La próxima generación de proveedores de formación en ventas

a) El aprendizaje basado en el trabajo es un tipo de educación y formación que tiene lugar en un entorno laboral real. Suele implicar experiencias prácticas de aprendizaje directamente relacionadas con el campo de estudio u ocupación del alumno.

El aprendizaje en el trabajo puede adoptar muchas formas distintas, como reuniones de ventas, campañas de ventas, procesos de ventas y formación en el puesto de trabajo. A menudo implica una combinación de instrucción en el aula con experiencia práctica, con el objetivo de proporcionar a los alumnos las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito en el campo elegido.

El aprendizaje en el trabajo suele considerarse un valioso complemento de la educación tradicional en el aula, ya que ofrece a los alumnos la oportunidad de aplicar lo que han aprendido en un entorno real y adquirir experiencia práctica. Esto puede ayudarles a desarrollar las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito en sus carreras.

En general, el aprendizaje basado en el trabajo es muy eficaz, ya que el 70% del aprendizaje consiste en hacer, y el aprendizaje basado en el trabajo minimiza el tiempo de clase y maximiza las tareas prácticas de ventas que tu equipo de ventas haría o debería hacer de todos modos.

b) El Benchmarking de Ventas es un tipo de formación basada en las mejores prácticas existentes en una empresa. Muchos proveedores de formación en ventas abogan por una metodología de ventas específica, lo que a menudo significa que los vendedores tienen que volver a aprender todo su enfoque de ventas.

Esto puede ser relevante si los resultados de ventas de la empresa son muy pobres, pero si el equipo de ventas tiene éxito, perderá mucho tiempo y energía empezando de cero otra vez. Además, es poco probable que los profesionales de ventas con éxito estén motivados para volver a aprenderlo todo cuando ya están alcanzando sus objetivos de ventas.

La evaluación comparativa de las ventas es un proceso en el que una empresa compara la eficacia de las ventas de sus mejores vendedores para identificar las áreas en las que el resto del equipo de ventas puede mejorar. Esta comparación suele hacerse utilizando un conjunto de métricas específicas de la empresa, como las ventas medias por cliente o la tasa de conversión, y puede ayudar a una empresa a identificar los puntos fuertes y débiles de su estrategia y tácticas de ventas.

Una vez establecidas las mejores prácticas dentro de la empresa, ésta puede introducir programas de formación en ventas a medida para el resto de los vendedores, con el fin de que alcancen el nivel de los mejores. Mediante la evaluación comparativa periódica de su rendimiento de ventas, una empresa puede seguir su progreso a lo largo del tiempo y hacer los ajustes necesarios para mejorar su rendimiento general de ventas.