¿Cómo aumentar las ventas de SaaS? ¿Cómo aumentar las ventas en su empresa de software o tecnología?
Lamentablemente, la mayoría de las empresas hacen el mismo marketing genérico y obtienen los mismos resultados genéricos.
Aumentar los ingresos mensuales y anuales recurrentes no es fácil para ninguna organización.
Detrás de cada éxito de la noche a la mañana hay casi siempre años de trabajo duro y tal vez incluso algunos fracasos de los que se aprende y se avanza.
La formación en ventas de B2B SaaS puede diferir en función de la etapa en la que se encuentre la empresa. La estrategia y las habilidades requeridas en la etapa 1, “Product/market fit”, variarán de la etapa 3, “Scaling”.
Muchas empresas cometen el error de saltar a la fase 3 inmediatamente y esto puede acabar con su crecimiento. Si intenta aumentar las ventas antes de tener un control firme de los sistemas y procesos que impulsan la rentabilidad, cada cliente que añada le alejará más de sus beneficios.
Antes de iniciar cualquier formación en ventas de SaaS o software, le sugerimos que marque algunas casillas para sacar el máximo partido a su inversión en formación en ventas. La formación en ventas puede variar enormemente en función de la fase en la que se encuentre la empresa.
La estrategia y las habilidades requeridas en la etapa 1 de ajuste al producto/mercado variarán de la etapa 3 de escalamiento. Muchas empresas cometen el error de saltar a la fase 3 inmediatamente y esto puede acabar con su crecimiento.
Etapa 1 – Asegurarse de que el producto se ajusta al mercado.
Muchas empresas de nueva creación se apresuran a contratar a vendedores e intentan ampliar su escala antes de haber demostrado que su producto/marca es adecuado.
La adecuación entre el producto y el mercado es simplemente el proceso de tomar su propuesta de valor y demostrar que puede venderla a alguien. Como es de esperar, una venta no significa que tengas un modelo de negocio viable, pero es un punto de partida.
Muchas empresas emergentes de B2B no están seguras de cómo probar la adecuación de su producto al mercado, por lo que aquí hay algunas preguntas que debería hacer a su equipo:
1a. ¿Tenemos que repetir el negocio? Aunque tienen valor, las ventas puntuales no demuestran mucho porque no ayudan a aumentar los ingresos recurrentes. Encerrar a los clientes en un contrato anual de 12 mensualidades no equivale a 12 series de negocios repetidos.
No es hasta que se renueva el contrato anual cuando puedes hacerte una idea de lo valioso que consideran tu producto.
1b. ¿Sus clientes pertenecen a los mismos sectores? Suele ser una buena señal si se repite el éxito dentro de la misma vertical.
Esto no quiere decir que vender en diferentes sectores sea algo malo, ni mucho menos, pero en los primeros tiempos es más fácil cuando se puede estar hipercentrado y ramificarse como parte de la estrategia de crecimiento.
1c. ¿Su producto resuelve el mismo problema? Una vez más, no es algo malo si su producto resuelve múltiples problemas, sólo que en las primeras etapas esto puede conducir a un marketing genérico y a un mensaje de ventas confuso.
1d. ¿Recibe un flujo regular de referencias? La mayoría de las personas recomendarán gustosamente un producto o servicio si creen que será beneficioso. Mientras que la falta de referencias puede deberse simplemente a que no has preguntado, en este caso, ¿cuál es tu Net Promoter Score? Mejorar ambos aspectos antes de empezar a escalar su negocio sólo facilitará la venta.
La adecuación del producto al mercado es un viaje, no un acontecimiento único, y requiere tiempo, la opinión de los clientes y, por lo general, muchas iteraciones desde el concepto inicial. Cada iteración debe ser definida, medida y probada por la base de usuarios antes de ser aceptada.
1e. Por último, nunca se debe subestimar el ciclo de retroalimentación de los primeros usuarios. No se trata sólo de cambiar su MVP, sino de escuchar y comprender los problemas desde la perspectiva de los clientes potenciales.
Cambios aparentemente pequeños en los mensajes de venta y en el proceso de venta basados en la retroalimentación pueden tener un gran impacto en los resultados que usted logrará.
El mismo bucle de retroalimentación es muy valioso para las empresas de base tecnológica, ya que pueden utilizarlo para desarrollar la hoja de ruta del producto después del MVP.
Etapa 2 – Sistematizar las ventas
Una vez que se ha conseguido la adecuación entre el producto y el mercado, la siguiente etapa para las startups es la sistematización de las ventas. Esto puede variar en gran medida, sin embargo, las reglas generales son: los precios más altos significan que se requieren más horas de trabajo para vender, y cuanto más grande sea el cliente objetivo, menos automatizado será el proceso de ventas.
Las soluciones de menor precio dirigidas a las PYMES tienen más probabilidades de ser una venta dirigida por el marketing y las soluciones de mayor precio dirigidas a las organizaciones empresariales son predominantemente dirigidas por las ventas.
La sistematización de sus ventas B2B incluye las seis áreas principales siguientes:
Sin estas métricas no debería pasar a la siguiente fase. Las métricas deben constituir un sólido argumento comercial para los inversores y, si no es así, simplemente hay que hacer algunos cambios antes de seguir adelante.
No es recomendable tener un representante de ventas con pérdidas y luego añadir 10 más a medida que se escala, todo el tiempo con la esperanza de doblar la esquina de la rentabilidad. El rendimiento de las ventas es, por tanto, una parte importante de la etapa 2, tanto en lo que respecta a la forma de medirlo como a la de gestionarlo.
Etapa 3 – Escalar las ventas
La última y definitiva etapa es la escalada de ventas. En muchos casos, las empresas emergentes se apresuran a llegar a esta fase debido a la presión de los inversores o a que se están quedando sin dinero. La realidad es que cuanto más tiempo y esfuerzo se dedique a las etapas 1 y 2, más fácil será la etapa 3.
Cuando esté listo le recomendamos que lea “Cómo construir un embudo de ventas de SaaS”.
La tercera etapa genera grandes cambios en la empresa, ya que se pasa de un equipo pequeño, basado principalmente en el desarrollo, a la contratación de múltiples empleados de ventas, marketing, operaciones y recursos humanos.
Los costes son enormes, pero no deberían preocupar porque se ha demostrado que el producto y el mercado encajan (fase 1) y se han establecido los sistemas y procesos adecuados que siguen los indicadores clave de rendimiento (fase 2).
Otro de los retos es la mentalidad del equipo directivo. En la mayoría de los casos se han centrado durante años en ahorrar dinero, y ahora tienen que empezar a gastar dinero en más contrataciones de ventas y marketing.
A menudo, este rápido crecimiento puede disminuir aún más la rentabilidad a medida que se incorporan nuevos clientes.
No hay que subestimar el paso de una mentalidad de supervivencia a una de crecimiento.
Empezar cualquier campaña de ventas Outbound es algo peligroso, porque cuando el Outbound se hace mal deja una tierra quemada detrás.
Un enfoque de tierra quemada no sólo limitará el crecimiento futuro, sino que aumentará drásticamente la rotación de su equipo de ventas.
A los vendedores les gusta ganar y, cuando no ganan y no obtienen comisiones, buscan rápidamente otro lugar.
Esto añadirá costes a sus presupuestos de contratación, gestión y formación, además de las oportunidades de mercado perdidas.
La salida al exterior es difícil y la mayoría de las empresas cometen el error de limitarse a enviar un correo electrónico genérico (incluir el nombre de pila y el nombre de la empresa ya no se considera personalización) y seguir con una molesta llamada en frío.
Con este enfoque conseguirá algunas ventas, pero se dejará miles sobre la mesa. Las mejores estrategias de salida son de uno a pocos, no de uno a muchos, y son campañas altamente coordinadas que ofrecen mayores tasas de creación de oportunidades.
Esto implica que las ventas y el marketing trabajen juntos para dar con el público objetivo adecuado, el mensaje de ventas adecuado, el enfoque inicial adecuado y las jugadas de ventas adecuadas. Todo ello debe estar respaldado por contenidos, material colateral y de campaña.
A continuación, hay dos factores principales para el éxito del B2B que debe conocer:
1. La aproximación inicial de los representantes de desarrollo de ventas debe proporcionar un “regalo”. A nadie le gusta recibir llamadas en frío y a la mayoría de los vendedores no les gusta hacerlas. ¿Qué regalo puede ofrecer que aporte valor al usuario y que anime a los vendedores a levantar el teléfono?
¿Qué es de gran valor para el usuario, pero de bajo valor/coste para usted?
2. Cuanto más rápido reciba el usuario el valor del producto/servicio, más probable será que utilice el servicio, permanezca comprometido y complete el proceso de incorporación.
La gratificación instantánea motiva a los usuarios, así que aprovéchala en tu favor. Invierta mucho en sus programas de incorporación y de éxito de los clientes, ya que esto reducirá la pérdida de clientes en el futuro.
Para formar a su equipo de ventas B2B para que sea el mejor y consiga el mayor número de ventas posible, tiene que utilizar la ciencia del aprendizaje. Al igual que los estudiantes en un aula, su equipo de ventas va a estudiar y trabajar duro para tratar de obtener los mejores resultados.
Para cualquier estudiante, esté o no en un aula tradicional, existe una regla general de aprendizaje 70:20:10. Esta es una regla ampliamente adoptada que se aplica a casi todos los escenarios de enseñanza y aprendizaje.
Para entrenar a su equipo de ventas hasta su máximo nivel de eficiencia, siga lo siguiente:
70% de formación en el puesto de trabajo
20% de coaching basado en el rendimiento
10% de aprendizaje en el aula
Si sigue esta pauta básica, verá que su equipo de ventas responderá mejor a la formación y será capaz de hacer más con lo que ha aprendido en su tiempo de formación.
Otra regla a la que debes prestar atención en lo que respecta a la formación de tu equipo es la idea de la repetición. No puede esperar que todos los miembros de su equipo recuerden todas las normas, procedimientos y políticas que les ha dicho para el resto de sus vidas.
De hecho, la mayoría de la gente sólo puede retener alrededor del 20% de lo que han aprendido durante un mes. Para reducir la cantidad de información que se olvida (y asegurarse de que su equipo está al día), tiene que formar continuamente a todos los miembros de su equipo.
En cuanto al contenido de la formación en ventas, aunque cada empresa es diferente, le aconsejamos que incluya temas como la forma de atraer a los compradores, las habilidades de venta, la creación de una cartera de ventas, las habilidades de venta consultiva, la reducción de los ciclos de venta y el crecimiento de las cuentas.
Esto significa que debe formar continuamente incluso a los empleados más veteranos de su equipo.
Tanto si está formando a un nuevo grupo de vendedores como si está repitiendo una vieja lección a un grupo de ejecutivos, debe tener en cuenta un estado similar al de una clase. Todos los de sus representantes de ventas son estudiantes cuando están en formación. Por lo tanto, hay que actuar como un profesor para realizar un coaching de ventas eficaz.
Piensa en algunas de las mejores estrategias que utilizan los profesores de las aulas tradicionales. Por ejemplo: “Ver. Hacer. Enseñar”. Esta es una frase muy adoptada por los profesores que buscan hacer alumnos eficaces.
Lo que esto significa es que si quiere que sus vendedores sean lo más eficaces posible, tiene que mostrarles lo que tienen que hacer, pedirles que lo hagan y luego exigirles que enseñen a otra persona a hacerlo. No sólo es repetitivo. También requiere que su equipo demuestre sus habilidades de tres maneras diferentes.
Cuando un alumno (o vendedor) logra esta línea de práctica, se dice que domina el material. Sin embargo, todos sabemos que una escucha y dos llamadas de práctica no son suficientes para hacer vendedores eficaces.
Cuando enseñes a un grupo nuevo o antiguo de vendedores, debes ver el acto más como una forma de entrenarles, que de formarles. Estamos seguros de que lo sabes, tu papel como entrenador del equipo de ventas es dar a los individuos retroalimentación basada en lo que hacen.
En lugar de dictarles cómo deben llevar a cabo las llamadas de ventas, debe dar al vendedor información basada en lo que podría mejorar. No olvides resaltar las cosas que han hecho correctamente, ya que esto les obligará a volver a hacerlas correctamente.
Al actuar como entrenador, también es esencial centrarse en un indicador de rendimiento a la vez. Piensa en la cualidad que crees que llevaría a este vendedor a ir más allá en sus llamadas y conferencias de ventas.
No abrume a su equipo de ventas eligiendo demasiadas áreas de interés a la vez. Deje que se abran paso en las ventas arreglando un atributo a la vez. También verás que entrenar y enseñarles de esta manera es más manejable, ya que su atención se mantiene en una sola cosa y no en varias.
A menudo, el papel más descuidado pero importante en las ventas es el de los gerentes y líderes de ventas. Son las personas que marcan el listón del rendimiento de las ventas y lo que es aceptable o no. En muchos casos, los gerentes de ventas eran el mejor representante de ventas o simplemente un gerente con poca o ninguna experiencia en ventas.
Ya sea que compre gerentes de ventas experimentados o desarrolle sus propios líderes de ventas, esta inversión en talento se amortizará muchas veces.
Vale la pena señalar que el coaching de ventas y la gestión de ventas son habilidades muy diferentes, pero ambas desempeñan un papel importante en la creación y el aumento del rendimiento de las ventas. En la medida de lo posible, hay que separar los papeles, ya que un coach no puede obligar a un coachee a hacer nada, mientras que los directores de ventas sí pueden hacerlo.
Su equipo de SaaS necesitará inevitablemente recursos que le ayuden a realizar ventas. Estos recursos irán desde herramientas de investigación, pasando por herramientas de prospección, hasta herramientas de klozing como las de presentación en línea y las de firma digital.
Aparte de mencionar a Microsoft, que todo el mundo tiene de todos modos, no proporcionamos deliberadamente una lista de recursos para que este blog pueda seguir siendo neutral con respecto a los proveedores, sin embargo, estamos más que contentos de hablar de los recursos que hemos encontrado que funcionan mejor.
A la hora de formar a los vendedores, la mayoría de las empresas recurren al modelo tradicional, según el cual contratan a un formador para una o dos jornadas de formación interna. Esto puede funcionar para algunos, pero por experiencia hemos comprobado que al menos un miembro de su equipo de ventas se irá. Entonces resulta imposible, desde el punto de vista económico, que un formador vuelva a formar a la única persona recién contratada.
Recomendamos documentar toda la formación en un libro de jugadas de ventas B2B electrónico, que es un documento vivo y de trabajo que se puede actualizar y perfeccionar a medida que el equipo de ventas madura.
Nuestros Playbooks proporcionan un único punto de referencia y almacenamiento para todo lo que un vendedor necesita para tener éxito en la venta de soluciones basadas en la tecnología.
Los Playbooks están construidos en Microsoft OneNote y funcionan tanto en dispositivos Windows como Mac.
No asuma que su fuerza de ventas puede ser enseñada en en sólo una semana o incluso en un par de semanas. El proceso de coaching debe considerarse como un proceso de varios años que está hecho para que los vendedores pasen de ser aficionados a ser entrenadores.
Al llevar a cabo su programa de entrenamiento de ventas, nunca debe asumir que alguien no necesita entrenamiento. No importa cuánta formación y experiencia previa tengan, debes estar preparado para someterlos a un programa de ventas. Incluso con estos “expertos”, debes trabajar para potenciar sus puntos fuertes.
Mientras sus representantes de ventas tienen éxito y aprenden más sobre su papel en el proceso de ventas, debe observar cómo podrían ocupar puestos más altos en el futuro. Por ejemplo, puede tener un representante de ventas que se muestra muy prometedor para un papel de liderazgo. Tome nota de ello y anime al representante a trabajar para conseguir un puesto más alto como éste.
Trabajar para lograr el éxito a largo plazo significa que debe trabajar constantemente para mejorar a sus representantes de ventas para que puedan aportar más negocios a su empresa.
La formación en ventas tradicional basada en la tecnología se centra en lo que llamamos la parte táctica de la formación en ventas. Aunque esto es muy importante, hay un techo inevitable que se crea una vez que se ha optimizado esta parte de las ventas.
Klozers trabajará con su equipo directivo y se asegurará de que ofrezcamos una solución integral que maximice la oportunidad de mercado.
Si está buscando un programa para complementar su formación en ventas de SaaS en el trabajo, no busque más que nuestro coaching de ventas online. Nuestros expertos en ventas prepararán a su equipo de ventas para que sea lo mejor posible, destacando sus puntos fuertes y aprovechando los puntos débiles percibidos.
Sabemos que está buscando una fuerza de ventas fuerte. La única manera de conseguirlo es invirtiendo en un coaching de ventas de calidad centrado en la tecnología como el nuestro.
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Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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