La formación en ventas en grupo es el proceso de impartir formación en ventas a grupos y equipos de ventas en lugar de a vendedores individuales.
La formación en ventas en grupo suele impartirse en eventos, lanzamientos de ventas y conferencias, y puede estar vinculada a nuevas campañas, lanzamientos de productos o al inicio de un nuevo año fiscal.
Además, no es raro que las organizaciones utilicen la formación en ventas en grupo como parte de un programa más amplio de capacitación en ventas o de preparación para las mismas.
La mejor manera de formar a su equipo de ventas es identificar primero las habilidades que necesitan desarrollar y luego vincularlas a las tareas diarias del trabajo.
Para sacar el máximo partido a cualquier programa de formación, siempre hay que incluir a los directores de ventas, a los jefes de equipo y, en el caso de las PYME y las cuentas del mercado medio, incluso al director general.
Esto envía un mensaje al grupo de que el programa de formación es importante y cuenta con el patrocinio del nivel ejecutivo.
Luego, una vez que los vendedores han recibido la formación, pueden empezar a utilizar inmediatamente las nuevas habilidades que han aprendido.
En esta fase, es poco probable que las nuevas habilidades funcionen a la perfección todas las veces, por lo que es importante que tengan más acceso a la formación para reforzarla y apoyarla.
Los estudios demuestran que la gente aprende haciendo, por lo que cualquier formación debe incluir una oportunidad para que los vendedores utilicen las nuevas habilidades. Lo llamamos aprendizaje basado en el trabajo.
Cada vendedor necesita una formación específica para los productos y servicios que vende. Además, necesitarán formación en habilidades de venta para ayudarles a ser más competentes en la venta.
Cuanto mayor sea el coste del producto o servicio, más formación necesitarán para tener éxito.
Utilizamos una sencilla plantilla de análisis de las necesidades de formación que incluye las habilidades más comunes que nos piden las empresas para impartir formación.
Debería personalizar la plantilla que aparece a continuación para ayudarle a identificar las necesidades de formación de su propia organización antes de iniciar cualquier formación de ventas en grupo.
Según nuestra experiencia, hay tres objetivos generales que la formación en ventas en grupo debe abordar. Estos objetivos difieren en cada organización y están ligados a los impulsores estratégicos del negocio de tres funciones principales: la estrategia general del negocio, propiedad del director general y del consejo de administración, la estrategia de ventas, propiedad del vicepresidente de ventas, y la estrategia de personal, propiedad del director de recursos humanos.
He aquí un ejemplo de los objetivos que puede tener un director general:
Este es un ejemplo de los objetivos que puede tener un vicepresidente de ventas:
Este es un ejemplo de los objetivos que puede tener un director de RRHH:
La formación en ventas en grupo requiere un nivel de inversión importante, tanto en términos de tiempo como de dinero.
Conseguir el patrocinio del Ejecutivo para el proyecto es vital y, en muchos casos, sin él, es probable que el proyecto no se ponga en marcha o se cierre antes de que tenga la oportunidad de demostrar su valía.
Las actividades de formación de ventas en grupo más habituales son las tareas dirigidas por talleres en los que se invita a los vendedores a aportar nuevas ideas para resolver determinados retos.
Estos retos pueden ser internos, cuando hay que mejorar los sistemas y procesos, o externos, cuando hay que entrar en nuevos mercados.
La contribución de los vendedores hace que se sientan más valorados y ayuda a conseguir la aceptación de cualquier solución potencial que surja de las sesiones.
Un ejemplo común de este tipo de taller sería realizar una sesión sobre cómo acortar el ciclo de ventas.
Cuando se facilita adecuadamente, este es un gran tema para que los vendedores realicen una lluvia de ideas y se les ocurran otras nuevas.
Otro gran tema del taller es el de las ventas a prueba de futuro. Esta sesión se centra en la información que tienen los vendedores sobre cómo puede cambiar el mercado.
Como personas más cercanas a los clientes de las organizaciones, los vendedores son los más indicados para hacerlo.
Hay muchas actividades de formación de ventas en grupo disponibles, sin embargo, éstas deben ser seleccionadas por su relevancia y su impacto potencial.
Antes de decidir cuál de estas actividades es la adecuada para su equipo de ventas, debe realizar un análisis de las necesidades de formación.
Así se identificarán las áreas en las que los representantes de ventas necesitan más apoyo.
Al dividir a sus profesionales de las ventas en equipos rotativos a lo largo del evento, habrá creado lazos de trabajo y amistades a través de múltiples departamentos, lo que a su vez fomenta la moral de los empleados.
A partir de nuestra investigación, hemos enumerado las habilidades más comunes que las empresas buscan para apoyar a sus vendedores.
| Manejo de los obstáculos y las objeciones | Construir relaciones |
| Controlar la conversación de ventas | Creación de valor |
| Habilidades avanzadas de interrogación | Venta cruzada |
| Referencias y testimonios | Tratar con clientes difíciles |
| Habilidades de presentación de ventas en línea | Habilidades de negociación |
| Navegador de ventas | Venta en pizarra |
| Cómo vender a las grandes empresas | Formación en liderazgo de ventas |
| Formación en ventas consultivas | Coaching de ventas para directivos |
| Formación en ventas Saas | Habilidades de venta en la empresa |
| Gestión de cuentas clave | Formación en gestión de ventas |
| Formación en televenta | Formación en sensibilización comercial |
La formación de ventas en grupo puede llevarse a cabo como un evento único, pero cada vez más empresas utilizan la formación de ventas en grupo como parte de un plan de desarrollo más amplio.
Estos planes de desarrollo más amplios pueden abarcar desde intervenciones específicas para vendedores que necesitan apoyo o vendedores que están pasando de un papel a otro.
En última instancia, la formación en ventas en grupo debería aumentar el rendimiento de todo el equipo.
Esto puede requerir diferentes contenidos y estrategias de aprendizaje en función de las necesidades de los individuos y de la organización.
Por ejemplo, los representantes de ventas más experimentados requerirán un contenido diferente al de los nuevos graduados en ventas. Sin embargo, puede haber áreas de necesidades comunes entre los dos grupos y, si este es el caso, debería mezclar definitivamente los grupos
Las mejores prácticas en ventas abogan por que las organizaciones creen itinerarios de aprendizaje, que son programas de aprendizaje estructurados que incluyen una serie de cursos o temas.
El objetivo de los itinerarios de aprendizaje es desarrollar la experiencia y los conocimientos que permitan a las personas avanzar por los distintos niveles de la organización para desarrollar futuros líderes.
Al integrar el aprendizaje basado en el trabajo, puede impartir una formación impactante, enseñando nuevas habilidades a los miembros sin que ello afecte a su actividad habitual.
Esto ayuda a que tanto los vendedores como la empresa avancen al mismo tiempo.
La formación en grupo también es una forma estupenda de descubrir el talento individual de su equipo de ventas, que normalmente podría estar oculto bajo voces más fuertes.
Imagina que un vendedor quiere pasar a la gestión. En la mayoría de los casos no tendrán ni las habilidades ni la experiencia práctica para hacerlo.
Un itinerario de aprendizaje analizaría las competencias necesarias para ser director de ventas y realizaría un análisis GAP entre el punto en el que se encuentra el representante de ventas y el punto en el que debe estar para ser director de ventas.
Una vez realizado el análisis de las deficiencias, puede crear una serie de cursos de formación, como el análisis de datos, la gestión de personal y la contratación, que proporcionarán un camino que el representante de ventas puede seguir para progresar dentro de la empresa.
Aunque el itinerario de aprendizaje no llevará a un graduado de recién llegado a director general, el camino debe demostrar la progresión a través de una serie de funciones.
Los itinerarios de aprendizaje deben dictar las cualificaciones internas que las personas necesitan para ser consideradas para los puestos.
Esto ayuda a impulsar una cultura de aprendizaje y desarrollo en toda la organización.
En cuanto a la formación de ventas en grupo, la tecnología tiene dos objetivos principales. En primer lugar, la formación en ventas en grupo debe utilizar la tecnología para poder impartir la formación. Hay muchas opciones tecnológicas diferentes para impartir la formación, pero vale la pena plantearse las siguientes preguntas:
a) ¿añade su tecnología actual a la experiencia de aprendizaje o a lo que se lleva? Cada vez se imparte más formación de ventas en grupo a distancia y la tecnología necesaria debe ser la adecuada.
b) ¿su tecnología actual hace un seguimiento del progreso, registra y proporciona informes de gestión sobre el aprendizaje? Los alumnos deben completar encuestas, evaluaciones, declaraciones de aprendizaje reflexivo y proyectos basados en el trabajo que integren el aprendizaje.
Utilizamos la plataforma tecnológica Microsoft 365 como base para impartir la formación en ventas. Esto tiene una serie de ventajas, como la familiaridad para los usuarios, la fiabilidad, el hecho de estar basado en la nube y la facilidad de uso para los móviles.
Los componentes de Microsoft que utilizamos son Stream, Planner, OneNote, Forms, Whiteboard y Teams. Estos se configuran juntos en una plataforma SharePoint para crear nuestro propio sistema de gestión del aprendizaje.
Puede consolidar todos sus recursos de aprendizaje en un único centro construido dentro de su propio entorno de Microsoft Teams, donde su equipo ya pasa la mayor parte del día.
Proporcionamos sistemas de gestión del aprendizaje a medida que incluyen nuestros cursos de formación en ventas, pero también tienen la capacidad de añadir su propio contenido de aprendizaje.
Aunque la formación está diseñada para mejorar el rendimiento de las ventas, es importante medir el impacto en el rendimiento del equipo. Esto no tiene por qué ser difícil, pero si no se discute de antemano, en demasiados casos el impacto puede no producirse nunca, o producirse, pero no registrarse ni apreciarse.
Sugerimos medir el impacto de la formación en dos áreas principales
a) Tangible: incluye cosas como el número de propuestas entregadas o las ventas generadas. Esto es lo que llamamos indicadores de retardo, y lo que queremos decir con esto es que se producen como resultado de algo que ocurre antes en el proceso de ventas.
Una mejor manera de medir el impacto es medir estos indicadores de clientes potenciales, e incluyen cualquier cosa en el inicio de su proceso de ventas. En el caso de una empresa de SaaS, esto podría ser el número de llamadas salientes de los SDR o, si está llevando a cabo una estrategia de ventas entrantes, podría ser el número de eventos en línea que realizan sus SME (expertos en la materia).
b) Intangibles: el llamado lado “blando” de la formación es posiblemente de igual o mayor importancia que los tangibles como las nuevas órdenes de compra.
Y es que, invariablemente, su formación en grupo no tendrá un impacto tangible sin los beneficios intangibles. Los beneficios intangibles incluyen.
Confianza
Sensación de logro
Motivación
Menos estrés
Mayor compromiso
Mayor resistencia
Si tiene alguna duda sobre el valor de cada uno de ellos, hay un gran artículo aquí sobre un estudio realizado por la Universidad de Chicago.
A la hora de elegir los contenidos hay que encontrar un equilibrio entre lo que los participantes quieren y lo que necesitan. He aquí un ejemplo de la vida real:
El director de RRHH realiza una encuesta de formación para que los vendedores sientan que tienen algo que decir sobre el contenido de la próxima formación.
La formación más solicitada fue la de Habilidades de Presentación, aunque ninguno de los vendedores encuestados era responsable de realizar presentaciones.
En este caso, la formación en habilidades de presentación fue un curso fácil, no amenazante, agradable de tener que llenar un espacio en el calendario de formación.
Todo el contenido de la formación debe ser relevante y algo que pueda aplicarse sobre el terreno en los 14 días siguientes al aprendizaje.
Sin la posibilidad de aplicar las nuevas habilidades en la vida real, éstas se olvidarán en 30 días y la inversión en formación se perderá.
Para que los participantes aprendan, primero hay que crear un entorno de aprendizaje positivo.
Para ello, puede ser necesario llevar a los representantes fuera de su lugar de trabajo a un lugar externo, como un hotel, o permitir que los representantes realicen una conferencia desde su casa.
La formación que tiene lugar en un entorno de oficina es más que probable que esté sujeta a interrupciones y distracciones.
Los contenidos atractivos tienen que serlo:
a) relevante y añadir valor a las actividades diarias de los representantes de ventas.
b) un reto mental para ellos.
Los talleres son una forma excelente de impartir formación sobre prospección de ventas. Sin embargo, esto sólo es así si la formación incluye la prospección en vivo.
En lugar de tener una formación basada en la teoría, la formación más potente incluye llamadas a clientes potenciales en vivo realizadas por el formador, el entrenador de ventas y el equipo de liderazgo de ventas.
Aunque esto puede parecer desalentador, si la sesión se facilita adecuadamente es un tremendo ejercicio de creación de equipo y, sin duda, proporciona algunas oportunidades de venta de buena calidad para que el equipo haga un seguimiento después de la formación.
Muchos vendedores se sienten incómodos haciendo esto delante de sus compañeros, pero esto sólo demuestra que tienen una falta de confianza en sí mismos subyacente.
Parte de este problema puede deberse a que el formador no ha creado un “lugar seguro” para que sus vendedores fallen.
Más que cualquier otro tema de formación, la prospección de ventas en vivo requiere que el formador cree un entorno de aprendizaje positivo y de apoyo.
La formación en ventas en grupo, cuando se basa en el aprendizaje basado en el trabajo, crea una cultura de respeto y apoyo mutuos.
Esto se debe a que cada persona tiene que depender de otras personas para terminar completamente un proyecto/acuerdo. Existe un sentimiento de dependencia y confianza que los miembros del equipo construyen cuando trabajan juntos en funciones especializadas.
NB: Si su público objetivo está bajo cualquier forma de bloqueo, la prospección de ventas en vivo tendrá resultados limitados.
El hecho de que tus compañeros de equipo necesiten y quieran que tengas éxito facilita la venta profesional.
En la medida de lo posible, hay que animar a los miembros del equipo a que empiecen a actuar como un sistema de apoyo mutuo. De este modo, todos se dirigen hacia los objetivos de ventas de su empresa.
Los miembros más veteranos del equipo de ventas pueden servir de mentores y guías a los vendedores menos experimentados.
Con este tipo de tutoría, descubrirá que sus profesionales de ventas más jóvenes y con menos experiencia se sentirán gradualmente más seguros y desarrollarán sus habilidades.
La responsabilidad del grupo realmente marca la diferencia. Ser responsable ante un jefe y ser responsable ante un compañero de equipo o un mentor son dos cosas muy diferentes y dos sentimientos de obligación distintos.
Al animarles a que actúen como la conciencia de los demás, no tendrás que recordarles los plazos y te asegurarás de que todo se haga a tiempo si los miembros del equipo se lo recuerdan unos a otros.
En general, consideramos que su equipo de ventas funcionará con mucha más fluidez y la motivación adicional que le proporciona le ayudará a encontrar más ventas.
Nuestro aprendizaje basado en el trabajo facilita el aprendizaje mediante el trabajo en equipo. Esto permite a sus representantes de ventas centrarse en las tareas en las que son buenos mientras apoyan al grupo en general.
Pueden utilizar sus habilidades para mejorar los sistemas y procesos y hacer el trabajo más rápido y mejor juntos.
El tiempo es un bien preciado en las ventas y es posible que le cueste incluir la formación tradicional en su agenda.
Es natural que los miembros del equipo empiecen a acercarse unos a otros durante cualquier forma de formación.
A medida que trabajan juntos a lo largo del día, empiezan a crear confianza y esto es importante si se necesita romper los silos entre los diferentes departamentos de ventas.
Sin embargo, tener algo que vincule a sus empleados es extremadamente importante y aquí es donde creemos en el uso de campañas en vivo para integrar las nuevas habilidades y estrategias aprendidas durante la formación.
Una ventaja añadida es que trabajar en equipo ayuda a sus miembros a respetarse mutuamente y a escuchar las ideas y otras aportaciones de los demás.
Como los representantes de ventas se están formando para aprender aún más sobre ventas, se empujarán unos a otros para hacerlo lo mejor posible, en lugar de no preocuparse por los éxitos de los demás.
A menudo, los profesionales de las ventas se enfrentan entre sí y se clasifican en función de su “éxito” en las ventas.
Colocar a los representantes de ventas en grupos elimina la presión de los individuos y les ayuda a aprender del trabajo con sus compañeros.
Dicho esto, hay que promover la competencia amistosa dentro de la oficina. Se dará cuenta de que este tipo de competencia y “presión” es mucho más propicio para desarrollar una sólida cultura de ventas y verá grandes resultados cuando los amigos se empujen unos a otros para superarse.
A menudo, cuando se requiere una formación de ventas en grupo, es imposible que todos asistan a la formación de ventas al mismo tiempo.
La mayoría de las organizaciones pueden organizar que los representantes de ventas externos asistan a la formación, sin embargo, muchas tienen dificultades si tienen equipos de ventas internos que necesitan cubrir las consultas por teléfono, chat y correo electrónico.
Hemos descubierto que la forma más fácil de evitarlo es poner a disposición dos fechas y dividir los grupos por la mitad.
Además, en caso de que las personas estén de vacaciones o enfermas, también grabamos nuestra formación y la ponemos a disposición de todos después de cada sesión.
Inscríbase hoy mismo para empezar.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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