Diseñar el mejor curso de ventas

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Diseñar el mejor curso de ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo diseñar una formación en ventas que impulse el ROI?

Ésta es la respuesta breve:

Identifica los objetivos clave de ventas y los puntos débiles de los clientes. Alinea la formación en ventas con los objetivos empresariales y aborda los retos específicos de los compradores.
Construye un plan de estudios basado en datos. Aprovecha tus métricas y datos de ventas existentes para adaptar el contenido y los métodos de entrega.
Desarrolla experiencias de aprendizaje atractivas. Combina talleres interactivos, juegos de rol y coaching personalizado para lograr el máximo impacto.
Mide y perfecciona para mejorar continuamente. Realiza un seguimiento de las métricas de rendimiento y adapta la formación para garantizar un ROI continuo y la capacitación del equipo.

Datos: Nuestros programas de formación a medida consiguen mayores tasas de conversión e impulsan el compromiso de los empleados.

Llamada a la acción: Descárgate nuestra guía gratuita para diseñar una formación de ventas B2B impactante o programa una consulta hoy mismo.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

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1. Diseñar un curso de ventas que genere resultados

En el ámbito de las ventas B2B, donde las soluciones complejas se encuentran con la toma de decisiones complejas, tu equipo de ventas es la punta de la lanza. Sus habilidades, conocimientos y confianza repercuten directamente en tu tasa de victorias y en tus ingresos. Pero con el panorama de las ventas en constante evolución, puede que los programas de formación estándar no sean el mejor camino a seguir para ti.

En Klozers nos apasiona ofrecer resultados, no formación. Aunque parezca una locura, todavía hay empresas que compran formación para poder marcar una casilla.

Aunque cada año impartimos cientos de nuestros cursos de ventas estándar, hay ocasiones en las que nuestros clientes tienen una situación única y se benefician de lacapacidad de para crear un programa de formación de ventas a medida. Hemos elaborado esta sencilla guía para ayudar a nuestros clientes a diseñar y crear un programa de formación a medida.

Esto ayuda a garantizar que reciben el contenido de formación más adecuado, lo que a su vez impulsa auténticos resultados empresariales.

2. Por qué es importante invertir en el mejor programa de formación en ventas

En el competitivo panorama B2B actual, tener un equipo de ventas altamente cualificado y motivado ya no es un lujo, es una necesidad. Sin embargo, no basta con impartir cualquier curso de ventas a tus representantes. Invertir en el mejor programa de formación de ventas posible es la clave para liberar su verdadero potencial e impulsar el crecimiento de los ingresos.

¿Por qué es tan importante? Profundicemos en las siete facetas clave de por qué un programa de formación en ventas adecuado puede cambiar las reglas del juego de tu empresa:

Aumento de los ingresos: Un programa bien diseñado dota a tu equipo de los conocimientos, habilidades y técnicas que necesitan para cerrar más tratos y aumentar tus beneficios.
Mayor satisfacción del cliente: Cuando tus vendedores reciben la formación adecuada, pueden comprender y satisfacer mejor las necesidades de tus clientes, lo que se traduce en mayores niveles de satisfacción y en la repetición del negocio.
Reputación de marca más sólida: Un equipo que ofrece sistemáticamente un excelente servicio al cliente mediante llamadas y reuniones de ventas eficaces puede contribuir a crear una reputación positiva para tu marca.
Reducción del tiempo de incorporación: Un programa bien estructurado puede ayudar a los nuevos vendedores a ponerse al día rápidamente, reduciendo el tiempo de incorporación y maximizando su productividad.
Mayor moral de los empleados: Los vendedores que se sienten seguros y competentes en sus habilidades tienen más probabilidades de estar comprometidos y motivados, lo que conduce a una mayor moral y a menores tasas de rotación.
Habilidades de venta afiladas: El programa debe enseñar habilidades esenciales como desarrollar presentaciones personalizadas, superar objeciones y establecer una buena relación, cruciales para una interacción de ventas eficaz.
Enfoque continuo en el aprendizaje: Los mejores programas ofrecen oportunidades de aprendizaje continuo a través de actualizaciones periódicas, cursos en línea y asistencia permanente, lo que garantiza que tu equipo se mantenga a la vanguardia.

Entonces, ¿qué hace que un programa de formación en ventas sea el “mejor”?

Hay que tener en cuenta muchos factores, pero algunos de los más importantes son:

Relevancia: El contenido debe ser relevante para tu sector específico, mercado objetivo y proceso de ventas.
Compromiso: El programa debe ser atractivo e interactivo, utilizando diversos métodos para mantener motivados a los alumnos.
Aplicación práctica: La atención debe centrarse en enseñar habilidades que puedan aplicarse en situaciones de venta del mundo real.
Medición: El programa debe tener una forma clara de medir su eficacia, para que puedas hacer un seguimiento del rendimiento de la inversión y realizar las mejoras necesarias.

Al invertir en un programa completo de formación en ventas, das a los equipos de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito. Recuerda, no se trata sólo de encontrar los cursos de ventas más populares o el precio más bajo. Se trata de encontrar el programa que se ajuste perfectamente a las necesidades específicas de tu empresa y capacite a tu equipo para establecer relaciones duraderas, conseguir más acuerdos y, en última instancia, impulsar el crecimiento sostenible de tu empresa.

¿Listo para dar el siguiente paso? Explora la amplia gama de opciones de formación online y presencial disponibles, de programas de primera categoría como Klozers. Hay un programa perfecto esperando a transformar tu equipo de ventas en una fuerza a tener en cuenta.

Recuerda que la inversión que hagas hoy en formación de ventas es una inversión en el futuro de tu empresa. Elige sabiamente, ¡y observa cómo se disparan tus ventas!

3. ¿Qué es un curso de formación en ventas?

En Klozers todos nuestros cursos son modulares. Esto significa que cada curso se compone de 4 u 8 módulos (cursos de 1 o 2 días). Estos módulos pueden cambiarse por otros sin coste alguno.

Cada uno de nuestros módulos dura 90 minutos, por lo que en un curso de formación típico de un día impartiríamos 2 módulos por la mañana y 2 módulos por la tarde. Obviamente, esto se repite en nuestros cursos de dos días. Los módulos de 90 minutos dejan tiempo para descansos y garantizan que los participantes nunca estén sobrecargados de información en una sola sesión.

A continuación hemos incluido un programa de curso como ejemplo de lo que sería un curso típico de formación en ventas de 1 día de duración:

4. ¿Qué grado de personalización puede tener el contenido de la formación?

Con el marco modular de Klozers, los clientes pueden diseñar y crear su propio curso de formación en ventas utilizando cualquiera de los módulos que se indican a continuación, sin coste adicional. Nuestros módulos se basan en lo que llamamos las cuatro “áreas de alto valor de las ventas”, que son Encontrar, Klozing, Crecer y Desarrollar.

Independientemente del sector al que pertenezcas, cuanto más tiempo dediquen tus representantes de ventas a encontrar empresas/personas a las que vender, una vez que las encuentran tienen que llevar al cliente potencial a través de un proceso para Klozearlo y luego, una vez que han hecho todo este duro trabajo, necesitan Crecer y mantener a su nuevo cliente. El último cuadrante es “Desarrollo”, que trata del desarrollo continuo de tu equipo de ventas en términos de productividad, habilidades y mentalidad.

Para las organizaciones que necesitan un módulo y un curso diseñados exclusivamente para ellas, cobramos un suplemento por ese tiempo de diseño. En cuanto a los costes, varían en función de tus necesidades individuales.

De este modo, el curso puede diseñarse al 100% y adaptarse a las necesidades de tu organización.

5. Elegir los módulos de formación en ventas adecuados

Los módulos de formación que aparecen para cada uno de nuestros cursos de formación en ventas en el sitio web son los módulos más populares de ese curso en particular. De hecho, muchas empresas siguen nuestros cursos de formación en ventas tal cual, pero también puedes cambiar los módulos si crees que hay otro más adecuado.

Para asegurarte de que eliges los módulos adecuados, puedes seguir nuestra sencilla guía:

Paso 1: Diagnosticar tus necesidades de formación en ventas

Piensa en tu departamento de ventas como en un motor de alto rendimiento. Antes de hacer cualquier ajuste para aumentar el rendimiento, necesitas un diagnóstico exhaustivo. He aquí cómo puedes hacerlo:

Inmersión en datos: Analiza las métricas de ventas, los KPI, los comentarios de los clientes y las grabaciones de llamadas para identificar los puntos fuertes y débiles comunes. Áreas como la prospección, el tratamiento de las objeciones, las técnicas de cierre o el proceso de venta pueden necesitar un enfoque.
Evaluación de las carencias de competencias: Utiliza cuestionarios o entrevistas para evaluar los niveles de aptitud individuales y las lagunas de conocimientos. ¿Se sienten cómodos en conversaciones complejas? ¿Pueden mostrar eficazmente tu propuesta de valor? ¿Qué habilidades de venta necesitan mejorar para llegar al siguiente nivel?
Entrevistas con las partes interesadas: Habla con los directores de ventas, marketing e incluso con los clientes para comprender las expectativas, los retos y los resultados deseados. ¿Qué comportamientos concretos aumentarían el porcentaje de victorias?
OKRs: Si tu equipo de ventas utiliza un marco de OKR, puedes diseñar la formación de forma que apoye la consecución de los OKR. ¿Qué habilidades necesitan para cumplir sus OKR? ¿Con qué OKR tienen dificultades?
Estrategia de ventas: Puede que tengas una nueva estrategia de ventas que requiera que el equipo de ventas aborde las ventas de una forma diferente. Por ejemplo: ¿pueden tus comerciales abrir nuevos mercados en una vertical diferente? ¿Pueden tus profesionales de ventas llegar y mantener una conversación con los responsables de la toma de decisiones de alto nivel en las cuentas de empresa? ¿Tu estrategia se centra en las ventas entrantes de nuevas cuentas, o estás cultivando las relaciones con los clientes existentes?

Paso 2: Diseñar el plan de estudios

Imagina tu formación como una hoja de ruta estratégica, que guía a tu equipo desde el Punto A (estado actual) hasta el Punto B (dominio de las ventas).

Define los Objetivos de Aprendizaje: ¿qué te gustaría que el equipo de ventas fuera capaz de hacer que actualmente no puede? ¿En qué te gustaría que tus equipos de ventas fueran mejores de lo que son actualmente?
Módulos de formación: Desglosa la hoja de ruta en módulos lógicos que aborden las carencias de competencias identificadas. Esto podría incluir estrategias de prospección, desarrollo de propuestas de valor, tácticas de negociación o gestión de las relaciones con los clientes.
Elige el método de impartición: ¿Serán talleres presenciales / dirigidos por un instructor, formación de ventas online en directo, formación de ventas online pregrabada, aprendizaje combinado o una mezcla? Ten en cuenta las preferencias de tu equipo, sus estilos de aprendizaje y su dispersión geográfica. A modo de guía, actualmente nuestro método de entrega más popular es el híbrido, en el que iniciamos el proyecto con un taller presencial de un día que luego se refuerza con 90 días de coaching de ventas a distancia.

Paso 3: Inyecta relevancia en el mundo real

Los escenarios de los libros de texto rara vez captan la realidad dinámica del B2B. Para que tu formación tenga impacto, inyecta relevancia en el mundo real. Así que, siempre que sea posible, te recomendamos que incluyas

Incluye a gente veterana: El aprendizaje entre iguales puede ser muy poderoso, e incluir a personas veteranas de tu equipo puede ayudar a los participantes a relacionar la formación con situaciones reales de su experiencia personal.
Juegos de rol: Considera la posibilidad de reservar uno de tus módulos para el juego de rol, de modo que podamos simular interacciones de ventas del mundo real, como llamadas de prospección, presentaciones a clientes o gestión de objeciones. Esto permite a tu equipo practicar en un entorno seguro, fomentando la confianza y perfeccionando sus habilidades.

Paso 4: Responsabilidad

Aprender está muy bien, pero poner en práctica lo aprendido es igual de importante. Es fundamental que tengas en cuenta cómo piensas responsabilizar a los representantes de ventas para que integren lo que han aprendido en sus comportamientos diarios de venta. Esto deben llevarlo a cabo los líderes de ventas de la organización.

Planes de Acción: Todos los cursos incluyen un “Plan de Acción” para que lo completen los participantes.

Es importante que su superior jerárquico haga un seguimiento después de la formación para responsabilizar a los participantes.

Paso 5: Medir y controlar el éxito

La formación no es un hecho aislado. Para garantizar un impacto sostenido, tienes que medir y controlar el éxito:

Evaluaciones previas y posteriores a la formación: Utiliza las mismas evaluaciones empleadas en el Paso 1 para hacer un seguimiento del desarrollo de las habilidades individuales y de equipo. ¿Han colmado las lagunas de cualificación identificadas?
Métricas de rendimiento: Controla los datos de ventas después de la formación. ¿Aumentaron los porcentajes de victorias? ¿Tamaño medio de los acuerdos? Tiempo para cerrar tratos, cumplimiento del Proceso de Ventas.
Opinión del equipo: Realiza encuestas o entrevistas para recabar opiniones sobre la eficacia de la formación, el compromiso y las áreas susceptibles de mejora.

CURSOS DE FORMACIÓN EN VENTAS KLOZERS	MÓDULOS DE FORMACIÓN EN VENTAS KLOZERS (90 min cada uno)
Fundamentos de las ventas (Nivel 100)	Construir tu canal de ventas	Técnicas de interrogatorio	Objeción Técnicas de manipulación	El Arte de Klozing
IA para ventas (Nivel 200)	Inteligencia previa a la llamada y selección estratégica	Negociación y Estructuración de Acuerdos Basadas en Datos	Compromiso y construcción de relaciones hiperpersonalizados	Inteligencia competitiva y diferenciación estratégica
Habilidades de Venta Consultiva (Nivel 200)	Introducción a la Venta Consultiva	Construir una propuesta de valor	Resolución colaborativa de problemas	Negociación, Klozing y Éxito del Cliente
Venta de soluciones (Nivel 200)	Descubrir los motivos de compra de los clientes	Construir una propuesta de valor	Dominar la conversación de ventas	Klozing y Creación de Asociaciones a Largo Plazo
Formación en Ventas SaaS (SDRs) (Nivel 200)	Mentalidad de ventas	Construir una propuesta de valor	Prospección de ventas salientes	Evaluación de necesidades Descubrimiento y cualificación
Formación en Ventas SaaS (EAs) (Nivel 200)	Preparación previa a la demostración	Valor de venta, no precio	Demostraciones de productos SaaS	Objeción Técnicas de manipulación
Formación de ventas en LinkedIn (Nivel 200)	Construye tu arsenal de ventas en LinkedIn	El arte de la comunicación persuasiva	Dominar la conversación de ventas	Navegador de ventas LinkedIn
Formación en Venta Telefónica (Nivel 200)	Mentalidad de ventas	Construir una propuesta de valor	Juego de rol de ventas telefónicas	Llamadas en Directo con Coaching
Planificación de ventas a 90 días (Nivel 100, 200 y 300)	Principios de la planificación a 90 días	Crear un plan de acción eficaz	Comunicación y colaboración	Responsabilidad y motivación
Generación de contactos salientes (Nivel 200)	Construir una propuesta de valor	Contacto por correo electrónico en frío	Habilidades de venta en LinkedIn	Habilidades de venta telefónica
Generación de clientes potenciales (Día 1 de 2) (Nivel 200)	Introducción y revisión de casos prácticos	Estrategia y planificación	Crear contenidos que conviertan	Construir activos de alto valor
Generación de clientes potenciales (Día 2 de 2) (Nivel 200)	Requisitos técnicos y configuración	Vender en Internet	Mediciones e informes	Planificación de la acción
Gestión de Cuentas Clave (Día 1 de 2) (Nivel 300)	Liberar el poder de las cuentas clave	Comprender el panorama empresarial	Construir relaciones de confianza	Elaborar un Plan Ganador para Cuentas Clave
Gestión de Cuentas Clave (Día 2 de 2) (Nivel 300)	Negociación de ventas y estructuración de acuerdos	Poner en práctica tu estrategia de cuentas clave	Mantener y hacer crecer las cuentas clave	El futuro de la gestión de cuentas clave
Formación en Negociación de Ventas (Nivel 300)	Fundamento de las negociaciones B2B	Planificación y preparación	Dominar la danza de la negociación	Más allá del trato
Formación en ventas a empresas (Nivel 300)	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.
Formación comercial a medida (Nivel 100, 200 y 300)	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas
Gestión y Liderazgo de Ventas (Nivel 300)	Benchmarking de ventas y planificación de mejoras	Estilos de liderazgo en ventas	Rendimiento y Coaching de Ventas	Contratación de ganadores de ventas

6. Ejemplo: Crear una clase magistral de "Venta de valor

Esto es mucho más sencillo y fácil de lo que la mayoría de la gente cree, así que aquí tienes un ejemplo de estos pasos en acción, y utilizados para diseñar una clase magistral de“Venta de valor” a medida para una empresa de software B2B, con módulos personalizados basados en sus requisitos individuales:

Diagnostica: Los datos de ventas revelan un bajo porcentaje de operaciones ganadas de gran valor. Las entrevistas con los clientes apuntan a una débil articulación de la propuesta de valor a lo largo del proceso de venta.
Arquitecto: El plan de estudios de 1 día incluye 4 módulos sobre 1) Identificar los puntos débiles del cliente mediante técnicas de interrogatorio consultivo, 2) Crear propuestas de valor convincentes, 3) La narración de historias en las presentaciones de ventas. Manejo de objeciones y técnicas de cierre.
En el mundo real: Los casos prácticos analizan acuerdos de gran valor que han tenido éxito en la empresa. Los juegos de rol dentro de las sesiones simulan técnicas de interrogatorio, presentaciones de valores y manejo de objeciones.
Comprométete: Los ejercicios interactivos ayudan a los participantes a construir propuestas de valor personalizadas. Los compañeros de la empresa que superan regularmente el objetivo comparten sus historias.
Seguimiento: Los porcentajes de éxito de las operaciones de alto valor se controlan mensualmente. Los comentarios posteriores a la formación evalúan la eficacia del curso para mejorar las habilidades de venta de valor.

Recuerda, tu curso de formación en ventas a medida es una inversión, no un coste. Diseñando programas de formación en ventas únicos y adaptados a tus retos y oportunidades particulares, capacitarás a tu equipo de ventas para que se conviertan en los mejores vendedores. No se limitarán a promocionar productos, sino que se convertirán en asesores de confianza, elaborando soluciones que se ajusten perfectamente a las necesidades del cliente y desbloqueen el valor mutuo. Esto conduce a relaciones más sólidas, mayores tasas de éxito y, en última instancia, a un crecimiento sostenible del negocio.

7. Formación del Director de Ventas

La mayor influencia en el éxito de cualquier profesional de las ventas B2B es su jefe inmediato. Los grandes gestores crean grandes representantes de ventas, pero los cursos de gestión de ventas pueden darles las herramientas y técnicas para ser realmente impactantes. Es crucial impartir sesiones de formación inicial centradas en todo el ciclo de ventas, desde la metodología de ventas entrantes hasta la gestión de cuentas. Pero para que tus equipos de ventas aprendan eficazmente, sus superiores jerárquicos también deben participar.

El curso de ventas en línea o el programa de formación in situ adecuados para los jefes de ventas, idealmente antes de impartir la formación a toda la organización, pueden mejorar significativamente tus posibilidades de éxito en las ventas. Los cursos completos de Klozers, centrados en el desarrollo empresarial, la captación de clientes y el fomento de la confianza, pueden equipar a los directivos para dirigir y apoyar a sus equipos con eficacia. Aprenderán técnicas específicas para nutrir a los clientes potenciales, desarrollar marcas personales y cerrar tratos, con ejercicios del mundo real y conocimientos prácticos para consolidar su aprendizaje.

Nuestros cursos virtuales gratuitos pueden ofrecer un punto de partida cómodo y accesible para los fundamentos de las ventas, mientras que los cursos más profundos con simulaciones de ventas proporcionan un aprendizaje continuo y una experiencia de usuario mejorada. Independientemente del formato, elige un programa con una estructura similar a la de tu proceso de ventas, que cubra aspectos como los puntos de precio, la superación de la resistencia y el manejo de las objeciones. Y lo que es más importante, debe ayudar a los directivos a generar confianza con sus equipos y a atender sus necesidades específicas.

Liderar las ventas no es sólo cuestión de rendimiento individual; es cuestión de dinámica de equipo y colaboración. Los programas de formación del equipo de ventas centrados en generar confianza, desarrollar habilidades de comunicación y fomentar un enfoque centrado en el cliente pueden marcar una diferencia significativa. Estos programas pueden enseñar a los directivos a conseguir apoyo de forma eficaz para las nuevas estrategias e iniciativas, al tiempo que les proporcionan las herramientas para gestionar sus equipos de forma eficaz y orientar a cada uno de sus miembros.

Recuerda, los mejores programas de formación en ventas son los que son únicos y están adaptados a las necesidades específicas de tu empresa. Ten en cuenta factores como tu sector, proceso de venta y público objetivo a la hora de elegir un programa. Ya se trate de centrarse en productos digitales o de dominar ciclos de ventas complejos, la formación adecuada puede equipar a tus gestores de ventas para acelerar el crecimiento de tu negocio y llevar a tu equipo a ganar más tratos.

Por tanto, invierte en tu equipo de gestión de ventas con la formación adecuada. No se trata sólo de mejorar las habilidades individuales; se trata de construir una organización de ventas de alto rendimiento que pueda atraer clientes, cerrar tratos e impulsar un crecimiento sostenible de forma constante.

8. Apoyo posterior a la formación

Aquí tienes algunas ideas adicionales para llevar tu formación a medida al siguiente nivel:

Coaching: Considera nuestro apoyo de 90 días tras el coaching para ayudar a tu equipo a interiorizar lo que han aprendido durante la formación.
Coaching entre iguales: Fomenta la tutoría entre iguales y las sesiones de práctica. Esto permite a los miembros del equipo aprender unos de otros, compartir las mejores prácticas y proporcionar comentarios constructivos en un entorno de apoyo.
Refuerzo continuo: ¡No dejes que se detenga el aprendizaje! Podemos proporcionar acceso continuo a materiales de formación, recursos en línea y sesiones de actualización para garantizar el desarrollo continuo de habilidades y la retención de conocimientos.
Celebra los éxitos: Reconoce y celebra los logros individuales y de equipo. Esto mantiene el impulso, motiva a seguir aprendiendo y refuerza el valor de la mejora continua.

Recuerda que tu equipo de ventas es el motor de tu éxito: invierte en tu gente y verás cómo se dispara tu negocio.

Ofrecemos consultas gratuitas en las que puedes plantear cualquier otra pregunta que tengas sobre aspectos concretos de la creación de tu curso de formación a medida. ¡Estamos aquí para ayudarte a convertir a tu equipo de ventas en campeones de ventas!

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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