Aunque no existe una guía definitiva sobre qué es una organización empresarial, suelen compartir los siguientes rasgos:
1. Operan a escala internacional y tienen oficinas nacionales en la mayoría de los países.
2. Tienen múltiples divisiones, algunas de las cuales pueden estar diversificadas con respecto a la actividad principal de la organización.
3. Tienen miles de empleados y utilizan una estructura de gestión plana, horizontal, divisional o matricial.
4. Invierten mucho en Investigación y Desarrollo para desarrollar productos nuevos y existentes.
5. Aunque lo más probable es que se trate de empresas tecnológicas, de telecomunicaciones, de software y farmacéuticas, consideramos organización empresarial a cualquier empresa que cotice en alguna de las principales bolsas de valores.

Una venta compleja es aquella en la que intervienen múltiples responsables, cada uno de los cuales puede tener prioridades contrapuestas. Las ventas complejas son frecuentes cuando se vende a organizaciones empresariales y, en la mayoría de los casos, el número adicional de responsables de la toma de decisiones alarga el ciclo de ventas.

Según los estudios, el número medio de responsables de la toma de decisiones es de 8 y el ciclo de ventas típico de una empresa es de 9 meses. Cada uno de estos compradores tiene sus propias necesidades, deseos y anhelos, por lo que es poco probable que cualquier forma de propuesta de valor genérica resuene en ninguno de ellos.

Debido al número de compradores implicados, invariablemente hay muchas veces que los compradores tienen prioridades internas conflictivas que tienen que intentar equilibrar a lo largo del proceso. Estas prioridades contrapuestas pueden crear conflictos por cuestiones “políticas” o de “poder”, lo que dificulta aún más el proceso de venta.

Además, lo que hace que la venta sea compleja es que las investigaciones de Gartner muestran que hasta el 80% de los grupos de compradores vuelven a visitar cada etapa de su proceso de compra al menos una vez.

Creemos que la forma más productiva de vender a las organizaciones empresariales es venderles a ellas, de la forma en que quieren comprar. Esto se debe a que, por lo general, no están dispuestos o no son capaces de cambiar su proceso de compra a uno que coincida con su propio proceso de venta.

Así que, en lugar de intentar obligarles a seguir un camino que no van a tomar y permanecer desincronizados con el equipo de compra, tiene más sentido alinear su proceso de ventas con su proceso de compra.

En nuestro programa de formación en ventas utilizamos un sencillo marco de ventas de 5 pasos que se ajusta al proceso de compra típico de las empresas.

Por desgracia, aunque esto se represente como un proceso de ventas lineal, en realidad, los grupos de compra se mueven de un lado a otro comprobando, verificando y volviendo a comprobar la información, la mayor parte de lo cual se hace digitalmente, no con los profesionales de ventas.

Los grupos de compra suelen estar formados por personas de distintos departamentos que se han reunido internamente para resolver un problema. Esto es muy diferente de vender a empresas más pequeñas, en las que a menudo el Director General es el único responsable de la toma de decisiones.

Esto no quiere decir que el papel de los profesionales de ventas sea marginal, sino que su función principal ahora es actuar como guía, utilizando sus conocimientos y habilidades de venta para proporcionar la información adecuada a los compradores en cada fase del proceso de compra.

Los vendedores con más éxito a la hora de guiar a los compradores a través del proceso crearán E.A.T (Expertise, Authority & Trust) con los compradores y darán forma a los requisitos de especificación para que coincidan las necesidades de los clientes con su propia oferta.

En la mayoría de los casos, nuestra formación en ventas a empresas se adapta a las necesidades de nuestros clientes:

Al diseñar sesiones de formación empresarial es importante tener en cuenta a los asistentes y el contexto. La mayoría de los vendedores de empresa tienen un alto rendimiento y mucha experiencia, y cualquier formación debe respetarlo y aprovecharlo.

La gestión de ventas de una empresa puede ser muy diferente de la gestión de la fuerza de ventas de una PYME o de una organización de mercado medio. En la mayoría de los casos, el director de ventas de una PYME tiene que ser un generalista, ya que puede ser responsable de marketing, generación de contactos, gestión de cuentas y herramientas de ventas, material colateral, sistemas y procesos, redes sociales/ventas, formación en ventas, entrenamiento en ventas, desarrollo de habilidades de ventas y, por supuesto, personal de ventas.

Los líderes de ventas empresariales modernos tienen una máquina de apoyo detrás de ellos de representantes de ventas, expertos, analistas y sistemas, lo que les permite centrarse de una manera más detallada y específica. En general, son mucho más especializados, se basan más en los datos y se centran más en los objetivos y los resultados que los directores de ventas de las PYME.

Los responsables de ventas de las empresas deben ser capaces de identificar, coordinar y aprovechar los recursos de los distintos departamentos de la empresa, como los de marketing, técnico y asistencia.

La capacitación en ventas es una función relativamente nueva, pero de rápido crecimiento, del departamento de ventas de la empresa moderna, que es responsable de proporcionar el contenido, las herramientas, los sistemas, el proceso, la formación y el entrenamiento para apoyar al equipo de ventas moderno.

Muchas empresas ven la capacitación en ventas como un enfoque más holístico para aumentar las ventas, frente al enfoque más tradicional de desarrollar a los vendedores mediante un curso de ventas único.

Las estadísticas lo demuestran:

Las empresas con las mejores estrategias de capacitación en ventas experimentan un aumento anual del 13,7% en el valor contractual de los acuerdos empresariales – Aberdeen Research.

El 72% de las empresas que superaron los objetivos de ingresos habían definido funciones de capacitación de ventas. Forbes Insights

Dado que es más probable que la función de capacitación de ventas sea adoptada por las empresas a medida que avanzan hacia la cima del modelo de madurez de ventas, es mucho menos probable que sea adoptada por las PYMES, que tienden a no tener una estrategia definida y tienen un enfoque más dispar a la hora de proporcionar apoyo a sus equipos de ventas.

La venta en equipo es una parte esencial de la venta empresarial moderna, a menudo debido a :
la complejidad de las soluciones que se venden.
la complejidad del proceso de toma de decisiones de los clientes.

De hecho, si está intentando vender a una organización empresarial, los estudios demuestran que puede tener un 258% más de probabilidades de cerrar el trato trabajando en equipo que si vendiera por su cuenta.

Los clientes tienen múltiples partes interesadas en sus DMU (Unidades de Toma de Decisiones) que tienen diferentes deseos y necesidades y normalmente no es posible que una sola persona satisfaga todas sus necesidades.

Igualmente importante es la percepción que se tiene cuando los compradores empresariales sólo se reúnen y escuchan a una persona y, dado que el riesgo es uno de los principales factores a la hora de seleccionar un proveedor, es poco probable (pero no imposible) que una organización empresarial adjudique un contrato a lo que perciben como una empresa unipersonal.

En la mayoría de los casos, como mínimo, el profesional de ventas trabajará conjuntamente en el acuerdo con un gestor de producto o un especialista técnico, pero en muchos casos el departamento de marketing también debería participar para nutrir al cliente potencial a lo largo del proceso de venta, y en las negociaciones finales deberían intervenir partes interesadas de más alto nivel de la organización de ventas.

Muchas grandes empresas crean programas de formación en ventas a medida que se imparten internamente. Creemos en practicar lo que predicamos, lo que significa que cada programa a medida que ofrecemos se elabora específicamente en función de las necesidades de nuestros propios clientes y de los factores que impulsan su negocio. Este sencillo planteamiento forma parte de lo que propugnamos para vender a organizaciones empresariales. Empiece siempre teniendo en cuenta las necesidades del cliente y los motores de la empresa. No hay necesidad = no hay venta.

A menudo descubrimos que los profesionales de ventas ya hacen bien la mayoría de las cosas. Por lo tanto, no tiene sentido empezar siempre de cero, y nosotros le ayudaremos a captar y documentar las mejores prácticas existentes en su organización, a documentarlas y, a continuación, a reproducirlas en todo el equipo. Nuestros propios formadores y entrenadores de ventas también contribuyen a su modelo de mejores prácticas.

A continuación, podemos combinar este contenido con nuestros propios cursos de formación en ventas para asegurarnos de que disponga de un contenido realmente potente que tenga un verdadero impacto en su equipo de ventas.

Si desea más información sobre nuestros programas de formación a medida para organizaciones empresariales o si necesita ayuda para vender a una organización empresarial, póngase en contacto con nosotros a través de la pestaña Reserve una llamada.

Tanto si vende a organizaciones empresariales como si es un líder empresarial que busca apoyo externo, puede concertar una llamada sin compromiso con uno de nuestros asesores, que responderá a todas sus preguntas.

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