Curso de formación en técnicas de venta consultiva

Este curso es ideal para todos los vendedores de cara al cliente y los jefes de línea de los vendedores, que necesitan una base sólida en la metodología de la venta consultiva.  Entre los asistentes anteriores se encuentran:

• Ingenieros
• Técnicos
• Consultores
• Profesionales de la preventa
• Profesionales del desarrollo empresarial
• Gestores de cuentas clave
• Gerentes de ventas/directores
• Vicepresidente de Ventas
• Propietarios de empresas y directores generales

La gente suele odiar que le vendan, pero también le encanta comprar.  Este curso ayuda a los vendedores a facilitar las condiciones adecuadas para que la gente compre, sin venderles realmente.  Ayudamos y mostramos a los participantes cómo conseguir que los compradores entiendan por sí mismos las razones por las que deben comprar, en lugar de nuestras razones. que pueden o no ser relevantes para ellos.

Proporcionamos un marco y una metodología que los participantes pueden utilizar desde el marketing hasta la generación de clientes potenciales, el cierre de tratos y el crecimiento de las cuentas.  El marco complementará cualquier modelo de ventas que tenga, y se integrará con sus sistemas y procesos operativos estándar, como su sistema de CRM.

• Más confianza y seguridad en sí mismo
• Una forma no comercial de vender para los introvertidos
• Un sistema comprobado para seguir
• Estrategias, técnicas y habilidades
• Estrategias de fijación de objetivos motivadores con planes de acción personales

Dedique tiempo y aprenda de los especialistas que han desarrollado a los mejores vendedores, y compruebe por qué otros alaban nuestra capacidad para comunicar los principios clave de la venta de forma clara, comprensible y práctica. 

Aprenderá por qué nuestros clientes venden más, y se divierten más haciéndolo.

• Sesión 1 – La venta moderna. La venta profesional está cambiando y sin un conocimiento profundo de lo que necesita para tener éxito, tendrá dificultades. Descubra la “Fórmula de Ventas” y cómo puede aplicarla a cualquier negocio, producto, servicio o vendedor.
• Sesión 2 – Técnicas avanzadas de interrogatorio. Descubra cómo posicionarse como un experto en la materia y haga preguntas poderosas que le ayuden a vender valor, no precio.
• Sesión 3 – Dominar la venta compleja. Cómo identificar a los distintos responsables de la toma de decisiones con prioridades diferentes y a menudo contrapuestas.
• Sesión 4 – Llenado de su canal de ventas. Descubra estrategias a corto y largo plazo para impulsar nuevas consultas de ventas y maximizar su productividad.

Los prospectos compran por sus razones, no por las nuestras, e incluso si nuestras razones están alineadas con las suyas, siempre es mucho más poderoso que el prospecto cristalice sus propios pensamientos. La metodología de la venta consultiva ayuda a los vendedores a crear las condiciones adecuadas para la venta, provocando y motivando al comprador con preguntas.

Desde el principio, nuestra mentalidad debe ser la de buscar y definir una brecha entre el punto en el que se encuentra el cliente potencial y el punto en el que quiere/necesita estar tras la adopción exitosa de su producto/servicio. Si no hay hueco, no hay venta.

Definir los síntomas significa que, como los clientes potenciales no son expertos en la materia de su producto/servicio, a menudo pueden diagnosticar erróneamente sus problemas. Cuando el cliente potencial diagnostica mal el problema, invariablemente también diagnostica mal la solución. Los síntomas son lo que el cliente potencial experimenta a nivel superficial y, a menudo, nunca son el verdadero problema.

Mediante el uso de técnicas especializadas de interrogatorio y escucha activa, podemos ayudar a los clientes potenciales a descubrir los problemas subyacentes a los problemas de negocio que están experimentando y, cuando sea necesario, desafiar suavemente sus suposiciones de una manera que mantenga la relación.

Al utilizar un enfoque basado en preguntas, evitamos que los representantes de ventas ofrezcan discursos de venta enlatados de su producto o servicio que les hace parecer y sonar como un vendedor tradicional.

El enfoque consultivo puede utilizarse a lo largo de todo el proceso de venta, desde el descubrimiento de las necesidades del cliente y el valor que busca, hasta el cierre de la venta.

A diferencia de las empresas de formación tradicionales, creemos que las personas aprenden haciendo en lugar de seguir la teoría en los libros de texto en un aula.

Utilizamos una metodología de taller en la que tenemos una mezcla de teoría cuando es apropiado, mientras que nos centramos la mayor parte del tiempo en los desafíos de ventas de la vida real.

Los asistentes son guiados a través de cada sesión, y emprenden individualmente escenarios de ventas de la vida real.

Esto garantiza que cada asistente siga participando y aprendiendo en un entorno positivo y de apoyo.

Cada módulo del curso no dura más de 90 minutos para garantizar que los asistentes puedan absorber las nuevas estrategias y tácticas que se tratan.

• Toda nuestra formación se imparte mediante el modelo de “aprendizaje basado en el trabajo”. Esto significa que trabajamos con los equipos con antelación para organizar campañas de ventas en directo, a fin de que los participantes tengan la oportunidad de utilizar las nuevas habilidades que están aprendiendo.

Este modelo garantiza que los asistentes retengan la mayor cantidad de información posible. Lo llevamos a cabo en paralelo con nuestro coaching en vivo, que ayuda a los participantes a convertir los acuerdos existentes en los que ya están trabajando.

Este curso puede impartirse:

1. 1. In situ como campamento de un día. Mínimo 5 personas. Se aplicarán gastos adicionales de viaje y alojamiento.
   2. A distancia a través de 4 talleres en directo de 90 minutos. Fechas y horarios confirmados al hacer la reserva.

Durante el periodo de formación, cada participante tiene acceso a un tutor especializado por teléfono, correo electrónico y chat en directo.

Los asistentes salen de nuestros cursos de ventas animados con nuevas ideas, estrategias y tácticas, pero a menudo pueden surgir preguntas adicionales en las que necesitan una caja de resonancia. Proporcionamos soporte post curso a través de nuestra Plataforma de Coaching de Ventas construida dentro de MS Teams donde los miembros pueden hacer preguntas, vía chat, correo y llamadas en conferencia.

La plataforma utiliza la aplicación Microsoft Teams y se puede acceder a ella a través de un PC, una tableta o un teléfono y contiene guías, plantillas y herramientas GRATUITAS.

También está disponible el coaching 1-2-1 con un coste adicional.

¿Qué nivel de experiencia en ventas requieren los programas de venta consultiva?

Este curso utiliza un enfoque realmente diferente de la venta. Por este motivo, hemos impartido con éxito este curso a licenciados que se inician en el mundo de las ventas y a profesionales de ventas con experiencia que desean actualizar y mejorar sus habilidades de venta.

¿Funciona la formación con otros sistemas y metodologías de venta?

Sí. Si ya ha formado a sus vendedores, nuestra formación y entrenamiento funciona junto con cualquiera de los principales sistemas de venta, como Miller Heiman, Richardson, SPIN o Solution Selling.

¿Cubrirá la formación los temas de venta que son importantes para mí?

Sí, todos nuestros cursos de formación y entrenamiento incluyen un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas que son importantes para usted.

¿Qué sectores abarca la formación?

Nuestra formación y entrenamiento en ventas es específica para la venta de empresa a empresa, no para ningún vertical concreto. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.

Si necesita formación para 4 o más participantes, podemos organizar sesiones separadas exclusivamente para su equipo en la fecha y hora que le convenga.

Además, si el tiempo y el presupuesto lo permiten, podemos adaptar el material antes de la formación para que el contexto y la relevancia se ajusten a las necesidades de su organización.

Utilice la función “Reservar una llamada” para hablar con uno de nuestros entrenadores.

Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.

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