Nuestros cursos de gestión de cuentas están diseñados para:

• Profesionales de la venta con experiencia que necesitan retener más negocios
• Gestores de relaciones que quieren aumentar su cuota de gasto de los clientes
• Los gestores de cuentas técnicas pasan a desempeñar un papel más centrado en las ventas
• Gerentes de cuentas clave y gerentes de cuentas generales que necesitan una estrategia de cuentas clave
• Directores de cuentas que necesitan gestionar cuentas clave y acceder a la C – Suite

Casi todas las empresas tienen una o dos cuentas de clientes que no pueden permitirse perder. La pérdida de estas cuentas perjudicaría gravemente los ingresos y el crecimiento de su negocio.

La cruda realidad es que estas cuentas son los mayores prospectos de sus competidores y ellos están trabajando en ellas en segundo plano. La gestión de cuentas clave atrapa a sus clientes y deja fuera a la competencia.

La gestión de cuentas clave no difiere de cualquier otra función de ventas en el sentido de que hay que construir y mantener buenas relaciones con los clientes. La gente compra a las personas y tu integridad, valores y coeficiente emocional son igual de importantes que tus habilidades de venta.

Una estrategia profesional de gestión de cuentas clave no se limita a la retención y el crecimiento de los clientes. Un proceso de gestión de cuentas adecuado le ayudará a atraer y ganar nuevas cuentas de gran valor.

Sus clientes son los principales objetivos de sus competidores y, para fijar a sus clientes, tiene que bloquear a la competencia.

Ayudamos a los gestores de cuentas clave profesionales a posicionarse como asesores de confianza, a impulsar la satisfacción del cliente y a establecer relaciones con múltiples partes interesadas clave.

Esto impulsa relaciones más profundas y a largo plazo, asegurando un equilibrio entre la inversión y el retorno de la misma.

Su punto de partida

Los participantes en este curso suelen tener uno de dos puntos de partida. O bien ya han implantado un proceso de gestión de cuentas clave en su empresa, pero tienen dificultades para interiorizarlo, adoptarlo y sacarle partido.

Para estos participantes, les animaríamos a mantener su actual proceso KAM, y utilizar este curso para ayudarles con una mayor adopción e implementación de herramientas como sus Hojas Azules y Hojas Verdes. Nuestro sistema de gestión de cuentas clave KLASP puede superponerse a cualquier proceso de ventas existente y actuar como un turbocompresor para el éxito.

Por otra parte, son nuevos en la gestión de cuentas clave y desean implantar un nuevo proceso de ventas KAM en su empresa, así como las importantes competencias interpersonales necesarias para utilizarlo.

Presentación de KLASP

El verbo “agarrar” significa tener, sujetar y asegurar. Qué mejor descripción de la finalidad de la Gestión de Cuentas Clave.

(K): Recopilación de conocimientos

– En esta fase inicial, como profesionales de la venta, debemos recopilar información exhaustiva sobre el cliente potencial, incluida su empresa, sector, puntos débiles y objetivos empresariales y personales. Este conocimiento constituye la base para la selección de cuentas, el establecimiento de prioridades y un enfoque de ventas a medida,

Esto prepara el terreno y se centra en la preparación necesaria para ganar y retener cuentas de gran valor.

(L):Apalancamiento

– Sobre la base de los conocimientos adquiridos, podemos aprovechar esta información como parte del proceso de implicación en la cuenta de destino. Esto incluye identificar y determinar dónde es mayor el efecto multiplicador entre los distintos responsables de la toma de decisiones dentro de la unidad de toma de decisiones del cliente. Comprender la influencia y el poder dentro de la cuenta clave y tratar las prioridades en competencia.

(A):Soluciones de alineación

– En esta fase colaboramos estrechamente con el cliente para adaptar nuestras soluciones a sus necesidades y objetivos específicos. Utilizar la venta de soluciones para construir una propuesta de valor a medida que sea realmente única para ese cliente. Esta fase consiste en adaptar el discurso para demostrar cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas o ayudarles a alcanzar sus objetivos personales y empresariales.

(S):Garantizar el compromiso

– El objetivo de esta fase es conseguir que el cliente se comprometa a seguir adelante. Esto puede implicar discutir las condiciones, negociar y abordar cualquier preocupación u objeción. El objetivo es llegar a un acuerdo para seguir adelante con la solución propuesta.

(P):Asociación

– La parte final del proceso KAM se refiere al aspecto de asociación a largo plazo de la relación. Aquí es donde debemos reforzar el valor de la colaboración y garantizar la satisfacción continua del cliente. Se trata de construir una relación comercial sólida y duradera que vaya más allá de la venta inicial.

La metodología de la venta consultiva es un componente clave de la gestión moderna de cuentas.

El comprador moderno está más armado e informado que nunca. Tienen poco tiempo y necesitan obtener valor de cada conversación. El gestor de cuentas clave moderno es, en primer lugar, un experto en la materia y, en segundo lugar, un vendedor. Tienen un profundo conocimiento de sus clientes, de su sector y de sus clientes.

Estos conocimientos abarcan lo que se necesita para ser un experto en la materia y cómo puede acelerar el proceso.

Además, mediante el uso de técnicas de interrogatorio especializadas y la escucha activa, podemos ayudar a los clientes potenciales a descubrir los problemas subyacentes a los problemas de la empresa que están experimentando y, cuando sea necesario, desafiar suavemente sus suposiciones de una manera que mantenga la relación.

Al utilizar un enfoque basado en preguntas, evitamos que los representantes de ventas ofrezcan discursos de venta enlatados de su producto o servicio que les hace parecer y sonar como un vendedor tradicional.

Se puede utilizar un enfoque consultivo en todo el proceso de ventas de gestión de cuentas clave, desde el descubrimiento de las necesidades del cliente y el valor que busca, hasta el cierre de la venta.

A diferencia de las empresas de formación tradicionales, creemos que la gente aprende haciendo, en lugar de seguir la teoría en los libros de texto, en un aula.

Utilizamos una metodología de taller en la que tenemos una mezcla de teoría cuando es apropiado, mientras que nos centramos la mayor parte del tiempo en los desafíos de ventas de la vida real.

Los asistentes realizan tareas prácticas entre cada sesión para asegurarse de que no sólo tienen una comprensión completa de la gestión de cuentas, sino que pueden aplicar los conocimientos en su propia organización. Ejemplos de trabajos prácticos requeridos serían:

• segmentación de sus cuentas
• Identificar las oportunidades de venta cruzada y de aumento de ventas
• identificar a otros responsables de la toma de decisiones
• trazar la cadena de valor de los clientes.

Esto garantiza que cada asistente siga participando y aprendiendo en un entorno positivo y de apoyo.

Cada módulo del curso no dura más de 90 minutos para garantizar que los asistentes puedan absorber las nuevas estrategias y tácticas que se tratan.

Toda nuestra formación en ventas se imparte mediante el modelo de “aprendizaje basado en el trabajo”. Esto significa que los participantes emprenden y son entrenados a través de actividades prácticas de ventas a lo largo del programa.

Este curso puede impartirse:

Opción 1 – In situ como taller de dos días. Pueden aplicarse gastos adicionales de alojamiento y viaje.

Opción 2 – A distancia mediante 8 talleres en línea de 90 minutos. Fechas y horarios confirmados al hacer la reserva. Durante el periodo de formación, cada participante tiene acceso a un entrenador especializado por teléfono, correo electrónico y chat en directo.

Opción 3 – las clases abiertas están programadas a lo largo de 2024 en Londres, Ámsterdam, Fráncfort, Boston y Las Vegas. Póngase en contacto con nosotros.

Los asistentes salen de nuestros cursos llenos de energía con nuevas ideas, estrategias y tácticas, pero a menudo pueden surgir preguntas adicionales en las que necesitan una caja de resonancia. Proporcionamos apoyo después del curso a través de nuestra Plataforma de Coaching de Ventas construida dentro de MS Teams donde los miembros pueden hacer preguntas, a través de chat, correo y llamadas de conferencia.

La plataforma utiliza la aplicación Microsoft Teams y se puede acceder a ella a través de un PC, una tableta o un teléfono, y contiene guías, plantillas y herramientas GRATUITAS.

También está disponible el coaching 1-2-1 con un coste adicional.

¿Qué nivel de experiencia en ventas requiere el curso de formación en cuentas clave?

Este curso está diseñado para profesionales de la venta con experiencia. Los asistentes pueden no estar tratando actualmente con cuentas clave, sin embargo, tendrán al menos tres años de experiencia en un entorno de ventas B2B.

¿Funciona la formación KAM con otros sistemas y metodologías de venta?

Sí. Si ya ha formado a sus vendedores, nuestra formación y entrenamiento funciona junto con cualquiera de los principales sistemas de venta, como Miller Heiman, Richardson, SPIN o Solution Selling.

¿Cubrirá la formación los temas de venta que son importantes para mí?

Sí, toda nuestra formación KAM incluye un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas concretas que son importantes para usted.

¿Qué sectores abarca la formación en gestión de cuentas?

Nuestro curso de formación en cuentas clave es específico para la venta de empresa a empresa, no para ninguna vertical concreta. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.

Si necesita formación para 4 o más participantes, podemos organizar sesiones de KAM separadas y exclusivas para su equipo en la fecha y hora que le convenga.

Además, si el tiempo y el presupuesto lo permiten, podemos adaptar el material antes de la formación para que el contexto y la relevancia se ajusten a las necesidades de su organización.

Utilice la función “Reservar una llamada de consulta gratuita” que aparece a continuación para hablar con uno de nuestros entrenadores.

Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.

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