Pocas empresas consiguen alcanzar o superar sus objetivos de ventas sin un plan de ventas, o debería decir crear con éxito un Plan de Ventas y ejecutarlo.
La creación de un plan de ventas le ayuda a establecer sus objetivos de ventas y a perfilar los pasos que dará para alcanzarlos.
Un plan de ventas típico incluirá información sobre cómo se logrará el crecimiento (lo que a veces se denomina estrategias y tácticas de ventas) y cómo se medirán las ventas.
Medir las ventas de su producto o servicio puede parecer sencillo, pero a menudo hay indicadores y métricas importantes, además de los ingresos, que pueden y deben utilizarse para medir el éxito de la ejecución del plan de ventas.
Su plan también puede incluir detalles sobre los clientes objetivo y sus puntos débiles, el proceso de ventas, las funciones y responsabilidades, los objetivos de ingresos, los objetivos empresariales y una estrategia de ventas y marketing para sus productos y servicios.
Esperemos que ahora comprenda mejor las ventajas de un plan de ventas y que dé el siguiente paso y se descargue gratuitamente nuestra plantilla para poder empezar a crear un plan de ventas para su propia empresa.
Por desgracia, dadas las diferencias entre sectores, empresas y productos, no existe un plan único que pueda aplicarse a todas las empresas. Hay tres diferencias principales que debe conocer, a saber
1. Base de clientes: ¿está vendiendo a una base de clientes establecida en la que necesita gestionar las cuentas existentes o está vendiendo a un territorio nuevo en el que necesita centrarse en la apertura de nuevas cuentas? En realidad, suele ser una mezcla de ambos.
2. Movimiento del mercado: ¿es el mercado lo suficientemente estable como para permitirle repetir las cifras de ventas de años anteriores o el mercado está cambiando y le obliga a cambiar al mismo tiempo?
3. Estrategia comercial: el plan de ventas debe cumplir o superar los objetivos del plan comercial. Por lo tanto, el plan debe estar en consonancia con la misión de la empresa y la estrategia empresarial global. Si parte de la estrategia empresarial consiste en desprenderse del riesgo de un flujo de ingresos, el plan de ventas debe reflejarlo.
Las ventas son el combustible que impulsa el barco, pero es la empresa la que decide hacia dónde va el barco.
A veces las ventas pueden parecer muy complicadas, sin embargo, vale la pena recordar que sólo hay tres maneras de aumentar los ingresos por ventas
a) Aumentar las ventas vendiendo a cuentas alineadas con sus clientes objetivo ideales
b) Aumentar las ventas vendiendo más a los clientes actuales
c) Subir los precios
El crecimiento de su plan de ventas debe reflejar al menos uno de los aspectos anteriores, pero preferiblemente los tres. También hay que tener en cuenta la “rotación”, ya que toda empresa, por muy buena que sea, perderá clientes con el tiempo.
Aunque no hagas nada malo, los clientes quebrarán, serán absorbidos, se mudarán y perderás el negocio.
Reducir la pérdida de clientes puede ser parte de su estrategia de crecimiento. Todo lo que pueda hacer para aumentar el valor del tiempo de vida del cliente siempre merece la pena y le servirá de ayuda en el futuro.
Los planes de ventas están diseñados principalmente para ayudarle a conseguir más ventas. Deben incluir información sobre su situación actual, lo que pretende y lo que debe hacer para hacer realidad su visión.
Los planes de ventas son como una hoja de ruta que su equipo puede seguir para alcanzar el éxito. Sin esta hoja de ruta, tardarán más tiempo en alcanzar sus objetivos, ya que avanzarán más lentamente y posiblemente incluso en una dirección diferente.
Un equipo más centrado y motivado
Una de las principales ventajas de todo plan de ventas es que puede ayudar a que los miembros de su equipo se centren más en la consecución de un objetivo específico, o de una serie de objetivos.
Una vez establecido el plan de ventas, su equipo debería tener una idea más firme y coherente de cuáles son sus objetivos. También deberían tener una idea más concreta de los pasos que deben dar personalmente para conseguirlos.
Los planes de ventas también pueden ayudarle a evitar que las ventas disminuyan con el paso del tiempo, ya que mantienen a su equipo centrado y le proporcionan un sentido constante de propósito.
También pueden ayudarle a aprovechar al máximo las capacidades específicas de su equipo y a asignar las funciones a los empleados más adecuados.
Crear confianza
La confianza es una parte importante, aunque a menudo se pasa por alto, del éxito de las ventas en cualquier organización.
Un plan de ventas bien redactado dará confianza y dirección al equipo de ventas y, una vez que tenga un plan de ventas sólido, tendrá más probabilidades de atraer o mantener a los inversores y otras partes interesadas.
El plan de ventas también debe incluir información sobre los retos probables y posibles que prevé y cómo piensa superarlos.
Claridad y coherencia
Los planes de ventas deben ser sencillos, de modo que puedan ser comprendidos fácilmente por personas ajenas al departamento de ventas.
No tiene sentido llenar su plan de ventas con una jerga de ventas que algunos miembros del equipo pueden tener dificultades para comprender.
Es esencial que su plan de ventas describa firmemente sus planes y objetivos para el periodo que abarca en un formato fácil de leer.
Si desea ayuda para crear e implementar su plan de ventas, ofrecemos un servicio completo de consultoría de ventas y nos encantaría hablar con usted sobre cómo podemos trabajar junto a su equipo para impulsar el crecimiento de los ingresos.
Hemos elaborado un marco para su plan de ventas en Microsoft PowerPoint para que pueda servir de documento de presentación. Incluye secciones fáciles de completar sobre:
1. Revisión – Aprender lo que ha funcionado y lo que no del año anterior es una parte esencial de cualquier plan de ventas. Así podemos repetir o aumentar lo que ha funcionado y reducir, eliminar o adaptar lo que no ha funcionado.
También es aconsejable que se fijen en los datos del pasado a la hora de establecer los objetivos. ¿Tiene un buen historial de cumplimiento de objetivos? Si no ha logrado sus objetivos en el pasado, ¿conoce las razones de ello?
Evaluando de cerca sus resultados anteriores, puede optimizar las posibilidades de que su última campaña sea un éxito y evitar establecer objetivos poco realistas.
2. Equipo de ventas: los vendedores son una parte fundamental del éxito de las ventas en cualquier organización y siempre deben estar incluidos en el plan.
Además de mostrar los resultados anteriores, debe demostrar cómo piensa apoyarlos durante la vigencia del plan mediante la formación y el entrenamiento.
Los detalles de la formación deben registrarse en el PDP (Plan de Desarrollo Personal) de cada empleado y el coaching debe registrarse en las hojas de trabajo de coaching individual.
Puede haber ocasiones en las que todos los vendedores tengan necesidades de desarrollo similares, pero como mínimo el coaching debe ser siempre a medida.
3. Estrategia: se trata simplemente de una declaración de alto nivel sobre el modo en que abordará la venta a su mercado. Los detalles como las metas, las prioridades y los hitos de la estrategia se expondrán en la sección Objetivos del plan de ventas.
Un ejemplo de estrategia sería la de las Grandes Apuestas o Blockbuster. Imagina que diriges una empresa cinematográfica y tienes que elegir en qué películas invertir 100.000.000 de dólares en los próximos 12 meses.
¿Cogerías tus 100.000.000 de dólares e invertirías 1 millón en 100 películas o invertirías 10 millones e intentarías crear 10 éxitos de taquilla?
Tal vez su estrategia sea trasladar su base de clientes del mercado medio a las cuentas empresariales. Su estrategia podría consistir en ampliar su cartera para satisfacer más necesidades de sus clientes y mantener a la competencia fuera.
Puede que su estrategia sea la contraria y quiera reducir y racionalizar su cartera.
La eliminación de la elección le permite concentrar los recursos de ventas y marketing y reducir los costes operativos. Somos grandes fans de la estrategia Blockbuster porque nos encanta el enfoque y la simplicidad que aporta.
Aceptamos que hay un mayor riesgo cuando se centra en menos opciones, sin embargo, debe haber alguna forma de validación en su estrategia de Blockbuster. ¿Será la próxima película de Bond un éxito? Bueno, basándose en las anteriores películas de Bond, sí.
Así que la mayoría (no todos) de los Blockbusters deberían ser ya fuentes de ingresos probadas que simplemente se están duplicando.
4. Análisis DAFO: aquí puede documentar sus puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas para ayudar a formar y validar su estrategia de ventas. Recuerde que el DAFO sólo debe referirse a su estrategia de ventas.
El DAFO sirve como prueba de que usted y su equipo han llevado a cabo una reflexión crítica en torno a su estrategia de ventas y se han tomado el tiempo de pensar en cada aspecto de la estrategia.
Una vez realizado el análisis DAFO, puede utilizar los datos para elaborar una estrategia que minimice las debilidades y amenazas y maximice las fortalezas y oportunidades.
5. Objetivos – Su plan de ventas debe basarse en objetivos realmente alcanzables. Será mucho más difícil conseguir que su equipo acepte su plan de ventas si sus objetivos son poco realistas o poco razonables.
Está bien ser ambicioso, pero los objetivos deben ser realistas. Los objetivos poco realistas o inalcanzables sólo servirán para desmoralizar al equipo de ventas y hacer que se rinda.
Sus objetivos y estrategias deben ser mensurables para que pueda seguir el progreso que está haciendo. Debe incluir una investigación que respalde sus objetivos, especialmente si sus metas parecen especialmente ambiciosas.
Fijación de metas/objetivos de crecimiento en el plan
Los objetivos de crecimiento en un plan de ventas pueden variar mucho. Algunos planes de ventas se basan en lo que la empresa quiere conseguir en el siguiente trimestre, mientras que otros tienen objetivos a más largo plazo, de 12 meses.
Sería inusual tener un plan de ventas de más de 12 meses, ya que los mercados y los clientes pueden cambiar muy rápidamente.
Su plan de ventas debe ser lo suficientemente ágil como para responder a estos cambios con rapidez. Los mejores planes de ventas contarán con información detallada sobre las actividades que deben llevarse a cabo y el tipo de recursos que deben utilizarse para generar el éxito.
Un método sencillo para la previsión de ventas sería tomar las cifras de ventas mensuales de los años anteriores y luego añadir un 20% a cada mes. Esto proporciona un objetivo de ventas mensual que tiene en cuenta cualquier cambio estacional, y después de 12 meses habrá proporcionado un crecimiento anual del 20%.
Normalmente, la mejor práctica es enumerar objetivos de venta separados para:
mezcla de productos
nuevos clientes frente a clientes existentes
ventas por región
ventas por vertical
representantes de ventas individuales
Aunque el seguimiento de cada elemento puede parecer exagerado, esto le permite adaptar rápidamente su plan de ventas y poner en marcha planes de contingencia si es necesario. Por ejemplo, si un vertical tiene un rendimiento inferior, puede optar por desviar recursos hacia otros verticales que sean más activos.
6. Tácticas y técnicas de venta: después de la estrategia y la planificación vienen las tácticas. Se trata simplemente de los enfoques que utilizará para alcanzar los objetivos del plan de ventas.
Sus tácticas de venta deben indicar las tareas y actividades que el equipo de ventas realizará diariamente para aplicar el plan.
Las tácticas pueden ser tan sencillas como cambiar los mensajes de venta para adaptarlos a un nuevo mercado o reciclar los equipos de atención al cliente para que puedan vender más a las cuentas existentes.
Tal vez quiera que su equipo de ventas invierta más tiempo en las redes sociales utilizando herramientas como LinkedIn para identificar nuevos clientes potenciales o esté interesado en iniciar una campaña de correo electrónico en frío.
7. Métricas: es importante acordar qué aspecto tiene el éxito y cómo se va a medir antes de iniciar cualquier proyecto.
Hay muchos sistemas y herramientas disponibles para esto, sin embargo, usted debe hacer una lista de los métodos de seguimiento que va a utilizar durante la duración de su plan.
Pueden incluir sus estrategias de venta, las técnicas utilizadas para el seguimiento y las métricas de rendimiento.
Cuando sea posible:
a) utilizar los sistemas y herramientas existentes, como los CRM, que ya están en marcha y se utilizan, para no verse arrastrado a un proyecto de implantación de software.
b) el registro de las medidas no debe suponer una carga de trabajo adicional para los vendedores, ya que entonces es menos probable que las completen.
c) siempre que sea posible, utilizar indicadores adelantados y no retrasados. Un ejemplo de indicador de clientes potenciales podría ser el número de nuevos clientes cualificados creados y un indicador de retraso son los ingresos mensuales.
Aunque los ingresos son importantes, si esperamos hasta final de mes para obtener las cifras de ingresos y no alcanzamos el objetivo, es demasiado tarde.
La medición de los indicadores adelantados nos permite tomar medidas correctivas antes de que se pierda el indicador atrasado.
Las empresas de SaaS suelen hacer un seguimiento de las suscripciones a su aplicación, lo cual es importante, pero el indicador de liderazgo podría ser tan simple como el número de visitantes al sitio web.
Tendrá que hacer una lista de los métodos de seguimiento que utilizará durante la duración de su plan. Pueden incluir sus estrategias de venta, las técnicas utilizadas para el seguimiento y las métricas de rendimiento.
Nosotros utilizamos los cuadros de mando de ventas para registrar y hacer un seguimiento de los KPI, sin embargo, hay muchos métodos diferentes para hacer un seguimiento de los KPI, desde simples hojas de cálculo hasta aplicaciones en línea.
8. Presupuesto: las ventas y los costes de venta son dinero. Ya sea una simple suscripción a Linkedin Sales Navigator o una Expo de 6 cifras en Las Vegas, todo en las ventas cuesta dinero que debe ser presupuestado.
Los presupuestos varían mucho de una empresa a otra, pero siempre hay que intentar cuantificar los costes por adelantado.
Las empresas que no cuentan con presupuestos formalizados para las ventas y trabajan sobre una base ad hoc están, por naturaleza, más abajo en el modelo de madurez de las ventas.
Si tiene previsto gastar una cifra considerable durante el periodo, tendrá que justificarlo ante sus interlocutores. El plan debe incluir cifras detalladas para ilustrar el destino de su presupuesto.
Si va a invertir en nuevos recursos durante el periodo, añada un análisis del rendimiento de la inversión a su plan de ventas para ayudar a justificar la inversión.
También es posible que desee presupuestar los costes imprevistos, como la contratación, en caso de que un vendedor se marche inesperadamente y tenga que sustituirlo.
Si no le dan el presupuesto necesario, puede que tenga que hacer cambios en su plan de ventas, pero no necesariamente tiene que desecharlo por completo.
Su plan de ventas no debe consistir únicamente en texto. Siempre que sea posible, vale la pena que el documento sea diseñado por un profesional.
Si decide utilizar una plantilla como la nuestra, deberá incluir su propia marca como mínimo. Es habitual utilizar listas, tablas, gráficos, capturas de pantalla y cuadros para transmitir información clave sobre los objetivos de la empresa y el mercado al que sirve.
El plan de ventas también debe incluir la investigación sobre lo que está ocurriendo actualmente en su industria Esto significa que es importante incluir estadísticas basadas en las últimas investigaciones.
También es aconsejable investigar a sus clientes actuales y el mercado objetivo antes de empezar a crear su plan de ventas.
Dependiendo del sector en el que se encuentre, puede haber más demanda de un segmento de mercado que en años anteriores.
Por el contrario, es posible que los grupos a los que se dirigía antes no estén tan interesados en sus productos y servicios como antes. Siempre que sea posible, investigue para poder respaldar cualquier posición que haya adoptado.
Recuerde que su documento no tiene que ser increíblemente formal, pero sí coherente y fácil de comprender.
Una vez que haya completado su plan de ventas, tendrá que presentarlo no sólo a su equipo, sino también a las partes interesadas y a los directivos pertinentes.
Si no consigues que se incorporen, es poco probable que tu plan sea eficaz. Cuanto más convincente sea su plan de ventas, más entusiasmo podrá generar.
También es más probable que la dirección libere su presupuesto si puede presentar un plan de ventas impresionante y bien pensado.
Teniendo esto en cuenta, siempre es mejor incluir a otras personas en la creación del Plan de Ventas. Conseguir la aceptación del personal de ventas será mucho más fácil si han ayudado a crear el documento y es mucho más probable que la alta dirección asigne el presupuesto si ha sido incluida en todo el proceso.
Teniendo esto en cuenta, merece la pena pedir a los vendedores que creen miniplanes y previsiones específicos para su territorio y que los integren en el plan general.
Esta es una buena manera de desarrollar la propiedad y la responsabilidad dentro de su equipo de ventas y proporciona un buen punto de referencia para el entrenamiento futuro.
Un plan de ventas bien diseñado y ejecutado puede llevar a su empresa al siguiente nivel. Sólo recuerda que debes ser realista y comprensible para que los demás lo acepten.
Tanto si se trata de una nueva empresa como de una pequeña, mediana o grande, los beneficios de un plan de ventas bien redactado son elevados. Si se hace bien, su plan de ventas le posicionará para el éxito tanto a corto como a largo plazo.
A menudo, un plan de ventas eficaz desempeñará un papel importante a la hora de alinear las actividades del equipo de ventas y garantizar que todo el mundo trabaje con los mismos objetivos y avance.
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Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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