La guía completa del coaching de ventas en línea

En el Modelo de Madurez de Ventas, las mejores organizaciones de ventas proporcionan sistemáticamente un entrenamiento de ventas eficaz para todos los miembros de su equipo de ventas, sin embargo, somos conscientes de que esto es un viaje y no todas las organizaciones están en esa posición. Las barreras más comunes para un coaching de ventas eficaz son:

1. Los directores de ventas tienen poco tiempo y simplemente no tienen el ancho de banda para entrenar a sus representantes. Esto es habitual, ya que la mayoría de los directores de ventas siguen teniendo un objetivo de ventas y se ven obligados a elegir entre entrenar o vender. En la mayoría de los casos, los directores de ventas fueron originalmente representantes de ventas, por lo que siempre elegirán vender antes que entrenar.
2. Es posible que a los directores de ventas no se les haya enseñado a entrenar y, por lo tanto, se sientan incómodos en el papel de entrenador. Afirmarán que entrenan mientras trabajan, pero no es lo mismo y es mucho menos eficaz.
3. No hay presupuesto de ventas para contratar a entrenadores externos que quiten la presión a los gerentes de ventas, lo que se asemeja al escenario del huevo y la gallina. La razón por la que la mayoría de las empresas dicen que no pueden permitirse el coaching es que sus representantes no rinden lo suficiente y necesitan un entrenador.

Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia de coaching de ventas que puede adoptar? Según nuestra experiencia, aquí tienes algunas ideas que deberías explorar:

1. Si no es así, el coaching es una forma probada de apoyar a los equipos de ventas.
2. Dedique tiempo de entrenamiento con los miembros del equipo de ventas para mejorar su proceso de ventas. A menudo, los vendedores entienden el proceso pero les resulta difícil llevar a los clientes potenciales a través del proceso de venta.
3. El coaching de técnicas es una forma habitual de ayudar a mejorar técnicas específicas, como el manejo de las onyecciones o el control de la conversación de ventas.
4. También debería considerar la posibilidad de utilizar el vídeo para grabar parte de su entrenamiento, de modo que el coachee pueda ver por sí mismo las mejoras que está realizando.
5. El coaching de televentas es una forma estupenda de desarrollar a los miembros del equipo de salida, ya que los coaches realizan llamadas en directo para demostrar técnicas y consejos en acción.
6. El marketing y las ventas ya no son los silos que solían ser, los grandes vendedores pueden comercializar y los grandes vendedores pueden vender, así que ayude a sus vendedores a mejorar sus habilidades de marketing.
7. Hacer del coaching uno de los KPI’s para los Directores de Ventas y los miembros del equipo de ventas. De este modo, está enviando una señal de que esto es importante. 1 sesión de 40 minutos cada 2 semanas.
8. Separar las sesiones de coaching de la formación, las reuniones de ventas y las revisiones de los proyectos. El coaching necesita su propio espacio si quiere ofrecer un retorno de la inversión.
9. Cree un proceso transparente de entrenamiento de ventas con plantillas y registros para que todos se sientan cómodos con el nuevo sistema. Transparente como en lo que es el proceso, no en lo que son las conversaciones.
10. Considere la posibilidad de que el coaching de ventas sea impartido por otra persona que no sea el director de ventas. A menudo, el director de ventas tendrá que responsabilizar a los representantes de ventas y mantener conversaciones difíciles con ellos. Esto hace que los representantes de ventas sean mucho menos propensos a “abrirse” en una sesión de coaching si está siendo facilitada por el director de ventas, que acaba de regañarles por el retraso de sus gastos hace una hora.
11. El objetivo general debe ser desarrollar una cultura del coaching dentro de la organización, lo que llevará tiempo conseguir. A su vez, esto permitirá aumentar la eficiencia y las tasas de éxito en todos los ámbitos.