Formación en ventas a través de la web - La mejor pregunta de Google
¿Es eficaz la formación de ventas en línea?
La formación de ventas en línea es eficaz porque ayuda a las organizaciones a
Reducir el tiempo de desplazamiento a los eventos en vivo
Proporcionar un mejor equilibrio de la vida laboral reduciendo el tiempo que los vendedores pasan fuera de casa
Reducción de los costes de entrega de la formación en ventas
Comunicación y colaboración más rápidas
Refuerzo de las nuevas estrategias y tácticas de venta tras la formación inicial
Mejora de la responsabilidad para ayudar a los vendedores con nuevos comportamientos
Apoyo continuo a los vendedores actuales y nuevos
La formación de ventas en línea ha mejorado mucho y debería considerarse como parte de su formación general en ventas.
La formación en ventas a través de la web o la formación en ventas online se ha convertido en un aspecto esencial de la formación en ventas, desde la llegada de los cierres patronales y la consiguiente tendencia a trabajar desde casa.
El arte de la virtualidad se ha convertido en una ventaja para todos los sectores para trabajar o estudiar sin salir de casa.
A pesar de ello, muchas empresas se esfuerzan por ofrecer un argumento comercial completo para la formación en línea frente al enfoque presencial más tradicional.
Aunque la formación presencial sigue desempeñando un papel importante en la educación de ventas, a continuación se exponen algunas áreas que puede tener en cuenta al evaluar las diferentes opciones disponibles.
#formación de ventas en la web
1. Reducción del tiempo de viaje
Tradicionalmente, la formación presencial se ha impartido en eventos de uno o dos días. En la mayoría de los casos se celebraron en hoteles y centros de conferencias. Dado que cada vez hay más empresas que emplean a equipos de ventas que están geográficamente alejados, algunos asistentes podrían pasar un día viajando para asistir al evento y otro para volver a casa. Son tres días para un día de aprendizaje.
Con la formación a través de la web no tiene que conducir cientos de kilómetros para venir a trabajar. No tendrás que madrugar para evitar el tráfico de la hora punta y no necesitas un gran presupuesto para empezar.
2. Equilibrio de la vida laboral
Para muchas personas, encontrar tiempo para la familia se ha convertido en una parte importante de su trabajo. El trabajo híbrido ha permitido a muchas personas eliminar los largos desplazamientos al trabajo, lo que les permite pasar más tiempo de calidad con sus seres queridos.
La formación en ventas a través de la web es parte de esa solución, ya que ofrece formación a su propio ritmo o clases estructuradas en línea a las que los equipos de ventas pueden asistir desde casa.
3. Gastos de envío
Tradicionalmente, la formación presencial para cualquier equipo de ventas se ha impartido en aulas y salas de reuniones de hoteles. Si a esto le añadimos el coste de las pernoctaciones en los eventos de formación presencial, los costes pueden empezar a aumentar rápidamente, incluso para un equipo pequeño.
Muchos proveedores de formación repercutirán la reducción de los costes de entrega a los clientes, ya que ellos mismos se ahorran los costes de viaje y alojamiento de sus formadores de ventas.
Cursos de formación comercial en línea
4. Colaboración y comunicación más rápidas
La mayor parte de la formación tradicional se denominaría “formación de impacto”. Se trata de eventos únicos diseñados para poner en marcha el aprendizaje y el desarrollo.
Aunque este tipo de formación sigue teniendo cabida, muchas empresas han descubierto que los vendedores necesitan ayuda cuando la necesitan. No quieren guardar su pregunta para el próximo evento de formación de ventas dentro de tres meses. La formación en ventas a través de la web proporciona aprendizaje en el momento en que los vendedores más lo necesitan.
La formación en línea de Klozers ofrece apoyo en tiempo real a nuestros clientes tanto a través del chat en vivo como del correo electrónico. Nuestro equipo basado en la web proporciona apoyo a nuestros clientes “en el momento” para que puedan aprender mientras trabajan.
Independientemente de la calidad del formador de ventas o del contenido del curso, los vendedores no pueden absorber toda la información que reciben en los cursos de ventas de uno o dos días. La formación en ventas se correlaciona directamente con el crecimiento en el desarrollo personal y esto no ocurre de la noche a la mañana.
Los cambios en la estrategia de ventas, las técnicas de venta, el proceso de venta y las habilidades de venta contribuyen al éxito de las ventas, pero deben abordarse con una visión a largo plazo. No existe una varita mágica en las ventas y el éxito en las ventas se consigue a través del trabajo duro y el desarrollo de su fuerza de ventas en términos de rendimiento general de las ventas.
La formación en ventas a través de la web suele extenderse a lo largo de periodos más largos y funciona mediante un efecto de goteo en el que el contenido se entrega en un formato “poco y frecuente” que es más fácil de asimilar.
Curso de formación de ventas en línea
6. Responsabilidad de las ventas
Una de las partes más importantes de los mejores cursos de formación en ventas es la aplicación y el apoyo después de la formación. No sólo sus representantes de ventas necesitarán apoyo, sino que su dirección de ventas también necesitará ayuda para implementar cambios en el proceso de venta, las habilidades de venta y los comportamientos del equipo de ventas.
Por desgracia, muchos profesionales de la venta asisten a la formación y luego vuelven a su trabajo y siguen haciendo lo que siempre han hecho. Esta no es una receta para el éxito.
El cambio para cualquier ser humano es difícil y la mayoría de nosotros necesitamos apoyo para hacerlo. Con la formación basada en la web, Klozers proporciona un apoyo de coaching continuo tanto a los participantes del curso como a sus directores de ventas para garantizar que se adopten plenamente los cambios en el proceso de ventas y las nuevas habilidades y comportamientos de venta.
7. Apoyo continuo
Muchas empresas siguen contratando nuevo personal después de cualquier evento de formación. Puede ser simplemente para sustituir a los vendedores que se han ido o como parte de sus planes de expansión.
A menudo no es económicamente viable contratar a un formador de ventas cada vez que se producen cambios en el equipo de ventas, por lo que la capacidad de impartir formación en línea a los nuevos empleados es muy importante.
La mayoría de los cursos de formación a través de la web se imparten a su ritmo y pueden grabarse. Esto puede utilizarse para crear una biblioteca a la que puedan acceder de forma continua tanto los profesionales de la venta existentes como los nuevos.
Cursos de formación comercial en línea
La formación tradicional en persona siempre tendrá un lugar en la educación de ventas moderna, sin embargo, es importante considerar las alternativas. Aunque siempre hay que tener en cuenta los presupuestos y las circunstancias individuales, la formación a través de la web ha llegado para quedarse y es una parte importante de todo programa de formación en ventas.
Klozers ofrece una gama completa de cursos de formación en ventas, tanto presenciales como por Internet. Cada uno de ellos cuenta con una formación en directo en la que los participantes pueden interactuar.
Además de nuestra formación, proporcionamos un apoyo continuo a través del coaching de ventas. Si su equipo de ventas necesita ayuda para desarrollar su propuesta de valor, la prospección de ventas, la reducción del ciclo de ventas, las habilidades de venta, la obtención de negocios repetidos o las presentaciones de ventas, nos encantaría hablar con usted.
Nuestro objetivo es ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales, a reducir sus objetivos de venta y a lograr el éxito de ventas que busca.
Vincular los resultados de las ventas para fomentar el desarrollo de nuevas habilidades de venta
Rellene el formulario de la derecha y descargue nuestra plantilla de revisión del rendimiento de las ventas.
Puede adaptarlo a su situación particular y empezar a impulsar el rendimiento de las ventas en una hora.
Por qué son importantes las evaluaciones del rendimiento de las ventas
Muchas empresas y directores de ventas pasan por alto la importancia de realizar revisiones periódicas y estructuradas del rendimiento de las ventas con sus representantes. A veces saben lo importantes que son estas reuniones, pero se escapan de la agenda debido a otras presiones dentro del negocio.
La mayoría de las veces, los empleados se ven reducidos a una revisión anual del rendimiento, que hace poco para evaluar el desempeño, y mucho menos para impulsar el crecimiento profesional.
Hay un sinfín de razones por las que debe dedicar tiempo a estas reuniones, probablemente ninguna más que la retención de los empleados. El coste de encontrar y contratar buenos vendedores está aumentando, así que seguramente tiene sentido hacer todo lo posible para retener a nuestra gente después de esta inversión.
La pandemia, los cierres y el trabajo desde casa han servido para que los vendedores se replanteen su estilo de vida y sus objetivos vitales. Las estadísticas muestran que en 2021, 48 millones de personas renunciarán a su trabajo, el 41% de la fuerza laboral mundial está considerando dejar su trabajo y el 46% está considerando trasladarse en los próximos 12 meses.
Las empresas y los directores de ventas que tardan en reajustar sus procesos de gestión y de trabajo seguramente tendrán dificultades para conservar a sus mejores vendedores.
Mejorar el rendimiento de las ventas
Las revisiones de rendimiento y los 121 son una parte crucial no sólo de la progresión de los empleados, sino también de su bienestar. La venta profesional puede ser estresante y el bienestar mental es muy importante.
Son una excelente manera de garantizar que se cumplen los objetivos de la empresa y los de la persona, y de asegurar que se reconoce la trayectoria profesional de los empleados.
Si un profesional de las ventas tiene algún problema en su trabajo o en su vida personal, la revisión del rendimiento es su oportunidad para hablar de ello con su jefe de ventas.
Una revisión del rendimiento debe ser un lugar seguro para que el representante de ventas hable de sus necesidades, de lo que es bueno y de lo que necesita trabajar. Lejos de ser una reunión con el jefe que les cause ansiedad y miedo, deben ser un lugar donde tengan a alguien con quien puedan hablar en confianza.
Como gerente, usted quiere saber que sus empleados son personas en las que puede confiar. A su vez, ellos necesitan sentir lo mismo de ti y los 121 son una gran manera de hacerlo.
Establecer objetivos de ventas, discutir lo que realmente quieren del trabajo y hacia dónde quieren ir, son una parte crucial de su posición. Si el empleado se siente reconocido y escuchado, estará más dispuesto a prosperar en su puesto y a trabajar lo mejor posible.
Los directores de ventas deben realizar revisiones de rendimiento al menos trimestralmente, pero lo ideal es que se realicen cada mes para que usted, como director de ventas, pueda gestionar el papel de los representantes de ventas, sus expectativas y sacar el máximo partido de ellos.
Manual de ventas de SaaS
¿De qué debería hablar en una revisión del rendimiento de las ventas?
La venta moderna tiene ahora tantas funciones diferentes que es difícil ofrecer una fórmula única para todos los vendedores. Por ejemplo, la evaluación del rendimiento de un SDR será muy diferente a la de un gestor de cuentas. Le recomendamos encarecidamente que desarrolle revisiones específicas y métricas clave basadas en las diferentes funciones de las ventas.
El proceso de evaluación del rendimiento debe ser bastante informal: no se trata de una reunión disciplinaria, sino de un espacio seguro para que el empleado sea abierto y honesto. Su representante de ventas debe sentirse cómodo para hacer preguntas en un entorno privado y ventilar cualquier problema que pueda tener.
En Klozers, nuestra filosofía de gestión de ventas se basa en las cuatro áreas de alto valor de las ventas, a saber
Encontrar: ¿qué hacemos de forma constante y proactiva para encontrar nuevos prospectos y oportunidades de venta?
Klozing: cuando encontramos nuevas ofertas, ¿seguimos nuestro proceso de ventas y maximizamos la oportunidad?
Crecimiento: ¿estamos atrayendo activamente nuevas cuentas y aumentando los ingresos procedentes de ellas?
Desarrollarnos: ¿qué hacemos personalmente para estirarnos, crecer, aprender y esforzarnos?
Combínelos con su visión y sus valores fundamentales y, si se centra en estas cuatro áreas, es simplemente imposible no vender más.
Sus representantes de ventas deben salir motivados y con energía. Un 121 es una gran manera de construir y mantener relaciones sólidas con su equipo de ventas. Siempre debe proporcionarse retroalimentación, especialmente cuando el miembro del personal exprese problemas de rendimiento de cosas con las que pueda estar luchando.
La retroalimentación constructiva nunca es mala, pero el rendimiento de los empleados sólo aumenta con los elogios y el reconocimiento de todas las cosas buenas que han logrado.
Si han estado trabajando duro durante todo el mes y este es el único momento que tienes para ponerte al día con ellos, entonces esta es su única oportunidad de escuchar elogios y alabanzas que les harán sentirse bien y trabajar más duro.
Si el profesional de ventas nunca tiene noticias de su jefe y nunca se le dice cuando está haciendo un buen trabajo, a veces puede sentirse paranoico y no apreciado – nadie quiere que su equipo de ventas se sienta así.
Ejemplos de revisión del rendimiento de las ventas
Hoja de ruta y trayectoria profesional
Una parte crucial del proceso de revisión del rendimiento consiste en impulsar el crecimiento profesional, estableciendo objetivos de carrera dentro de la empresa: ¿a dónde quieren llegar en este trabajo? ¿Cómo pueden llegar hasta allí?
¿Pueden adquirir experiencia en diferentes departamentos? ¿Hay algún tipo de formación adicional que puedan hacer para que lleguen más rápido?
Disponer de itinerarios de aprendizaje claramente definidos es mucho más fácil de lo que la mayoría de las empresas creen, y proporcionar a cada empleado hitos sencillos que puedan seguir para progresar es esencial.
Un profesional de las ventas debe ser tratado como una persona que crece dentro de la empresa, no como un simple número. Por lo tanto, hablar de las diferentes trayectorias profesionales es una buena manera de mostrar al profesional de las ventas hasta dónde puede llegar.
Comentarios sobre el rendimiento de Klozers
121 para vendedores que trabajan a distancia
Si tiene preparadores de ventas que trabajan a distancia, entonces un 121 es tan importante como las revisiones de rendimiento. Aunque el trabajo desde casa ha mejorado el equilibrio de la vida laboral de muchos profesionales de las ventas y les ha ayudado a ser más productivos y rentables, para muchos puede ser aislante y solitario.
Muchos vendedores son “gente de pueblo”. Les encanta estar rodeados de otros seres humanos, lo cual es una de las razones por las que les gusta trabajar en las ventas. Trabajar desde casa ha supuesto para muchos un verdadero cambio de cultura y un choque para la mayoría de los vendedores.
Los representantes de ventas a veces son reacios a hablar y hacer preguntas en un entorno de grupo, o si no hay relación con el director de ventas. Todo profesional de las ventas necesita sentirse cómodo en el lugar de trabajo, aunque esté en casa.
Para los nuevos empleados, las reuniones de 121 y de equipo son también una buena manera de romper el hielo y de conocer a sus compañeros. De este modo, se sentirán más cómodos acudiendo a usted cuando necesiten ayuda o tengan un problema. Empieza con sesiones para conocerme.
Son muy informales en comparación con una revisión del rendimiento y una gran manera de que ambos se conozcan. Hable de lo que le gusta y no le gusta, de sus aficiones e intereses, de lo que le gusta hacer en su tiempo libre. Mantener un nivel personal para empezar hará que el miembro del personal se sienta muy a gusto y muy probablemente se sentirá apreciado por el hecho de que usted se haya tomado el tiempo de conocerlo.
Seguimiento de las revisiones del rendimiento de las ventas
Muchos gerentes de ventas son gerentes y no líderes. Los mejores directores de ventas trabajan duro para apoyar a sus equipos de ventas, frente a los que dirigen a sus vendedores y siguen hojas de cálculo.
A menudo, la diferencia entre un gerente y un líder es simplemente las cosas que hacen por los vendedores. Lo que puede parecer insignificante y sin importancia para el gerente puede ser todo lo contrario para los vendedores. Los mejores directivos se centran primero en las personas y luego en el trabajo.
Dicho esto, no cabe duda de lo difícil que puede ser con la presión constante de cumplir o superar los objetivos de ventas.
Como director de ventas, debes asegurarte de que haces un seguimiento de las acciones que has discutido en la Evaluación del Desempeño. Siempre se debe documentar un registro de la reunión para que los representantes de ventas tengan constancia de todo lo que se ha tratado.
Esto también proporciona una hoja de ruta de lo que van a trabajar, hasta la próxima revisión del rendimiento y ayuda a que ellos y el gerente de ventas sean responsables.
Esta es una buena manera de controlar el progreso, ya que da al director de ventas y al profesional de las ventas la oportunidad de revisar los objetivos anteriores y discutir dónde se encuentran en relación con los objetivos acordados y en qué hay que trabajar.
Los directores de ventas son sin duda la parte más importante de cualquier equipo de ventas. Establecen el listón en cuanto al rendimiento de los empleados y lo que es aceptable, y lo que no lo es. Los grandes equipos de ventas necesitan grandes directores de ventas: invierta ahora en su gestión de ventas.
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SDR Sales Training Courses – Top question from Google
How do you train an SDR?
Most SDR training courses highlight the following steps, or similar to help train your SDR team:
Use a sales training template.
Provide clear learning paths aligned with progression
Set expectations.
Build a culture of collaboration.
No-such-thing-as-a-stupid-question policy.
Create a template for SDR/Account Executive meetings.
Teach your Sales Development Team to be curious.
Constantly provide actionable feedback
Give your team time.
We think you can do much more than this.
Training your team of Sales Development Reps may start in the classroom (virtual or otherwise) however, this is just the start of the learning journey. In order to build a successful sales organization there are many other areas you should consider. We believe we have the best sdr training program called Legends Club.
sdr sales training courses
Here’s the short answer – Run a 1 Day Sales Bootcamp
Session 1 –Sales Psychology. Build the mindset, goals and activities of a Sales Winner. Discover the psychology behind every sale and how you can use this to your advantage.
Session 2 –Discovery and Qualifying. In order to sell, you need to be in front of the right people, at the right time, with the right message. Get this right and sales becomes a lot easier.
Session 3 – Mastering the complex Sale. How to identify different decision makers with different and often competing priorities.
Session 4 – Filling your Sales Funnel. Discover short and long term strategies for driving new sales enquiries whilst maximising your productivity. This session includes our omnichannel lead generation approach and will demonstrate how to use the telephone, cold email and LinkedIn in combination to fill your sales funnel.
Whilst there is no doubt that ongoing learning via the “little and often” philosophy is important in terms of sales development, Sales Bootcamps are a great way to kick start the learning process.
SaaS Sales Training Bootcamps are typically 1 or 2 day sales courses. They are intensive by nature and provide SDR’s with a vast amount of information from which they can refer back to. Sales Bootcamps work best when they are used in conjunction with an existing sales campaign and ongoing sales coaching.
The bootcamps provide the training which is the knowledge, and the sales coaching helps the sdrs with the practical application of the knowledge.
In addition to SDR training, Bootcamps are popular for training topics such as Sales Fundamentals training which is designed for people who are completely new to sales and need a lot of information quickly, as part of their onboarding process.
SDR Sales Training
The job of a sales development representative (SDR) is a challenging and valued position within any business. It is important to ensure your SDRs are aware of their impact within the business and how their performance will help the business grow.
Unfortunately most Sales Development Reps tend to leave after a year. Most business owners will tell you the SDRs weren’t cut out for the position or that their SDRs left to climb the sales ladder elsewhere.
At Klozers, although we believe that could be partly true, it’s often a more complex situation.
People typically leave because they fall out of love with their sales manager and the company. Part of sales management is providing the best training possible and then continuing to build upon existing sales skills to help SDRs hit targets regularly.
Modern sales management includes providing professional development linked to a career path even if that means that the sales representative has to leave the company to develop their sales career. The more you invest in them the longer they will stay.
No sales professional wants to miss sales targets, nobody wants to work in a business where selling is like wading through treacle. People want to win, they want to sell, and a big part of sales management is making your team successful.
A Sales Professionals job never ends, there will always be prospects to serve! It only makes sense to establish a sales training program to help SDRs keep up-to-date on new sales trends, competitors, new product releases, new training tools and so on.
Not only will this help improve the efficiency of your business, this will enhance employee retention and job satisfaction.
The key to any successful SDR sales training program is to keep it simple and set clear expectations of what you expect from your Sales Team and what they can expect from you. This means building a strong culture of communication and collaboration within the team.
In addition to sales training we would encourage you to consider developing a comprehensive learning programme for your sales teams that include:
Most SDR training plans will include topics such as setting targets, training, mentoring, culture, rejection, and customer personas. Topics such as customer personas for example are key to ongoing marketing success.
Understanding customer personas helps your SDR’s learn what drives prospects to purchase your product or service. This also helps your SDR’s to understand the customer profile that your business draws in, and helps your SDR team to narrow down what the prospect wants out of your company.
This is also a great way for your Sales Reps to have a natural yet targeted conversation whether that be by phone, email, or in person.
At Klozers we use two different models for customer personas. The first is the ideal client profile or ICP which refers to the actual businesses that fit our criteria and secondly the perfect prospect profile. This profile is specific to the different buyers within and organisation and the differing pain pints they may have.
A really important topic to cover in your SDR training is rejection and mindset. We all experience rejection day to day, so why is it so discouraging when it happens when speaking to potential customers?
Most SDR’s are new to the role and want to prove their worth. Sales prospecting can be disheartening for them and quickly demotivate them. In sales, if you are not getting told no more than yes, then you are not talking to enough people. The first ‘No’ an SDR receives will be the first of many.
A great way to learn from this experience would be to ask your prospect why they declined. Take a look at reviewing your SDR’s sales strategy and practice listening skills and responses.
Being told ‘No’ is common practice in the sales, how your Sales Rep handles that conversation is key to their progression within the sales world.
Perfect Prospect Profile Template
Sales Training Exercises
Before any Sales Professional makes a sales prospecting call, they should always be ready to answer the four most basic questions any potential customers may ask on the call such as:
Why is the SDR contacting the prospect?
Why should the prospect talk with the SDR?
What information does the SDR need from the prospect?
What questions or doubts might the prospect have?
A great way for your Sales team to prepare for these questions is to role play with their colleagues. Ask your SDR’s to put themselves in your prospect’s shoes.
An interesting way to include the team with this is to pick one SDR as the caller, and the other SDR’s to role play as the potential new prospect.
Ask each SDR role playing as the prospect to ask these questions in a quick fire round. This exercise allows your SDR playing the role of the caller to be quick on their feet when answering questions.
Another great exercise would be to ask each SDR in your team to give a brief talk on their favourite subject to the rest of the team. Challenge the other SDR’s in your team to take notes of how many filler words the speaker uses such as like, um, uh, well, so, okay etc.
The aim of this exercise is for the speaker to use as little filler words as they can. This will help your SDR’s appear more professional, confident and push their value proposition to their prospects
With so much free sales training available we are sometimes not the first choice everyone. A quick search on the internet will show that there are lots of free SDR training courses and materials all available online, picking the best one for you and your business is the tricky part.
In addition to the importance ofLive Training, we also understand that everyone learns differently, which is why it’s important to follow 4 key and easy steps, Consistency, assistance, practice, and progression.
It’s important to stick to your training schedule to show your team that you value them and their development. This is a great way to help keep your SDR’s within your business.
2. Assistance
Assist your team with their learning. Everyone learns differently and at their own pace. By researching different learning styles such as role playing, cold call games, and live call feedback you will help all the Sales Reps in your team. This is a great way to also include every SDR in the training program by running through different mock examples.
3. Practice
Here at Klozers, we firmly believe practice makes perfect. It’s important to remember that most SDR’s have little to no prior experience in sales development. A great way to get your SDR team started could be to set a task to complete.
For example, record your SDR’s cold calls and play them back. Ask your SDR team to provide 3 things they think they could’ve done to improve that call. Encourage your SDR’s to think of their tone of voice and the language they use during the call. This can help them understand what they are doing successfully, and what they can improve on.
4. Progression
Progression is what all SDR’s want to achieve, this is a reason why a lot of Sales Reps leave the business to pursue a career elsewhere. Creating a training plan which incorporates the SDR’s progression within the business is a great way to keep them on track, and understand the value they add to your business.
All Inside Sales Professionals wants to prove their worth and show they can do the job at hand, but make sure not to let your SDR’s run before they can walk!
A simple tip would be to include scheduled 1-1 meetings with the sales manager to discuss their progress, their sales pipeline, offer feedback and work out a development plan together for each SDR.
Discover the latest in Social Selling on LinkedIn with our Lead Generation training.
There’s a new way to deliver sales growth…
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How to Sell on LinkedIn – the short answer
Follow LinkedIn’s four recommendations listed in the Social Selling Index which are:
Create a professional personal and company brand.
Find and save the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you.
Start engaging with insightful content that generates likes, comments and shares.
Continuing to build relationships via connecting in a value led approach.
Lastly from Klozers – stop trying to sell to people. The more you try and sell the more you will put people off.
Here’s a more detailed guide on How to Sell On LinkedIn
1. Your Personal Brand on LinkedIn
The genesis of LinkedIn in 2002 was as a recruiting platform that enabled job seekers to be found by recruiters and the reverse, in that job seekers could quickly find new opportunities.
The platform has moved on since then and is the largest B2B Directory with over 722 million users listed. The sheer volume of contacts has made LinkedIn the place to be for B2B salespeople who are researching and connecting to decision makers throughout the sales process.
The size of the opportunity is equalled only by the size of the potential to ruin both your personal and company brand on the platform.
LinkedIn has a certain etiquette and when you break the “rules” your personal brand is damaged. For example, if the percentage of your connection requests are refused then your prospect can block you for life – not just for the time you are in your current job role, every future job role. Life means life on LinkedIn.
The advent of lockdowns where Field Sales people where suddenly forced to do everything online without any strategy, planning or training, resulted in a massive increase in LinkedIn Spam which made connecting and selling on the platform more difficult than ever.
Outbound done badly damages your brand and this is so true on LinkedIn. The use of automations, spam, connect and pitch messaging and even fake profiles does nothing to enhance your brand.
To compound this problem many people turned to “LinkedIn Lead Generation Experts” who would take control of your profile and spam everyone on the planet with some form of “buy now” message.
Yes these people generate leads, however, this is a scorched earth strategy and the damage will be found by the profile owner for years to come.
Your Personal and Business brand is what attracts and retains customers. Cherish, nurture and develop them all you can.
3. Don’t be spammy
Everyone knows selling has changed, however, it’s worth reminding people as not everyone has got the message. People do not want to be sold to, but they do like to buy. The role of sales is no longer to sell, but to facilitate the right conditions for buyers to buy.
How do you do this:
Provide value up front
Provide insight up front
Focus on building relationships
Provide every single piece of information the prospect wants, including the information that they don’t know that they want, up front.
When you get this right, there is no need to “sell”. It’s actually so much easier.
How to Sell on LinkedIn
4. How to Optimise your LinkedIn profile
Let’s start at the very beginning, your LinkedIn Profile. In order to put your best personal brand forward LinkedIn rewards those with the most complete profiles.
By reward I mean they will push you and your content to other users more actively based on the completeness of your profile.
With that in mind it’s important to complete as much information as possible on your profile, whilst paying particular attention to starting from the very top:
Your LinkedIn URL. Be sure to “claim” your name and once you have done this add your primary keyword to the title as shown in the image – I have added the keyword “sales trainer”.
Include a professionally designed banner that conveys your brand promise. This should be congruent with your company website.
Use a business like, professional portrait image – not an image of you sipping cocktails. LinkedIn is B2B and you need to play to that audience.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile
Use keywords that your target audience would use to search for you in your title. Many LinkedIn trainers will recommend a title targeting a specific audience and including the outcome that you provide. I can tell you that I and many others immediately decline connection requests from these people as they have just told you in advance “I am coming to get you”. Remember nobody wants to be sold to.
Include relevant hashtags for your industry. This needs to be done via the Creator Mode feature.
Be sure to complete the “Providing Services” section with three services that you would like to promote. Where possible these should match your hashtags
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile featured section
Next up is the “Featured” section. This is an opportunity for you to showcase your subject matter expertise. White Papers, Books, Articles and Posts that position you as the expert. Where possible include lead magnets from your website to attract new prospects.
About is the next section you should customise. This should be about who you work with, the services you provide and the results you deliver. Lastly include a call to action, keywords from your Skills section (more on this to follow), hashtags and contact details.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile about section
The next two sections are Experience & Education, and these should be as detailed and truthful as possible. Whether you are selling a product or service or yourself in an interview, company’s will look to verify this information and you will quickly be found out if you are not telling the truth.
Licenses and Certification is the next section and here you should take the opportunity to reinforce your brand. This is arguably easier for us as a training provider, however, you can include vocational training and anything that puts you forward as a thought leader. If you are not continually educating yourself and keeping up to date you should be.
How to Sell on LinkedIn – adding licenses and certifications to your personal profile
Skills & Endorsements is the nest section and this is really important. The LinkedIn search algorithm is more likely to recommend you for a skill if you have been endorsed for that skill, which makes sense. Therefore, you should ensure that the skills you would like to be known for are at the top to encourage people to endorse you for these skills.
As you can see from my profile I have 99+ endorsements for a few skills but not for the core skills “sales”, “sales coaching” and “sales trainings”. My fault as I was not aware of the importance of this until recently. What’s also strange is that LinkedIn has not listing for “Sales Training” only “Sales Trainings”. This may be a language/translation issue, however, as the Skills are predefined there is no way to change this.
How to Sell on LinkedIn – adding skills & endorsements to your personal profile
Lastly, the Accomplishments section is a great place to highlight any awards, courses or publications that you are credited with.
That’s it. One important point I should explain. Whist we always advocate a consultative, non salesy approach we are referring to our communication style your personal and company pages should be very salesy. They are akin to a website Landing Page and should do as much as possible to convert the visitor to an enquirer.
5. How to create a LinkedIn Company Page
Like your personal profile page the Company page should be like a Landing page on your website. Content rich and full of information.
Once the page is complete it’s important that you keep the page up to date with new posts in order that anyone visiting the page will not be confronted with an empty page with no activity.
Again it’s important to have your company livery and brand promise front and centre. The about section is an opportunity to tell the world how great your products and services are, who they are for and the results they help your clients achieve.
Don’t forget your call to action button, contact details and hashtags.
How to Sell on LinkedIn – How to create a LinkedIn company page
6. How to create a LinkedIn Showcase Page
Showcase pages are a great tool for promoting a product or service. Imagine you are Microsoft, your company page would be Microsoft and you could create Showcase pages for Microsoft Dynamics or Microsoft Teams.
We use the Showcase section to promote the events we run on LinkedIn and Funnel Sprint which is our premier lead generation training programme.
Please note: Showcase pages must be created from your Company page using the “Admin Tools” drop down menu.
How to Sell on LinkedIn – how to create a showcase page
7. How to create a LinkedIn Showcase Page
LinkedIn articles are a great resource for positioning your personal brand. LinkedIn loves content so they desperately want you to be creating content on a regular basis.
When combined with creating content for our own website this can be really demanding, however, the best strategy is to create full, long form content on your website and then create a short summary piece as a LinkedIn article that links back to your website.
That way you have satiated both the Google and LinkedIn beasts.
As an example this particular blog post How to Sell on LinkedIn was first published on the klozers.com website with a summary article then published on LinkedIn here.
Google does index content published on LinkedIn but so far we have found by far it’s better to use our company blog as the primary content source.
8. How to create a Boolean Search Strings
Boolean search strings are the somewhat complicated looking search terms that allow you to create very specific and highly targeted searches. This targeting is encouraged by LinkedIn and contributes to your Social Selling Index score. Here are the different operators you can use:
Quotes [“”] These are used when you are looking for an exact match. As an example when you type in sales manager to the search bar without the quotes the search returns all the contacts with the word sales and manager in their profile. By adding the quotes and entering “sales manager” the search returns all the contacts with that exact keyword.
Parentheses [()] These searches are used when you want to combine search terms. For example if you wanted to find people who have “VP” in their profiles, but exclude “assistant to VP” or SVPs, type VP NOT (assistant OR SVP).
NOT – when you type NOT in capital leaders this excludes what follows. For example you may search for “sales manager” NOT “sales director” if you wanted to exclude sales directors from the results.
AND – as it sounds when you type in AND in capital letters the search returns results for both keywords. As an example if you type in “sales” AND “marketing” the search would return results that included both words.
OR – OR is the broadest search term and best used when you want to widen the results. The search term “sales” OR “marketing” would cast a wider net and return more results than “sales” AND “marketing”.
How to Sell on LinkedIn – Boolean Search Strings
9. How to connect on LinkedIn
Building your network is one of the 4 foundations of social selling, however, this has come under more scrutiny recently. LinkedIn would like you to only connect to people you know – but equally they know users are connecting to people they don’t know all the time.
Unfortunately, most people employ a spray and prey approach and connect with anyone and then never speak to them again. Because of this LinkedIn has reduced the number of connection requests to 100 per week to stop this although there are legitimate ways around this via the groups function.
In an attempt to short circuit the connection process many people search for the “best” connection messaging templates on Google.
By the time these templates are on Google they have been used literally millions of times. People buy from people we would encourage you to interact via like, comments and shares before trying to connect.
You can then refer to content or comments they have shared in the connection request and voila – no templates required.
By employing this strategy your acceptance rate will increase from the standard which is around 30 to between 60 and 70%.
HOW TO DOWNLOAD YOUR LINKEDIN CONNECTIONS
LinkedIn allows you to download your connections although it’s worth pointing out that this does not include the users email address or contact details.
The data is nonetheless still helpful for Account Planning and targeting larger enterprise accounts.
10. How to get the most from LinkedIn Messaging
We’ve covered the best approach to messaging with respect to when you are connecting, however, what happens after you have connected. The options here are three fold:
Pitch your product or service. This will work for some people, however, the percentage of times this will work is very low. If you are in a hurry, and don’t care about your personal or business brand, then this is your best option.
Send a thank you for connecting message and never speak to them again like the majority of LinkedIn users
Focus on building a relationship by providing insight and value. This is a longer term approach, however, the results are much improved in comparison to options 1 and 2.
Here are some ideas that you can use to facilitate this approach:
Tell the prospect in the “thank you for connecting message” that you regularly share insight to their job title about xyz and look forward to speaking again.
As discussed in step 1 regularly share insight with the prospect but don’t bombard them.
Message the prospect and ask for help with an industry survey
Create a plan – download our simple spreadsheet so you can plan and track all your interactions on LinkedIn.
Engage – Follow the individual using Sales Navigator and like, comment or share when the prospect posts or comments on the platform.
Provide sales leads to them using our “recommended search” hack
Lastly, you must compress all your messages as no one wants to read a novel in their inbox and wherever possible make the desired response to your message a simple thumbs up emoji. The quicker and easier it is for the prospect to respond the more likely they are to do so.
11. How to Create a LinkedIn Event
LinkedIn Events took off during the lockdown period as millions of users found themselves stuck at home in need or new routes to market and in some cases training.
Whilst the LinkedIn Events platform was primarily designed to host and deliver events on the LinkedIn platform itself many users are hosting Events and using LinkedIn as the main channel to drive registrations.
We’re personally great fans of LinkedIn Events and regularly run workshops on the platform. This has allowed as greater access to our clients and also potential new customers outside our current 1st degree connections and into 2nd and third degree contacts across the globe.
Like your company page, its important to brand your events inline with your company branding. Once the event is set up you can easily invite any of your personal connections and you should share the event regularly in your timeline.
In addition to LinkedIn we have a webinar sign up page on our website and use our email list to drive registrations. With what we would describe as limited effort we typically have between 50 and 100 attendees.
The downside of any free online event is there is a huge drop out rate on the day. This is partly due to the fact that the LinkedIn Events function does not add a Calendar Appointment to the users diary when they click yes to attend.
It’s obviously not possible to send a regular diary invite as the users would then have access to the contact details of all the other attendees.
We have managed to create a workaround using Microsoft Live Events, however, it’s still manual and something that we need to work on before we would share this.
How to selling on LinkedIn – How to create a LinkedIn event
12. How to use sell using LinkedIn Groups
LinkedIn Groups used to be huge, however, LinkedIn decided to move users away from the groups, and group discussions, leaving many groups almost dormant.
Whereby previously groups where the hotbeds of focussed industry discussions they mostly lie silent and posting into groups can feel like shouting into the unknown.
The plus side is that groups remain an easy route to build connections and gather data. For example, while new connection requests are limited to 100 per week, this can be sidestepped by connecting to users in a common group. LinkedIn may well change this again in the near future.
Users are allowed to be members of up to 50 LinkedIn groups and we recommend joining groups where your Ideal Client Profile can be found.
13. How to get the most from LinkedIn Inmail
LinkedIn Inmail historically had the highest open rates which according to LinkedIn is 57.5% which when compared to standard email which is 21.6% sounds great.
Forgive me though – Inmails are limited to premium accounts (20 Inmails per month) and add-ons that you can be purchased, so without independent verification this may not be the most accurate of data.
What I believe to be true is that the open rates and conversion rates from Inmail has dropped as it has become more widely adopted by sales and marketing team.
For us, the Inmail feature shows no difference in open rates given the strategies that we use, however, when certain prospects are not active on LinkedIn and have locked down their connection settings, Inmail might be the only channel available.
14. Using LinkedIn for Content Marketing
LinkedIn loves content creators and with the new “Creator Mode” available from 2021 they have signalled that this is the direction that they want to take the platform.
For obvious reasons when compared to Facebook, LinkedIn is primarily focussed on B2B, however, the lockdowns of 2020 and 2021 drove new users to the platform and encouraged existing users to engage more using content.
The type of content has also changed there are much more personal stories on the platform then previously.
From a sales perspective this makes sense as stories sell. Whilst some people are uncomfortable sharing their story other content types that are popular are:
Industry Insights
Event Information
Customer Focussed
Employee Focussed
Company News
Products and services
Partners & Sponsors Stories sell, so in order to gain engagement and visibility it’s important to develop your content around a story wherever possible.
How to sell on LinkedIn – using LinkedIn for content marketing
15. How to sell on LinkedIn using Sales Navigator
Sales Navigator is the Premium version of LinkedIn and a must have tool for any modern sales rep. The Navigator platform is extremely powerful and in addition to the increased search filters, the main benefit we would suggest is the ability to follow prospects and target accounts from a central dashboard.
The dashboard provides alerts based on both the prospects and accounts you are following allowing you to identify opportunities to engage at a glance.
Sales Navigator also provides what they call “Smart Links” which gives the user tracking data for any documents they send via Inmail.
The data includes the number of times the link was clicked, how long the user viewed the link, the date and time the link was clicked and the full details of the user who clicked on the link. All of which are important when sending .pdf, ppt or word documents to prospects.
Saved Searches are also an important feature within Sales Navigator. These allow the user to save highly targeted searches and return to them as LinkedIn updates the search results on a daily basis.
The saved search function has many uses such as tracking when connections move companies or when they are promoted to a more senior role.
Linkedin developed the Social Selling Index (SSI) to encourage both user adoption and best practice. As mentioned at the start of this document the SSI has four core areas:
1. Creating your professional personal and company brand 2. Finding and saving the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you 3. Engaging prospects with thought leadership and insightful content that generates likes, comments and shares 4. Continuing to build new relationships via connecting in a value led approach
LinkedIn displays an SSI score for every user and their position or rank compared to their Team. Again, this is to drive user adoption and make the product sticky.
How to sell on LinkedIn – Social Selling Index
Most users are unaware of the benefits of having a social selling strategy. LinkedIn and Sales Navigator are like Ferraris which mean they need to be driven differently to a supermarket trolley if you want to get the full benefits from them.
Any strategy will take time, however, in the new world of remote selling it’s much more than inside sales and SDR’s who can benefit from the platform.
From our own experience we have developed a social selling strategy that can be replicated across every industry. There is however no magic wand and no substitute for hard work.
The more you put into LinkedIn the more you will get out.
17. How to sell on LinkedIn using Automation Software
The popularity of the LinkedIn platform has led to the development of a number of Google Chrome browser extensions that automate the process of visiting, connecting and messaging.
Like all tools they are only as good as the individual who is configuring them. In essence the tools are great, however, the widespread use of the tools are what has caused LinkedIn to now limit the amount of connection requests to 100.
Spray and prey, connect and forget and Scorched earth are the negative results caused by the misuse of the tools.
As you would expect LinkedIn discourages users form using any form of automation as they are against the rules.
With that said every one of the automation providers are on LinkedIn and even using LinkedIn events to promote their tools so the cynic in me thinks they are well aware of the problem and turn a blind eye to it because for the time being it suits them.
My understanding is that if you are “caught” using automation you will receive a warning and not immediately blocked from the platform.
I have never received such a warning so I can’t confirm this – only you know your level of risk so I will leave the decision to automate or not up to you.
18. How to sell on LinkedIn – Engagement Pods
A different take on Automation are Engagement Pods. Like other automation tools these are browser bases extensions that allow you to join a pod or group.
The purpose of the pods is to boost the reach of the members content by automating the like and comments on their posts.
The LinkedIn algorithm promotes content to more of your connections based on the engagement withing the first hour of posting.
Whilst you might like the idea of boosting the reach of your content, the problem arises when you suddenly find the automation is commenting on content that does not fit your brand and in some cases, will be damaging your brand.
You have no control over what they post and what comments they attribute to you. Giving control of your LinkedIn account to other pod members is not something we would recommend to anyone.
19. How to sell on LinkedIn – Social Selling Course
Social selling is such an important part of modern B2B selling we have incorporated all our best social selling strategies and tactics into our B2B Lead Generation Course. In addition to live training the course provides practical strategies and tactics that users are encouraged to use immediately.
The course is comprehensive and covers everything from the basics of setting up and optimising your LinkedIn profile to the more advanced lead generation strategies we teach.
As always our sales training is built around the consultative sales methodology so the priority is always the protection of your personal and business brand.
LinkedIn Sales Strategy Consulting
Need more help? Training is great, but strategy is the game changer that can set you apart from your competition.
Un embudo de ventas es una secuencia de acciones, eventos o etapas por las que pasa un usuario antes de comprar un producto o servicio. Los embudos de ventas están diseñados para permitir a los profesionales del marketing seguir, registrar y optimizar el proceso de ventas para mejorar los resultados.
Su embudo de ventas de SaaS es una parte esencial del éxito de sus aplicaciones. Si ofreces aplicaciones SaaS, uno de los pasos importantes que debes dar es crear un embudo de ventas repetible, escalable y rastreable.
¿Suena fácil? Pues piénsalo de nuevo. El embudo de ventas es el punto en el que muchas empresas de nueva creación que pasan a generar ingresos tienen dificultades y, en muchos casos, fracasan.
Antes de empezar a construir su embudo, merece la pena considerar en qué punto del recorrido de su aplicación se encuentra.
3. Las tres etapas principales del desarrollo de SaaS
Desgraciadamente, en el ámbito de las ventas nunca hay una solución única, y el punto de partida para construir un embudo de ventas de SaaS depende de dónde te encuentres, en términos de las tres etapas principales de un negocio de SaaS…
Estás en: Fase 1: el inicio del viaje en el que el fundador y el equipo principal todavía están tratando de establecer el ajuste del producto al mercado.
Fase 2: en la que el fundador y los principales miembros del equipo han demostrado que el producto y el mercado encajan y que pueden implementar sistemas y procesos que otros pueden utilizar para vender.
Fase 3, el último obstáculo en el que se ha demostrado que el producto encaja en el mercado, se han identificado y probado los sistemas y procesos adecuados para escalar y ahora se está listo para escalar las ventas, centrarse en la adquisición de clientes y construir su MRR.
Las estrategias que utilice para construir un embudo de ventas de SaaS variarán en función de lo que haya aprendido exactamente en el paso 1 anterior.
Así que, a efectos de este ejercicio, supondré que se encuentra en el paso 1. Si todavía está luchando para construir un embudo de ventas en los pasos 2 y 3, entonces o se perdió algo en el paso 1 o algo ha cambiado que ha hecho que todo lo que aprendió en el paso 1 deje de funcionar.
4. Construya un embudo de marketing antes que su embudo de ventas
En cualquier negocio es importante que proporcione las condiciones óptimas para que su equipo de ventas tenga éxito. En el mundo del SaaS no basta con tener un gran sitio web, sino que se necesita un sitio web que:
a) se pueden encontrar sus productos y servicios en los principales motores de búsqueda: Google, Bing, Yahoo y YouTube b) puede ser encontrado por los problemas que resuelve en los principales motores de búsqueda – Google, Bing, Yahoo y YouTube c) puede convertir el tráfico web en clientes potenciales cualificados
Muchas empresas ignoran esto y se apresuran a crear un equipo de ventas salientes. El hecho es que cada potencial cliente potencial que su equipo de salida consiga interesar irá a su sitio web para hacer más investigación.
A menos que la experiencia en la web sea igual o mayor que la experiencia de los clientes potenciales con su equipo de salida, se desconectarán inmediatamente.
Para construir un embudo de marketing hay que crear “contenido convincente para el usuario”. Este es el contenido que el usuario busca activamente, no el contenido que su equipo de ventas y marketing quiere impulsar.
Su embudo de marketing SaaS es una parte esencial de su estrategia de ventas Inbound. Para hacerlo con éxito, tendrá que crear contenido de alta calidad en cada etapa del viaje del comprador, como se muestra a continuación.
El contenido debe contar sutilmente la historia de su marca y el éxito que ha aportado a otros usuarios. Convierte a tus primeros usuarios en los héroes, no en ti.
TOFU – Parte superior del embudo La primera parte de su embudo de ventas, también conocida como TOFU, es la etapa de sensibilización del embudo. El cliente potencial es consciente de los problemas que tiene y está investigando soluciones.
Su sitio web debe tener un contenido que hable de estos problemas y que posicione a su empresa como los expertos en la materia. El contenido más popular aquí sería:
Guías de cómo hacerlo Vídeos explicativos Entradas de blog Imanes de plomo
En esta fase, el cliente potencial está en modo de investigación, no de compra, y simplemente está recopilando información.
Es posible que su cliente potencial ni siquiera esté interesado en las soluciones en esta fase, ya que todavía está tratando de autodiagnosticar con precisión sus propios problemas. Es poco probable que su cliente potencial quiera hablar con ventas en esta fase.
Le recomendamos que utilice la automatización del marketing para hacer un seguimiento de los artículos/páginas por los que sus clientes potenciales entran en el sitio, ya que este es el problema que más les preocupa. Saber esto puede facilitar que el departamento de ventas tenga una conversación relevante con ellos.
También puede tener cierto éxito al involucrar al cliente potencial con chatbots en su sitio, sin embargo, muchos querrán permanecer en el anonimato en esta etapa.
Mitad del embudo En la mitad de su embudo de ventas es cuando los clientes potenciales comienzan a evaluar soluciones específicas basadas en lo que aprendieron en la etapa 1. El contenido de la parte media del embudo incluiría:
Presentaciones Demostraciones Estudios de caso
En la práctica, habrán creado algún tipo de lista de proveedores potenciales, y luego profundizarán en los detalles de cada solución potencial.
En esta fase, es posible que el cliente potencial no se comprometa con usted, ya que a menudo simplemente está investigando en nombre de otras personas dentro de su propia organización y su prioridad sigue siendo la recopilación de información.
Parte inferior del embudo Cuando su cliente potencial ha llegado al final de su embudo de marketing, en muchos casos ya ha “comprado” un proveedor o una solución en particular.
Han tomado su decisión en gran medida por su experiencia de la marca en la web, su mensaje de ventas y su capacidad para posicionarse no sólo como un líder de opinión sino como un líder de pensamiento que entiende sus problemas.
El contenido de la parte inferior del embudo incluiría cosas como
En el caso de las soluciones más sencillas y de menor precio, los usuarios están dispuestos a probarlas si se les ofrece una llamada a la acción (CTA), mientras que en el caso de las soluciones más caras y complejas, se dirigirán a las ventas.
La imagen siguiente muestra cómo un embudo de marketing sencillo se convierte en una cesta de la compra y cómo una venta B2B más compleja se convierte en un cliente potencial para ventas.
El éxito no radica en elegir el modelo adecuado, sino en construir su propio modelo basándose en los datos y en la prueba y el error.
Embudo de ventas de SaaS
La mayoría de los programas de marketing hacen un seguimiento del comportamiento de los usuarios en su sitio web y pueden utilizar la puntuación de clientes potenciales para alertar a los vendedores de cuándo es el mejor momento para ponerse en contacto de forma proactiva con los clientes potenciales.
Según nuestra propia experiencia, el momento es casi siempre demasiado temprano y un programa de nutrición de clientes potenciales bien definido es igualmente eficaz.
Para ello, debe incluir en su marketing al menos tres imanes de clientes potenciales diferentes que le ayuden a convertir a los visitantes de su web en suscriptores para poder mantener el contacto.
5. Publicidad para llenar su embudo de ventas
Muchas empresas llenan con éxito su embudo de ventas a través de la publicidad. La publicidad digital ha madurado hasta un nivel que permite un seguimiento y una presentación de informes significativos que le permiten, en cuestión de semanas, comprender cuál será su ratio de conversión y su CAC.
En primer lugar, abogamos por las “campañas de reorientación”. Esto es simplemente el proceso de colocar anuncios frente a las personas que ya han visitado su sitio web.
Los estudios demuestran que el retargeting es siete veces más eficaz que las nuevas campañas, por lo que lo recomendamos como punto de partida.
Esta estrategia funciona muy bien con una fuerte campaña de marketing de contenidos. El canal de adición más popular para B2B sería LinkedIn, sin embargo, a muchas empresas también les ha ido bien con Facebook e Instagram.
Ni que decir tiene que esto lo definirá su público. La publicidad puede utilizarse en embudos sencillos para impulsar las ventas y en otros más complejos para impulsar nuevas consultas para los representantes de ventas.
Las ventas más complejas pueden necesitar una secuencia definida en la que los usuarios hagan clic y se anuncien para recibir un lead magnet con un coste de 3 dólares por cada lead.
Si posteriormente consigue convertir el 5% de estos nuevos clientes potenciales, puede atribuir 60 dólares por venta de la publicidad a su CAC.
Se puede construir una secuencia o modelo rastreable a partir de cualquier actividad, no sólo de la publicidad. Por ejemplo, los eventos, los seminarios web y la televenta le permiten comprender qué actividades son las más rentables, no sólo para llenar su embudo, sino para convertirlas en pedidos.
6. Cómo construir un embudo de ventas de SaaS
Su embudo de ventas variará en función de su estrategia de ventas. ¿Vende su aplicación directamente o a través de socios? ¿En qué canales ha decidido centrarse inicialmente?
1. Identifique su perfil de cliente potencial perfecto. Esta es la versión de los representantes de ventas de un personaje de marketing. Incluye todo lo que incluiría un personaje de marketing, además de información adicional que ayuda a las ventas a entender y comunicarse a un nivel más profundo con el cliente potencial.
Plantilla de perfil de cliente potencial de ventas
2. Construya su mensaje de ventas. Parte de la adecuación del producto al mercado consiste en comprender qué problema empresarial o personal resuelve su producto.
Según nuestra experiencia, los servicios SaaS más exitosos son las soluciones empresariales que resuelven problemas de negocio.
Una vez que entiendas cómo se relaciona esto con tu propio producto/servicio a un nivel profundo, puedes empezar a construir tu mensaje de ventas.
Son las palabras y el lenguaje matizado que ha demostrado que los clientes potenciales conectan con él. No basta con conocer su propio negocio y sus soluciones, sino que debe conocer a sus clientes.
Debe saber exactamente cómo su solución ayuda a su cliente a ahorrar dinero, a ganar dinero y a hacer su vida más fácil.
3. Campaña de generación de contactos.
Una vez que haya identificado a sus clientes potenciales y haya construido su mensaje de ventas, tendrá que empezar a trabajar en una campaña de generación de clientes potenciales.
Existen dos enfoques principales para la generación de clientes potenciales, a saber
a) Generación de clientes potenciales entrantes. Las campañas de generación de contactos entrantes son aquellas en las que el cliente potencial se pone en contacto con usted en primer lugar. Pueden rellenar un formulario en su página web, llamarle por teléfono o enviarle un correo electrónico. Para generar clientes potenciales de ventas entrantes tendrá que realizar algún tipo de creación de contenidos, campañas publicitarias, seminarios web, programas de referencia o SEO.
b) Generación de contactos salientes. Las campañas de generación de contactos salientes son aquellas en las que se llega a los clientes potenciales por teléfono, correo electrónico, correo directo, eventos o marketing basado en cuentas. Las campañas de salida significan invariablemente que tendrá que crear un equipo de llamadas salientes, lo que puede resultar caro.
La mayoría de las empresas de SaaS utilizan una combinación de inbound y outbound, sin embargo, casi siempre hacen hincapié en una más que en la otra.
A título orientativo, los servicios SaaS de menor coste y dirigidos a las PYME están orientados al marketing y tienen un enfoque predominantemente Inbound.
Los servicios SaaS que son más costosos y que se dirigen a organizaciones del mercado medio a la empresa tendrán un enfoque más dirigido a las ventas a través del marketing basado en cuentas.
7. ¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas de SaaS?
Cómo construir un embudo de ventas de SaaS
Las etapas de su embudo de ventas son simplemente una serie de pasos por los que se mueven sus clientes potenciales para realizar un pedido.
Estas etapas pueden variar mucho y no existe un embudo que pueda aplicarse a todas las aplicaciones. Aunque las etapas sean las mismas, el método con el que se mueve a los clientes potenciales a través del embudo puede variar.
Su embudo de ventas es un buen lugar para empezar a recoger datos con el fin de medir el rendimiento y hacer mejoras con el tiempo.
En general, los prospectos deben moverse a través del embudo de ventas tan rápido como sea posible – esto se llama el ciclo de ventas o la velocidad de la tubería.
Medir la velocidad a la que los prospectos se mueven a través del ciclo le permite identificar los bloqueos en su embudo y las áreas donde los prospectos se ralentizan.
En estos puntos “conflictivos” es donde debe buscar las mejoras.
8. ¿Cuándo debo hacer una demostración de mi producto SaaS a los clientes?
El momento de las demostraciones de aplicaciones SaaS dentro del proceso de ventas ha sido objeto de debate para muchas empresas.
Lamentablemente, la respuesta a la pregunta es “depende”. Muchas empresas hacen una demostración de su aplicación con éxito al principio del proceso de ventas, pero también hay muchas que hacen una demostración al principio y luego sus clientes potenciales desaparecen en el agujero negro del correo de voz y los correos electrónicos sin respuesta.
En resumen, cuanto más barata y sencilla sea la solución, más pronto se podrá realizar la demostración, y cuanto más cara y compleja sea la solución, la demostración deberá realizarse lo más tarde posible en el proceso de venta.
Cómo construir un embudo de ventas de SaaS
La realidad es que los empresarios y los vendedores tienden a apresurarse a hacer una demostración de su aplicación, con la esperanza de que la demostración convenza al cliente potencial para que se inscriba.
Incluso si el cliente potencial está cualificado y es adecuado, una demostración sin ningún tipo de diagnóstico del dolor del cliente potencial corre el riesgo de perderlo.
Su cliente potencial necesita saber que usted conoce y que entiende su mundo. Esto sólo puede lograrse mediante un interrogatorio inteligente y específico. Si quieres acelerar la venta, ralentiza la venta.
La demostración suele ser el mayor punto de apoyo de los vendedores y si la regalas demasiado pronto perderás el apoyo y, con toda probabilidad, el cliente potencial.
Como regla general, lleve la demostración de la aplicación lo más lejos posible en su proceso de ventas.
Las demostraciones cuestan tiempo y dinero, especialmente en el caso de las ventas complejas, en las que a menudo se requiere una demostración a medida.
Cualquier demostración a medida debe entregarse únicamente a los responsables de la toma de decisiones en el equipo de compra de los clientes potenciales. Si lo considera oportuno, puede incluso realizar dos demostraciones dentro del proceso de venta; no hay más reglas que la de que si funciona, hágalo.
La mayoría de los representantes de ventas cometen el error de utilizar esta parte del proceso de venta para explicar con más detalle las ventajas del producto.
Cuando lo cuentas no estás vendiendo. Utilice preguntas de sondeo inteligentes para que el cliente potencial le diga cómo la solución resolverá sus problemas empresariales.
Debe evitar hablar de las características que cree que son relevantes para ellos. Si no se descubre esto en la fase de descubrimiento del proceso de ventas, es intrínsecamente arriesgado introducir algo nuevo más adelante en el proceso.
En el caso de las soluciones más sencillas y de menor precio, se dará cuenta de que están dispuestos a hacer una prueba, mientras que en el caso de las soluciones más caras y complejas, se pondrán en contacto con un representante de ventas.
Para demostrar que han actuado con la debida diligencia, siempre hablarán con dos o tres posibles proveedores.
No se trata necesariamente de ganar a un proveedor por el precio, pero a veces necesitan validar ante el grupo de compras más amplio de su organización por qué tienen una preferencia.
Las pruebas de las aplicaciones también son una buena forma de conseguir que los usuarios se registren, sin embargo, el ratio de conversión de pruebas a cierre suele ser pobre en la mayoría de los casos de SaaS.
Dependiendo del precio, podría ofrecer una prueba gestionada, para que puedan evaluar su software mientras usted los gestiona más adelante en el proceso de venta.
Durante una prueba, el cliente potencial puede ver cómo le funcionará el producto en la práctica. Es importante programar el juicio con prudencia y asegurarse de haber acordado de antemano lo que sucederá si el juicio tiene éxito.
Hemos creado el gráfico anterior para tratar de explicar visualmente cómo podría funcionar esto para su organización.
Cabe destacar que en el ejemplo, la mayor parte de su CAC será el marketing, mientras que en el embudo más complejo sus costes incluirán el marketing, las ventas y la incorporación del cliente.
9. Ejemplos de embudo de ventas SaaS
Los embudos de ventas que aparecen a continuación son ejemplos. NO debe replicarlas a menos que se ajusten a su proceso de ventas.
Están diseñados para ser un punto de partida para aquellos que buscan desarrollar un embudo de ventas.
Como puedes ver en el gráfico, hay muchas alternativas a las etapas que van a conformar tu embudo de ventas dependiendo del tipo de embudo que estés creando.
Para los embudos puramente digitales podrías tener:
Página de aterrizaje de Lead Magnet – donde los clientes potenciales llegan después de hacer clic en su anuncio Página de confirmación: confirma la oferta gratuita, la prueba o la compra Página de venta adicional: donde los clientes potenciales tienen la oportunidad de añadir servicios adicionales o mejorar su nivel. Página de pago – donde los clientes potenciales pagan por el servicio Página de felicitación o de agradecimiento: en la que puede señalar a los clientes potenciales los pasos siguientes adecuados.
Cómo construir un embudo de ventas de SaaS
10. Métricas del embudo de ventas de SaaS
En lo que respecta a las métricas, creemos que éstas son las métricas y los KPI comunes de las operaciones de ventas con los que la mayoría de la gente está familiarizada. No hace falta decir que estas métricas son importantes y que debería registrarlas y elaborar informes sobre ellas.
LTT – Conversión de clientes potenciales en pruebas Es el número de clientes potenciales que se han convertido en una prueba.
DCR – Tasa de conversión de demostración El número de demostraciones que se convierten con éxito en la siguiente etapa del proceso de ventas.
TTS – Conversión de prueba a venta Es el número de clientes potenciales de la prueba gratuita que se han convertido en clientes de pago.
LTV – Valor de vida del cliente Es el valor total medio que un cliente gastará antes de abandonar el servicio. Irónicamente, esto puede ser más difícil de medir cuanto mejor sea su producto, ya que, si los clientes no se van, no sabrá cuánto tiempo se quedan y su valor total para el negocio.
Churn – Número de clientes que se van Los clientes se irán y eso no siempre es malo. Si los clientes que se marchan se ajustan a su PCI (perfil de cliente ideal), entonces tiene un problema. Los clientes que se marchan y que no se ajustan a su PCI pueden estar liberando recursos valiosos que pueden gastarse en su PCI.
MRR – Ingresos recurrentes mensuales Los ingresos recurrentes mensuales le dan una visión general de su éxito, sin embargo, es sólo una visión general y necesita mirar los detalles dentro de los datos para obtener una imagen más precisa.
ARR – Ingresos recurrentes anuales Los ingresos recurrentes anuales ofrecen una buena visión general del negocio, pero al igual que el MRR, debes estudiar todos los datos para obtener una imagen más precisa de la salud de tu empresa.
Ciclo de ventas – El tiempo que transcurre desde el contacto inicial hasta el cierre del pedido Suele ser corto para las soluciones más sencillas de menor valor y más largo para las ventas complejas a empresas. Por ejemplo, una venta a un banco de nivel 1 puede tardar 18 meses desde el contacto inicial hasta el cierre.
CAC – Coste de adquisición de clientes Es importante entender cuánto le cuesta adquirir un solo cliente. En un mundo ideal lo descubrirías en las fases iniciales del negocio, cuando estás probando la propuesta de valor. Sin esta cifra es imposible poner en marcha los sistemas y procesos para escalar el negocio, ya que no sabrás cuánto puedes gastar en el marketing y las ventas.
Churn negativo – El churn negativo es una poderosa métrica de crecimiento que indica que los ingresos procedentes de la venta adicional y cruzada de los clientes existentes superan los ingresos perdidos cuando los clientes se van.
11. Presentación de propuestas de SaaS
Después de la demostración final, nunca debes ofrecerte a enviar una propuesta.
Las propuestas cuestan tiempo y dinero, y si su cliente potencial está interesado , le pedirá una propuesta.
Si su cliente potencial no le pide una propuesta, eso le indica que no está interesado en trabajar con usted y que debe retroceder en el proceso de ventas para entender en qué se ha equivocado.
Cuando el proceso de venta se estanca, rara vez se debe a algo que hayas hecho mal en ese momento; lo más frecuente es que se trate de algo que hayas pasado por alto antes en el proceso de venta.
Asegúrese de que todas las ventajas del software les han sido explicadas con claridad y se han comparado con sus necesidades.
En la medida de lo posible, pida a su Caballero Blanco que le ayude a crear la propuesta y compruebe con él un borrador antes de enviar la copia oficial.
Antes de enviar su propuesta debe tener claro cuáles son los siguientes pasos si gana o pierde.
Sin esto, lo más probable es que te pases los próximos tres meses persiguiendo fantasmas en el buzón de voz.
12. Fijar el precio de sus contratos de SaaS
Muchas empresas ofrecen precios limitados o no ofrecen ningún precio en su sitio web porque no quieren que sus competidores vean sus precios, o porque piensan que eso ahuyentará a los clientes potenciales.
Debe estar orgulloso de su precio y del valor que aporta. Deje que la competencia le rebaje y que emplee todos sus recursos en negocios no rentables.
La gente rara vez compra la solución más barata, así que permita que sus clientes potenciales le rebajen el precio.
Si todavía le preocupa que los precios aparezcan en su sitio web, piense en cómo se siente cuando está investigando una solución que le interesa y descubre que la página de precios está llena de POA.
Si eres como la mayoría de la gente, esto te resulta realmente molesto y pasas rápidamente al siguiente proveedor potencial.
Por último, otra de las ventajas de mostrar con orgullo sus precios es que excluye a todo aquel que no esté dispuesto a invertir a ese nivel.
Esto puede ahorrarle mucho tiempo y recursos con clientes potenciales que simplemente tienen un nivel de presupuesto diferente.
Existen numerosas estrategias de fijación de precios a su disposición, sin embargo, según nuestra experiencia, lo único que está garantizado es que usted cambiará sus precios.
Como regla básica, si sus precios son demasiado elevados para un contrato a corto plazo o una prueba de pago, es posible que el cliente potencial no experimente todas las ventajas del software antes de que el contrato llegue a su fin y decida no renovar.
En la medida de lo posible, debe recompensar a los clientes potenciales durante el periodo de prueba por añadir información y utilizar el servicio.
Por ejemplo, ofrecer una prueba más corta e incentivar a los usuarios si completan la configuración de su perfil/cuenta.
Ofrezca un periodo adicional gratuito para animarles a utilizar el producto, por ejemplo, si cargan datos en el sistema.
La idea es “embarcar” a tus nuevos usuarios paso a paso y hacer que tu producto sea lo más pegajoso posible. Si el cliente potencial quiere seguir adelante, debería utilizar contratos con firma digital para acelerar el proceso de venta.
No envíes nunca contratos por correo electrónico ni enlaces a contratos digitales, ya que pueden ser fácilmente ignorados.
Consiga que el cliente potencial se ponga al teléfono y hable con él sobre el contrato. Una vez que hayan aceptado todo el contrato, simplemente pídeles que firmen mientras los tienes al teléfono.
De este modo, usted mantiene el control del proceso de venta.
13. Por qué el embudo de ventas es tan importante para los proveedores de SaaS
Muchas empresas han fracasado después de esforzarse por implementar un embudo de ventas. El marketing y la venta de productos SaaS pueden ser increíblemente difíciles, y es probable que sus clientes objetivo ya estén abrumados con las ofertas de los proveedores de software de la competencia.
Piensa en qué parte del presupuesto existente de los compradores vas a ganar ingresos. ¿A qué competidores directos o indirectos les quitará presupuesto?
Es posible que compita con algunas de las marcas más grandes y poderosas del mundo que ofrecen soluciones genéricas a los mismos problemas que usted resuelve.
Esto significa que debe ofrecer algo distintivo que sus clientes realmente requieran.
Un estudio de CB Insights afirma que el 42% de las nuevas empresas de SaaS fracasan porque ofrecen productos que sus clientes no necesitan.
Es esencial convencer a los clientes potenciales de que su software ofrece un valor real.
14. Gestión de las expectativas de los clientes potenciales
La creación de un embudo de ventas consiste en construir un recorrido desde el visitante de la web hasta el suscriptor, pasando por las demostraciones y los recorridos y terminando con la firma del contrato.
Su embudo de ventas debe hacer hincapié en cada una de las etapas clave por las que pasarán sus clientes potenciales en su camino hasta llegar a un acuerdo.
Sea abierto, franco y comparta las etapas del proceso por adelantado con sus clientes potenciales. Debe prestar mucha atención a cualquier punto de fricción que pueda producirse a medida que sus clientes potenciales se desplazan por su canal de ventas.
Esto le dará la oportunidad de realizar mejoras en su embudo en el futuro. Lo más importante es que registre todos los datos de su embudo de ventas.
Esto le ayudará a tomar decisiones basándose en hechos y no en sus instintos. Puede llevar tiempo que su embudo de ventas sea totalmente eficaz, y es posible que tenga que hacer varios ajustes antes de tener un embudo de ventas realmente optimizado.
Muchos clientes no tienen una idea clara de lo que necesitan cuando se encuentran con usted por primera vez. Proporcione soluciones, no sólo productos, ayudando a los clientes potenciales a establecer la conexión entre ambos.
También es cierto que los usuarios suelen comprar lo que quieren y no lo que necesitan.
Por eso es tan importante hacer preguntas específicas para poder determinar con precisión cuáles son sus necesidades y así poder posicionar su software de la manera más favorable.
Estas preguntas también le indicarán lo cerca o lejos que están de tomar una decisión.
15. El auge de las soluciones SaaS
Parece que todo en el mundo está ahora impulsado en línea por las aplicaciones SaaS. Desde Netflix y Amazon Prime hasta LinkedIn y Microsoft M365, ahora estamos rodeados de soluciones SaaS de una u otra descripción.
Desde el punto de vista financiero, SaaS tiene sentido, ya que evita un gran gasto de capital por adelantado y reduce el riesgo de la solución.
Al fin y al cabo, si no funciona, lo normal es que sólo esté bloqueado un máximo de 12 meses. Otras ventajas de SaaS son que normalmente se despliega rápidamente y no requiere mantenimiento por parte del cliente.
Las actualizaciones suelen ser automáticas y, por lo general, se ofrecen a los clientes niveles de servicio garantizados.
Las copias de seguridad y la recuperación de datos suelen llevarse a cabo en nombre del cliente, para que pueda centrarse en lo que mejor sabe hacer, con la seguridad de que todo lo gestionan los propios desarrolladores de software.
Lockdown ha puesto el turbo en el SaaS El trabajo a distancia estaba en auge incluso antes de la pandemia, por lo que el hecho de que los productos SaaS permitan a las personas trabajar y colaborar desde cualquier lugar sólo ha servido para que el SaaS se integre aún más en nuestra vida cotidiana.
Hay miles de nuevos productos SaaS que se están desarrollando en todos los países del mundo, por lo que la competencia es feroz; sin embargo, no parece que el apetito de los consumidores y las empresas por las soluciones SaaS tenga fin.
Un embudo de ventas coherente podría ser la diferencia entre que su producto sea un éxito viral o que se vea obligado a volver a la mesa de dibujo.
Sales Teams with Sales Playbooks are 33% more likely to be high performers with win rates exceeding 50%
The Best Sales Playbook in the World
What is a Playbook in Sales
A playbook in Sales is a single repository that contains all the information, tools, templates, content, media, training and coaching that Salespeople require to execute their role successfully. The most common use of playbooks are for onboarding new salespeople, however, they are great for documenting your sales process and coaching salespeople.
What makes a good Sales Playbook?
A good sales playbook will help onboard new salespeople and get them to generate revenue as fast as possible. Playbooks help existing sales reps follow best practice, a proven sales process , develop their sales skills and behaviours and improve their productivity.
Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business
We recommend that you host the playbook inside a Channel in Microsoft Teams in order that sales and marketing teams working remotely can also access the document.
2. SaaS Sales Playbook Outline
SaaS playbooks or Inside Sales Playbooks are often different because SaaS sales can have a different sales process and structure, but either way we’ve got you covered.
For example, many SaaS companies have teams of Sales Development Reps (SDR’s) who are responsible for lead generation and the initial sales qualification process.
These B2B SaaS companies are scaling and Sales Playbooks form a vital role in recording, tracking and developing the sales function within the business as well as onboarding new sales team members.
In addition, the playbooks act as a simple but very effective sales enablement solution, helping them learn and implement best practice in sales while increasing productivity and performance via sales coaching and training.
Playbooks are especially important for new hires who need to get up to speed and delivering as quickly as possible. Our template is the quickest way to get started creating your sales playbook and populating it with relevant content for your own sales team.
SaaS Sales Playbook
3. Sales Playbook Benefits
Single Location: Playbooks provide a single location for everything a B2B Sales Reps needs to know in order to do their job successfully. Rather than having pieces of information scattered across different file locations, and in different departments which are difficult and time consuming to find, your Sales Playbook keeps everything in one easy to find location.
Commonality: Sales Playbooks provide a common sales language that your sales and marketing teams can understand and follow.
Continuous improvement: Digital Playbooks provide a living, working document that can be continuously updated to retain relevancy.
Standardised Sales Process: Playbooks help salespeople follow the company’s proven sales process and buyer’s journey rather than having every sales rep following a different process.
Best Practice: Sales Playbooks provide a location to document and report on the companys’ best practices in selling for others to learn and follow.
Sales Coaching & Training: Sales playbooks provide a location to document and report on the learning & development plans for B2B sales reps. A good playbook improves the Sales Reps productivity and performance.
8. Building an Asset: As you begin to customise your sales playbook to meet your own strategy and methodology you can build in your own organisations KPIs, material, call scripts and content so it becomes a long term asset for the business.
9. Step by Step Guide: Your sales playbook provides a step by step guide on how your organisation goes to market. It covers everything from buyer personas, how to hire and onboard new reps, to KPI’s ROI, Performance management, proposals, channels, planning and strategy. It’s a single point of reference for everything in sales.
4. Sales Playbook Best Practices
1. Customisation – no two SaaS companies are the same so while it’s great to start with a framework, it’s important to customise the content of the playbook to match the needs of your organisation. Think of our playbook as a template to give you a head start on creating your own.
2. Updating – sales is a fast paced environment that is constantly changing and your sales playbook needs to be a living working document. Playbooks should be updated regularly and reviewed completely every six months.
3. Ownership – have a limited number of playbook owners with admin rights to stop anyone and everyone from editing the document. In OneNote this can be achieved by password protecting sections and pages. Improvements and additions can be fed back to the administrators on an ad-hoc basis or at Sales Meetings.
4. Engagement – playbooks have no impact on Sales unless they are used. Sales Managers must hold Sales Reps accountable to using and following the playbooks. “51% of reps attain quota at firms using a Sales Playbook, compared to 40% at firms who don’t have a Sales Playbook.” Aberdeen Group
5. Content – In addition to being relevant content should be easy to consume and engaging. Avoid massive PowerPoint decks with generic messaging. Use multimedia and a mixture of content types where possible.
6. Access – Sales Playbooks should be Cloud based however having access to them offline may be critical for some Reps, in which case the Playbooks should be downloadable but with restrictions on editing.
5. Sales Playbook Content
Your copy of the best Sales Playbook in the World contains:
5.1 DOMAIN KNOWLEDGE
This is where you can store information on your industry like statistics, trends and market intelligence. You can track and follow Industry Thought Leaders, top industry publications and Industry Bodies and Organisations so your teams are always up to date.
5.2YOUR COMPANY
In this section you can provide details on your company’s History, Mission and Values. This is also where you would place your Sales Strategy and Sales Plan so every team member knows the “Why” behind what you do, and can align their sales behaviours with the Sales Plan. Lastly in this section we record all the companies products and services.
5.3YOUR COLLEAGUES
When you join a new company and you don’t know anyone the first few weeks can be quite intimidating. This section contains an internal directory in order that new team members can quickly identify and connect with any colleague including those outside the sales department.
This section is where you can store information of your clients. These are typically examples of clients/buyers that fit your sales prospect profiles, common pain points, clients who provide good case studies, testimonials, channel partners or strategic accounts.
5.6 SALES PROCESS
It’s important that Reps have and follow a proven Sales Process. This process provides a track for the salespeople to follow which is repeatable and measurable. We have also included an example of our Qualifying template which you can customise to meet your own needs.
5.7 SALES PLAYS
Sales plays are where we document our sales messaging and structure for controlling the sales conversation with a buyer. They include templates for what we call a Door Opener which is similar to an Elevator pitch. There are also sections for buyer personas, pain points, how to deal with prospects Stalls & Objections, How to deliver product Demos, Pricing, Proposals, Sales Stories and Customer Meeting Notes.
5.8 COMPETITION
This is where you can store information and intelligence on your competitors. We are great fans of Sales Battlecards which you can use to win deals against your competition. The Battlecards help you steer the buyer conversation to the areas that favour your solution the most and make it more difficult for your competitors to compete. In short this shows you how to move the goals posts in the middle of the sales process to sabotage your competitors bid.
5.9 CONTENT
No more searching for files, flyers, technical specifications, case studies, testimonials and pricing sheets. Everything is stored inside this OneNote section in your sales playbook.
Coaching de negociación de ventas
5.10 KPI’S
Every Sales Rep needs to know their numbers and what are the Key Deliverables for their role. We have listed all the KPI’s you will need for you to choose from and then create your own Sales Scorecards to manage Sales Reps.
5.11 LEARNING
Learning is your library for Onboarding Plans, Sales Coaching Playbooks, Training Planners, Personal Learning Plans, Sales Coaching Notes, Goal Setting and experiential learning and simulations.
5.12 ADMIN
The very last section is our Admin section. In here we store Team Meeting notes, Compensation & Commission, Expenses and a Time Management Tracker.
6. Sales Coaching Playbook
As a sales training and coaching company we use Sales Playbooks for training and sales coaching probably more than any other business. Playbooks are a great place to include:
Sales Messaging is an often overlooked and undervalued area of sales, however when you lose business to a competitor it means that someone else is either saying or doing something better than you.
In sales, we have little to no control of the product, but we have 100% ownership of our messaging.
Robert Cialdinis best seller Influence is a testament to this and a great read for anyone in sales.
We call our Sales Messaging our Sales Plays and we have a whole chapter in the playbook dedicated to this.
Sales Messaging – our Sales Plays should include every possible part of the Sales Conversation that a Salespeople will have as they walk a prospect/buyer through the sales process.
In addition, our Playbook includes templates for creating your Perfect Prospect Profile / buyer personas to make sure your messaging matches with your prospect/buyer in every way.
8. Sales Playbook Download
Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business
Everything we teach, we actually do as part of Klozers own sales strategies. This means we have a deep understanding and not just text book theories.
Each sales training course is live. With interactive exercises, we deliver an immersive learning experience.
Our training includes work based learning which means you are assigned practical tasks and sales skills to practice as part of your every day sales role, in order that you learn while you are doing.
Please note: we would never encourage you to provide your products and services for free, and in the same vein we do not provide free sales training.
Nothing in life that is worth anything is free.
Best Online Sales Courses
How much does online sales training cost?
Online sales training costs start from free and can rise up to $15,000 per month. The cost varies based on how many people are required to be trained, how much customisation the training content requires, and how much online support the attendees require throughout the training programme.
We have the best online sales courses available which cover all the sales skills required for Professional B2B selling. Our sales courses each include relevant modules on sales skills from how to attract customers to sales presentations through to how to close sales . Some modules are common across more than one course, whilst others are unique to specific courses.
The content can be modified to meet the specific needs of your sales team. In addition to the training on sales techniques, our coaches are very much hands on, and can work with you to develop your value proposition, sales strategies and the planning and execution thereof.
Historically this training course was most popular with entry level sales professionals, however, this course is a great refresher for experienced Business Development Executives and Account Managers who spend all, or part of their time working from home.
Please note the Live calling is a combination of outbound calling by the Trainer so you can see and hear in real time what Telesales is, and there is also time set aside for participants to make live calls whilst being coached from the course leader.
For companies looking to develop a full inbound sales methodology, we are the only sales training company with expertise at both inbound and outbound lead generation.
Consultative Selling Skills Training Course
Our Consultative sales skills course has been our best seller for the past 8 years. Revised and updated, this course is a must have for everyone in B2B sales.
The training course helps participants control and structure every sales conversation in a way that helps buyers uncovers their own personal reasons for buying, which are always more powerful than the Salespersons reasons.
This methodology is always popular with Non Selling professionals such as IT Professionals, Engineers, Professional Services, Consultants, Software Engineers, Project Managers, Accountants & Architects who don’t want to sound “Salesy” when in front of prospects.
The course covers the core concepts of Consultative selling which includes:
Modern Selling Sales Skills
The Consultative Sales Process
Uncovering Value
Human Behaviour
Selling Through Service & Winning Repeat Business
Building Trust
Sales Pipelines & Selling Process
Setting Sales Goals
Key Account Management Training Course
If your business is typical then 70-80% of next years revenues will come from this years customers. It’s also true that your customers are your competitors targets so without Professional Account Management these important clients may leave.
The course helps participants identify and build relationships with Key Stakeholders across the clients business and find and target new revenue opportunities within the account. Most course participants are either Account Managers, Relationship Managers, Technical Account Managers and Account Directors.
Our Key Account Management Training includes modules on:
Understanding Key Accounts
Segmenting & Defining Key Accounts
Planning for Key Accounts
Creating Key Account Plans
Sales Management Training Course
Sales Managers are the glue that holds sales teams together. With many Sales Managers carrying personal Sales Targets their time is more valuable than ever.
Our Sales Management Training covers the core topics of:
Sales Bench-marking
Sales Improvement Planning
Sales Performance Management
Coaching Sales Winners
Sales Management Skills
We deliver online sales training via self-paced learning and supported with or without live training and coaching.
We supply each of the above types of programme, however, we believe we have the best online sales training because of the learning methodology, or learning style we use which is called Work Based Learning.
Please read on to discover why this is important to you.
Depending on your requirements we have a number of options available to deliver online sales training to your sales force as follows:
Online Sales Training for Individuals – purchase individual licenses for less than 5 Salespeople hosted on our platform.
Online Sales Training for Teams – we offer a discounted rate for multiple licenses of our training content to teams with a minimum of 5 Salespeople hosted on our platform.
Online Sales Training for Teams – purchase Team licenses and host on your own company platform
Unlike most online training which is theory based, all our training courses follow the Work Based Learning methodology which as yet has no recognised certifying body.
All our training courses are Self-Certified and we provide Certificates to participants on successful completion of their training programme.
Best Online Sales Training – Certification
In addition to our Training Certificates Participants can include details of their Training on their Linkedin profile as shown below:
Our Online Sales Training for Beginners course is a mixture of self-paced and instructor -led training that covers the core concepts of selling business to business.
This Beginners Training course is suitable for the following:
Graduates
People moving into new sales roles
Marketing teams who need to understand the basics of selling
Entrepreneurs
Startup Founders
This course covers the core modules of Basic Selling:
Understanding Sales
Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 1
Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 2
In order to deliver a successful sales development programme we typically start by creating a bespoke plan for your company. Many of our Corporate clients have their own Learning & Development departments who can create and generate long term training plans for their sales teams. For those companies that don’t have that capability we can offer a bespoke service where we:
Identify the core sales competencies required for each sales role
Map the competencies against the learning objectives in our training modules
Create bespoke training plans and assessment programmes to deliver, record and assess participants
Our goal is to deliver the best Online Sales Training experience that can be delivered by a combination of face to face, self-paced online, and instructor led online sessions.
In addition to supporting your companies future growth and sales goals, your sales development plan should enhance the sales career and personal development of the participants.
Our sales trainers are very much hands on, and strike a balance between allowing participants learn an their own pace, and pushing them to meet the sales goals of the business.
Our Online Sales Training is delivered in a secure and stable platform online via Microsoft Teams. Individuals are invited into Teams and based on their requirements are assigned training modules to complete based on their personal Learning Objectives and any additional Objectives determined by their Line Manager.
To avoid learning fatigue all our courses are broken down into modules which are between 1 and 2 hours long. In addition we have short modules on selling skills which are between 10 and 30 minutes long.
The sales skills modules we provide are:
Advanced Questioning Skills
Controlling the Sales Conversation
Handling Stalls & Objections
Referrals & Testimonials
Online Sales Presentation Skills
Whiteboard Selling
Building Relationships
Value Creation
LinkedIn Sales Navigator/Social Selling
Dealing with difficult customers
Cross Selling & Upselling
Negotiation Skills
Best Online Sales Training
The Teams Portal provides the flexibility to configure the Channel in different ways which include the options of:
One of the most common questions we are asked by sales leaders is “What’s the difference between Sales Training and Sales Coaching” and why is it important. Training and coaching are two different things, that result in two different outcomes. In order to answer the question it’s important first to define what we mean by sales training and sales coaching.
We are not claiming our own definitions are either the industry standard, or the same as other service providers, however we do know from experience that our definitions make it easier for our clients to better understand their own needs which is the most important thing.
What is Sales Training?
Sales Training is the transfer of knowledge or skills.
What is Sales Coaching?
Sales Coaching supports the practical application of training (knowledge + skills) in the field.
At Klozers we define Sales Training as the “transfer of knowledge”, and the primary outcome from any transfer of knowledge should always be an increase in learning, education and understanding. There are of course secondary outcomes which are similar to the outcomes from coaching, but it’s important we understand the difference between the two.
This is why every training course regardless of the subject matter clearly articulates what the “learning outcomes” will be after the course, and usually do not reference any form of performance improvement.
In the western world over 90% of jobs requiring manual labour no longer exist, and we are now what we call a knowledge economy. Salespeople are paid for their knowledge and skills not manual labour, therefore for every Sales Person, knowledge is power, which is why Sales Training and Learning outcomes are so important.
Once we acknowledge that Sales Training is the mechanism by which we transfer knowledge, and that knowledge is power, it’s equally important to understand that in Sales more than any other subject, this knowledge is worthless unless the Sales Person takes the knowledge, and apply it in the field with prospects and customers.
Without this practical application of the new sales knowledge in the field, then the sales person risks being the smartest sales person in the office, where there are no customers. In most cases a sale never takes place unless a Sales Person has undertaken some form of activity/behaviour/action and this activity is where any new knowledge from training needs to be applied.
The same rules apply for inside sales, with the only difference being the channels with which they are communicating with the prospects/customers. If for example an Inside Sales Person attends a training course on Communication Skills, then unless they apply these skills on either the telephone, email or social media, the training is worthless.
We define Sales Coaching however as “supporting the practical application knowledge in the field”, and the outcome from coaching should always be an increase in skills, confidence and performance.
The main thing that sales training often lacks, and this is not a criticism, more a practical restriction, is that training cannot cover every possible scenario that a sales person will encounter when interacting with a prospect or customer. Those scenarios and equally important the context of each scenario, are what takes classroom sales training and turns it into Boardroom results.
10. The Importance of the Difference Between Training & Coaching
The best way to explain the importance of coaching would be to use the analogy of Golf. If we attend a 1, 2 or 3 day golf training session with Tiger Woods there is no doubt as one of the worlds greatest golfers Tiger Woods would be capable of delivering excellent training.
The course might cover things like the correct stance when addressing the ball, the correct grip and the optimum swing, and there is absolutely no doubt the course attendees would have some very specific and valuable learning outcomes.
What Tiger Woods cannot cover is the practical application of that knowledge next week when you are on the local course and you tried to change your grip, but because it was new to you it felt uncomfortable and for the first 9 holes, your new stance, grip and swing had left you 10 over par.
In these circumstances the golfer is most likely to revert back to his original stance, grip and swing and then might complete the next 9 holes on 5 over par which is his norm. No performance improvement takes place because there was no coach to support with the practical implementation of the new knowledge that the golfer had.
Furthermore, the golfer/sales person is typically left feeling frustrated and disappointed as he knows for sure that Tiger Woods had delivered great content in his course, and realises that he just does not have the ability to implement that knowledge.
Online Sales coaching supports the practical application of knowledge by support and providing context for the many different scenarios that a sales person will encounter with a prospect/customer.
Again if we go back to the Golf analogy. The coach would be able to help the Golfer understand why the knowledge that Tiger had delivered in the training course was not working, for example wind, ground conditions, course type and layout, club and balls – there are hundreds of external variables, never mind the internal variables such as the golfers mindset, belief system and attitudes that would affect the performance.
This is absolutely the same when any sales person goes into a meeting with a prospect/customer, there are hundreds of variables both external and internal that affect the outcome and performance. The role of the sales coach is to support sales reps in their endeavour to overcome these challenges.
Another important difference between sales training and sales coaching is the style. Modern training has thankfully moved away from a simple one way discussion telling people what to do. Games, exercises and good facilitation that engages the attendees should all be included, however the perception of training can often be negative and many attendees have mentally switched off before they get in the room/on the course.
They may have good reason for this based on a past negative experience, but either way the perception is not always positive and often the perception is related to the style. What we mean by this is the perception of sales training for many people is one of telling and from our own experience nobody especially sales people like to be told.
Coaching however is the opposite and is a question based approach to help the sales person discover for themselves the answers. That process of discovery and reflection is very powerful because it transfers ownership of the answer to the problems to the sales person. When the sales person comes up with the answers they then mentally own the answer which make them much more believable to the sales person.
Our online sales courses utilise the concepts of Work Based Learning as many companies and Salespeople no longer have the time available to dedicate days or even hours to training. The modern workplace demands that training not only fits in around the schedule of those involved, but that it also generates some form of value in addition to learning as an outcome.
As it sounds work based learning is focussed around learning and activities that are not only relevant to the job, they are based on sales activities that are the job. As human beings we predominantly learn and master skills by doing and repetition.
The Learning theorists claim we learn 70% by doing, 20% by watching and 10% by listening. Whilst I am sure these figures are not accurate, they are most certainly a good yardstick for any training programme, as the focus is on the learners actually doing the activities and behaviours which are vital for every Sales Person.
Although Work based learning is very different to traditional classroom based training it is still essential for the sales people to have some form of reflection, because like the golfer when they go out to apply the new learning not everything works first time in the field.
This learning by doing, and yes sometimes it will involve learning by failing, is by far the most powerful way for any human being to learn and master new skills. We also believe work based learning is now more important than ever, as sales people simply do not have the time to be away from either their desks or the field for days at a time in the way that traditional training dictates.
While Online Sales Training and Online Sales Coaching are all good there is one vital ingredient that every organisation needs in order for any form of sales improvement to take place and this is Accountability.
Without any form of accountability the Salespeople choose what to do, and when they will do it and in most cases this can be detrimental to the business. Sales Trainers and Coaches are neither in charge nor responsible for the sales people.
This must come from the companys’ own Sales Leadership, as the Sales Trainer can tell the Salespeople what to do, the Sales Coach can show the Sales people what to do, however only the Sales Leaders in the company can tell them what to do. Whilst we absolutely love sales people unfortunately in many organizations Salespeople are not held accountable and therefore choose for themselves what to do, how to do it, and when it is done. Again, in most cases this is not what is best for the business.
Developing a culture of accountability is in our opinion a vital ingredient for any business as quite simply without accountability nothing gets done. Like most things in life that are worthwhile there is no magic wand for Accountability and it takes planning, persistence and patience, but the end results are transformational both for the business and the people, as once the culture starts to take hold people are empowered and happier, because with accountability comes responsibility.
This also helps remove decision making bottle necks, and often the burden from senior people in the business, as the responsibilities are passed down the chain to newly empowered employees. Sales results are dependent on strong sales leadership and strong management. Not every decision will be popular and not every sales person will embrace the new culture.
In the book ‘Good to Great’, Jim Collins talks about employees as people on a bus. The people not only need to be on the right bus, but they need to be in the right seat for the bus to successfully reach its destination. Sometimes people who get on the bus at the start of the journey are neither in the right seat or on the right bus.
Sales Leadership is a continuous drive for sales improvement that leaves no stone unturned and in some cases this may involve asking people to leave our bus as they no longer have the right skill set, behaviours or mindset that the business needs to move forward.
Please don’t misunderstand us, we believe that a business has a duty to develop and grow every employee, however when those employees make it clear by their actions that they have no desire to develop and grow then it is negligent of the business to ignore this and not take action.
We create accountability online by including Line Managers in the learning process. On sign up participants are emailed a choice of Learning Objectives related to the course they have chosen. A selection of additional learning objectives are also provided and Learners can also add their own learning objectives all of which must be approved by their line manager.
By including Line Managers in the initial learning process we introduce Accountability. Line Managers are asked to verify the work based assignments and help assess whether the initial learning objectives have been met.
Coaching de ventas en línea - Las principales preguntas de Google
¿QUÉ ES EL COACHING DE VENTAS ONLINE?
El coaching de ventas en línea es un proceso de desarrollo de vendedores individuales para mejorar su rendimiento. El coaching sigue una metodología que utiliza un modelo basado en preguntas para mejorar las habilidades, estrategias y tácticas del representante de ventas. Los estudios demuestran que los representantes que reciben coaching tienen más probabilidades de aumentar su eficacia y tener éxito.
¿Por qué es importante el coaching de ventas?
El coaching de ventas online es importante simplemente porque impulsa el rendimiento, que a su vez impulsa los resultados. La venta profesional puede ser difícil y puede ser un trabajo solitario cuando los resultados no van a tu favor. El coaching proporciona tiempo libre para hablar de los problemas y cambiar la perspectiva.
¿Qué hacen los entrenadores de ventas?
Los coaches de ventas apoyan a los representantes de ventas para que crezcan y desarrollen sus actividades de ventas, sus habilidades de ventas y su mentalidad de ventas. El coaching eficaz se basa principalmente en preguntas, lo que anima al coachee a desarrollar sus propias respuestas, pensamientos y sentimientos. Los coaches de ventas ayudan a integrar los nuevos conocimientos y habilidades aprendidos en la formación demostrando su aplicación práctica en escenarios de la vida real.
En este artículo cubriremos...
“Los días de formación más útiles y mejores que he tenido. Me encanta su estilo”.
El coaching para vendedores , que antes era exclusivo de las grandes organizaciones, se está convirtiendo rápidamente en la herramienta elegida por los líderes de ventas para el desarrollo de los equipos comerciales. La mayoría de las veces el coaching se combina con la formación en ventas para proporcionar un enfoque holístico. Incluso el Coaching para Empresarios se ha hecho popular, ya que los estudios demuestran que el Coaching proporciona un gran retorno de la inversión, con la Universidad de Harvard afirmando un aumento del 88% de la productividad cuando se combina con la formación, y la revista Fortune afirmando un retorno conservador de seis veces el coste del Coaching.
Además, el coaching de ventas puede impartirse a distancia, lo que elimina la necesidad de costosos viajes y reduce el tiempo fuera de la oficina, permitiendo a los representantes y líderes de ventas disponer de más tiempo para centrarse en el aprendizaje y en sus obligaciones laborales habituales.
Nuevo y actualizado para incluir las últimas técnicas de venta a distancia, tenemos una gama completa de programas de coaching para directores generales, líderes de ventas, gerentes de ventas y vendedores.
1. Desarrollar el alto potencial o facilitar la transición – 48%
Esto se corresponde en gran medida con nuestras propias experiencias y algunos ejemplos de la vida real serían el entrenamiento de un técnico de preventa en la transición a un exitoso director de cuentas a tiempo completo en Microsoft.
También entrenamos a un fantástico representante de desarrollo de negocios en su transición a gerente de cuentas clave a tiempo completo.
2. Actuar como caja de resonancia – 26%
Una razón común por la que los profesionales de las ventas buscan contratar a un coach es para tener una caja de resonancia. Hemos entrenado a vendedores, vicepresidentes de ventas, propietarios de negocios y empresarios y en muchos casos les gusta hablar con alguien para asegurarse de que están haciendo las cosas correctas o siguiendo el camino correcto. El coaching ayuda a aumentar su confianza.
3. Abordar el comportamiento descarrilado – 12%
La palabra “descarrilamiento” significa que alguien intenta bloquear u obstruir y esto puede ocurrir cuando se introduce un cambio en una organización de ventas.
Puede tratarse de un nuevo vicepresidente de ventas, un nuevo sistema CRM o un cambio de territorios. Los seres humanos están programados para resistirse al cambio, pero siempre que el individuo tenga los valores adecuados, esto puede superarse.
3. Creación de una estrategia eficaz de coaching de ventas
En el Modelo de Madurez de Ventas, las mejores organizaciones de ventas proporcionan sistemáticamente un entrenamiento de ventas eficaz para todos los miembros de su equipo de ventas, sin embargo, somos conscientes de que esto es un viaje y no todas las organizaciones están en esa posición. Las barreras más comunes para un coaching de ventas eficaz son:
Los directores de ventas tienen poco tiempo y simplemente no tienen el ancho de banda para entrenar a sus representantes. Esto es habitual, ya que la mayoría de los directores de ventas siguen teniendo un objetivo de ventas y se ven obligados a elegir entre entrenar o vender. En la mayoría de los casos, los directores de ventas fueron originalmente representantes de ventas, por lo que siempre elegirán vender antes que entrenar.
Es posible que a los directores de ventas no se les haya enseñado a entrenar y, por lo tanto, se sientan incómodos en el papel de entrenador. Afirmarán que entrenan mientras trabajan, pero no es lo mismo y es mucho menos eficaz.
No hay presupuesto de ventas para contratar a entrenadores externos que quiten la presión a los gerentes de ventas, lo que se asemeja al escenario del huevo y la gallina. La razón por la que la mayoría de las empresas dicen que no pueden permitirse el coaching es que sus representantes no rinden lo suficiente y necesitan un entrenador.
Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia de coaching de ventas que puede adoptar? Según nuestra experiencia, aquí tienes algunas ideas que deberías explorar:
Si no es así, el coaching es una forma probada de apoyar a los equipos de ventas.
Dedique tiempo de entrenamiento con los miembros del equipo de ventas para mejorar su proceso de ventas. A menudo, los vendedores entienden el proceso pero les resulta difícil llevar a los clientes potenciales a través del proceso de venta.
El coaching de técnicas es una forma habitual de ayudar a mejorar técnicas específicas, como el manejo de las onyecciones o el control de la conversación de ventas.
También debería considerar la posibilidad de utilizar el vídeo para grabar parte de su entrenamiento, de modo que el coachee pueda ver por sí mismo las mejoras que está realizando.
El coaching de televentas es una forma estupenda de desarrollar a los miembros del equipo de salida, ya que los coaches realizan llamadas en directo para demostrar técnicas y consejos en acción.
El marketing y las ventas ya no son los silos que solían ser, los grandes vendedores pueden comercializar y los grandes vendedores pueden vender, así que ayude a sus vendedores a mejorar sus habilidades de marketing.
Hacer del coaching uno de los KPI’s para los Directores de Ventas y los miembros del equipo de ventas. De este modo, está enviando una señal de que esto es importante. 1 sesión de 40 minutos cada 2 semanas.
Separar las sesiones de coaching de la formación, las reuniones de ventas y las revisiones de los proyectos. El coaching necesita su propio espacio si quiere ofrecer un retorno de la inversión.
Cree un proceso transparente de entrenamiento de ventas con plantillas y registros para que todos se sientan cómodos con el nuevo sistema. Transparente como en lo que es el proceso, no en lo que son las conversaciones.
Considere la posibilidad de que el coaching de ventas sea impartido por otra persona que no sea el director de ventas. A menudo, el director de ventas tendrá que responsabilizar a los representantes de ventas y mantener conversaciones difíciles con ellos. Esto hace que los representantes de ventas sean mucho menos propensos a “abrirse” en una sesión de coaching si está siendo facilitada por el director de ventas, que acaba de regañarles por el retraso de sus gastos hace una hora.
El objetivo general debe ser desarrollar una cultura del coaching dentro de la organización, lo que llevará tiempo conseguir. A su vez, esto permitirá aumentar la eficiencia y las tasas de éxito en todos los ámbitos.
4. ¿Quién se beneficia del coaching de ventas?
El coaching de ventas en línea funciona para vendedores y directores de ventas ocupados que tienen poco tiempo libre y necesitan una solución flexible que no dependa de su ubicación. El coaching debe estar orientado y ser relevante para los retos diarios del trabajo, con el fin de fomentar la confianza.
Algunas personas no son entrenables, ya que pueden no estar interesadas en aprender o mejorar. Incluso con recursos ilimitados, tienes que elegir dónde concentrar tus energías porque:
a) ¿La mayor oportunidad de mejora se encuentra en el entrenamiento y la formación del 20% de su equipo de ventas con mayor rendimiento? Probablemente no. Si estas personas ya están alcanzando sus objetivos de ventas, entonces es posible que quieras dejarlas por ahora.
b) ¿La mayor oportunidad radica en entrenar al 20% inferior de su equipo de ventas? Probablemente no, ya que a menudo los directores de ventas retienen a los que no rinden lo suficiente durante más tiempo del necesario. Hay excepciones válidas a esta regla, por ejemplo, si la empresa contrató a estos representantes de ventas de bajo rendimiento, entonces la empresa tiene que asumir la responsabilidad y ayudarlos. Esto significa darles todas las formas de apoyo necesarias, sin embargo, si aún así no responden, no suele ser el mejor lugar para gastar su presupuesto de Aprendizaje y Desarrollo, porque pueden ser simplemente una clavija cuadrada en un agujero redondo.
c) La mayor oportunidad de mejora que se tiene suele ser la de mover al 60% de los vendedores medios hacia el 20% superior. Un simple aumento del 1% en el rendimiento de las ventas, multiplicado por el 60% de su equipo de ventas, puede ser enorme en términos de ingresos. Normalmente, estas personas están más interesadas, más motivadas y dispuestas a aprender que cualquiera de los otros grupos.
5. Planes de coaching de ventas online
El coaching de ventas en línea puede ser muy difícil dependiendo de la persona que recibe el coaching y de las circunstancias. Nuestro Plan de Coaching de Ventas utiliza un marco probado basado en la exitosa metodología de fijación de objetivos comerciales OKR. Aunque lo utilizamos principalmente en línea, también hemos impartido coaching en persona y una combinación de ambos.
El modelo OKR ayuda a alinear la estrategia y los objetivos generales de ventas de la empresa con el coaching en todos los niveles de la organización.
El coaching de ventas es el proceso de apoyo a los vendedores para lograr mejores resultados. Por su naturaleza, sólo puede tener éxito cuando se trabaja en oportunidades reales, en escenarios de la vida real, que es uno de los beneficios de la entrega en línea.
Dado que el coaching de ventas debe ser siempre de apoyo, esta no es una reunión para criticar, disciplinar o avergonzar, sino una oportunidad para crear confianza y guiar al vendedor.
El entrenador de ventas está ahí para mostrar la aplicación práctica de lo que se ha enseñado en la formación de ventas. Esto significa que el entrenador debe ser capaz de realizar realmente las actividades de venta, no sólo de hablar de ellas.
Ejemplos de OKR de ventas
6. Modelo de coaching de ventas GROW
Como empresa de Coaching de Ventas Online, utilizamos el modelo de coaching GROW que es probablemente el modelo de coaching más común y está bien probado a lo largo de los años en muchas aplicaciones diferentes. El modelo de coaching GROW es:
G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión? R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación? O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas? W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?
Como se desprende de las preguntas, la responsabilidad recae en el coachee en cuanto a lo que quiere obtener de la sesión. También es importante exigir a los representantes de ventas que rellenen la primera parte del formulario de coaching de ventas antes de la sesión de coaching.
Arruina todas las sesiones cuando el representante de ventas se presenta y luego pasa 10 minutos tratando de decidir lo que quiere obtener de la sesión. Los líderes de ventas pueden ayudar aquí sugiriendo temas para discutir con su entrenador entre las sesiones de coaching.
“Los klozers son el navegador por satélite para el éxito de las ventas”.
Está ampliamente aceptado en el coaching empresarial y personal que el coach no está ahí para dar respuestas. Sin embargo, esto no siempre es cierto para el Coaching de Ventas Online. La venta profesional puede ser un entorno de mucha presión y muchos vendedores que están desesperados por alcanzar sus objetivos de venta simplemente quieren una respuesta directa a sus preguntas y no pasar 40 minutos intentando averiguar la respuesta.
Esto, por supuesto, depende completamente del estilo del representante de ventas, pero debe estar preparado para responder a sus preguntas si es necesario, por lo que para nosotros, la experiencia en ventas es un requisito previo imprescindible para el Coaching de Ventas.
Dicho esto, he aquí algunas preguntas que puede utilizar en cada etapa del modelo de coaching GROW:
G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?
¿Tiene alguna habilidad específica que quiera/necesite mejorar?
¿Coinciden estas metas con los objetivos de sus equipos?
¿Tienes las habilidades pero necesitas que te responsabilicen?
¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
¿Por qué quieres que te entrenen ahora?
R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?
¿Qué ocurre ahora?
¿Cuál es el efecto si esto continúa?
¿Qué has hecho para intentar arreglar esto tú mismo?
¿Qué te parece esto?
O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?
¿Qué limitaciones tiene?
¿Qué obstáculos hay en su camino?
¿Qué debe dejar de hacer para alcanzar su objetivo?
¿Cuáles son las desventajas o ventajas de sus opciones?
W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?
¿Qué vas a hacer ahora?
¿Hay algo que pueda detenerle o dificultarle?
¿Cómo va a medir el progreso y el éxito?
¿Cómo vas a mantener la motivación?
Estas son preguntas genéricas, sin embargo son un gran punto de partida y combinadas con la experiencia y el conocimiento real de las ventas pueden proporcionar un coaching transformador. Las preguntas sirven de estímulo y hacen que el vendedor hable de situaciones reales a las que se enfrenta.
Para concluir cada sesión es bueno incluir una pregunta final como la siguiente:
¿Qué es lo que más se lleva de la sesión de hoy?
Por último, el entrenador debe tomar notas precisas para poder consultarlas. También es una buena práctica hacer que los representantes de ventas firmen un registro de coaching o una hoja de trabajo que resuma lo que han acordado hacer antes de la siguiente sesión.
En determinadas circunstancias, si el entrenador de ventas no es el director de ventas, puede tener sentido compartirlo con el director de ventas para que pueda asegurarse de que se llevan a cabo las acciones acordadas. Esta responsabilidad adicional puede ser importante porque el entrenador de ventas no puede obligar al representante de ventas a hacer nada, pero el gerente de línea del representante sí puede hacerlo.
Ejemplos de OKR de ventas
8. La mentalidad del entrenador
Compruebe la mentalidad del representante de ventas: si se ha rendido, no está comprometido, no le importa o cree que lo sabe todo, deténgase. No puedes hacer que nadie quiera mejorar y simplemente puedes llegar demasiado tarde.
Puedes darles una charla motivadora que les anime, pero en el momento en que salgas de la sala será como si desconectaras un enchufe de la pared, y la energía empezará a escurrirse y rápidamente volverán a escribir.
La motivación tiene que venir de dentro, así que si la mentalidad del vendedor no es la adecuada antes de empezar el coaching, trabaje en una sesión personal de fijación de objetivos que vincule su rendimiento de ventas con sus objetivos personales.
Como director de ventas, tienes una cantidad de tiempo muy limitada y entrenar a los jugadores C en la mayoría de los casos no es el mejor uso de tu tiempo ni del de ellos. Invertir su tiempo en vendedores que quieren mejorar siempre le reportará un mayor rendimiento.
9. Datos de ventas
Para que su plan de coaching de ventas impulse la mejora y tenga éxito, debe estar respaldado por datos, ya que sin datos reales sólo tiene la opinión de una persona frente a otra, y es importante que el coaching sea objetivo.
Reúna los datos del vendedor con mejor rendimiento para tener un ejemplo de “mejores prácticas” con el que comparar. Si no tienes hechos y datos contundentes que demuestren que algo se puede hacer, intenta hacerlo tú mismo y si no puedes hacerlo entonces puede ser que estés pidiendo lo imposible.
Pedir a los vendedores que hagan algo que tú no puedes hacer o que no puedes demostrar que otra persona de la organización puede hacer, te hará perder el respeto y animará a los buenos vendedores a buscar otro puesto.
Plantilla de evaluación del rendimiento de la gestión de ventas
10. Entrenador personal de ventas
Apreciamos que muchos entrenadores te dirán que no necesitan haber hecho algo o ser un experto en un campo particular para poder entrenar a alguien, y tal vez no sea así, sin embargo, en nuestra experiencia en Ventas, definitivamente hace una diferencia.
Enseñar a un vendedor cómo hacer una llamada de ventas es mucho más creíble para el vendedor si el entrenador puede coger el teléfono y demostrarlo haciéndolo él mismo.
El papel de los entrenadores es ayudar en la aplicación práctica de la teoría y los conocimientos aprendidos en la formación y esto no es posible a menos que lo hayas hecho antes y puedas seguir haciéndolo.
11. Formación de ventas en línea
La mayoría de los buenos programas de formación en ventas proporcionan acceso a material de formación en ventas en línea. Puede tratarse de un programa de formación en ventas a medida que se desarrolla a su propio ritmo, pero también puede ofrecerse ad hoc para el entrenamiento si surgen necesidades específicas fuera del programa de formación general.
Klozers ofrece formación en ventas SaaS, formación en televenta, formación en gestión de cuentas clave, formación en ventas consultivas, fundamentos de ventas y formación en LinkedIn en línea.
Si se hace correctamente, la formación en ventas complementará y apoyará el proceso de entrenamiento en ventas.
12. Coaching individual o grupal
La mayor parte de nuestro coaching es un coaching de ventas individual que proporciona un apoyo específico basado en las necesidades individuales.
Esto es vital para nuestros programas de Coaching de Ventas para Ejecutivos, sin embargo, además del Coaching de Ventas Individual hemos experimentado resultados igualmente buenos al facilitar el Coaching de Ventas en Grupo de los equipos de ventas.
Esto tiene la ventaja añadida de que el personal de ventas aprende de sus compañeros y es una gran manera de compartir las mejores prácticas, compartir historias de clientes y construir el trabajo en equipo.
Aunque el peligro es que, en algunos casos, los vendedores se muestren reacios a participar y abrirse por falta de confianza.
Teniendo esto en cuenta, nuestros proyectos más exitosos han implicado una combinación de coaching de ventas tanto en grupo como individual.
Para combinar el coaching en grupo y el 1-2-1, basta con organizar una sesión de coaching de tres horas o de tarde cada dos semanas y dedicar la primera hora al grupo, seguida de 2 sesiones 1-2-1 de 40 minutos.
Esto puede llevarse a cabo semanalmente con los representantes de ventas rotando los espacios 1-2-1 para que cada uno reciba una sesión 1-2-1 cada dos semanas.
13. Lista de comprobación para el coaching de ventas
Antes de iniciar cualquier tipo de coaching de ventas es vital obtener y proporcionar cierta información a sus representantes de ventas. Este es el mejor momento para establecer las “reglas” y gestionar las expectativas en cuanto al proceso de coaching de ventas, y cómo el coach puede ayudarles mejor.
Lo hacemos a través de una Lista de Admisión de Coaching de Ventas que incluye preguntas sobre:
¿Qué pretenden los representantes de ventas con el coaching de ventas?
Pregunte: “¿Qué quiere conseguir con el coaching de ventas?”
¿Tiene algún objetivo específico de ventas o personal, o algún problema que deba resolver/cumplir?
¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
Revisar la hoja de objetivos personales y de ventas. Si no se ha completado, pídalo para la próxima sesión
¿Por qué buscaron ahora el coaching? Este “tesoro” es clave para su motivación
Qué es y qué no es el coaching de ventas
El coaching es una relación entre tu entrenador y tú
Tú eres el experto en tu vida. El coaching te ayuda a conectar contigo, con tu sabiduría y a pasar a la acción para crear la vida que deseas
El coaching es 100% confidencial y sin juicios de valor
Pide confidencialidad en ambos sentidos (también cubre lo que compartes)
El coaching NOes asesoramiento ni terapia
En qué consiste el coaching de ventas: qué deben esperar
Cómo serán las sesiones/estructura de las sesiones
Que sus objetivos y su enfoque pueden cambiar
Que los altibajos son normales en el entrenamiento, al igual que alcanzar una meseta. En el ciclo descendente es donde más crecemos
Gánate el permiso para: Interrumpirles, ponerse duro con ellos, retarles, hacerles preguntas difíciles, repetirles lo que acaban de decir, darles formularios, ejercicios, investigaciones, deberes entre sesiones
El cliente decide qué cubrir, cómo/cuándo terminar el coaching
El papel del entrenador de ventas: lo que deben esperar de usted
Establezca sus límites aquí, por ejemplo, devolviendo el correo electrónico y las llamadas telefónicas en un día laborable
Te ayudaré a establecer, aclarar y mantener el enfoque en tus objetivos
Te haré responsable – de lo que dices que vas a hacer
Le ayudaré a establecer sus soluciones y estrategias
Te animaré, apoyaré y creeré en ti incluso cuando tú no lo hagas.
Te desafiaré y te ayudaré a reconocer dónde puedes estar frenando.
Juntos aumentamos tu autoconciencia
El papel del representante de ventas: lo que el entrenador de ventas espera de él.
Tú eres responsable de tus resultados. El éxito está directamente relacionado con tu compromiso y el esfuerzo que hagas
Ser honesto y abierto (y decirme cuando no puedes serlo)
Estar dispuesto a adoptar una visión más positiva de sí mismo y de la vida
Preparado para ser totalmente responsable de su vida/decisiones/acciones
¿Cómo quieres que te entrenen?
Pregunte: “¿Cuál es la mejor manera de entrenarle, qué consejos puede darme?”.
¿Qué puede decirme sobre su estilo de aprendizaje?
14. El coaching de ventas es confidencial
Esta es una pregunta realmente importante que debe abordar durante su sesión de incorporación.
La confidencialidad es importante por muchas razones, como que el representante de ventas podría sentirse avergonzado o angustiado si las conversaciones de coaching fueran reveladas a sus colegas de trabajo.
Además, pueden revelar detalles sobre los clientes o los precios que podrían ser perjudiciales si llegan al público en general, lo que podría dar lugar a una demanda para el entrenador de ventas y, en el mejor de los casos, su negocio quedaría destruido.
Así que, dicho esto, la confidencialidad es extremadamente importante, especialmente si se utiliza un entrenador de ventas externo.
En nuestra opinión, la mejor práctica sería que el Coach y el Coachee firmaran un NDA (Acuerdo de No Divulgación) antes de empezar.
La confidencialidad entre el entrenador y el director de ventas también puede ser un problema, ya que el director de ventas quiere saber cómo progresan las sesiones.
En la mayoría de los casos esto se debe simplemente a que quieren que el representante de ventas tenga éxito, sin embargo, en algunos casos, el gerente de ventas puede ser parte del problema, por lo que el entrenador de ventas necesita una manera de retroalimentar esto sin romper la confidencialidad del representante de ventas.
Una vez más, estas cuestiones no suelen ser un problema si se acuerdan de antemano las reglas básicas entre las tres partes.
Un ejemplo podría ser que las notas de coaching y cualquier comentario estén abiertos al director de ventas, a menos que el representante de ventas solicite específicamente lo contrario.
Este compromiso permite al director de ventas y al representante de ventas la confidencialidad donde la desean específicamente, en lugar de una cobertura general.
La confidencialidad también es importante desde el punto de vista del director de ventas, ya que puede querer específicamente que el entrenador de ventas aborde cuestiones que el representante de ventas está evitando y el entrenador de ventas, que recibe un sueldo del director de ventas, tiene que introducirlo de alguna manera.
15. ¿Qué hace a un gran entrenador de ventas?
Según nuestra experiencia, el mayor problema que experimentan los directores de ventas con el coaching de ventas es la frustración.
Se sienten frustrados porque los representantes de ventas no lo entienden.
Están frustrados porque la República no es tan buena como ellos.
Se sienten frustrados porque están emocionalmente implicados en el resultado.
Esto significa que, en la mayoría de los casos, el director de ventas desea el éxito más que el vendedor. Aunque esto pueda parecer extraño, en el momento en que el director de ventas se involucra emocionalmente y desea el éxito más que el representante, se acabó. El representante puede percibirlo, puede sentirlo y cualquier relación y confianza que se haya construido desaparece. En este punto, el vendedor se cerrará y, en el peor de los casos, culpará al director de ventas de su falta de éxito.
El coaching es un arte y una habilidad, muy diferente a la formación, la venta y la gestión de los vendedores. Es una especialidad, pero se puede aprender si se tiene el tiempo y la energía para hacerlo.
El éxito de su Coaching de Ventas depende tanto de la Inteligencia Emocional de los Líderes de Ventas como de sus habilidades, experiencia y conocimientos en ventas. Trate a los vendedores como adultos, respételos y nunca los juzgue.
16. Herramientas de coaching de ventas
Estas son las herramientas y los procesos que utilizamos para el coaching de ventas.
Hoja de trabajo de coaching de ventas: proporciona una estructura y coherencia al proceso de coaching.
Lista de comprobación del coaching de ventas: ayuda a establecer las reglas básicas, a gestionar las expectativas y a obtener información vital al principio.
Revisión del rendimiento de las ventas – esto asegura que las actividades de cada representante de ventas están alineadas con la estrategia de ventas de la empresa y que están alcanzando o superando constantemente sus objetivos de ventas.
Contenido de ventas: no es razonable esperar que los representantes de ventas aprendan y entiendan todo, ya sea cara a cara o durante una llamada. Es importante tener un contenido de buena calidad y relevante en diferentes formatos que se adapten al estilo de aprendizaje de los representantes de ventas.
Microsoft OneNote: utilizamos Microsoft OneNote para crear y almacenar nuestros cuadernos de ventas.
Comunicaciones – usamos Microsoft Teams para todas las comunicaciones con Zoom y un teléfono como respaldo.
Plantilla de evaluación del rendimiento de la gestión de ventas
Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.
What is sales management Important?
Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.
There’s a new way to deliver sales growth…
Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…
In this article we will cover...
“The most useful and best days training I’ve ever had. Love your style.”
The Sales Management Strategy you use is dependent on the type of sales team that you are running or taking over (if you are a new hire). Given how fast the Sales Environment changes it’s unwise to create any Strategy for longer than three years. Even within three years, part of your Strategy will need to be revised due to changes in the market and technology and the ability to drive and accept is one of the key features in the Sales Maturity Model. Your Strategy should revolve around the following:
1.1 SALES MATURITY
Sales Maturity indicates the position the sales team is in, within the Sales Maturity Model. This is important because at each stage of Sales Maturity a Sales Manager is faced with different problems and what may be important in Stage 3 is simply not applicable in Stage 1.
1.2 BUSINESS OBJECTIVES
The function of Sales is to meet or exceed the objectives that the business has set. These may be short term and more tactical in their nature or long term and more strategic. Whilst long term 3-year Strategic objectives may be important it’s worthless if the business can’t meet it’s short term requirements for cash flow, which may require some tactical planning to overcome.
1.3 PEOPLE
As Sales are the lifeblood of every business, then salespeople are the lifeblood of the Sales Department. For any Sales Management Process & Strategy to be effective you will need the Salespeople and Team Leaders to be able to execute the strategy. This can then create difficult choices between strategy and people. As an example, should you retain a top-performing salesperson when they are hugely disruptive, if part of your longer-term strategy is to improve the culture, and sales skills of the sales team? Should I provide sales training to salespeople who do not want it, despite the fact they are underperforming?
1.4STARTING POINT
Regardless of where the sales team is in terms of maturity and competence, you will need to create a plan to share with the other stakeholders in the business. It makes sense then to benchmark where the sales team is against the industry best practice. From these results, you can create an Improvement Plan that you can follow.
Regardless of the products, services or industry, every successful business has 7 common sales management areas. The complexity and importance will however, vary for every company, what works best for Microsoft might not work for Apple.
What works best for a Mid Market company may not work for an SME. They do however, all have these 7 common sales functions which can be used as a framework to benchmark and audit any sales unit.
2.1 Sales Strategy
a) Is the Sales Strategy aligned with the overall growth strategy of the business?
b) Do the Salespeople follow the Sales Strategy?
2.2 Sales Process
a) Are there defined and comprehensive sales processes in place?
b) Are the sales processes being consistently followed and recorded by everyone?
2.3 Sales People
a) Is the business recruiting, developing and hiring the right people?
b) Does the Sales Unit objectively record people performance and review accordingly?
2.4 Sales Channels
a) Are all the appropriate sales channels being used?
b) Are all the sales channels adequately supported and managed?
2.5 Sales technology
a) Does the sales technology, tools and data enhance the customer experience?
b) Does the sales technology tools and data provide accurate management reports and accountability?
2.6 Sales Customers
a) How are our customer relationships segmented and managed?
b) How do we measure, record and report success in our customer relationships?
2.7 Sales Leaders
a) Are Sales Leaders creating a positive and supportive environment that rewards and encourages success?
Once the Sales Unit has been benchmarked and an Improvement Plan has been created, it’s important to set new Sales Management Goals & KPI’s.
A Goal would relate to our end objective, whereas a KPI is a milestone on the route to achieving a goal. One without the other is worthless.
These goals should include rolling 30, 60 and 90 Day targets in addition to Q1, 2, 3 & 4.
It’s important that any KPI’s you set are within your control and you have the ability to influence, whether you meet the target or not.
The Goals and KPI’s should, where possible be, “Lead Indicators” and not “Lag Indicators”, for example Monthly Sales Revenue is a Lag Indicator that in some instances you have little control over.
What you can control however is the Monthly Sales Activity that drives those revenue figures.
Lagging indicators are also important and must be recorded and used to influence future Lead Indicators.
In certain circumstances, it may not be possible to measure the KPI’s if the systems and reporting are not available.
This could mean in the short term the priority is to create the recording and reporting systems.
This can be dangerous, as an example you may need to completely replace a CRM system, which can be a huge project as you migrate data and face the unknown and complex technical issues, as well as the natural resistance encountered with Change.
Where possible delay any complex and technical projects and focus on the low hanging fruit and use the shiny new CRM that everyone wants as a reward for hitting new sales targets.
3.1 Sales management system
Use a Sales Management System to create either manual Dashboards in MS Excel or digital dashboards in your CRM, to record and track the Goals and KPI’s.
The Scorecard focuses on the four main areas of Sales which are Finding New Sales Opportunities, Klozing More Sales Opportunities and Growing More Sales Opportunities.
The last quadrant is called the Developing quadrant and focuses on the development of the Salespeople.
TABLE OF SALES MANAGEMENT KPI’s
1.
Initial Sales Meetings
In B2B Sales most sales start with a meeting but this could be a Webinar or Call
2.
Follow Up Sales Meetings
Number of follow up meetings per month
3.
No of Qualified Proposals
Number of Qualified Proposals Generated per month
4.
New Customer Acquisition
The rate of new customers joining the business per month
5.
Sales by Channel
The sales revenue figures for each channel per month
Number of 1-2-1 Coaching Sessions each Rep has received, usually 2 per month
13.
Sales Rep Attainment
Number of Reps reaching “On Track” or higher during monthly reviews
14.
Sales Rep Targets
Number of Reps meeting or exceeding Sales Targets
15.
Closing Ratios
The ratio of deals closed from qualified sales leads
16.
Returned Leads
The number of leads returned to marketing for nurturing
17.
Cross & Up Selling
Number of Reps meeting or exceeding targets
18.
Sales Cycle
Speed in days the prospect progresses through the Sales Pipe
19.
Customer Satisfaction Scores
Feedback & reviews collated from Customers
20.
COCA
Cost of Customer Acquisition
21.
Average deal size
The average value of the last months deals
22.
Sales by Channel
The sales revenue figures for each channel
23.
New Accounts by Channel
The number of new accounts opened by sales channel
4. What are the Leadership Styles of Sales Managers
Every individual has their own style or approach to management and these different styles are aligned with their individual DiSC profile.
The DiSC model is based on theories developed by early 20th-century behavioural scientists who identified four behavioural dimensions. Most behavioural analysis today builds on the workings of Carl Gustav Jung in 1928, one of the original behavioural scientists. In the 1940s and 1950s, the DISC theory was refined from the original Jungian theory.
The genesis of these theories is said to be from the Greek philosopher Empedocles in BC444, who first defined the four dimensions of a personality as Water, Air, Earth & Fire.
These styles are not “can do” or “can’t do”, nor do they measure skills or intelligence. There are genuinely no right or wrong answers other than the truthful one. In the same way that people can be left or right-handed, a person’s mind can be influenced by one of the four quadrants.
This is not to say they do not retain traits of one or more of the other quadrants, but that every human being has a preferred style or way of behaving.
DiSC reports are never 100% accurate however they do give a credible diagnosis of behavioural strengths and weaknesses from which our Leadership Styles emerge.
Sales Management and Leadership Styles
DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS
DRIVERS
Combination of task orientation and proactive attitude.
These are task people who want results and waste no time in going after them.
They tend not to discuss, explore, analyse, and think deeply, preferring to make decisions alone.
They can be dominant, overbearing, and impatient.
They are pushy, tough, strong-willed, efficient, and decisive.
They do not like to be immersed in detail ,preferring concise, summarised information.
INFLUENCERS/ENERGISERS
A combination of people focuses and a proactive attitude.
These are ideas people and have a strong future orientation.
They like change, creative ideas and exploring new ways of doing things.
They have a strong sense of what could be better and are committed to causes they believe in, and which they take very seriously.
They like to explore options and opportunities, so may not be decisive.
They tend to be undisciplined, ambitious, enthusiastic, dramatic and friendly.
STEADINESS/SUPPORTERS
A combination of people-orientation and a passive/reactive attitude.
These are ‘people’ people and are very empathetic and/or sympathetic by nature.
They want to establish good relationships and a co-operative way of working with others.
They are interested in whatever concerns the person they are dealing with.
They like to be a practical helper.
They have views and opinions, but are not concerned with winning a debate being more concerned about what is good for the other party.
They are available, supportive, willing, and dependable, making them excellent coaches/mentors.
COMPLIANCE/ CORRECTNESS
A combination of task orientation and a passive/reactive attitude.
These are cautious people who like the facts, and they check the detail.
They want to analyse and consider everything before making decisions.
They use rational persuasions.
They are critical, orderly, serious, and questioning.
They draw conclusions based on available data.
5. How much do Sales Management Training Courses cost?
The manager sets the sales strategy, creates the sales plans and holds the salespeople accountable for executing the plan.
Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £2,000 for the larger brands however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £300 and £900 per person, per day.
We have a selection of training courses available from around £500 per per day covering Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.
Understanding, Measuring & managing a modern sales pipeline.
Planning & Analysis
Analysis and planning for sales growth.
Sales OKR examples
6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?
There are many different types of Sales Management Tools available, the majority of which are some form of CRM (Customer Relationship Management) Tools. Whilst these are invaluable, there are many other equally important, productive and necessary tools available, depending on your requirements. Sales Management tools are predominantly broken down into these types:
Customer Relationship Management. There are many great sales tools available depending on your requirements and budget. Depending on the Maturity of your sales unit it’s often best to start with the basic tools and focus on user adoption.
Marketing Automation. Whilst these are predominantly marketing tools many, of these now come with a lightweight CRM built-in so you can keep all the customer information in one place.
Content Tools. These are tools that focus on storing, indexing, customising and rendering the sales content. The content is typical multiformat and cloud-based for access in the field.
Business Process. These tools integrate with the wider company systems and may include features such as Invoicing and Stock Control.
HR & Performance Management Tools. These tools may perform simple tasks such as recording Holidays through to Performance Reviews and Salary & Commission Schemes.
In many cases companies have multiple systems that don’t integrate and can cause inaccurate & duplication of data, and the repetition of certain tasks which lowers productivity. As an example, it’s not uncommon for a marketing database to be separate to the sales database, nor would it be uncommon for Finance to have a different database for invoicing. These are legacy systems, that both the company and technology have outgrown and are best removed or updated.
7. Sales Performance Reviews
It is widely accepted in modern management thinking that people are the most important component in any business, and Sales is no different. If you don’t look after your salespeople they won’t look after your customers and if you grow a business, you must first grow the people in the business.
Providing regular, fair and objective performance reviews ensures Salespeople are aligned with the business objectives, performing at or above the expected level and motivating them to keep going and do better, and lastly, as recognition of their efforts.
Professional Selling can be difficult, frustrating, stressful and anxious, and that’s on a good day, so you may benefit from providing reviews on a Monthly rather than Annual basis. Although this does take up more Management Time, the payback in performance and team morale is huge (if it is done correctly).
Sales People respond well when Monthly Performance Reviews are introduce, as all human beings want to be the best they can. No one wants to do a bad job, it’s just that life, circumstances, people, technology and stuff get in the way.
A Performance Review is therefore, an opportunity to help the salespeople be successful, to grow and to develop.
Sales Managers are sometimes uncomfortable with Monthly reviews as they are forever busy and don’t need the additional workload. Also, they often believe there is no need for reviews as they talk to their people every day.
This is not the same as a structured, objective and professional review. It’s also possible that some sales managers are simply uncomfortable in the coaching role as they have either no system, no process or haven’t had the necessary training.
The biggest asset any organisation has is it’s people and given the high proportion of bad hires and the inherent cost in a new employee who does not work out, more frequent reviews might be worth exploring.
Staff Performance Reviews do take up Management time, however they are essential if you want to keep your workforce engaged, growing and delivering value to the business.
Sales Management Performance Review Template
8. Sales Analysis
With the advent of modern technology, Sales Analysis has become a bigger and more important part of the role of modern Sales Managers. Working knowledge of Excel spreadsheets is required in addition to proficiency in the companies sales system. For the most part, this would be the CRM [Customer Relationship Management] tool that the company was using, however the more mature the Sales Organisation the more likely they are to be using additional technology with data. This could include HR Systems, Sales Compensation software, Sales Enablement tools and Marketing tools, if used in Sales Campaigns.
Typical examples of sales analysis would include:
Cost of Customer Acquisition
Customer Lifetime Value
Cost of Sales
Product sales split to ensure cross-selling
Territory Analysis to ensure coverage
Key Account Analysis to ensure retention & growth
Market or trends analysis for future planning
Sales Rep performance
Customer Satisfaction
Seasonal Analysis
Completing any Sales Analysis is dependent on accurate and up to date data, which is often not available.
Sales Management Performance Review Template
9. What is Sales Territory Management?
Sales Territory Management is the process by which companies segment and manage and service the customer accounts within a defined geographical territory.
There are many variables involved in this and hence Territory Plans may look very different from one company and territory to another.
Enterprise organisations typically have Territory Plans in place with pre-defined lists of target accounts set by Management. These “named” accounts will have been segmented into importance with more time being allocated to the larger, more profitable accounts. Often salespeople are not allowed or credited for other accounts or business in the territory when operating named account lists.
The Sales Person for a Territory will have to maintain or increase the revenue from existing clients and develop and open new accounts in the territory. Territory plans include the frequency and number of visits the Sales Rep must conduct with each of the accounts.
Territory plans are usually reviewed by sales Management every Quarter at a meeting called a QBR (Quarterly Business Review). At these meetings, salespeople present an update or progress report and a revised plan for the next 90 days.
10. Examples of Sales Roles
Whilst most industries follow similar naming conventions for job roles in sales, many companies have developed their own unique roles and job titles.
Often job titles are important as a form of recognition and progression within an organisation, however, job titles can help reinforce a structure and sales process such as in the SaaS industry.
There are hundreds of job titles and we have listed what could be argued are the most common.
Sales Development Rep
Focused on lead generation and sit between marketing and sales qualifying leads before passing onto sales people
Pre-sales Technical
Provides technical expertise before a sale is made to ensure compliance, compatibility and customer satisfaction post sale
Business Development Reps
Primarily focused on opening new accounts and winning new business
Inside Sales
Desk based salespeople who undertake a range of sales activities
Field based sales reps who undertake a variety of sales activities externally
Channel Sales Manager
Provides support and manage the Channel partners
11. Sales Training
Providing regular sales training and coaching to your sales team is an important part of every effective sales management sales management process. Sales Training and coaching come in many different formats from 1 off event bases sales training, to longer term sales programmes, focussing or professional development.
Regardless of the format, sales training should always be linked to the objectives and sales goals of the team. Whilst this may seem obvious many companies opt for generic sales training which covers a number of important topics, however, without a direct link to the every day activities of the sales team there is often little behavioural change.
Our preference is to provide any training and coaching via an OKR based model. This model fits and compliments perfectly the normal KPI based sales management process. We have continually found an OKR based approach provides better sales outcomes for both small businesses and large enterprises.
Product or service training where possible should avoid the traditional features and benefits based approach and focus on selling what we call business solutions that solve business problems using a consultative led approach.
La gestión de ventas es el liderazgo, la gestión y la administración de varias funciones de ventas interconectadas, que permiten a las organizaciones cumplir o superar los objetivos de la estrategia de crecimiento de la empresa. La naturaleza de la gestión de las ventas puede incluir muchas funciones diferentes, como la gestión de las relaciones con los clientes, la estrategia, el proceso, la gestión del territorio, la tecnología y las herramientas, la gestión de la cartera de pedidos, la contratación y el entrenamiento de ventas.
¿Por qué es importante la gestión de las ventas?
La gestión de ventas es importante porque proporciona la estructura, el apoyo y el entorno para que los vendedores superen sus objetivos. Además, los directores de ventas establecen un listón, a menudo subconsciente, sobre la productividad y el rendimiento que son aceptables en la empresa de la que los vendedores toman el mando. La llegada de las nuevas tecnologías ha aumentado la carga de trabajo y la complejidad de los directores de ventas, especialmente cuando muchos de ellos siguen teniendo un objetivo de ventas. Estas nuevas tecnologías y los nuevos mercados ahora disponibles en la web, pueden hacer que el Director de Ventas sea la diferencia entre que un negocio sobreviva o prospere.
La estrategia de gestión de ventas que utilice dependerá del tipo de unidad de ventas que esté dirigiendo o de la que se haga cargo (si es una nueva incorporación). Dada la rapidez con la que cambia el entorno de las ventas, no es aconsejable crear una estrategia para más de tres años. Incluso dentro de tres años, parte de su estrategia deberá ser revisada debido a los cambios en el mercado y la tecnología, y la capacidad de conducir y aceptar es una de las características clave en el Modelo de Madurez de Ventas. Su estrategia debe girar en torno a lo siguiente
1.1 Madurez de las ventas
La madurez de ventas indica la posición en la que se encuentra la unidad de ventas, dentro del Modelo de Madurez de Ventas. Esto es importante porque en cada etapa de la madurez de las ventas un director de ventas se enfrenta a problemas diferentes y lo que puede ser importante en la etapa 3 simplemente no es aplicable en la etapa 1.
1.2 Objetivos empresariales
La función de Ventas es cumplir o superar los objetivos que la empresa se ha fijado. Pueden ser a corto plazo y de carácter más táctico o a largo plazo y más estratégico. Aunque los objetivos estratégicos a largo plazo pueden ser importantes, no sirven de nada si la empresa no puede satisfacer sus necesidades de liquidez a corto plazo, lo que puede requerir una planificación táctica para superarlos.
Gestión de ventas
1.3 Personas
Dado que las ventas son la savia de todo negocio, los vendedores son la savia del departamento de ventas. Para que cualquier estrategia de gestión de ventas sea eficaz, es necesario que los vendedores y los jefes de equipo sean capaces de ejecutar la estrategia. Esto puede dar lugar a decisiones difíciles entre la estrategia y las personas. Por ejemplo, ¿debería retener a un vendedor de alto rendimiento cuando es enormemente perjudicial, si parte de su estrategia a largo plazo es mejorar la cultura y el trabajo en equipo de la Unidad de Ventas?
1.4Punto de partida
Independientemente de dónde se encuentre la Unidad de Ventas en términos de madurez y competencia, tendrá que crear un plan para compartirlo con las demás partes interesadas de la empresa. Por tanto, tiene sentido comparar la situación de la unidad de ventas con las mejores prácticas del sector. A partir de estos resultados, podrá crear un Plan de Mejora que podrá seguir.
#estrategias de gestión de ventas #mejores prácticas de los gestores de ventas #cursos de gestión de ventas #cursos de gestión estratégica de ventas
Independientemente de los productos, los servicios o el sector, todas las empresas de éxito tienen 7 áreas de gestión de ventas comunes. Sin embargo, la complejidad y la importancia varían para cada empresa, lo que funciona mejor para Microsoft puede no funcionar para Apple. Lo que funciona mejor para una empresa del mercado medio puede no funcionar para una PYME. Sin embargo, todas tienen estas 7 funciones de ventas comunes que pueden utilizarse como marco para comparar y auditar cualquier unidad de ventas.
Estrategia de ventas
a) ¿Está la estrategia de ventas alineada con la estrategia global de crecimiento de la empresa?
b) ¿Los vendedores siguen la estrategia de ventas?
Una vez que la unidad de ventas ha sido evaluada y se ha creado un plan de mejora, es importante establecer nuevos objetivos y KPI de gestión de ventas.
Una meta se refiere a nuestro objetivo final, mientras que un KPI es un hito en el camino hacia la consecución de un objetivo. Una cosa sin la otra no tiene ningún valor.
Estos objetivos deben incluir metas móviles de 30, 60 y 90 días, además de los T1, 2, 3 y 4.
Es importante que cualquier KPI que se establezca esté bajo su control y tenga la capacidad de influir, tanto si se cumple el objetivo como si no.
Los objetivos y los KPI deben ser, en la medida de lo posible, “indicadores principales” y no “indicadores de retraso”, por ejemplo, los ingresos mensuales por ventas son un indicador de retraso sobre el que, en algunos casos, se tiene poco control.
Sin embargo, lo que sí puede controlar es la actividad de ventas mensual que impulsa esas cifras de ingresos.
Los indicadores rezagados también son importantes y deben registrarse y utilizarse para influir en los futuros indicadores principales.
En determinadas circunstancias, puede que no sea posible medir los KPI si los sistemas y los informes no están disponibles.
Esto podría significar que, a corto plazo, la prioridad es crear los sistemas de registro e información.
Esto puede ser peligroso, ya que, por ejemplo, puede ser necesario reemplazar completamente un sistema de CRM, lo que puede ser un proyecto enorme al migrar los datos y enfrentarse a cuestiones técnicas desconocidas y complejas, así como a la resistencia natural que se encuentra con el cambio.
En la medida de lo posible, retrase cualquier proyecto complejo y técnico y céntrese en la fruta más fácil y utilice el nuevo y brillante CRM que todo el mundo quiere como recompensa por alcanzar nuevos objetivos de ventas.
KPI’s de gestión de ventas
Sistema de gestión de ventas
Utilice un sistema de gestión de ventas para crear cuadros de mando manuales en MS Excel o cuadros de mando digitales en su CRM, para registrar y hacer un seguimiento de los objetivos y los KPI.
El cuadro de mando se centra en las cuatro áreas principales de las ventas, que son encontrar nuevas oportunidades de venta, aprovechar más oportunidades de venta y aumentar las oportunidades de venta.
El último cuadrante se denomina cuadrante de desarrollo y se centra en el desarrollo de los vendedores.
TABLA DE KPI’s DE GESTIÓN DE VENTAS
1.
Reuniones iniciales de venta
En las ventas B2B, la mayoría de las ventas comienzan con una reunión, pero ésta puede ser un seminario web o una llamada.
2.
Reuniones de seguimiento de ventas
Número de reuniones de seguimiento al mes
3.
Número de propuestas calificadas
Número de propuestas cualificadas generadas por mes
4.
Adquisición de nuevos clientes
La tasa de incorporación de nuevos clientes a la empresa por mes
5.
Ventas por canal
Las cifras de ingresos por ventas de cada canal por mes
6.
Número de renovaciones de contratos
El número de renovaciones de contratos por mes
7.
Resultados de la satisfacción de los clientes
Comentarios y opiniones de los clientes
8.
Valor de la cartera de ventas
El valor total de las ventas del mes en curso
9.
Valor ponderado de la cartera de ventas
El valor ponderado (por porcentaje/etapa) de la cartera de ventas actual
10.
Rotación de representantes de ventas
Número de representantes que abandonan la empresa por trimestre
11.
Formación de representantes de ventas
Número de horas de formación para desarrollar y hacer crecer a los representantes de ventas
12.
Entrenamiento de representantes de ventas
Número de sesiones de coaching 1-2-1 que ha recibido cada representante, normalmente 2 al mes
13.
Logros de los representantes de ventas
Número de representantes que alcanzan el nivel “En camino” o superior durante las revisiones mensuales
14.
Objetivos de los representantes de ventas
Número de representantes que cumplen o superan los objetivos de ventas
15.
Ratios de cierre
La proporción de operaciones cerradas a partir de clientes potenciales cualificados
16.
Contactos devueltos
El número de clientes potenciales devueltos al departamento de marketing para que los nutra
17.
Ventas cruzadas y de mayor calidad
Número de representantes que cumplen o superan los objetivos
18.
Ciclo de ventas
Velocidad en días que el prospecto progresa a través del Tubo de Ventas
19.
Resultados de la satisfacción de los clientes
Comentarios y opiniones de los clientes
20.
COCA
Coste de adquisición de clientes
21.
Tamaño medio de las operaciones
El valor medio de las operaciones de los últimos meses
22.
Ventas por canal
Las cifras de ingresos por ventas de cada canal
23.
Nuevas cuentas por canal
El número de nuevas cuentas abiertas por canal de ventas
4. ¿Cuáles son los estilos de liderazgo de los directores de ventas?
Cada individuo tiene su propio estilo o enfoque de gestión y estos diferentes estilos están alineados con su perfil DiSC individual.
El modelo DiSC se basa en las teorías desarrolladas por los científicos del comportamiento de principios del siglo XX que identificaron cuatro dimensiones de comportamiento. La mayor parte del análisis conductual actual se basa en los trabajos de Carl Gustav Jung en 1928, uno de los científicos conductuales originales. En las décadas de 1940 y 1950, la teoría DISC se perfeccionó a partir de la teoría original de Jung.
Se dice que la génesis de estas teorías proviene del filósofo griego Empédocles en el año 444 a.C., quien definió por primera vez las cuatro dimensiones de la personalidad como Agua, Aire, Tierra y Fuego.
Estos estilos no son “pueden hacer” o “no pueden hacer”, ni miden las habilidades o la inteligencia. Realmente no hay respuestas correctas o incorrectas más que la de la verdad. Del mismo modo que las personas pueden ser zurdas o diestras, la mente de una persona puede estar influenciada por uno de los cuatro cuadrantes.
Estilos de gestión de ventas
Esto no quiere decir que no conserven rasgos de uno o varios de los otros cuadrantes, sino que cada ser humano tiene un estilo o forma de comportamiento preferido.
, Los informes DiSC nunca son 100% precisos, sin embargo, ofrecen un diagnóstico creíble de los puntos fuertes y débiles del comportamiento del que surgen nuestros Estilos de Liderazgo.
Estilos DiSC y preferencias de los directores de ventas
CONDUCTORES
Combinación de orientación a la tarea y actitud proactiva.
Se trata de personas que quieren resultados y no pierden tiempo en ir a por ellos.
Tienden a no discutir, explorar, analizar y pensar profundamente, prefiriendo tomar las decisiones solos.
Pueden ser dominantes, prepotentes e impacientes.
Son insistentes, duros, de carácter fuerte, eficientes y decisivos.
No les gusta sumergirse en los detalles, prefieren la información concisa y resumida.
INFLUENCIADORES/ENERGIZADORES
Una combinación de enfoque en las personas y una actitud proactiva.
Son personas con ideas y con una fuerte orientación al futuro.
Les gusta el cambio, las ideas creativas y explorar nuevas formas de hacer las cosas.
Tienen un fuerte sentido de lo que podría ser mejor y están comprometidos con causas en las que creen y que se toman muy en serio.
Les gusta explorar opciones y oportunidades, por lo que pueden no ser decisivos.
Suelen ser indisciplinados, ambiciosos, entusiastas, dramáticos y simpáticos.
ESTABILIDAD/APOYOS
Una combinación de orientación hacia las personas y una actitud pasiva/reactiva.
Son personas “de pueblo” y son muy empáticas y/o simpáticas por naturaleza.
Quieren establecer buenas relaciones y una forma de trabajar cooperativa con los demás.
Se interesan por lo que concierne a la persona con la que tratan.
Les gusta ser un ayudante práctico.
Tienen puntos de vista y opiniones, pero no se preocupan por ganar un debate sino por lo que es bueno para la otra parte.
Están disponibles, apoyan, están dispuestos y son fiables, lo que los convierte en excelentes entrenadores/mentores.
CUMPLIMIENTO/CORRECCIÓN
Una combinación de orientación a la tarea y una actitud pasiva/reactiva.
Se trata de personas precavidas a las que les gustan los hechos y comprueban los detalles.
Quieren analizar y considerar todo antes de tomar decisiones.
Utilizan persuasiones racionales.
Son críticos, ordenados, serios y cuestionadores.
Sacan conclusiones basadas en los datos disponibles.
El director establece la estrategia de ventas, crea los planes de ventas y hace que los vendedores sean responsables de la ejecución del plan.
Los costes de la formación en ventas en el Reino Unido varían desde cursos gratuitos en línea y talleres gratuitos, hasta 2.000 libras esterlinas para las marcas más grandes; sin embargo, la mayoría de los cursos disponibles son de uno o dos días, y suelen costar entre 300 y 900 libras esterlinas por persona y día.
Tenemos una selección de cursos de formación disponibles a partir de unas 500 libras esterlinas por día, que abarcan habilidades de venta consultiva, formación en gestión de ventas y formación en gestión de cuentas clave.
6. ¿Cuáles son las mejores herramientas para gestionar los equipos de ventas?
Hay muchos tipos diferentes de herramientas de gestión de ventas disponibles, la mayoría de las cuales son alguna forma de herramientas de CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Aunque estas herramientas son muy valiosas, hay muchas otras igualmente importantes, productivas y necesarias, en función de sus necesidades. Las herramientas de gestión de ventas se dividen principalmente en estos tipos:
Gestión de las relaciones con los clientes. Hay muchas herramientas de venta disponibles en función de sus necesidades y su presupuesto. Dependiendo de la madurez de su unidad de ventas, a menudo es mejor empezar con las herramientas básicas y centrarse en la adopción de los usuarios.
Automatización del marketing. Aunque se trata de herramientas predominantemente de marketing, muchas de ellas vienen ahora con un ligero CRM incorporado para que pueda mantener toda la información de los clientes en un solo lugar.
Herramientas de contenido. Se trata de herramientas que se centran en el almacenamiento, la indexación, la personalización y la representación de los contenidos de venta. El contenido es el típico multiformato y está basado en la nube para poder acceder a él sobre el terreno.
Proceso de negocio. Estas herramientas se integran con los sistemas más amplios de la empresa y pueden incluir funciones como la facturación y el control de existencias.
Herramientas de gestión de recursos humanos y rendimiento. Estas herramientas pueden realizar tareas sencillas, como el registro de las vacaciones, hasta las revisiones del rendimiento y los esquemas de sueldos y comisiones.
En muchos casos, las empresas tienen múltiples sistemas que no se integran y pueden causar inexactitud y duplicación de datos, así como la repetición de ciertas tareas que disminuyen la productividad. Por ejemplo, no es raro que una base de datos de marketing esté separada de la base de datos de ventas, ni que Finanzas tenga una base de datos diferente para la facturación. Se trata de sistemas heredados, que tanto la empresa como la tecnología han superado y que es mejor eliminar o actualizar.
Está ampliamente aceptado en el pensamiento de la gestión moderna que las personas son el componente más importante de cualquier empresa, y las ventas no son diferentes. Si no cuidas a tus vendedores, ellos no cuidarán a tus clientes, y si haces crecer un negocio, primero debes hacer crecer a la gente del negocio.
Proporcionar revisiones de rendimiento regulares, justas y objetivas garantiza que los vendedores estén alineados con los objetivos empresariales, rindiendo al nivel esperado o por encima de él y motivándolos para seguir adelante y hacerlo mejor y, por último, como reconocimiento de sus esfuerzos.
La venta profesional puede ser difícil, frustrante, estresante y angustiosa, y eso en un buen día, por lo que puede beneficiarse de hacer revisiones mensuales en lugar de anuales. Aunque esto requiere más tiempo de gestión, la recompensa en cuanto a rendimiento y moral del equipo es enorme (si se hace correctamente).
Los vendedores responden bien cuando se introducen las Revisiones de Rendimiento Mensuales, ya que todos los seres humanos quieren ser lo mejor que pueden. Nadie quiere hacer un mal trabajo, sólo que la vida, las circunstancias, la gente, la tecnología y otras cosas se interponen.
Por lo tanto, una revisión del rendimiento es una oportunidad para ayudar a los vendedores a tener éxito, a crecer y a desarrollarse.
Los directores de ventas a veces se sienten incómodos con las revisiones mensuales, ya que siempre están ocupados y no necesitan la carga de trabajo adicional. Además, a menudo creen que no es necesario hacer revisiones, ya que hablan con su gente todos los días.
No es lo mismo que una revisión estructurada, objetiva y profesional. También es posible que algunos directores de ventas se sientan incómodos en el papel de entrenador, ya que no tienen ningún sistema ni proceso o no han recibido la formación necesaria.
Revisiones del rendimiento de las ventas
El mayor activo de cualquier organización es su personal y, dada la elevada proporción de malas contrataciones y el coste inherente a un nuevo empleado que no funciona, podría merecer la pena explorar la posibilidad de realizar revisiones más frecuentes.
Las revisiones del rendimiento del personal requieren tiempo de la dirección, pero son esenciales si se quiere mantener el compromiso de los trabajadores, su crecimiento y la aportación de valor a la empresa.
Con la llegada de la tecnología moderna, el análisis de ventas se ha convertido en una parte mayor y más importante de la función de los directores de ventas modernos. Se requiere un conocimiento práctico de las hojas de cálculo de Excel, además del dominio del sistema de ventas de la empresa. En la mayoría de los casos, se trata de la herramienta CRM [Customer Relationship Management] que la empresa utiliza, pero cuanto más madura es la organización de ventas, más probable es que utilice tecnología adicional con datos. Esto podría incluir sistemas de recursos humanos, software de compensación de ventas, herramientas de habilitación de ventas y herramientas de marketing, si se utilizan en las campañas de ventas.
Algunos ejemplos típicos de análisis de ventas serían:
Coste de adquisición de clientes
Valor de vida del cliente
Coste de las ventas
División de las ventas de productos para garantizar la venta cruzada
Análisis del territorio para garantizar la cobertura
Análisis de cuentas clave para garantizar la retención y el crecimiento
Análisis del mercado o de las tendencias para la planificación futura
Rendimiento de los representantes de ventas
Satisfacción del cliente
Análisis estacional
La realización de cualquier análisis de ventas depende de datos precisos y actualizados, que a menudo no están disponibles.
La gestión del territorio de ventas es el proceso por el que las empresas segmentan y gestionan y atienden las cuentas de los clientes dentro de un territorio geográfico definido.
Hay muchas variables que intervienen en esto y, por tanto, los planes territoriales pueden ser muy diferentes de una empresa y un territorio a otro.
Las organizaciones empresariales suelen disponer de planes territoriales con listas predefinidas de cuentas objetivo establecidas por la dirección. Estas cuentas “con nombre” se habrán segmentado por importancia, asignando más tiempo a las cuentas más grandes y rentables. A menudo, los vendedores no tienen permiso o crédito para otras cuentas o negocios en el territorio cuando operan con listas de cuentas nombradas.
La persona de ventas para un territorio tendrá que mantener o aumentar los ingresos de los clientes existentes y desarrollar y abrir nuevas cuentas en el territorio. Los planes territoriales incluyen la frecuencia y el número de visitas que el representante de ventas debe realizar a cada una de las cuentas.
Los planes territoriales suelen ser revisados por la dirección de ventas cada trimestre en una reunión denominada QBR (Quarterly Business Review). En estas reuniones, los vendedores presentan una actualización o informe de progreso y un plan revisado para los próximos 90 días.
Centrado en la generación de clientes potenciales y sentado entre el marketing y las ventas calificando los clientes potenciales antes de pasarlos al personal de ventas
Técnico de preventa
Proporciona conocimientos técnicos antes de realizar una venta para garantizar el cumplimiento, la compatibilidad y la satisfacción del cliente después de la venta
Representantes de desarrollo empresarial
Centrado principalmente en la apertura de nuevas cuentas y la captación de nuevos negocios
Ventas internas
Vendedores de oficina que realizan diversas actividades de venta
Si dirige un equipo de ventas, es importante conocer las habilidades de su equipo. Puede acceder a una herramienta gratuita de auditoría de ventas, parte 1, sobre las habilidades de venta para comparar a sus vendedores con los mejores de su clase y ayudarle a comprender las áreas a las que podría dar prioridad.
También puede acceder a las funciones de ventas comunes que tiene toda organización de éxito para asegurarse de que tiene el entorno adecuado para el éxito de las ventas. Puede evaluar estas funciones de forma gratuita utilizando esta herramienta de auditoría de ventas parte 2 sobre las funciones de ventas en su empresa.
