Salud mental en las ventas Formación GRATUITA

La salud mental en las ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo de estresante es un trabajo de ventas?

Ésta es la respuesta breve:

Las ventas pueden ser estresantes debido a la presión, el rechazo y las largas horas de trabajo. Sin embargo, ofrece un alto potencial de ingresos, logros, variedad y desarrollo personal. Que te convenga o no depende de tu personalidad y de tu tolerancia al estrés.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. El peaje oculto - Por qué es importante la salud mental

El mundo de las ventas, acelerado y sometido a una gran presión, puede afectar considerablemente a la salud mental. Aunque la búsqueda del éxito y la superación de las cuotas pueden ser motivadoras, la búsqueda incesante del rendimiento a menudo puede tener un coste.

Las estadísticas pintan un panorama preocupante:

El 42% de los profesionales de las ventas experimentan síntomas de ansiedad y el 36% de depresión, según la Alianza Nacional de Enfermedades Mentales (NAMI) https://www.nami.org/Home. Esta cifra es significativamente superior a la media nacional de adultos que experimentaron ansiedad (31,1%) y depresión (8,4%) en el último año, según el Instituto Nacional de Salud Mental https://www.nimh.nih.gov/health/statistics.
El estrés crónico, una experiencia habitual en las ventas, puede provocar una disminución de la motivación, un deterioro cognitivo y una mayor vulnerabilidad a los problemas de salud mental, según un estudio publicado en la revista Journal of Personality and Social Psychology https://www.frontiersin.org/journals/psychology/articles/10.3389/fpsyg.2018.01702/full.

Estas estadísticas ilustran la carga oculta que las exigencias de las ventas pueden suponer para el bienestar mental. Ignorar estas preocupaciones puede tener consecuencias perjudiciales, no sólo para los vendedores individualmente, sino también para toda la organización.

2. Los retos únicos de las ventas y el bienestar mental

Los profesionales de las ventas se enfrentan a un conjunto único de retos que contribuyen a elevar el estrés y los factores de riesgo de problemas de salud mental en comparación con otras profesiones. He aquí algunos factores clave:

Presión para rendir: Las ventas suelen basarse en comisiones, lo que crea una presión importante para cumplir o superar las cuotas individuales. Esta presión constante para rendir puede provocar ansiedad, agotamiento y sentimientos de inadecuación si no alcanzan sus objetivos de ventas.
Sensibilidad al rechazo: Las ventas implican el rechazo frecuente de los clientes, lo que puede ser emocionalmente agotador y afectar a tu autoestima. Un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology descubrió que los vendedores experimentan niveles más altos de sensibilidad al rechazo en comparación con personas de otras profesiones[https://psycnet.apa.org/record/2010-18724-001].
Horarios de trabajo imprevisibles: Muchos puestos de ventas requieren largas horas, viajes y horarios impredecibles. Este desequilibrio entre trabajo y vida privada puede alterar los patrones de sueño, crear dificultades para mantener hábitos saludables y contribuir a sentimientos de aislamiento y soledad.
Entorno altamente competitivo: La naturaleza competitiva del sector de las ventas puede generar sentimientos de inadecuación, envidia y síndrome del impostor, contribuyendo aún más al estrés y la ansiedad.

Al comprender estos retos únicos, las organizaciones y las personas pueden dar prioridad al apoyo a la salud mental y crear un entorno de trabajo más propicio para los profesionales de las ventas.

3. El impacto de una mala salud mental en el rendimiento de las ventas

El impacto negativo de una mala salud mental en el rendimiento de las ventas está bien documentado y puede tener consecuencias importantes tanto para los vendedores individuales como para las organizaciones. Aquí tienes un desglose de algunos efectos clave:

Disminución de la productividad: Un estudio publicado en el Journal of Occupational and Environmental Medicine descubrió que los empleados que experimentan síntomas de depresión son un 37% menos productivos que sus homólogos sanos. Esto se traduce en una disminución de las llamadas de ventas, oportunidades perdidas y una menor generación de ingresos en general.
Aumento del Absentismo y la Rotación: Los problemas de salud mental pueden provocar un aumento del absentismo y de la rotación de personal, lo que altera aún más la dinámica del equipo y repercute en el rendimiento general de las ventas. Un informe de 2018 de la Alianza Nacional de Enfermedades Mentales (NAMI) estimó que sólo la depresión cuesta a los empresarios estadounidenses 170.000 millones de dólares anuales debido al absentismo, el presentismo (productividad reducida mientras se está en el trabajo) y los gastos médicos.
Disminución de la Toma de Decisiones: El estrés crónico y la ansiedad asociados a una mala salud mental pueden deteriorar la función cognitiva y la capacidad de tomar decisiones. Un estudio publicado en la revista Nature Reviews Neuroscience descubrió que el estrés puede provocar alteraciones del juicio, reducir la creatividad y dificultar la concentración, todo lo cual puede repercutir negativamente en las estrategias de venta y las negociaciones.

Estos efectos perjudiciales ponen de relieve la importancia de dar prioridad al apoyo a la salud mental en los equipos de ventas. Creando una cultura de bienestar y ofreciendo recursos y sistemas de apoyo, las organizaciones pueden capacitar a sus vendedores para prosperar y mejorar su rendimiento.

4. Construir la resiliencia: Estrategias para vendedores

Sin duda, la naturaleza exigente de las ventas puede poner a prueba la resistencia mental. Afortunadamente, desarrollando mecanismos de afrontamiento y adoptando hábitos saludables, los vendedores pueden aprender a prosperar en un entorno de alta presión. He aquí algunas estrategias clave:

1. Cultiva una mentalidad de crecimiento: Acepta los retos como oportunidades para aprender y crecer. Un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology descubrió que los individuos con una mentalidad de crecimiento demuestran una mayor resistencia ante los contratiempos y son más propensos a persistir en la consecución de sus objetivos.

2. Practica la Atención Plena y la Gestión del Estrés: Técnicas como la meditación, los ejercicios de respiración profunda y la actividad física regular pueden reducir eficazmente el estrés y mejorar la regulación emocional. Un metaanálisis de 2017 publicado en el Journal of the American College of Cardiology descubrió que las intervenciones basadas en la atención plena pueden reducir significativamente el estrés, la ansiedad y la depresión.

3. Busca apoyo social: Establecer relaciones sólidas con compañeros, amigos y familiares puede proporcionar un apoyo inestimable y un sentimiento de pertenencia. Un estudio publicado en el American Journal of Public Health descubrió que las personas con redes sociales sólidas experimentan niveles más bajos de depresión y ansiedad.

4. Celebra las victorias y céntrate en el progreso: Reconoce y celebra incluso las pequeñas victorias para mantener la motivación y aumentar la confianza. Centrarse en el progreso, no sólo en el objetivo final, ayuda a mantener una perspectiva positiva y fomenta la resiliencia ante los retos.

5. Prioriza el autocuidado: Dedica tiempo a actividades que fomenten la relajación y el bienestar, como aficiones, pasar tiempo en la naturaleza o dormir lo suficiente. Dar prioridad al autocuidado ayuda a controlar el estrés y a prevenir el agotamiento, lo que aumenta la resiliencia y el bienestar general.

Adoptando estas estrategias, los vendedores pueden cultivar la resiliencia mental y afrontar los retos de su profesión con mayor confianza y bienestar. No obstante, en caso de duda, busca ayuda profesional aquí https://www.wellityglobal.com

5. Crear una cultura de ventas de apoyo

Más allá de las estrategias individuales, crear y mantener una cultura de ventas solidaria es crucial para fomentar el bienestar mental y optimizar el rendimiento del equipo. He aquí cómo las organizaciones pueden crear un entorno más positivo y fortalecedor para sus vendedores:

Comunicación abierta y retroalimentación: Fomenta la comunicación abierta y las sesiones periódicas de feedback. Esto permite a los vendedores expresar sus preocupaciones, recibir críticas constructivas en un espacio seguro y sentirse apoyados por la dirección.
Céntrate en la colaboración: Promueve la colaboración por encima de la competencia feroz. Fomenta el intercambio de conocimientos, la resolución de problemas en equipo y celebra las victorias colectivas. Esto fomenta un sentimiento de camaradería y reduce la sensación de aislamiento.
Equilibrio trabajo-vida privada: Pon en práctica acuerdos laborales flexibles y desaconseja las prácticas que conducen al agotamiento, como las horas extraordinarias excesivas o la comunicación constante fuera del horario laboral.
Reconocimiento y agradecimiento: Reconoce y celebra los logros individuales y de equipo. El reconocimiento público de los éxitos refuerza los comportamientos positivos y motiva el esfuerzo continuado.
Recursos de salud mental: Proporciona acceso a recursos de salud mental, como Programas de Asistencia al Empleado (PAE) o recursos en línea sobre gestión del estrés y bienestar mental.
Desestigmatizar la búsqueda de ayuda: Normaliza las conversaciones sobre salud mental y fomenta la comunicación abierta sobre los retos. Esto reduce el estigma y crea un espacio seguro para que los vendedores busquen ayuda cuando la necesiten.

Al dar prioridad a estos elementos, las organizaciones pueden crear una cultura de apoyo a las ventas que fomente el bienestar mental, eleve la moral de los empleados y, en última instancia, impulse mejoras en el rendimiento de las ventas.

6. Ventajas de dar prioridad a la salud mental en las ventas

Invertir en el bienestar mental de tu equipo de ventas no es sólo algo humano, es una decisión estratégica con resultados positivos demostrables tanto para los empleados como para la organización. He aquí cómo dar prioridad a la salud mental en las ventas puede beneficiar a tu empresa:

Mayor rendimiento en las ventas: Los estudios han demostrado una clara relación entre el bienestar mental y el éxito en las ventas. Una fuerza de ventas más feliz y menos estresada es más productiva, resistente y capaz de afrontar el rechazo. Un estudio de la Asociación Americana de Psicología (APA) descubrió que los empleados que declaran mayores niveles de bienestar tienen muchas más probabilidades de tener un alto rendimiento[https://www.apa.org/].
Reducción del absentismo y la rotación: Los problemas de salud mental pueden aumentar el absentismo y la rotación de personal. Al abordar estas preocupaciones, las empresas pueden experimentar un importante ahorro de costes y mantener un equipo de ventas estable y experimentado. Un informe de 2020 de la Organización Mundial de la Salud (OMS) calcula que la depresión y la ansiedad cuestan a la economía mundial 1 billón de dólares en pérdida de productividad cada año[https://www.who.int/news-room/fact-sheets/detail/depression].
Mejora la toma de decisiones: El estrés crónico y la ansiedad pueden afectar negativamente a la función cognitiva. Al dar prioridad a la salud mental, capacitas a tus vendedores para tomar decisiones acertadas, desarrollar estrategias de venta eficaces y, en última instancia, cerrar más tratos.
Mejora la relación con los clientes: Un vendedor más feliz y equilibrado tiene más probabilidades de proyectar energía positiva y establecer una buena relación con los clientes. Esto fomenta la confianza, fortalece las relaciones y aumenta la satisfacción del cliente.
Marca de empleador más fuerte: Las empresas que dan prioridad al bienestar de sus empleados atraen y retienen a los mejores talentos. Al fomentar un entorno de apoyo, construyes una marca de empleador positiva que hace que tu organización sea más competitiva en el mercado del talento.

Estos beneficios ponen de relieve el valor estratégico de dar prioridad a la salud mental en las ventas. Al invertir en el bienestar de tus vendedores, no sólo estás haciendo lo correcto, sino que también estás creando un equipo de ventas exitoso y de alto rendimiento.

7. Conseguir ayuda: Recursos para profesionales de ventas

Dar prioridad a la salud mental es clave para tener éxito en las ventas. Si tienes dificultades, debes saber que no estás solo. Existen numerosos recursos para ayudar a los profesionales de ventas de todo el mundo.

Para profesionales de ventas en el Reino Unido:

Mente: Una organización benéfica líder en salud mental que ofrece servicios de información y apoyo: https://www.mind.org.uk/
Los Samaritanos: Proporciona apoyo emocional confidencial 24 horas al día, 7 días a la semana, por teléfono, correo electrónico o mensaje de texto: https://www.samaritans.org/about-samaritans/
El Instituto Colegiado de Personal y Desarrollo (CIPD): Ofrece recursos y orientación sobre salud mental en el lugar de trabajo, tanto para empleados como para empresarios: https://www.cipd.org/en/
Business Partners Online: Proporciona servicios gratuitos y confidenciales de apoyo a la salud mental específicamente para propietarios de pequeñas empresas y autónomos: https://www.nerdwallet.com/article/small-business/how-to-find-a-business-partner-online

Para profesionales de ventas en EE.UU:

Alianza Nacional de Enfermedades Mentales (NAMI): Organización nacional que ofrece grupos de apoyo, recursos educativos y defensa de la salud mental: https://www.nami.org/Home
Instituto Nacional de Salud Mental (NIMH): Proporciona información y recursos sobre salud mental, incluida una herramienta de localización de tratamientos: https://www.nimh.nih.gov/
La Fundación Jed: Se centra en recursos y apoyo de salud mental específicamente para adolescentes y adultos jóvenes, incluidos los que se incorporan al mundo laboral: https://jedfoundation.org/
El Proyecto Trevor: Proporciona servicios de intervención en crisis y prevención del suicidio específicamente para jóvenes LGBTQ+, un grupo demográfico con mayores índices de problemas de salud mental: https://www.thetrevorproject.org/

Para profesionales de ventas en Australia:

Más allá del Azul: Una organización nacional que proporciona información y servicios de apoyo para la depresión y la ansiedad: https://www.beyondblue.org.au/about-us/contact-us
Línea de vida: Ofrece ayuda confidencial 24 horas al día, 7 días a la semana, a cualquier persona que sufra trastornos emocionales: https://www.lifeline.org.au/131114/
Headspace: Proporciona servicios y recursos de salud mental específicos para jóvenes de 12 a 25 años: https://headspace.org.au/headspace-centres/
Instituto Perro Negro: Se centra en la investigación y la educación sobre salud mental, con recursos adaptados a los lugares de trabajo: https://www.blackdoginstitute.org.au/

Recursos adicionales:

Línea nacional de apoyo Headspace (Australia): 1300 22 4636
Línea Nacional de Prevención del Suicidio (EE.UU.): 988
Línea de ayuda Samaritans 24/7 (Reino Unido): 116 123

Además de estos recursos, muchos Programas de Asistencia al Empleado (PAE) ofrecidos por las empresas pueden proporcionar asesoramiento confidencial y servicios de apoyo. No dudes en ponerte en contacto con tu departamento de RRHH para ver qué recursos tienes a tu disposición.

Recuerda que buscar ayuda es un signo de fortaleza, no de debilidad. Cuidar tu bienestar mental es esencial para tener éxito tanto en tu vida personal como profesional.

8. FORMACIÓN GRATUITA

Como parte de nuestra retribución, Klozers se enorgullece de ofrecer formación gratuita en ventas para la comunidad de ventas B2B. Detalles del curso:

Crear una mentalidad de ventas y dominar la olla a presión de las ventas

Objetivos de aprendizaje:

Al final de tu sesión de formación, tu equipo de ventas será capaz de:

Identificar los factores de estrés únicos a los que se enfrentan los profesionales de ventas B2B.
Comprender el impacto negativo del estrés crónico en el rendimiento y la salud.
Aplica cinco estrategias prácticas para gestionar el estrés, la ansiedad y la presión.
Desarrolla un plan personalizado para dar prioridad a tu bienestar mental.

Duración del curso – 90 minutos

Entrega – Live Online

Para solicitar un curso GRATUITO – >>>Contacta con nosotros<<<

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Formación en ventas online – Potencia tu equipo de ventas

by Iain Swanston

Diseñar el mejor curso de ventas

by Iain Swanston

Diseñar el mejor curso de ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo diseñar una formación en ventas que impulse el ROI?

Ésta es la respuesta breve:

Identifica los objetivos clave de ventas y los puntos débiles de los clientes. Alinea la formación en ventas con los objetivos empresariales y aborda los retos específicos de los compradores.
Construye un plan de estudios basado en datos. Aprovecha tus métricas y datos de ventas existentes para adaptar el contenido y los métodos de entrega.
Desarrolla experiencias de aprendizaje atractivas. Combina talleres interactivos, juegos de rol y coaching personalizado para lograr el máximo impacto.
Mide y perfecciona para mejorar continuamente. Realiza un seguimiento de las métricas de rendimiento y adapta la formación para garantizar un ROI continuo y la capacitación del equipo.

Datos: Nuestros programas de formación a medida consiguen mayores tasas de conversión e impulsan el compromiso de los empleados.

Llamada a la acción: Descárgate nuestra guía gratuita para diseñar una formación de ventas B2B impactante o programa una consulta hoy mismo.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. Diseñar un curso de ventas que genere resultados

En el ámbito de las ventas B2B, donde las soluciones complejas se encuentran con la toma de decisiones complejas, tu equipo de ventas es la punta de la lanza. Sus habilidades, conocimientos y confianza repercuten directamente en tu tasa de victorias y en tus ingresos. Pero con el panorama de las ventas en constante evolución, puede que los programas de formación estándar no sean el mejor camino a seguir para ti.

En Klozers nos apasiona ofrecer resultados, no formación. Aunque parezca una locura, todavía hay empresas que compran formación para poder marcar una casilla.

Aunque cada año impartimos cientos de nuestros cursos de ventas estándar, hay ocasiones en las que nuestros clientes tienen una situación única y se benefician de lacapacidad de para crear un programa de formación de ventas a medida. Hemos elaborado esta sencilla guía para ayudar a nuestros clientes a diseñar y crear un programa de formación a medida.

Esto ayuda a garantizar que reciben el contenido de formación más adecuado, lo que a su vez impulsa auténticos resultados empresariales.

2. Por qué es importante invertir en el mejor programa de formación en ventas

En el competitivo panorama B2B actual, tener un equipo de ventas altamente cualificado y motivado ya no es un lujo, es una necesidad. Sin embargo, no basta con impartir cualquier curso de ventas a tus representantes. Invertir en el mejor programa de formación de ventas posible es la clave para liberar su verdadero potencial e impulsar el crecimiento de los ingresos.

¿Por qué es tan importante? Profundicemos en las siete facetas clave de por qué un programa de formación en ventas adecuado puede cambiar las reglas del juego de tu empresa:

Aumento de los ingresos: Un programa bien diseñado dota a tu equipo de los conocimientos, habilidades y técnicas que necesitan para cerrar más tratos y aumentar tus beneficios.
Mayor satisfacción del cliente: Cuando tus vendedores reciben la formación adecuada, pueden comprender y satisfacer mejor las necesidades de tus clientes, lo que se traduce en mayores niveles de satisfacción y en la repetición del negocio.
Reputación de marca más sólida: Un equipo que ofrece sistemáticamente un excelente servicio al cliente mediante llamadas y reuniones de ventas eficaces puede contribuir a crear una reputación positiva para tu marca.
Reducción del tiempo de incorporación: Un programa bien estructurado puede ayudar a los nuevos vendedores a ponerse al día rápidamente, reduciendo el tiempo de incorporación y maximizando su productividad.
Mayor moral de los empleados: Los vendedores que se sienten seguros y competentes en sus habilidades tienen más probabilidades de estar comprometidos y motivados, lo que conduce a una mayor moral y a menores tasas de rotación.
Habilidades de venta afiladas: El programa debe enseñar habilidades esenciales como desarrollar presentaciones personalizadas, superar objeciones y establecer una buena relación, cruciales para una interacción de ventas eficaz.
Enfoque continuo en el aprendizaje: Los mejores programas ofrecen oportunidades de aprendizaje continuo a través de actualizaciones periódicas, cursos en línea y asistencia permanente, lo que garantiza que tu equipo se mantenga a la vanguardia.

Entonces, ¿qué hace que un programa de formación en ventas sea el “mejor”?

Hay que tener en cuenta muchos factores, pero algunos de los más importantes son:

Relevancia: El contenido debe ser relevante para tu sector específico, mercado objetivo y proceso de ventas.
Compromiso: El programa debe ser atractivo e interactivo, utilizando diversos métodos para mantener motivados a los alumnos.
Aplicación práctica: La atención debe centrarse en enseñar habilidades que puedan aplicarse en situaciones de venta del mundo real.
Medición: El programa debe tener una forma clara de medir su eficacia, para que puedas hacer un seguimiento del rendimiento de la inversión y realizar las mejoras necesarias.

Al invertir en un programa completo de formación en ventas, das a los equipos de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito. Recuerda, no se trata sólo de encontrar los cursos de ventas más populares o el precio más bajo. Se trata de encontrar el programa que se ajuste perfectamente a las necesidades específicas de tu empresa y capacite a tu equipo para establecer relaciones duraderas, conseguir más acuerdos y, en última instancia, impulsar el crecimiento sostenible de tu empresa.

¿Listo para dar el siguiente paso? Explora la amplia gama de opciones de formación online y presencial disponibles, de programas de primera categoría como Klozers. Hay un programa perfecto esperando a transformar tu equipo de ventas en una fuerza a tener en cuenta.

Recuerda que la inversión que hagas hoy en formación de ventas es una inversión en el futuro de tu empresa. Elige sabiamente, ¡y observa cómo se disparan tus ventas!

3. ¿Qué es un curso de formación en ventas?

En Klozers todos nuestros cursos son modulares. Esto significa que cada curso se compone de 4 u 8 módulos (cursos de 1 o 2 días). Estos módulos pueden cambiarse por otros sin coste alguno.

Cada uno de nuestros módulos dura 90 minutos, por lo que en un curso de formación típico de un día impartiríamos 2 módulos por la mañana y 2 módulos por la tarde. Obviamente, esto se repite en nuestros cursos de dos días. Los módulos de 90 minutos dejan tiempo para descansos y garantizan que los participantes nunca estén sobrecargados de información en una sola sesión.

A continuación hemos incluido un programa de curso como ejemplo de lo que sería un curso típico de formación en ventas de 1 día de duración:

4. ¿Qué grado de personalización puede tener el contenido de la formación?

Con el marco modular de Klozers, los clientes pueden diseñar y crear su propio curso de formación en ventas utilizando cualquiera de los módulos que se indican a continuación, sin coste adicional. Nuestros módulos se basan en lo que llamamos las cuatro “áreas de alto valor de las ventas”, que son Encontrar, Klozing, Crecer y Desarrollar.

Independientemente del sector al que pertenezcas, cuanto más tiempo dediquen tus representantes de ventas a encontrar empresas/personas a las que vender, una vez que las encuentran tienen que llevar al cliente potencial a través de un proceso para Klozearlo y luego, una vez que han hecho todo este duro trabajo, necesitan Crecer y mantener a su nuevo cliente. El último cuadrante es “Desarrollo”, que trata del desarrollo continuo de tu equipo de ventas en términos de productividad, habilidades y mentalidad.

Para las organizaciones que necesitan un módulo y un curso diseñados exclusivamente para ellas, cobramos un suplemento por ese tiempo de diseño. En cuanto a los costes, varían en función de tus necesidades individuales.

De este modo, el curso puede diseñarse al 100% y adaptarse a las necesidades de tu organización.

5. Elegir los módulos de formación en ventas adecuados

Los módulos de formación que aparecen para cada uno de nuestros cursos de formación en ventas en el sitio web son los módulos más populares de ese curso en particular. De hecho, muchas empresas siguen nuestros cursos de formación en ventas tal cual, pero también puedes cambiar los módulos si crees que hay otro más adecuado.

Para asegurarte de que eliges los módulos adecuados, puedes seguir nuestra sencilla guía:

Paso 1: Diagnosticar tus necesidades de formación en ventas

Piensa en tu departamento de ventas como en un motor de alto rendimiento. Antes de hacer cualquier ajuste para aumentar el rendimiento, necesitas un diagnóstico exhaustivo. He aquí cómo puedes hacerlo:

Inmersión en datos: Analiza las métricas de ventas, los KPI, los comentarios de los clientes y las grabaciones de llamadas para identificar los puntos fuertes y débiles comunes. Áreas como la prospección, el tratamiento de las objeciones, las técnicas de cierre o el proceso de venta pueden necesitar un enfoque.
Evaluación de las carencias de competencias: Utiliza cuestionarios o entrevistas para evaluar los niveles de aptitud individuales y las lagunas de conocimientos. ¿Se sienten cómodos en conversaciones complejas? ¿Pueden mostrar eficazmente tu propuesta de valor? ¿Qué habilidades de venta necesitan mejorar para llegar al siguiente nivel?
Entrevistas con las partes interesadas: Habla con los directores de ventas, marketing e incluso con los clientes para comprender las expectativas, los retos y los resultados deseados. ¿Qué comportamientos concretos aumentarían el porcentaje de victorias?
OKRs: Si tu equipo de ventas utiliza un marco de OKR, puedes diseñar la formación de forma que apoye la consecución de los OKR. ¿Qué habilidades necesitan para cumplir sus OKR? ¿Con qué OKR tienen dificultades?
Estrategia de ventas: Puede que tengas una nueva estrategia de ventas que requiera que el equipo de ventas aborde las ventas de una forma diferente. Por ejemplo: ¿pueden tus comerciales abrir nuevos mercados en una vertical diferente? ¿Pueden tus profesionales de ventas llegar y mantener una conversación con los responsables de la toma de decisiones de alto nivel en las cuentas de empresa? ¿Tu estrategia se centra en las ventas entrantes de nuevas cuentas, o estás cultivando las relaciones con los clientes existentes?

Paso 2: Diseñar el plan de estudios

Imagina tu formación como una hoja de ruta estratégica, que guía a tu equipo desde el Punto A (estado actual) hasta el Punto B (dominio de las ventas).

Define los Objetivos de Aprendizaje: ¿qué te gustaría que el equipo de ventas fuera capaz de hacer que actualmente no puede? ¿En qué te gustaría que tus equipos de ventas fueran mejores de lo que son actualmente?
Módulos de formación: Desglosa la hoja de ruta en módulos lógicos que aborden las carencias de competencias identificadas. Esto podría incluir estrategias de prospección, desarrollo de propuestas de valor, tácticas de negociación o gestión de las relaciones con los clientes.
Elige el método de impartición: ¿Serán talleres presenciales / dirigidos por un instructor, formación de ventas online en directo, formación de ventas online pregrabada, aprendizaje combinado o una mezcla? Ten en cuenta las preferencias de tu equipo, sus estilos de aprendizaje y su dispersión geográfica. A modo de guía, actualmente nuestro método de entrega más popular es el híbrido, en el que iniciamos el proyecto con un taller presencial de un día que luego se refuerza con 90 días de coaching de ventas a distancia.

Paso 3: Inyecta relevancia en el mundo real

Los escenarios de los libros de texto rara vez captan la realidad dinámica del B2B. Para que tu formación tenga impacto, inyecta relevancia en el mundo real. Así que, siempre que sea posible, te recomendamos que incluyas

Incluye a gente veterana: El aprendizaje entre iguales puede ser muy poderoso, e incluir a personas veteranas de tu equipo puede ayudar a los participantes a relacionar la formación con situaciones reales de su experiencia personal.
Juegos de rol: Considera la posibilidad de reservar uno de tus módulos para el juego de rol, de modo que podamos simular interacciones de ventas del mundo real, como llamadas de prospección, presentaciones a clientes o gestión de objeciones. Esto permite a tu equipo practicar en un entorno seguro, fomentando la confianza y perfeccionando sus habilidades.

Paso 4: Responsabilidad

Aprender está muy bien, pero poner en práctica lo aprendido es igual de importante. Es fundamental que tengas en cuenta cómo piensas responsabilizar a los representantes de ventas para que integren lo que han aprendido en sus comportamientos diarios de venta. Esto deben llevarlo a cabo los líderes de ventas de la organización.

Planes de Acción: Todos los cursos incluyen un “Plan de Acción” para que lo completen los participantes.

Es importante que su superior jerárquico haga un seguimiento después de la formación para responsabilizar a los participantes.

Paso 5: Medir y controlar el éxito

La formación no es un hecho aislado. Para garantizar un impacto sostenido, tienes que medir y controlar el éxito:

Evaluaciones previas y posteriores a la formación: Utiliza las mismas evaluaciones empleadas en el Paso 1 para hacer un seguimiento del desarrollo de las habilidades individuales y de equipo. ¿Han colmado las lagunas de cualificación identificadas?
Métricas de rendimiento: Controla los datos de ventas después de la formación. ¿Aumentaron los porcentajes de victorias? ¿Tamaño medio de los acuerdos? Tiempo para cerrar tratos, cumplimiento del Proceso de Ventas.
Opinión del equipo: Realiza encuestas o entrevistas para recabar opiniones sobre la eficacia de la formación, el compromiso y las áreas susceptibles de mejora.

CURSOS DE FORMACIÓN EN VENTAS KLOZERS	MÓDULOS DE FORMACIÓN EN VENTAS KLOZERS (90 min cada uno)
Fundamentos de las ventas (Nivel 100)	Construir tu canal de ventas	Técnicas de interrogatorio	Objeción Técnicas de manipulación	El Arte de Klozing
IA para ventas (Nivel 200)	Inteligencia previa a la llamada y selección estratégica	Negociación y Estructuración de Acuerdos Basadas en Datos	Compromiso y construcción de relaciones hiperpersonalizados	Inteligencia competitiva y diferenciación estratégica
Habilidades de Venta Consultiva (Nivel 200)	Introducción a la Venta Consultiva	Construir una propuesta de valor	Resolución colaborativa de problemas	Negociación, Klozing y Éxito del Cliente
Venta de soluciones (Nivel 200)	Descubrir los motivos de compra de los clientes	Construir una propuesta de valor	Dominar la conversación de ventas	Klozing y Creación de Asociaciones a Largo Plazo
Formación en Ventas SaaS (SDRs) (Nivel 200)	Mentalidad de ventas	Construir una propuesta de valor	Prospección de ventas salientes	Evaluación de necesidades Descubrimiento y cualificación
Formación en Ventas SaaS (EAs) (Nivel 200)	Preparación previa a la demostración	Valor de venta, no precio	Demostraciones de productos SaaS	Objeción Técnicas de manipulación
Formación de ventas en LinkedIn (Nivel 200)	Construye tu arsenal de ventas en LinkedIn	El arte de la comunicación persuasiva	Dominar la conversación de ventas	Navegador de ventas LinkedIn
Formación en Venta Telefónica (Nivel 200)	Mentalidad de ventas	Construir una propuesta de valor	Juego de rol de ventas telefónicas	Llamadas en Directo con Coaching
Planificación de ventas a 90 días (Nivel 100, 200 y 300)	Principios de la planificación a 90 días	Crear un plan de acción eficaz	Comunicación y colaboración	Responsabilidad y motivación
Generación de contactos salientes (Nivel 200)	Construir una propuesta de valor	Contacto por correo electrónico en frío	Habilidades de venta en LinkedIn	Habilidades de venta telefónica
Generación de clientes potenciales (Día 1 de 2) (Nivel 200)	Introducción y revisión de casos prácticos	Estrategia y planificación	Crear contenidos que conviertan	Construir activos de alto valor
Generación de clientes potenciales (Día 2 de 2) (Nivel 200)	Requisitos técnicos y configuración	Vender en Internet	Mediciones e informes	Planificación de la acción
Gestión de Cuentas Clave (Día 1 de 2) (Nivel 300)	Liberar el poder de las cuentas clave	Comprender el panorama empresarial	Construir relaciones de confianza	Elaborar un Plan Ganador para Cuentas Clave
Gestión de Cuentas Clave (Día 2 de 2) (Nivel 300)	Negociación de ventas y estructuración de acuerdos	Poner en práctica tu estrategia de cuentas clave	Mantener y hacer crecer las cuentas clave	El futuro de la gestión de cuentas clave
Formación en Negociación de Ventas (Nivel 300)	Fundamento de las negociaciones B2B	Planificación y preparación	Dominar la danza de la negociación	Más allá del trato
Formación en ventas a empresas (Nivel 300)	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.
Formación comercial a medida (Nivel 100, 200 y 300)	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas
Gestión y Liderazgo de Ventas (Nivel 300)	Benchmarking de ventas y planificación de mejoras	Estilos de liderazgo en ventas	Rendimiento y Coaching de Ventas	Contratación de ganadores de ventas

6. Ejemplo: Crear una clase magistral de "Venta de valor

Esto es mucho más sencillo y fácil de lo que la mayoría de la gente cree, así que aquí tienes un ejemplo de estos pasos en acción, y utilizados para diseñar una clase magistral de“Venta de valor” a medida para una empresa de software B2B, con módulos personalizados basados en sus requisitos individuales:

Diagnostica: Los datos de ventas revelan un bajo porcentaje de operaciones ganadas de gran valor. Las entrevistas con los clientes apuntan a una débil articulación de la propuesta de valor a lo largo del proceso de venta.
Arquitecto: El plan de estudios de 1 día incluye 4 módulos sobre 1) Identificar los puntos débiles del cliente mediante técnicas de interrogatorio consultivo, 2) Crear propuestas de valor convincentes, 3) La narración de historias en las presentaciones de ventas. Manejo de objeciones y técnicas de cierre.
En el mundo real: Los casos prácticos analizan acuerdos de gran valor que han tenido éxito en la empresa. Los juegos de rol dentro de las sesiones simulan técnicas de interrogatorio, presentaciones de valores y manejo de objeciones.
Comprométete: Los ejercicios interactivos ayudan a los participantes a construir propuestas de valor personalizadas. Los compañeros de la empresa que superan regularmente el objetivo comparten sus historias.
Seguimiento: Los porcentajes de éxito de las operaciones de alto valor se controlan mensualmente. Los comentarios posteriores a la formación evalúan la eficacia del curso para mejorar las habilidades de venta de valor.

Recuerda, tu curso de formación en ventas a medida es una inversión, no un coste. Diseñando programas de formación en ventas únicos y adaptados a tus retos y oportunidades particulares, capacitarás a tu equipo de ventas para que se conviertan en los mejores vendedores. No se limitarán a promocionar productos, sino que se convertirán en asesores de confianza, elaborando soluciones que se ajusten perfectamente a las necesidades del cliente y desbloqueen el valor mutuo. Esto conduce a relaciones más sólidas, mayores tasas de éxito y, en última instancia, a un crecimiento sostenible del negocio.

7. Formación del Director de Ventas

La mayor influencia en el éxito de cualquier profesional de las ventas B2B es su jefe inmediato. Los grandes gestores crean grandes representantes de ventas, pero los cursos de gestión de ventas pueden darles las herramientas y técnicas para ser realmente impactantes. Es crucial impartir sesiones de formación inicial centradas en todo el ciclo de ventas, desde la metodología de ventas entrantes hasta la gestión de cuentas. Pero para que tus equipos de ventas aprendan eficazmente, sus superiores jerárquicos también deben participar.

El curso de ventas en línea o el programa de formación in situ adecuados para los jefes de ventas, idealmente antes de impartir la formación a toda la organización, pueden mejorar significativamente tus posibilidades de éxito en las ventas. Los cursos completos de Klozers, centrados en el desarrollo empresarial, la captación de clientes y el fomento de la confianza, pueden equipar a los directivos para dirigir y apoyar a sus equipos con eficacia. Aprenderán técnicas específicas para nutrir a los clientes potenciales, desarrollar marcas personales y cerrar tratos, con ejercicios del mundo real y conocimientos prácticos para consolidar su aprendizaje.

Nuestros cursos virtuales gratuitos pueden ofrecer un punto de partida cómodo y accesible para los fundamentos de las ventas, mientras que los cursos más profundos con simulaciones de ventas proporcionan un aprendizaje continuo y una experiencia de usuario mejorada. Independientemente del formato, elige un programa con una estructura similar a la de tu proceso de ventas, que cubra aspectos como los puntos de precio, la superación de la resistencia y el manejo de las objeciones. Y lo que es más importante, debe ayudar a los directivos a generar confianza con sus equipos y a atender sus necesidades específicas.

Liderar las ventas no es sólo cuestión de rendimiento individual; es cuestión de dinámica de equipo y colaboración. Los programas de formación del equipo de ventas centrados en generar confianza, desarrollar habilidades de comunicación y fomentar un enfoque centrado en el cliente pueden marcar una diferencia significativa. Estos programas pueden enseñar a los directivos a conseguir apoyo de forma eficaz para las nuevas estrategias e iniciativas, al tiempo que les proporcionan las herramientas para gestionar sus equipos de forma eficaz y orientar a cada uno de sus miembros.

Recuerda, los mejores programas de formación en ventas son los que son únicos y están adaptados a las necesidades específicas de tu empresa. Ten en cuenta factores como tu sector, proceso de venta y público objetivo a la hora de elegir un programa. Ya se trate de centrarse en productos digitales o de dominar ciclos de ventas complejos, la formación adecuada puede equipar a tus gestores de ventas para acelerar el crecimiento de tu negocio y llevar a tu equipo a ganar más tratos.

Por tanto, invierte en tu equipo de gestión de ventas con la formación adecuada. No se trata sólo de mejorar las habilidades individuales; se trata de construir una organización de ventas de alto rendimiento que pueda atraer clientes, cerrar tratos e impulsar un crecimiento sostenible de forma constante.

8. Apoyo posterior a la formación

Aquí tienes algunas ideas adicionales para llevar tu formación a medida al siguiente nivel:

Coaching: Considera nuestro apoyo de 90 días tras el coaching para ayudar a tu equipo a interiorizar lo que han aprendido durante la formación.
Coaching entre iguales: Fomenta la tutoría entre iguales y las sesiones de práctica. Esto permite a los miembros del equipo aprender unos de otros, compartir las mejores prácticas y proporcionar comentarios constructivos en un entorno de apoyo.
Refuerzo continuo: ¡No dejes que se detenga el aprendizaje! Podemos proporcionar acceso continuo a materiales de formación, recursos en línea y sesiones de actualización para garantizar el desarrollo continuo de habilidades y la retención de conocimientos.
Celebra los éxitos: Reconoce y celebra los logros individuales y de equipo. Esto mantiene el impulso, motiva a seguir aprendiendo y refuerza el valor de la mejora continua.

Recuerda que tu equipo de ventas es el motor de tu éxito: invierte en tu gente y verás cómo se dispara tu negocio.

Ofrecemos consultas gratuitas en las que puedes plantear cualquier otra pregunta que tengas sobre aspectos concretos de la creación de tu curso de formación a medida. ¡Estamos aquí para ayudarte a convertir a tu equipo de ventas en campeones de ventas!

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Klozers refuerza su equipo directivo

by Iain Swanston

PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA

Klozers refuerza su equipo directivo con el nombramiento de Marc Smit como Director General para impulsar su expansión

Smit aporta a Klozers más de 30 años de experiencia en ventas y más de 17 años en formación.

[Edimburgo, Reino Unido – 01/11/2023]

Klozers, con sede en el Reino Unido, proveedor líder de formación y entrenamiento en ventas, ha anunciado hoy la apertura de su nueva sede europea en Amersfoort (Países Bajos), junto con el nombramiento de Marc Smit como Director General. La decisión es consecuencia del aumento de la demanda en Europa de su gama de programas de Venta Profesional a lo largo de 2023.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

Nueva Oficina Europea

El Fundador y Director General de Klozers, Iain Swanston, ha declarado: “Prevemos un crecimiento récord en Europa continental, principalmente en las regiones de DACH y Benelux. Nuestra nueva oficina de Amersfoort, Países Bajos, y el nombramiento de Marc Smit como Director General, representan nuestro compromiso con nuestros clientes actuales de la región. Marc tiene un gran historial, no sólo en formación de ventas, sino también en Desarrollo Empresarial, y estamos deseando trabajar con él.”

Smit aporta más de 17 años de experiencia en el sector de la formación de ventas trabajando al más alto nivel. Más recientemente, Smit trabajó como Socio en el Instituto Europeo de Ventas, y anteriormente como Consultor de Rendimiento de Ventas en Miller Heiman, donde ayudó a sus clientes a lograr un crecimiento significativo de las ventas y la rentabilidad.

En su nuevo cargo, Smit será responsable de dirigir el Equipo de Cuentas Globales de Klozers y de desarrollar la Red Mundial de Entrega a Socios de Klozers.

“Estamos encantados de que Marc se una a nuestro equipo”, declaró Iain Swanston, Director General de Klozers. “Su amplia experiencia en formación de ventas y su probado historial de éxitos le convierten en la persona ideal para dirigir nuestras nuevas operaciones europeas. Confiamos en que, bajo la dirección de Marc, seguiremos creciendo, ampliando nuestro negocio y ayudando a nuestros clientes a alcanzar un éxito aún mayor. “

Smit es un experto y consultor en formación de ventas muy respetado. También es Consultor de Rendimiento de Ventas Miller Heiman certificado y le apasiona ayudar a los profesionales y equipos de ventas a mejorar sus habilidades y alcanzar sus objetivos.

“Me entusiasma unirme a Klozers y dirigir el crecimiento y la expansión de la empresa”, declaró Smit. “Klozers es líder en el sector de la formación en ventas, y me comprometo a ayudar a nuestros clientes a lograr un éxito aún mayor. Estoy deseando trabajar con nuestro equipo para desarrollar e implantar nuevos programas y soluciones de formación en ventas que satisfagan las necesidades de nuestros clientes.

Sobre Klozers

Klozers es un proveedor líder de formación y entrenamiento profesional en ventas. La empresa ofrece una amplia gama de programas de formación en ventas, formación en ventas ejecutivas y servicios de consultoría. Entre los clientes de Klozers figuran empresas de la lista Fortune 500, así como PYMES medianas y grandes.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

15 temas energizantes para el inicio de las ventas de tu equipo

by Iain Swanston

Temas de inicio de ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué debe incluirse en un inicio de ventas?

Ésta es la respuesta breve:

Aspectos esenciales del inicio de las ventas:
– Liderazgo visionario: Establece objetivos y expectativas claros, inspirando al equipo de ventas.
– Formación integral sobre productos: Convierte a los comerciales en expertos en productos.
– Mejora de las habilidades: Utiliza juegos de rol y casos prácticos para afinar las habilidades de venta.
– Reconocimiento y recompensas: Reconoce los logros para impulsar la competitividad.
– Actividades de creación de equipos: Fomentan la camaradería y la colaboración.
– Comunicación abierta: Establece canales de retroalimentación para la lluvia de ideas y la mejora.

Un inicio de ventas con éxito es una mezcla dinámica de motivación, educación y cohesión de equipo que prepara el terreno para el trimestre/año siguiente.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

15 ideas energéticas para el inicio de las ventas

Comienza: Preparando el escenario para el triunfo –

Antes de sumergirnos en estos temas de inicio de ventas, descifremos la esencia de su significado. El arte de elegir un tema reside en su poder para elevar los ánimos del equipo, engendrar unidad y dirigir a tu escuadrón de ventas hacia la consecución de sus objetivos. Marca el inicio de la alineación de los esfuerzos de tu equipo con los objetivos generales de tu empresa.

Tema 1: “Desencadenar la dinamo interior”
Este tema es una expedición al potencial latente que reside en tu tropa de ventas. Les invita a descubrir sus puntos fuertes inherentes, a superar los retos y a aprovechar sus capacidades latentes. Facilita talleres y diálogos motivacionales para encender en ellos la llama de la ambición.
Tema 2: “Expedición a la excelencia”
Las ventas, al igual que la vida, son una odisea continua y no un destino estático. Este arranque pone de manifiesto una búsqueda inquebrantable de la mejora y la excelencia. Comparte historias de tu equipo de personas que se embarcaron desde la base y escalaron las cumbres de la organización a base de pura dedicación y trabajo duro.
Tema 3: “Extravagancia de las Olimpiadas de Ventas”
Transforma tu saque inicial en una animada competición. Reúne equipos, nombra capitanes y confiere a los objetivos de ventas el aura de las “medallas”. Reconoce y recompensa a los campeones, haciendo que el evento sea tan emocionante como los Juegos Olímpicos 😉
Tema 4: “Los Amos del Mercado Cósmico”
Infunde una dimensión celestial a tu evento, destacando la vasta extensión de oportunidades dentro del cosmos de las ventas. Capacita a tu equipo para pensar con amplitud, aventurarse en territorios inexplorados y metamorfosearse en soberanos de sus galaxias de ventas. Piensa en BAG – Grandes Objetivos Ambiciosos.
Tema 5: “Campeones centrados en el cliente”
Desplaza el centro de atención hacia el cliente. Recuerda a tu equipo que no sólo venden productos, sino que, de hecho, resuelven problemas y satisfacen necesidades. Fomenta un enfoque centrado en el cliente en cada interacción de ventas.
Tema 6: “Innovar o disiparse”
La innovación es el eje para permanecer a la vanguardia de las ventas. Desafía a tu equipo a atravesar los reinos del ingenio, buscar soluciones novedosas y adaptarse con rapidez al panorama de las ventas, en constante evolución.
Tema 7: “Levántate y brilla: Motivación matutina”
Empieza tu arranque con una sesión matinal vigorizante, repleta de rituales, ejercicios y oratorios motivacionales para infundir a tu equipo un impulso electrizante para el día que tienes por delante.
Tema 8: “Safari de ventas: Conquistando nuevos horizontes”
Dirige a tu equipo en un safari alegórico, explorando nuevos mercados y territorios como si fueran reinos inexplorados y exóticos. Cultiva el entusiasmo por el viaje de conquista de estos territorios no hollados.
Tema 9: “Los superhéroes de las ventas se unen”
Ilumina las extraordinarias capacidades que posee tu equipo de ventas. Analógalos con superhéroes, destacando su capacidad para entrar en acción y salvar el día para su clientela.
Tema 10: “Dominar con datos”
En la era de la analítica de datos, desvela la potencia de los insights a tu equipo. Aprovecha las estrategias basadas en datos para amplificar las ventas y edúcales en el arte de aprovechar la analítica para el éxito.
Tema 11: “Sinfonía armónica de ventas”
Establece un paralelismo entre el proceso de venta y una sinfonía. Cada miembro asume un papel fundamental y, colectivamente, orquestan una melodía armoniosa. Aquí se hace hincapié en el trabajo en equipo y la unidad.
Tema 12: “Campeones de la adaptabilidad”
Reconoce la inevitabilidad del cambio. Anima a tu equipo a acoger el cambio con los brazos abiertos, a adaptarse con agilidad y a prosperar en medio del dinámico mundo de las ventas.
Tema 13: “Trotamundos de las ventas”
Acentúa la dimensión global de las ventas. Destaca las historias de éxito de diversos rincones del planeta, (¿tiene rincones el planeta?) subrayando las inmensas oportunidades que ofrece un mercado global.
Tema 14: “Descodificar la fórmula del éxito”
Desvela los ingredientes clandestinos de la prosperidad en tu sector. Aportar ideas y estrategias que han servido sistemáticamente como presagio del triunfo.
Tema 15: “Preparar tu viaje de ventas para el futuro”
Pon punto final a tu arranque lanzando tu mirada hacia el futuro. Participa en debates sobre tendencias y tecnologías emergentes, iluminando a tu equipo sobre cómo mantenerse a la vanguardia.

Conclusión: Transmutar la inspiración en triunfo

Un evento de inicio de ventas exitoso y memorable trasciende el ámbito de la motivación; impulsa un auténtico cambio de comportamiento. Armado con el tema perfecto, tienes el potencial de establecer un escenario para un año rebosante de extraordinarios logros de ventas.

Oradores de inicio de ventas

Bono - 5 ideas para iniciar las ventas virtuales

1. Odisea cibernética:
Transforma tu inicio de ventas virtual en una ciberaventura futurista. Invita a los miembros de tu equipo de ventas a embarcarse en un viaje virtual a través de un reino digital lleno de retos, rompecabezas y oportunidades. Cada hito alcanzado podría representar un objetivo de ventas o el lanzamiento de un nuevo producto. Utiliza elementos de gamificación y tecnología inmersiva para mantener a todos comprometidos y motivados.

2. La Vuelta al Mundo en Días de Venta:
Lleva a tu equipo de ventas a una vuelta al mundo virtual, explorando diferentes mercados y culturas globales. Cada día de la inauguración podría centrarse en una región diferente, con presentaciones, perspectivas de mercado y estrategias de venta específicas de esa zona. Anima a los miembros del equipo a vestirse con atuendos tradicionales, y presenta visitas virtuales u oradores invitados de cada región.

3. Carnaval Salespalooza:
Crea un carnaval de ventas virtual con un ambiente animado y divertido. Crea “cabinas” virtuales para diversas actividades relacionadas con las ventas, como demostraciones de productos, juegos de estrategia de ventas y talleres de desarrollo de habilidades. Los participantes pueden ganar “tickets” o puntos por participar y alcanzar objetivos específicos, que luego pueden canjear por premios.

4. Cumbre de Ventas de Ciencia Ficción:
Transporta a tu equipo de ventas a un universo futurista de ciencia ficción donde la tecnología innovadora y las técnicas de venta de vanguardia son la norma. Crea un entorno virtual parecido a una estación espacial, con presentaciones holográficas y herramientas de venta futuristas. Explora las ventas impulsadas por la IA, demostraciones de realidad virtual y debates sobre el futuro de las ventas.

5. Olimpiadas de ventas:
Convierte tu saque inicial virtual en un evento competitivo de temática deportiva. Asigna diferentes equipos de ventas a “países” y haz que compitan en una serie de retos y juegos de ventas a lo largo del evento. Concede medallas o trofeos a los mejores, y fomenta la rivalidad amistosa para aumentar la motivación y el compromiso.

Estos temas únicos de inicio de ventas virtuales pueden añadir emoción, creatividad y motivar a los miembros del equipo para el próximo trimestre.

Reflexiones finales sobre los lanzamientos de ventas

Crear el tema adecuado para el inicio de las ventas es crucial para el éxito del evento. Tanto si se trata de una reunión anual en persona como de una reunión virtual, el tema que elijas puede afectar realmente a la motivación y la unidad de tu equipo de ventas. Un tema bien elegido no sólo mantiene el interés de tu equipo, sino que también les ayuda a comprender las soluciones, la estrategia de ventas y los objetivos de tu empresa para el próximo año.

En los lanzamientos de ventas virtuales, es importante tener ideas creativas para mantener el interés de todos, sobre todo si la gente se une desde distintos lugares. Esto puede incluir cosas como sesiones interactivas, ponentes inspiradores y divertidas actividades en línea. Estas ideas ayudan a tu equipo de ventas a mejorar sus habilidades y a comprender cómo vender mejor, preparando el terreno para el éxito futuro.

Un buen tema de ventas también puede ayudar a tus equipos de ventas y marketing a trabajar mejor juntos para alcanzar los objetivos de tu empresa. Si consigues que tu equipo participe en actividades de creación de equipos, formación y debates sobre tu estrategia de ventas, crearás un entorno en el que todos estarán motivados para trabajar juntos.

Al final, un inicio de ventas exitoso empieza con la elección de un tema emocionante y termina con el crecimiento y el trabajo en equipo de todos. Esto conduce a una mejor forma de vender que trae consigo el éxito en el año venidero.

Preguntas frecuentes sobre el inicio de las ventas

Respuestas del equipo:

1. ¿Cómo puedo identificar el tema ideal para el inicio de las ventas de mi equipo?

– Profundiza en la personalidad de los miembros de tu equipo de ventas, en sus aspiraciones y en la narrativa que deseas transmitir. Selecciona un tema que resuene entre los miembros del equipo y que eleve su moral.

2. ¿Qué componentes deben integrarse en un acto de inicio de ventas?

– Tu agenda de inicio de ventas debe incluir: historias de éxito, presentaciones de ventas, sesiones de formación, talleres, discursos inspiradores, actividades de creación de equipos y una hoja de ruta clara para el año siguiente son las piedras angulares.

3. ¿Cómo puedo medir la eficacia de un acto de inicio de ventas?

– Supervisa el rendimiento de las ventas, los niveles de compromiso del equipo y los comentarios de los asistentes para medir la influencia del evento.

4. ¿Se puede organizar un acto de inicio de ventas como un inicio de ventas virtual?

– Sí, con las herramientas adecuadas y una planificación meticulosa, un evento virtual de inicio de ventas puede ser igual de impactante.

5. ¿Con qué frecuencia debo organizar un acto de inicio de ventas?

– Aunque lo típico es un inicio de ventas anual, considera la posibilidad de realizar este tipo de actos trimestral o semestralmente para mantener la motivación y el entusiasmo constantes.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Formación para graduados en ventas

by Iain Swanston

PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA

Klozers se embarca en la misión de capacitar a los graduados universitarios a través de la educación gratuita, con el objetivo de permitir que 100.000 graduados desarrollen una carrera en ventas.

[Edimburgo, Reino Unido – 05/09/2023

Klozers, líder en formación en ventas B2B, se enorgullece de anunciar una innovadora misión dedicada a fomentar la próxima Generación de Profesionales de Ventas. Nuestra misión es clara: equipar a la próxima generación de profesionales de ventas con las habilidades esenciales que necesitan para destacar en el panorama moderno de las ventas. Nos comprometemos a proporcionar formación en ventas de primera categoría a 100.000 licenciados, de forma totalmente gratuita, porque creemos firmemente que la educación nunca debe ser un obstáculo para el éxito.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

Por qué estamos comprometidos

1 de cada 8 puestos de trabajo son de ventas: Las ventas son uno de los mayores sectores del empleo, y las habilidades comunicativas necesarias para vender en el mundo moderno son igualmente importantes en otras funciones, fuera de las ventas.
Los licenciados necesitan ayuda: Encontrar y conservar un empleo es posiblemente más difícil que nunca. Además, muchos licenciados salen de la universidad cargados de deudas, y conseguir el primer peldaño en la escala salarial es enormemente importante.
Potenciar la mano de obra: En Klozers, entendemos que los licenciados formados y cualificados son el alma de las empresas de éxito. Al impartir conocimientos y experiencia para navegar por el panorama de las ventas, capacitamos a la mano de obra y contribuimos al crecimiento y la prosperidad de las empresas, tanto grandes como pequeñas.
Superar la brecha de competencias: En el mundo en rápida evolución de las ventas modernas, seguir siendo relevante es primordial. Ofrecemos módulos exhaustivos que cubren temas vitales como Construir tu canal de ventas, Dominar las técnicas de interrogatorio, Superar las objeciones y El arte de cerrar, garantizando que los graduados estén equipados para prosperar en el competitivo mercado actual.
Carreras a largo plazo: Nuestro compromiso con la educación gratuita va más allá de los números; se trata de nutrir a los graduados y apoyar el desarrollo de sus capacidades. Invirtiendo en el crecimiento inicial de los licenciados, podemos ayudarles a comprender las ventajas de una carrera en ventas.
Impulsar la prosperidad económica: Unos titulados capacitados conducen a empresas prósperas, industrias vibrantes y economías prósperas. A través de nuestra misión, contribuimos activamente a la prosperidad económica de la comunidad empresarial y de la sociedad en general. Esta es nuestra forma de devolver.

Cómo puedes unirte a nosotros

Invitamos a la comunidad empresarial a unirse a nosotros en este viaje transformador. Asóciate con Klozers y, juntos, allanemos el camino para que 100.000 graduados den rienda suelta a su verdadero potencial en ventas.

Tu apoyo no es sólo una inversión en el futuro de tu empresa; es una inversión en el futuro de una generación, dando forma a un mañana más brillante para todos.

Únete a nosotros en la construcción de una comunidad de profesionales de ventas capacitados, seguros de sí mismos y consumados, que hacen avanzar el mundo empresarial.

Asóciate con Klozers y conviértete en un catalizador del cambio y del bien: capacita a 100.000 graduados para prosperar en las ventas, totalmente GRATIS.

Consulta aquí todos los cursos gratuitos: Cursos en línea – Klozers

Para consultas de los medios de comunicación, ponte en contacto con

Iain Swanston – ventas @ klozers.com

Sobre Klozers:

Klozers es un proveedor líder de formación en ventas B2B, dedicado a dotar a la próxima generación de profesionales de las ventas de las habilidades y los conocimientos necesarios para destacar en el panorama moderno de las ventas. Nuestra misión es eliminar las barreras que impiden el éxito, proporcionando gratuitamente la formación moderna en ventas a 100.000 licenciados, contribuyendo en última instancia al crecimiento y la prosperidad de la comunidad empresarial.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Simulaciones de formación en ventas

by Iain Swanston

Simulaciones de formación en ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué es una simulación de ventas?

Ésta es la respuesta breve:

Una simulación de ventas utiliza escenarios reales de ventas y atención al cliente para proporcionar a las empresas una visión real de sus sistemas y procesos de ventas. Además, proporcionan a los empleados las habilidades y conocimientos que necesitan para sobresalir en sus funciones y prestar un servicio excepcional a los clientes.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. Experiencias que cambian el juego

La Simulación de Formación en Ventas de Klozers está diseñada para ayudar a las empresas a revolucionar la experiencia del cliente. Utilizando técnicas probadas de juegos empresariales y la facilitación de expertos, nuestra simulación guía a los participantes para que descubran y apliquen métodos de mejores prácticas que tienen aplicación en el mundo real.

La simulación es un poderoso catalizador para ganarse los corazones y las mentes de toda una organización que conduce hacia:

Experiencias de cliente modernizadas
Una visión y una cultura unificadas centradas en el cliente
Apoyo al cliente y modelos de éxito racionalizados
Aumento de la retención y la defensa de los clientes
Clientes adecuados con potencial de crecimiento y éxito

2. Opciones de simulación de entrenamiento

Actualmente ofrecemos tres juegos/escenarios de simulación basados en:

a) Juego del crecimiento empresarial

Conseguir nuevas ventas ya no es responsabilidad exclusiva de una fuerza de ventas. Trabajando juntos, las empresas pueden impulsar un crecimiento más rápido y resultados mensurables.

Nuestro juego de crecimiento empresarial lleva a todo tu equipo a través de una transformación empresarial de 2 años en un solo día. Al permitir que los empleados vean el negocio a través de los ojos del cliente, te ayudamos a crear una estrategia y un plan para acelerar tu crecimiento.

La simulación de formación lleva a tus equipos a través de todo el ciclo de ventas, desde la llamada de ventas inicial hasta el cierre de tratos, la incorporación y las renovaciones.

b) Formación en ventas y marketing

La idea de que las ventas y el marketing son unidades diferentes dentro de una empresa ha llegado a su fin. Las empresas dinámicas modernas ya no siguen el modelo tradicional de ventas y marketing. Alinean los equipos en torno al crecimiento y nuestra simulación demuestra en escenarios en tiempo real cómo acelerar tus procesos de ventas y marketing.

Las simulaciones se basan en la formación previa que haya podido recibir tu equipo de ventas y ayudan a los jefes de ventas a demostrar cómo las decisiones de venta cotidianas, los procesos de venta y los representantes de ventas de primera línea repercuten en toda la experiencia del cliente.

Estas nuevas habilidades ayudan a los profesionales de ventas a navegar por complejas operaciones de venta y sirven como base de cualquier estrategia eficaz de desarrollo de ventas

c) Transformación del Servicio de Atención al Cliente

El churn y las bajas puntuaciones CSAT matan todo crecimiento en el mejor de los casos, y acabarán con tu negocio en el peor. Nuestra simulación de formación lleva a tu equipo a través de los sistemas y procesos para impulsar mejoras en la atención al cliente y las ventas.

Proporcionando escenarios de la vida real en un entorno sin riesgos, ayudamos a los equipos a aumentar su confianza, a desarrollar sus habilidades de pensamiento crítico y, en última instancia, a conseguir el éxito en las ventas.

3. Cuadros de mando interactivos y en directo

Utilizamos cuadros de mando empresariales de última generación que se aceleran para permitir a los jugadores ver los resultados en tiempo real de las decisiones y acciones que toman durante el juego.

El contexto general de cada partido es siempre hacer que la organización tenga más éxito. Además, incluimos cuadros de mando para cada “departamento”, de modo que comprendan mejor los problemas y retos de esas funciones.

Cada juego consta de tres rondas que dan a todos los miembros del equipo de ventas la oportunidad de aprender y de poner en práctica los cambios que creen que ayudarán a impulsar la organización. Las tablas de clasificación en vivo muestran dónde se encuentra la organización con respecto a sus competidores para garantizar que el juego sea realista.

4. Evaluaciones y hojas de ruta

Aunque jugar a una simulación de entrenamiento es muy divertido y ayuda a mejorar la cultura y la creación de equipos dentro de la empresa, es importante que cada juego tenga un impacto empresarial.

Para ello, hemos desarrollado nuestro propio proceso de formación y utilizamos una serie de evaluaciones previas a la formación que nos permiten descubrir los retos y problemas empresariales únicos de cada departamento. A continuación, nuestros animadores centran a los jugadores en estas cuestiones durante el partido e inician la conversación sobre qué y cómo hay que mejorar.

También trabajamos de antemano con tus equipos de aprendizaje y desarrollo para identificar los objetivos de aprendizaje que pretenden alcanzar utilizando la simulación.

El penúltimo paso del proceso consiste en generar planes de mejora y hojas de ruta para garantizar que se captan todos los puntos de aprendizaje y se actúa en consecuencia.

Por último, nuestros formadores están a tu disposición para impartir las habilidades interpersonales y cualquier formación en ventas que tus equipos de atención al cliente y ventas necesiten para pasar al siguiente nivel.

5. Afrontar los retos de tus clientes

¿Necesita tu empresa ayuda con:

1. Alta rotación de clientes y empleados

Indica una falta de satisfacción y lealtad, que puede perjudicar la reputación y la rentabilidad de la empresa.

2. Clientes poco adecuados con bajo potencial de crecimiento

Sin una comprensión de la venta empresarial estratégica, algunos clientes pueden agotar los recursos e impedir el crecimiento de la empresa.

3. Experiencias del cliente poco satisfactorias

Una baja satisfacción puede conducir a una menor fidelidad de los clientes y a un boca a boca negativo, perjudicando la reputación y los ingresos de una empresa.

4. Objetivos de servicio incumplidos

El incumplimiento de los objetivos de servicio puede dar lugar a clientes insatisfechos, poca confianza, oportunidades perdidas y disminución de los ingresos.

5. Organizaciones, información y mentalidades aisladas

La falta de comunicación y colaboración eficaces puede crear ineficacias, reducir la productividad y obstaculizar la innovación.

6. Falta de escalabilidad y sostenibilidad

Esto puede impedir el crecimiento de una empresa a largo plazo, limitando su capacidad para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y satisfacer la demanda actual y futura de los clientes,

7. Procesos ineficaces y costosos

Esto puede provocar una disminución de la productividad, un aumento de los costes y una reducción de la rentabilidad, lo que en última instancia obstaculiza la capacidad de la organización para competir y triunfar en el mercado.

8. Bajos índices de FCR y autoservicio limitado

Esto provoca un aumento del volumen de llamadas, costes adicionales de atención al cliente y una mayor insatisfacción de los clientes, además de afectar negativamente a su fidelidad y retención.

6. Combinado con la formación tradicional

Aunque los simulacros de entrenamiento se ganan sin duda los corazones y las mentes del público, la formación tradicional del equipo de ventas sigue desempeñando un papel importante después de los juegos.

La experiencia de Klozers en formación de ventas significa que puedes estar seguro de que, además de la formación de simulación, nuestro equipo trabajará contigo para desarrollar una estrategia de ventas eficaz, agilizar tu proceso de ventas, reducir tu ciclo de ventas y desarrollar las habilidades de venta de tus gestores y representantes comerciales.

Disponemos de una serie de cursos de formación en ventas, marketing y atención al cliente que podemos utilizar en función de las evaluaciones, los resultados del juego y las hojas de ruta.

Esta solución holística ofrece el impacto en los equipos que las organizaciones necesitan para impulsar un cambio real.

7. Qué hace diferentes a las simulaciones de entrenamiento

Lo que diferencia a nuestros juegos de las soluciones de formación tradicionales es que son divertidos y atractivos por naturaleza.

A los empleados les encanta jugar e inmediatamente pasan de ser pasivos a interactuar tanto con el juego como con sus compañeros.

Además de los objetivos específicos de aprendizaje que trabajaríamos contigo para identificar de antemano, cada partido mejora la creación de equipo, la cultura de equipo y el rendimiento. Además de ganarse el corazón y la mente de los participantes.

Las organizaciones salen de nuestras simulaciones de formación con hojas de ruta claras con acciones para introducir mejoras continuas en su negocio.

Nuestros juegos son dirigidos por jefes de equipo experimentados que adaptan cada juego a las necesidades de tu empresa y de tu gente.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Formación DISC para el éxito en ventas

by Iain Swanston

Formación DISC para VENTAS - Pregunta principal de Google

¿Qué personalidad DISC es mejor para las ventas?

Ésta es la respuesta breve:

En todos los años que llevamos impartiendo formación y entrenamiento en ventas, podemos decir sinceramente que hemos trabajado con grandes vendedores de todos los cuadrantes. Cada estilo DISC tiene puntos fuertes y débiles, y los mejores vendedores saben gestionarlos.

Dicho esto, si vendes en un vertical como la contabilidad, donde la cultura DISC del grupo es predominantemente de un estilo de compra del cliente similar, es más fácil para los vendedores que son de ese mismo estilo DISC que los compradores, entablar relaciones y vender rápidamente.

DISC es una cuestión de preferencias, no hay aciertos ni errores y no hay lo que se puede y lo que no se puede hacer.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. Formación DISC para el éxito en las ventas

La formación en disco es una herramienta valiosa para todos los que están de cara al cliente, ya sea en atención al cliente o en ventas de primera línea. Si, como nosotros, crees que las personas compran a personas, comprenderás que DISC es una forma eficaz de ayudar a los vendedores a establecer relaciones, ganar compenetración y vender más.

La formación en disco ayuda a los vendedores a comprenderse mejor a sí mismos y a los demás, para que puedan tener más éxito en su función de ventas.

Nuestra formación de equipos de ventas enseña a las personas a identificar su propio estilo de ventas, los distintos tipos de personalidad y cómo ajustar su enfoque en consecuencia. Con la formación adecuada, los vendedores pueden adquirir potentes habilidades que les permitirán cerrar tratos y aumentar su rendimiento general de ventas.

2. ¿Qué es un test de personalidad DISC?

DISC es un test de personalidad que nos ayuda a comprender lo que hacemos y cómo nos comportamos. Los tests DISC se han desarrollado a lo largo de muchos años a partir de la evaluación original, que fue desarrollada por William Marston Moulton, quien basó su trabajo en las enseñanzas de Carl Jung y en el libro de Jung “Las emociones de la gente normal”.

¿Qué es DISC? Pues bien, cada ser humano, independientemente de su raza, color o credo, tiene un estilo preferido de comportamientos que muestra. Concretamente, cada Ser Humano tiene un estilo preferido de comportamientos que se encuadran en una de las cuatro categorías D – I – S o C. A veces se nos acusa de etiquetar a las personas o de encasillarlas cuando hacemos esto, pero por favor, no te ofendas. Esto no difiere de reconocer que algunas personas son zurdas o que algunas personas tienen los ojos azules, u otras son pelirrojas.

No hay nada correcto o incorrecto, y tampoco hay un estilo DISC mejor o mejor. Cada uno de los cuatro cuadrantes tiene puntos fuertes y débiles, y esto no hace sino reconocer que ninguno de nosotros es perfecto.

Haz ahora una evaluación DISC

3. ¿Cuáles son los cuatro tipos de personalidad DISC?

El DISC nos dice que cada individuo tiene una forma “preferida” de hacer y comportarse. Estas formas se dividen predominantemente en cuatro tipos principales o estilos de disco. Estos estilos DISC son: Perfil D, Perfil I, Perfil S y Perfil C.

Aunque muchas empresas asocian palabras a los estilos, como D de Dominancia o I de Influenciador, nosotros preferimos no hacerlo, ya que las palabras por sí solas pueden ser subjetivas, pues cada persona puede sacar conclusiones y significados diferentes de las mismas palabras.

Las cuatro palabras más utilizadas para identificar los estilos de disco son:

D – Dominio

I – Influenciador

S – Firmeza

C – Cumplimiento

No todos los individuos encajan exactamente en los cuatro cuadrantes y algunos comparten los rasgos de dos o más cuadrantes. Sin embargo, cada individuo tiene un centro que es el estilo DISC al que recurrirá por defecto en situaciones de estrés.

Además de su estilo natural de venta, algunas personas tienen un estilo ajustado o una máscara de trabajo. Mientras que el estilo natural nunca cambia, la máscara de trabajo puede cambiar en función de las percepciones individuales de lo que deben hacer para tener éxito.

4. ¿Qué hace el entrenamiento DISC?

Desde el punto de vista de las ventas, un perfil de ventas DISC tiene las siguientes cuatro ventajas principales:

Las evaluaciones DISC ayudan a los vendedores a identificar y comprender su propio perfil personal de ventas DISC. Además de un informe de 16 páginas sobre su estilo de ventas DISC, cada uno de nuestros participantes tiene la oportunidad de reservar formación y entrenamiento adicionales.
Las evaluaciones DISC ayudan a los vendedores a comprender los diferentes estilos de compra de los clientes y a establecer rápidamente relaciones más sólidas con ellos, mejorando así la eficacia de las ventas.
Las evaluaciones DISC ayudan a los jefes de ventas a comprender los puntos fuertes y débiles de su equipo de ventas y a identificar dónde necesitarán más apoyo.
Las evaluaciones DISC ayudan a los jefes de ventas a identificar el mejor perfil de ventas DISC entre los candidatos como parte del proceso de contratación.

5. Cómo la formación DISC impulsa los resultados de ventas

DISC ventas hace algo más que ayudar a mejorar la comunicación y las interacciones de venta. Capacita a los vendedores en cada paso del proceso de ventas y proporciona a cada individuo estrategias específicas que pueden utilizar para mejorar su rendimiento de ventas y la experiencia del cliente.

En ventas entendemos que cada uno de nosotros tiene una forma diferente de vender y eso es lo que nos hace únicos. Sin perder nuestro estilo natural de venta, es importante reconocer que nuestro estilo de venta encajará bien con muchos clientes, pero puede no encajar bien con otros.

Nuestro estilo de venta DISC, en determinadas circunstancias puede perjudicarnos e influir negativamente en el posible cliente. Al proporcionar a los vendedores su propio perfil de ventas en disco, les permites

Proporcionar a los participantes el autoconocimiento y una comprensión más profunda de su propio estilo natural de venta.
Ayuda a los participantes a explorar sus propios puntos fuertes y débiles naturales mediante el modelo del disco.
Utiliza el modelo de ventas DISC para identificar rápidamente a los clientes y sus estilos de compra y, a continuación, utiliza esa información para practicar la adaptación de sus estilos a cada cliente concreto.
Descubrirán estrategias específicas a las que pueden recurrir para mejorar las interacciones de venta y seguir desarrollando su propia inteligencia emocional.
Utiliza los perfiles DISC situando a los clientes en primer lugar y en el centro de su estilo de comunicación, y crea rapport rápidamente.
Proporciona a los líderes de ventas un mapa de ventas por disco y una lista de prioridades de ventas para ayudarles a gestionar, formar y entrenar a su equipo de ventas.

6. ¿Cuánto cuesta la formación DISC?

Nuestra formación DISC cuesta 250 £ por persona más impuestos e incluye:

1 evaluación de ventas DISC completa con información detallada en un informe de 16 páginas y un perfil de ventas DISC.
1 sesión de formación individual en directo a distancia con uno de nuestros formadores DISC.
Para ventas DISC de grupos de 10 o más personas, ponte en contacto con nosotros con antelación.

También impartimos formación DISC in situ, en tus instalaciones o en un lugar externo de tu elección. Nuestros talleres son muy interactivos y están diseñados para ofrecer la mejor experiencia posible de aprendizaje en ventas DISC.
El kit de facilitación de ventas DISC que utilizan nuestros formadores está patentado y no se puede comprar.

Haz ahora una evaluación DISC

Cómo mejorar la eficacia de las ventas

by Iain Swanston

Eficacia de ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo se mide la eficacia de las ventas?

Ésta es la respuesta breve:

La forma de medir la eficacia de las ventas dependerá de las metas y objetivos de tu empresa. Aquí tienes 5 mediciones o KPI (indicadores clave de rendimiento) de ventas para empezar:

Crecimiento de los ingresos. No todo debe girar en torno al dinero, pero si el crecimiento de tus ingresos está estancado o, peor aún, va hacia atrás, tendrás que tomar medidas.
Ratio de conversión. A nivel general, tendrás que asegurarte de que el equipo de ventas convierte los nuevos clientes potenciales. Para unos ratios de conversión más detallados, examina los ratios de conversión entre cada etapa de tu proceso de ventas, como de MQL a SQL.
Tamaño medio del acuerdo. Aumentar el tamaño medio de los tratos mediante la venta cruzada y el upselling es una forma estupenda de mejorar la eficacia de tus ventas.
Ciclo de ventas. Tu ciclo de ventas es el tiempo que transcurre entre lo que llamamos primer contacto con un posible cliente y el momento en que recibes dinero en el banco por tus productos y servicios. Cuanto más corto sea el ciclo de ventas, más eficaz será tu proceso.
Satisfacción del cliente. No olvides nunca a tus clientes y asegúrate de que cualquier mejora en tu eficacia de ventas no se haga a expensas de la satisfacción del cliente.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. ¿Qué es la eficacia comercial?

La eficacia de las ventas no es más que medir la relación entre el valor obtenido de los costes de tu equipo de ventas y los ingresos que generan. Cuanto mayor sea la proporción, mayor será el rendimiento y más eficaces serán las unidades de venta.

Para seguir y medir la eficacia de tus ventas, tendrás que conocer todos los costes de tus departamentos de ventas y marketing. Lo ideal es que hayas identificado tu coste por cliente potencial y el valor de tu cliente durante toda su vida.

Estas métricas de ventas pueden variar según los productos, los departamentos e incluso los vendedores, y son la clave de cualquier plan de mejora de las ventas.

2. Marco de eficacia de ventas

A lo largo de los años hemos encontrado un gran valor en la simplificación de nuestros propios sistemas y procesos, que luego compartimos con nuestros clientes. Durante los últimos 10 años hemos centrado nuestra estrategia de ventas, planificación y mejoras en torno a lo que llamamos las cuatro áreas de alto valor de las ventas B2B. Estos son:

Encontrar: tienes que encontrar personas, empresas y oportunidades antes de poder venderles.

Klozing: una vez que has encontrado un acuerdo, tienes que ser capaz de llevar el acuerdo a través de un proceso de ventas y ganarlo.

Crecimiento: una vez que has hecho todo el trabajo duro de encontrar y captar nuevos clientes de pago, tienes que mantener y hacer crecer esa cuenta.

Desarrollar: por último, encontrar, klozing y crecer son todas actividades realizadas por los representantes de ventas y necesitamos mantenerlos, hacerlos crecer y construir una cultura de ventas ganadora, todo ello con procesos de ventas escalables.

Si simplemente dedicas todo el tiempo posible a estas cuatro áreas, es casi imposible que no vendas más y mejores la eficacia de las ventas.

3. Hallazgo - Tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades

Antes de convertir los clientes potenciales en oportunidades, tenemos que medir lo buenos que somos generando clientes potenciales. ¿Cuál es nuestro proceso para llenar la parte superior del embudo de ventas con clientes potenciales y es escalable? ¿Hemos explorado todos los canales disponibles y luego identificado los más fructíferos?

Además, es importante definir qué es un lead. ¿Cómo de cerca están de tu Persona de Cliente Ideal (PCI ) y qué proceso utilizamos para cualificarlos? En nuestro propio negocio utilizamos MQL y SQL, que son las siglas de Marketing Qualified Lead (MQL) y Sales Qualified Lead (SQL).

En nuestro mundo, un cliente potencial de marketing es simplemente un contacto que ha descargado un activo de nuestro sitio web, ha asistido a un seminario web o nos sigue en los canales sociales. Un MQL es un cliente potencial que ha solicitado activamente hablar con nosotros, ya sea a través de nuestro sitio web, por teléfono o por correo electrónico. La clave diferenciadora aquí es que nunca hemos hablado con ellos.

A continuación están nuestros clientes potenciales cualificados para ventas, que se definen como personas que han hablado con ventas y cumplen los criterios de nuestro ICP y BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo), que es un sencillo proceso de cualificación de ventas.

En nuestro propio negocio medimos nuestro ratio de conversión de MQL frente a los tratos cerrados. La mayoría de las empresas utilizarían SQL para los tratos cerrados, pero nuestro sistema nos funciona bien y nuestro índice de conversión de MQL en la última medición fue del 42,22%, lo que nos parece bastante bueno.

También hay que destacar aquí la importancia del tiempo de respuesta de los clientes potenciales. Según una encuesta de Lead Connect, el 78% de los clientes compran al primero que responde. Además, las conversiones de ventas son un 391% superiores cuando la primera respuesta se produce en menos de 1 minuto. Por último, los clientes potenciales que superan los 5 minutos sufren un descenso del 80% en la cualificación de clientes potenciales. La velocidad es tu amiga en la generación de contactos.

Índices de captación de nuevos clientes

Aunque los ratios de conversión son importantes, lo que es igualmente importante son los ratios de captación de nuevos clientes. Si tienes una tasa de conversión del 100% pero sólo generas y cierras un trato al mes, es poco probable que obtengas los resultados de ventas que deseas o necesitas.

Siempre que sea posible, recomendamos un enfoque basado en los datos y que empiece por tu PCI. El marketing más eficaz se dirige con láser al ICP, lo que genera una mejor calidad de clientes potenciales. Pequeños cambios en la mensajería y el diseño pueden tener un gran impacto en esto.

A menudo, una victoria fácil tanto para marketing como para ventas es utilizar campañas y ofertas especiales para aumentar las conversiones y la captación de nuevos clientes. A menudo reconocidas como tácticas para el B2C, hemos tenido un gran éxito con clientes que han creado campañas en torno a una oferta especial.

Curiosamente, las ofertas especiales más exitosas en las que hemos trabajado con clientes han acabado siendo más caras que la oferta original. El arte de vender no consiste en hacer descuentos, sino en vender tu producto a tu precio.

Por razones obvias, es importante que tu tasa de captación de clientes supere a tu tasa de abandono de clientes, de la que hablaremos más adelante en este artículo.

4. Klozing y rendimiento de ventas

Como ya se ha dicho, el Klozing se produce cuando has encontrado un trato o una oportunidad, y entonces llevas ese trato a través de tu canal de ventas y lo ganas. La mayoría de las empresas basan sus métricas de ventas y su forma de medir la eficacia de las ventas en el cierre de clientes potenciales cualificados.

Estas métricas de ventas están influidas o impulsadas por la capacidad y el rendimiento del equipo de ventas. La capacidad se refiere a las habilidades y rasgos del equipo de ventas para cerrar tratos y el rendimiento se refiere a su producción. Puedes tener los representantes de ventas mejor formados del mundo, pero a menos que rindan y estén muy comprometidos, no cerrarán tratos. Por tanto, definimos la eficacia de las ventas como Capacidad + Rendimiento = Eficacia de las ventas.

Desglosemos primero la Habilidad. Si la capacidad procede de los rasgos y las aptitudes, ¿qué significa esto en términos reales?

Los rasgos son importantes en la fase de contratación: ¿cuáles son las aficiones de los representantes de ventas fuera del trabajo? ¿Contratarías a un jugador que se pasa la noche encerrado en su habitación o al capitán del equipo de fútbol local? Los deportistas normalmente destacan en las ventas porque tienen grandes rasgos, autodisciplina, buena ética de trabajo y son jugadores de equipo.

Las habilidades son obviamente importantes, sin embargo, en ventas se requiere una miríada de habilidades, algunas de las cuales son más o menos relevantes dependiendo del puesto. Por ejemplo, un AE (Ejecutivo de Cuentas) necesitará potencialmente habilidades de comunicación, de presentación y de negociación para cerrar tratos.

Un vendedor centrado en vender al sector público a través de licitaciones y concursos requeriría un conjunto de habilidades completamente distinto.

5. Crecimiento - Retención y Expansión.

Una parte importante de la eficacia de las ventas proviene de la capacidad no sólo de conseguir nuevos negocios, sino de mantenerlos y ampliarlos dentro de esas cuentas. Después de todo, la parte más difícil y más costosa de las ventas, es decir, la captación de nuevos clientes, ya está hecha. El crecimiento y la retención mediante la venta cruzada y el upselling deberían ser obligatorios en la estrategia de toda empresa.

A menudo, el primer paso para crecer es garantizar la retención y reducir el desgaste o la pérdida de clientes. Las empresas miden la rotación de ventas de diferentes maneras, por ejemplo, las empresas de software como servicio pueden medir la rotación en función de sus suscripciones mensuales de pago, pero algunas empresas pueden estar muy orientadas a las suscripciones anuales, lo que debe tenerse en cuenta.

Creemos que la reducción de la rotación es el área de la eficacia de las ventas que toda organización de ventas debería abordar en primer lugar. De nada sirve ganar nuevos negocios si no puedes retenerlos.

Las métricas críticas más utilizadas para reducir el churn serían la satisfacción del cliente, el compromiso del usuario y los cambios en las necesidades del cliente.

6. Desarrollar - escalar personas y procesos

Según nuestra experiencia, el desarrollo se divide en dos categorías principales: en primer lugar, las startups.

Muchos fundadores de empresas y líderes de ventas se apresuran a escalar su negocio antes de tener los fundamentos en su sitio. Quieren contratar a toda una fuerza de ventas antes de haber demostrado, en algunos casos, su propuesta de valor, por no hablar de poner en marcha sistemas y procesos de ventas escalables para un crecimiento rentable. Un representante de ventas que no puede conseguir acuerdos se convierte rápidamente en 10 representantes de ventas que no pueden conseguir acuerdos, lo que agrava los problemas y se suma a la carga de trabajo de los líderes de ventas, ya de por sí faltos de tiempo. Paso 1, céntrate en la propuesta de valor y en hacerla lo más atractiva posible. Paso 2, céntrate en crear repetición y eficacia de ventas a escala, no sólo en vendedores individuales.

En Desarrollo, el segundo grupo con el que tratamos son empresas establecidas que necesitan reducir costes (no necesariamente el coste de las personas, sino el coste de la captación de clientes) o simplemente quieren impulsar el rendimiento y un equipo de ventas eficaz.

Para estas empresas, el statu quo y el cambio son el mayor reto. Los vendedores veteranos pueden resistirse a los cambios, lo que hay que tener en cuenta a la hora de planificar mejoras en la eficacia de las ventas.

En muchos casos, impartir formación en ventas es la parte fácil, pero crear un cambio de comportamiento significativo en todo un equipo es el mayor problema. Tan grande que muchos jefes de ventas simplemente se conforman con un rendimiento inferior y una producción media de su fuerza de ventas.

En realidad, éstos son los proyectos más gratificantes, ya que siempre producen el mayor impacto.

7. Cómo aumentar la eficacia de las ventas: preguntas clave

La capacitación en ventas es uno de los enfoques más comunes para impulsar la eficacia de las ventas en los equipos de ventas. La capacitación en ventas es una forma de proporcionar las herramientas, los contenidos, la formación en ventas y los recursos adecuados que los equipos de ventas necesitan para conseguir más acuerdos.

Además, un departamento de Habilitación de Ventas moderno sería responsable de apoyar la aplicación de la estrategia de ventas de la empresa, sus procesos de ventas y medir la eficacia de las ventas en toda la organización.

Si tu organización de ventas no tiene su propio equipo de capacitación de ventas, nuestra recomendación sería que primero obtuvieras una comprensión básica del rendimiento general de ventas de la eficacia de tu equipo de ventas.

Es importante que la evaluación se haga de arriba abajo e incluya a los jefes de ventas, los directores comerciales y todos los representantes. Esto incluiría aspectos como las oportunidades de venta generadas, las mejores prácticas, los porcentajes de victorias, el cumplimiento de las cuotas y las habilidades y comportamientos de venta eficaces.

Preguntas clave

1. ¿Qué datos tengo?

A veces dejamos que la perfección se interponga en el camino del progreso. ¿Qué datos tienes a partir de los cuales puedes emprender acciones?

2. ¿Qué datos debo tener?

¿Qué datos vas a necesitar para tomar las decisiones adecuadas y cómo puedo empezar a recodificarlos?

3. ¿Qué datos son fáciles de recopilar?

Los datos en sí mismos y pueden acabar abrumando. Siempre que sea posible, facilita la recogida de datos, evita añadir carga de trabajo a los vendedores.

4. ¿No hay datos?

Si no tienes datos, puntúa cada sección del 1 al 10, siendo 10 perfecto.

5. ¿Dónde están las victorias fáciles?

Encuentra algunas victorias fáciles para dar impulso a tu proyecto.

6. ¿Cuáles son los que más abandonan?

¿Qué mejoras van a tener mayor impacto?

Dedicar tiempo a realizar una medición completa de la eficacia general de las organizaciones de ventas te proporcionará una mejor comprensión y te ayudará a identificar objetivos realistas en cuanto a las mejoras que puedes conseguir.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Consultoría de ventas | Libera tu potencial de ventas

by Iain Swanston

Consultoría de ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué hacen los asesores comerciales?

Ésta es la respuesta breve:

Somos consultores de ventas profesionales especializados en ayudar a las empresas B2B mejorando su rendimiento comercial y alcanzando sus objetivos de ventas. Trabajamos con una amplia gama de clientes, entre los que se incluyen PYMES, cuentas de mercado medio y cuentas de empresa.

Nuestros consultores de ventas examinan tu empresa en su conjunto y suelen trabajar con los clientes para identificar áreas de mejora en la estrategia de ventas, el rendimiento de las ventas y el proceso de ventas. Aunque muchas empresas acuden a nosotros en busca de formación en ventas, hemos aprendido que, en algunos casos, la formación es el punto de partida equivocado.

Por lo tanto, sólo impartimos formación que sabemos que tendrá impacto y estará alineada con los objetivos generales de ventas de las empresas.

Los consultores de ventas también pueden trabajar con los clientes para desarrollar materiales de marketing y ventas, como folletos, presentaciones y propuestas, y pueden ofrecer orientación sobre técnicas de ventas y mejores prácticas.

Nuestro objetivo como asesores de ventas no es sólo aumentar las ventas, sino hacerlo de forma escalable y rentable. Además, nos encanta dejar un legado tras nosotros en términos de mejora de la cultura y mejora continua del rendimiento de las ventas.

Lo hacemos aportando experiencia y orientación sobre una amplia gama de temas relacionados con las ventas y el marketing, y trabajando con los clientes y sus equipos de ventas para desarrollar y aplicar estrategias de crecimiento eficaces.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. Por qué es importante la consultoría de ventas

Ningún director general o comercial puede ser experto en todo. Un consultor de ventas externo a la empresa puede aportar a tu empresa habilidades, experiencias y perspectivas diferentes. La realidad es que no hay nada que aportemos que cualquier director general o vicepresidente de ventas pudiera hacer por sí mismo. Lo que aportamos es rapidez: los conocimientos y habilidades de nuestros equipos harán avanzar tu negocio más rápido de lo que podrías hacerlo trabajando por tu cuenta. Además de velocidad, nuestro equipo aporta:

Nuestros consultores aportan conocimientos y experiencia en ventas y marketing a nuestros clientes. Pueden proporcionarte valiosos conocimientos y orientación sobre una amplia gama de temas relacionados con las ventas y el marketing, y pueden ayudarte a identificar áreas de mejora en tu actual enfoque de ventas y a desarrollar estrategias eficaces para lograr un crecimiento real de las ventas.
Trabajando con nuestros consultores, ayudamos a nuestros clientes a mejorar las habilidades comerciales de sus equipos, la productividad y el rendimiento de las ventas, lo que se traduce en un crecimiento real del negocio. Nuestros asesores de ventas te ayudarán a identificar y abordar los cuellos de botella en el proceso de ventas, y pueden orientarte sobre las mejores prácticas y estrategias para aumentar las nuevas consultas de ventas y las ventas.
Los servicios de consultoría de ventas de Klozers son flexibles y escalables, lo que los hace adecuados para empresas de todos los tamaños y de diversos sectores. Las empresas pueden trabajar con nosotros a corto o largo plazo, en función de sus necesidades, y pueden ampliar o reducir su apoyo según lo necesiten.

Actuamos como asesores de confianza de Directores Generales y Directores de Ventas, apoyando no sólo a su equipo de ventas, sino a su operación de ventas en su conjunto.

Cada negocio es único, así que nos encantaría hablar contigo y saber más sobre tu negocio. Ponte en contacto con nosotros ahora para una consulta de ventas gratuita y sin compromiso.

2. Proyectos comunes de consultoría - Proceso de venta

A menudo las ventas B2B pueden parecer complicadas y hacemos todo lo posible para simplificarlo todo. Las ventas son un proceso y deben tener puntos de inicio y final lógicos y medibles. Sin un proceso simplemente no es posible lograr la coherencia ni en los resultados ni en el rendimiento y, lo que es más importante, no es escalable.

Nuestra consultoría de ventas te ayuda:

Identificar áreas de mejora: trabajamos con los clientes para identificar cuellos de botella u otros problemas en los procesos de venta que les impiden alcanzar sus objetivos. A continuación, pueden desarrollar estrategias para abordar esos problemas y mejorar el proceso de ventas.
Proporcionar formación y desarrollo: podemos proporcionar formación y desarrollo para ayudar a tu fuerza de ventas a mejorar sus habilidades y conseguir mejores resultados. Esto podría incluir formación sobre técnicas de venta, conocimiento del producto o habilidades de atención al cliente.
Desarrollo de estrategias de ventas: trabajamos a nivel de directores generales y directores de ventas para desarrollar estrategias de ventas que se alineen con sus objetivos empresariales. Esto podría incluir la identificación de mercados objetivo, el desarrollo de procesos y sistemas de ventas y la creación de materiales de marketing y ventas.
Análisis de datos y tendencias del mercado: utilizamos el análisis de datos de tu CRM y la investigación de mercado para identificar tendencias y patrones que puedan informar tu estrategia de ventas. A continuación, podemos utilizar esta información para desarrollar cambios en el enfoque de ventas, conservando, si es necesario, la estrategia de ventas original.
Proporcionamos coaching de grupo y apoyo individual: trabajamos con los vendedores para desarrollar planes de ventas de 90 días para sus equipos y, a continuación, proporcionamos coaching para ayudar a los equipos de ventas a cumplir los planes.

Como parte de nuestros esfuerzos por simplificar las ventas, desglosamos cada área del proceso de ventas en las cuatro áreas de alto valor de las ventas. Hemos comprobado que si concentras todas tus energías en encontrar a más gente a la que vender, luego en mejorar tu klosing para conseguir más acuerdos y asegurarte de que retienes y haces crecer esas cuentas, es imposible no vender más.

El cuarto y último gran valor de las ventas es el Desarrollo, que consiste en el desarrollo constante de las habilidades, la confianza y los conocimientos de los propios vendedores.

3. Proyectos comunes de consultoría - Formación en ventas

Klozers comenzó como una empresa de formación en ventas en 2014, y la formación y el entrenamiento en ventas son el núcleo de nuestro negocio. Hemos impartido con éxito formación en ventas en múltiples países y sectores verticales, desde SDR de primera línea hasta líderes de ventas en la sala de juntas.

Desarrollar programas de formación a medida: nuestros clientes suelen haber probado cursos genéricos de formación en ventas y acuden a nosotros en busca de algo diferente: resultados. Trabajamos con los clientes para desarrollar programas de formación en ventas personalizados que satisfagan las necesidades específicas de su personal y su organización. Estos programas pueden incluir formación sobre generación de contactos, técnicas de venta, atención al cliente u otros temas relevantes.
Impartir talleres de formación: nuestros consultores de ventas pueden impartir talleres de formación para vendedores, en persona o en línea. Estas sesiones pueden incluir conferencias, debates en grupo y ejercicios prácticos para ayudar a los vendedores a aprender y practicar nuevas habilidades.
Proporcionar formación y apoyo continuos: contamos con un equipo de formadores de ventas experimentados que proporcionan formación y apoyo continuos a los vendedores para ayudarles a aplicar sus nuevas habilidades de venta en el lugar de trabajo y a superar cualquier reto situacional que surja. Esto podría incluir proporcionar información y orientación sobre técnicas de venta, así como ánimo y apoyo.
Evaluar la eficacia de la formación: nuestros consultores también pueden ayudar a los clientes a evaluar la eficacia de sus programas internos de formación en ventas, recopilando datos y analizando los resultados. Esto puede ayudar a los clientes a identificar áreas de mejora dentro de su fuerza de ventas y a perfeccionar sus programas de formación según sea necesario.
Actividad del equipo de ventas: la formación y la mejora de los procesos de venta son importantes, sin embargo, muchos equipos de ventas luchan por ejecutar los tipos y el nivel adecuados de actividad de ventas. Todo equipo de ventas debe responsabilizarse de realizar la actividad de ventas requerida.

Nuestra formación en ventas puede impartirse en persona en el lugar que elijas, a distancia por Internet o un híbrido de ambos. Toda nuestra formación está alineada con la estrategia y los objetivos generales de ventas de la empresa, lo que garantiza que obtendrás los resultados y el crecimiento empresarial que buscas.

4. Proyectos comunes de consultoría - Alineación de ventas y marketing

Alinear las ventas y el marketing en una empresa es importante porque ayuda a garantizar que ambos equipos trabajan para alcanzar las mismas metas y objetivos generales. He aquí algunos ejemplos del tipo de proyectos en los que trabajamos para alinear las ventas y el marketing dentro de una empresa:

Establece metas y objetivos de crecimiento claros y comunes: El primer paso para alinear las ventas y el marketing es establecer metas y objetivos de crecimiento claros y comunes para ambos equipos. Algunos ejemplos son el establecimiento de objetivos generales para la empresa basados en los OKR, como el aumento de los ingresos por ventas o la expansión a nuevos mercados.
Definir funciones y responsabilidades: Es importante que tanto el equipo de ventas como el de marketing comprendan sus funciones y responsabilidades dentro de todo el proceso de ventas. Esto puede implicar definir las tareas y responsabilidades específicas de cada equipo, así como la forma en que trabajarán juntos para alcanzar los objetivos generales de la empresa.
Comunícate y colabora: Para alinear eficazmente las ventas y el marketing, es importante que ambos equipos se comuniquen y colaboren con regularidad. Para ello, somos grandes defensores de los “Growth Pods”, mediante los cuales eliminamos los tradicionales departamentos de ventas y marketing en silos y colocamos a los profesionales de ventas y marketing en pods más pequeños donde trabajan juntos con objetivos comunes.
Utiliza datos y análisis: Mediante el uso de datos y análisis, tanto el equipo de ventas como el de marketing pueden comprender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes, y tomar decisiones más informadas sobre cómo llegar a ellos y captarlos.
Utiliza métricas compartidas: Utilizar métricas compartidas puede ayudar a alinear los esfuerzos de ventas y marketing, ya que ambos equipos pueden hacer un seguimiento del progreso hacia metas y objetivos comunes. Esto puede incluir métricas como el coste de adquisición del cliente, el valor del ciclo de vida del cliente o la tasa de conversión de clientes potenciales.

Alinear las ventas y el marketing es un tema que nos toca muy de cerca, ya que nosotros mismos hemos pasado por el proceso como empresa. Podemos mostrarte exactamente cómo lo hicimos, incluidos los resultados, con verrugas y todo.

5. Klozers Consultoría de Ventas B2B - Únete a nosotros

Estamos creciendo rápidamente y estamos deseando conocer a asesores de ventas con experiencia que quieran unirse a nuestro equipo. Nuestros clientes exigen, con razón, lo mejor, y aquí tienes algunas de las muchas habilidades que necesitarás:

Ventas y marketing: las ventas y el marketing están inextricablemente unidos en la venta moderna, por lo que tendrás que demostrar experiencia en todos los aspectos de las ventas y el marketing B2B.
Habilidades de comunicación: tendrás que ser un comunicador natural y ser capaz de comunicarte eficazmente con los clientes, desde el nivel de Director General y Director de Ventas, hasta el equipo de ventas de primera línea. Debes ser capaz de transmitir información e ideas de forma clara y concisa, y de adaptar tu estilo de comunicación a diferentes personas.
Capacidad analítica: te ayudaremos a analizar los datos de tu sistema CRM para ayudar a tus clientes a identificar tendencias y patrones, a partir de los cuales tendrás que desarrollar soluciones para el crecimiento de las ventas.
Capacidad para resolver problemas: nos encanta trabajar con nuestros clientes en problemas complejos y ayudarles a encontrar la mejor solución para sus circunstancias. No creemos en una solución única para todos, así que tendrás que ser creativo a la hora de resolver tus problemas.
Habilidades consultivas: nuestra génesis como empresa fue impartir habilidades de venta consultiva, que sigue siendo nuestro curso más vendido. Nuestros consultores de ventas son los defensores de nuestra marca, por lo que tendrás que ser capaz de trabajar con los clientes de forma consultiva y establecer relaciones sólidas basadas en la confianza y el respeto mutuo.
Perspicacia empresarial: las ventas nunca operan aisladas del negocio en general y nuestros consultores de ventas necesitan una sólida comprensión de los principios empresariales y de cómo aplicarlos a diferentes escenarios de ventas. Debes ser capaz de analizar las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes, y de desarrollar estrategias de ventas que se alineen con los objetivos empresariales de los clientes.

Klozers es una consultoría integral de ventas y marketing, lo que significa que lo cubrimos todo, desde el desarrollo inicial de la propuesta de valor hasta el cierre de más ventas. Lo que esto significa para ti es que trabajamos en un entorno de ritmo rápido y no hay dos días iguales. Es muy divertido y enormemente gratificante.

Actualmente estamos contratando consultores en toda Europa y Norteamérica, así que no dudes en llamarnos para obtener más información.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Plan de ventas en 90 días | Descarga gratuita

by Iain Swanston

Plan de acción de ventas en 90 días - Pregunta principal de Google

¿Cómo redactar un Plan de Acción de Ventas de 90 Días?

He aquí la respuesta breve: Para redactar un plan de acción de ventas de 90 días, tu equipo de ventas debe seguir estos pasos:

Identifica objetivos medibles: El primer paso para crear un plan de acción de ventas de 90 días es identificar tus objetivos específicos. Deben ser objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y sujetos a un plazo (SMART) que te ayuden a alcanzar el éxito en los próximos 90 días. Los objetivos de ventas de tu plan deben estar siempre alineados con la estrategia comercial y de ventas general de la empresa. Centra tus objetivos en las actividades y comportamientos de venta, más que en los ingresos: si realizas los comportamientos adecuados, los ingresos vendrán solos.
Divide tus objetivos en tareas procesables: Una vez que hayas identificado tus objetivos, tendrás que dividirlos en tareas más pequeñas y procesables. ¿Qué es lo que tienes que hacer para alcanzar los objetivos? Deben ser pasos concretos y alcanzables que puedas dar para acercarte a tus objetivos. De nuevo, evita pensar en los ingresos. Por ejemplo, examina tu proceso de ventas e identifica dónde puedes aumentar el volumen de nuevas consultas de ventas generadas y aumentar el ratio de conversión de los acuerdos que estás generando.
Asigna plazos y prioridades: Para cada tarea, asigna un plazo y un nivel de prioridad. Esto te ayudará a mantenerte organizado y centrado, y a asegurarte de que avanzas hacia tus objetivos. Utiliza los hitos de 30, 60 y 90 días para responsabilizarte, en lugar de esperar hasta el final del periodo de 90 días.
Crea una línea de tiempo: Utiliza una línea de tiempo o un calendario para visualizar tu progreso y controlar tus tareas y plazos. Esto te ayudará a seguir por el buen camino y a centrarte en tus objetivos. Somos grandes fans de los tableros de visión, así que asegúrate de que todos los vendedores crean y mantienen un tablero de visión personla.
Controla y revisa tus progresos con tu Director de Ventas: Revisa periódicamente tus progresos para asegurarte de que vas por buen camino para alcanzar tus objetivos. Si no estás haciendo los progresos que esperabas, ajusta tu plan según sea necesario para volver al buen camino.
Hazte responsable: Planificar está muy bien, pero hacer es mejor. El mejor plan de ventas del mundo no sirve de nada si no ejecutas las acciones dentro del plan. Las ventas B2B pueden ser un entorno duro y ayuda contar con el apoyo de otros a tu alrededor, como un jefe de ventas que te ayude a rendir cuentas de tu nuevo plan de ventas.

El mejor consejo: incluye las cuatro áreas de alto valor de las ventas (Encontrar, Klozing, Crecer y Desarrollar) en tu plan de ventas para asegurarte de que asignas el tiempo adecuado a tus circunstancias. Por ejemplo, algunos vendedores pueden tener que centrarse en generar nuevos clientes potenciales, mientras que otros tienen que desarrollar relaciones con los clientes existentes. Echa un vistazo a la plantilla GRATUITA que aparece a continuación como ejemplo de ello.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

PLANTILLA DE PLAN DE 90 DÍAS

Descárgate una copia GRATUITA de nuestra plantilla de Plan de Ventas de 90 Dígitos y haz que éste sea tu año de ventas.

1. ¿Por qué son importantes los planes de ventas a 90 días?

Los planes de ventas de 90 días son importantes porque proporcionan un marco claro y centrado para que los representantes de ventas trabajen en pos de metas y objetivos específicos durante un periodo de tiempo definido. Un plan de ventas de 90 días bien elaborado puede ayudar a todo el equipo a:

Mantente centrado y organizado: Las ventas son el trabajo más fácil del mundo, pero el más difícil para ser eficaz. Con tantas distracciones, la planificación es una parte importante del éxito en las ventas. Al desglosar los objetivos en tareas específicas y asignar plazos y prioridades, un plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de las ventas a mantenerse organizados y centrados, y garantizar que avanzan hacia sus objetivos.
Sigue los progresos y haz ajustes: Programar puntos de control semanales para seguir los progresos, un plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de las ventas a identificar las áreas de las actividades de ventas en las que se están quedando atrás, y necesitan recuperar los números para volver al buen camino. Además de las actividades de ventas, el plan puede ayudar a identificar las lagunas en las habilidades de los representantes que realizan la actividad, pero no obtienen los resultados.
Aumentar la motivación personal y la responsabilidad: Hay algo reconfortante y tranquilizador en tener un plan y luego ponerlo en práctica. Mediante el establecimiento de objetivos claros y el seguimiento de los progresos, un plan de ventas de 90 días ayuda a los profesionales de las ventas a mantenerse motivados y responsables, y a sentirse más comprometidos con su trabajo.
Mejorar la comunicación y la colaboración: A menudo, la dirección de ventas de una empresa no está segura de lo que hacen exactamente sus subordinados directos. Los planes de 90 días son una forma estupenda de asegurarse de que los representantes de ventas trabajan en las actividades adecuadas en el momento adecuado. Al trabajar en pos de objetivos compartidos, tu plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de ventas a mejorar la comunicación y la colaboración con sus jefes de ventas y los compañeros de su equipo.

En general, un plan de ventas de 90 días es una herramienta valiosa que puede ayudar a los representantes de ventas a centrar sus esfuerzos, seguir sus progresos y mantenerse motivados y responsables mientras trabajan para alcanzar metas y objetivos específicos.

2. ¿Los planes de ventas a 90 días para un jefe de ventas son diferentes a los de un vendedor?

Un plan de ventas de 90 días para un director de ventas será diferente de un plan de ventas de 90 días para un vendedor, ya que las responsabilidades y los objetivos de ambas funciones difieren.

Para un jefe de ventas, un plan de ventas de 90 días puede centrarse en objetivos como mejorar el rendimiento del equipo, aumentar su productividad, mejorar las habilidades de venta del equipo o establecer relaciones con clientes clave.

También puede incluir tareas como realizar evaluaciones del rendimiento, ofrecer oportunidades de formación y desarrollo a los miembros del equipo o crear estrategias para dirigirse a nuevos mercados.

Los planes de 90 días son una gran herramienta para ayudar a los nuevos jefes de ventas a demostrar su impacto en un nuevo puesto. Además de sus responsabilidades de gestión, muchos nuevos directores de ventas también tienen una cuota de ventas y son responsables directos de unos pocos clientes estratégicos.

Para un vendedor, un plan de ventas de 90 días puede centrarse en objetivos como aumentar los ingresos por ventas, cerrar nuevos tratos o mejorar la retención de clientes. También puede incluir tareas como la identificación y cualificación de clientes potenciales, la realización de presentaciones o el seguimiento de clientes potenciales y clientes.

Al igual que los planes de 90 días de los vendedores, los planes de los directores de ventas deben estar siempre vinculados al plan de negocio global de la empresa y a la estrategia de ventas.

3. ¿Quién debe crear los planes de ventas: los Representantes o el Director?

Los planes de ventas siempre deben ser creados por los vendedores, que son los responsables de ejecutarlos, aunque sean nuevos representantes de ventas en la empresa.

He aquí algunos factores que debes tener en cuenta al crear tus planes de ventas a 90 días:

a) La gestión de ventas moderna es una función extremadamente ajetreada y crear planes de acción para cada miembro de tu equipo lleva tiempo debido a las variables que intervienen.

b) Cuando los recién contratados carezcan de las habilidades o la experiencia necesarias para crear sus propios planes de 90 días, los jefes de ventas deben utilizar el proceso de planificación para ayudar a formar y entrenar a sus subordinados directos para que sean más autosuficientes.

El jefe de ventas debe participar siempre, ya que en última instancia tiene que aprobar los planes. Sin embargo, dar responsabilidad a los vendedores ayuda a desarrollar sus habilidades y, lo que es más importante, les da un sentido de propiedad del plan, lo que a su vez proporciona un mejor compromiso en todo el equipo.

4. ¿Cómo elijo las Metas y Objetivos adecuados para mi plan?

Las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días deben estar alineados con la estrategia general de ventas de la empresa. Tu estrategia de ventas es el plan a largo plazo que describe el enfoque y las tácticas que utilizará tu empresa para alcanzar sus objetivos de ventas. Al alinear las metas y los objetivos del plan de ventas de 90 días con la estrategia general de ventas, los representantes y los jefes de ventas pueden asegurarse de que trabajan para alcanzar las mismas metas y objetivos generales que la empresa.

He aquí algunas formas de alinear las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa:

Identifica los objetivos medibles de la empresa: El primer paso para alinear el plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa es comprender los objetivos generales de ventas de la empresa. Pueden incluir objetivos como aumentar los ingresos por ventas, expandirse a nuevos mercados o mejorar la retención de clientes.
Determina cómo encaja el plan de ventas a 90 días en la estrategia general: Una vez identificados los objetivos generales de ventas de la empresa, puedes determinar cómo encaja el plan de ventas a 90 días en la estrategia general. Esto puede implicar la identificación de tácticas o enfoques específicos que el equipo puede utilizar para contribuir a los objetivos generales de ventas.
Utiliza los OKR para fijar objetivos: El sistema OKR es un marco de fijación de objetivos empresariales utilizado por muchas empresas para impulsar el crecimiento y las mejoras. Lo utilizamos en nuestra propia empresa y con nuestros clientes, a quienes les encanta.

En general, alinear las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa puede ayudar a los representantes y jefes de ventas a trabajar por las mismas metas y objetivos generales de la empresa, y contribuir al éxito de la estrategia general de ventas.

5. ¿Cómo pongo en marcha planes de acción de 90 días con mi equipo de ventas?

Los vendedores pueden ser un público difícil y, sobre todo, no les gustan los cambios o algo que consideren amenazador. Por eso es tan importante adoptar un enfoque de colaboración y asegurarte de que te ganas su corazón además de su mente. Se trata tanto de la Gestión del Cambio como de las ventas.

Con esto en mente, facilita un taller y con tu equipo:

Identifica las metas y objetivos del equipo: El primer paso para crear un plan de ventas de 90 días es identificar las metas y objetivos específicos hacia los que debe trabajar el equipo. Deben ser objetivos específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y sujetos a plazos (SMART) que ayuden al equipo a alcanzar el éxito en los próximos 90 días.
Desglosa los objetivos en tareas procesables: Una vez que hayas identificado los objetivos del equipo, tendrás que desglosarlos en tareas más pequeñas y procesables. Deben ser pasos concretos y alcanzables que el equipo pueda dar para acercarse a los objetivos.
Asigna plazos y prioridades: Para cada tarea, asigna un plazo y un nivel de prioridad. Esto ayudará al equipo a mantenerse organizado y centrado, y garantizará que avanzan hacia los objetivos.
Crea un calendario: Utiliza una línea de tiempo o un calendario para visualizar el progreso del equipo y hacer un seguimiento de las tareas y los plazos. Esto ayudará al equipo a mantener el rumbo y a centrarse en los objetivos.
Comunica el plan al equipo: Una vez completado el plan, comunícalo al equipo y asegúrate de que todos comprenden sus funciones y responsabilidades.
Supervisa y revisa los progresos: Revisa periódicamente los progresos del equipo para asegurarte de que van por buen camino para alcanzar los objetivos. Si el equipo no está haciendo los progresos que esperabas, ajusta el plan según sea necesario para volver al buen camino.

Recuerda que los talleres más potentes son aquellos en los que los vendedores hablan, se les escucha y creen que son sus propias ideas las que van a salir a ejecutar.

6. ¿Cómo hago que los miembros de mi equipo de ventas se responsabilicen de los planes de 90 días?

Una cultura de responsabilidad es esencial para que cualquier empresa tenga éxito, y todos los planes de ventas carecen de valor si no se cumplen. Si estás introduciendo planes de ventas por primera vez, debes poner el listón de actividad bajo para que sea alcanzable. Puedes medirlo por el nivel de actividad de las personas que más rinden, y utilizándolas como punto de referencia puedes eliminar inmediatamente el argumento de que no se puede hacer porque todo el mundo está demasiado ocupado.

Comunica el plan con claridad: Asegúrate de que los vendedores comprenden sus objetivos y las tareas concretas que deben realizar para alcanzarlos. Comunica claramente los plazos y las prioridades, y proporciona los recursos o el apoyo necesarios para ayudarles a tener éxito.
Organiza reuniones periódicas: Programa reuniones periódicas con los miembros del equipo de ventas para revisar sus progresos y proporcionarles apoyo y orientación cuando sea necesario. Estas comprobaciones pueden realizarse en persona, por teléfono o por videoconferencia.
Sigue el progreso y revisa los resultados: Utiliza herramientas como cuadros de mando o software de seguimiento del rendimiento para controlar el progreso de los miembros del equipo de ventas hacia sus objetivos. Revisa regularmente estos resultados para identificar las áreas en las que los miembros del equipo se están quedando atrás, y proporciona apoyo adicional cuando sea necesario.
Proporcionar feedback y coaching: Ofrecer feedback constructivo, formación y coaching a los miembros del equipo de ventas para ayudarles a mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos. Esto puede incluir proporcionar orientación sobre las mejores prácticas, identificar áreas de mejora y ofrecer apoyo y recursos para ayudar a los miembros del equipo a tener éxito.
Establece consecuencias para el incumplimiento: Establece consecuencias claras para los miembros del equipo de ventas que no cumplan sus objetivos o no sigan el plan. Estas consecuencias podrían incluir formación o entrenamiento adicionales, reducción de comisiones o primas, o incluso el despido si fuera necesario.

El arte de la gestión de ventas consiste en presionar a tu fuerza de ventas, sin embargo, si presionas demasiado los perderás mentalmente. Mejor aún, vincula sus objetivos personales a tus objetivos empresariales y observa cómo se esfuerzan.

Asegúrate de incluir una “Declaración de Compromiso” en tu plan y haz que tus Representantes la lean y la firmen. Esto es estupendo para preparar el terreno y recordarles que son responsables de sus propios resultados.

7. ¿Plan de ventas de 90 días para nuevas contrataciones frente a plan de ventas para vendedores existentes?

Un plan de acción de ventas de 90 días para un nuevo vendedor debe ser muy diferente a este plan de acción de ventas de 90 días que está diseñado para vendedores existentes. En la mayoría de los casos, el director de contratación utilizará los primeros 30 días para proporcionar lo que llamamos formación no comercial a un nuevo representante de ventas. Como parte del proceso inicial de incorporación y formación, el nuevo empleado recibirá formación sobre la visión de la nueva empresa, la misión de la empresa, formación sobre productos y conocimientos del sector,

A continuación, durante el plan de ventas de 60 – 90 días, la formación se centra rápidamente más en temas de conocimiento de ventas. Debe incluir la propuesta de valor, los mercados objetivo, la generación de nuevos clientes potenciales y los clientes clave a los que hay que dar prioridad.

Aquí tienes algunas cosas adicionales que deberías tener en cuenta para los nuevos miembros del equipo de ventas:

Enfoque: Un plan de acción de ventas de 90 días para los nuevos vendedores debe centrarse más en la incorporación y la formación, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores actuales puede centrarse más en metas y objetivos específicos. Por ejemplo, los nuevos miembros del equipo de ventas necesitarán más apoyo para comprender su territorio de ventas, el proceso de ventas, los antecedentes de las cuentas clave de las que se están haciendo cargo.
Tareas: Un plan de acción de ventas de 90 días para los recién contratados puede incluir tareas como aprender sobre los productos y servicios de la empresa, reunirse con los principales interesados y observar las llamadas de ventas, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores existentes puede incluir tareas como hacer presentaciones, hacer un seguimiento de los clientes potenciales y cerrar tratos.
Objetivos: Un plan de acción de ventas de 90 días para los recién contratados puede incluir objetivos como familiarizarse con el proceso de ventas y establecer relaciones con los principales interesados, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores actuales puede incluir objetivos como aumentar los ingresos por ventas o mejorar la retención de clientes. Es importante que cada nuevo representante de ventas entienda cómo define la empresa el éxito y

En general, el enfoque y las tareas incluidas en un plan de acción de ventas de 90 días pueden variar en función de las necesidades y objetivos específicos del equipo de ventas o de la persona, así como de su experiencia y conocimientos en ventas. Es importante elegir objetivos y tareas que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo (SMART) para maximizar las posibilidades de éxito. Esto incluye objetivos personales semanales, seguir los procesos de ventas de la empresa y producir un trabajo de alta calidad que tenga un impacto mensurable en su cuota de ventas.rep

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Dominar el arte de pedir la orden

by Iain Swanston

pedir el pedido - Pregunta principal de Google

¿Cómo pides la venta a los clientes? (La respuesta corta)

Debes recordar siempre que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. Teniendo esto en cuenta, la mejor forma de pedir la orden, es no pedirla. Si utilizas un enfoque de venta consultivo, el cliente se dará cuenta por sí mismo de que hay un buen ajuste entre lo que vendes y sus necesidades. Los mejores profesionales de la venta nunca tienen que pedir la orden. Simplemente crean las condiciones adecuadas para que el comprador compre.

Si utilizas un enfoque comercial tradicional en las ventas B2B, hay varias formas de pedir ventas a los clientes, según el contexto y la relación que tengas con ellos. He aquí algunos ejemplos:

Si estás en un entorno empresarial y ya has establecido una relación con el cliente, puedes pedirle una venta exponiendo las ventajas de tu producto o servicio y explicándole por qué se ajustaría bien a sus necesidades. Por ejemplo, podrías decir: “Se ha demostrado que nuestro producto mejora la eficacia y ahorra tiempo, lo que creo que sería valioso para tu empresa. ¿Te gustaría hablar de una compra?”
Si llamas en frío o te pones en contacto con clientes potenciales por primera vez, es importante que seas educado y respetuoso. Empieza presentándote a ti mismo y a tu empresa, y luego explica cómo puede ayudarles tu producto o servicio. Por ejemplo, podrías decir: “Hola, me llamo [Name] y trabajo en [Company]. Ofrecemos un [Product/Service] que puede ayudar a [Benefit]. ¿Puedo programar una llamada para hablar de cómo podría beneficiar a tu negocio?”

En general, la clave para pedir la venta o, de hecho, cualquier cosa, es ser educado, respetuoso e informativo. Muestra el valor de tu producto o servicio, y prepárate para responder a cualquier pregunta que puedan tener.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. ¿Por qué es importante que los vendedores pidan la venta?

No todo el mundo conoce o utiliza un enfoque de venta consultivo. Por lo tanto, es muy importante que los que utilizan metodologías de venta tradicionales pidan la venta. Pedir la venta es el último paso del proceso de venta, y es lo que determina en última instancia si el vendedor consigue hacer una venta.

Al pedir la venta, el vendedor está tomando la iniciativa y poniendo la decisión en manos del cliente. Esta puede ser una forma poderosa de persuadir al cliente para que realice una compra, y también puede ayudar al vendedor a cerrar el trato con mayor eficacia.

Además de conseguir más ventas, pedir la venta es también una parte crucial de la construcción de una carrera de ventas de éxito. Las ventas son una profesión que requiere persistencia, confianza y capacidad para manejar el rechazo.

Pedir la venta ayuda a los profesionales de las ventas a desarrollar estas habilidades, y también puede ayudarles a construir un historial de éxitos. La capacidad de pedir la venta tiene un impacto directo en el rendimiento comercial de tu equipo de ventas.

2. Por qué pedir la venta puede hacer perder el trato a los profesionales de ventas

Pedir la venta es un paso importante en el proceso de venta, y es esencial para realizar una venta con éxito. Sin embargo, si no se hace de la forma correcta, es posible que al pedir la venta se pierda el trato. He aquí algunas razones por las que esto puede ocurrir:

El cliente no está preparado: Si el cliente no está preparado para tomar una decisión, pedirle la venta puede ser prematuro y alejarle. Es importante calibrar cuidadosamente el nivel de interés y disposición del cliente antes de pedir la venta.
El cliente tiene objeciones: Si el cliente tiene objeciones o preocupaciones, pedir la venta sin abordar esas cuestiones puede ser contraproducente. Es importante escuchar las objeciones del cliente y abordarlas antes de pedir la venta.
El vendedor es insistente o agresivo: Pedir la venta de forma insistente o agresiva puede resultar desagradable para el cliente. Los vendedores deben ser directos y claros en sus peticiones, pero también respetuosos y profesionales.
El cliente está insatisfecho: Si el cliente está descontento con el producto o servicio, o con la actuación del vendedor, pedir la venta puede ser inútil. En estos casos, puede ser mejor abordar la insatisfacción del cliente e intentar resolver los problemas antes de pedir la venta.

En general, pedir la venta es una parte crucial del proceso de venta, pero es importante hacerlo de forma adecuada a la situación y al cliente concretos.

3. Cómo el miedo al rechazo impide a los profesionales de la venta pedir la venta

El miedo al rechazo puede impedir definitivamente que los vendedores pidan la venta. Pedir la venta es una posición intrínsecamente vulnerable, y requiere que el vendedor se exponga y se enfrente potencialmente al rechazo. Esto puede ser intimidante, y es natural que los vendedores teman ser rechazados.

Sin embargo, es importante que los vendedores superen este miedo y pidan la venta de todos modos. El rechazo es una parte natural del proceso de venta, y es algo que todo vendedor experimentará en algún momento de su carrera. Aceptando que el rechazo es una posibilidad y desarrollando las habilidades y estrategias para manejarlo eficazmente, los vendedores pueden superar su miedo al rechazo y tener más éxito en sus carreras.

Los vendedores pueden superar su miedo al rechazo de varias formas, entre las que se incluyen las siguientes:

Desarrolla una actitud positiva: Una actitud positiva puede ayudar a los vendedores a mantenerse motivados y centrados, incluso ante el rechazo. Al creer en sí mismos y en sus capacidades, los vendedores pueden mantener un sentimiento de confianza y resistencia, que puede ayudarles a superar el miedo al rechazo.
Practica la gestión eficaz del rechazo: Los vendedores pueden aprender a gestionar eficazmente el rechazo utilizando técnicas como replantear, reenfocar y redirigir. Estas técnicas pueden ayudar a los vendedores a ver el rechazo desde una perspectiva más positiva, y a superar el rechazo con rapidez y confianza.
Busca apoyo: Los vendedores no tienen por qué enfrentarse solos a su miedo al rechazo. Buscar el apoyo de colegas, mentores y compañeros puede proporcionar valiosos ánimos y consejos, y puede ayudar a los vendedores a sentirse más seguros y capaces.
Aprende del rechazo: En lugar de ver el rechazo como un fracaso, los vendedores pueden aprender de él y utilizarlo como una oportunidad para mejorar. Al analizar por qué una venta concreta no se realizó, los vendedores pueden identificar áreas de mejora y desarrollar estrategias para superar objeciones similares en el futuro.

Adoptando estas estrategias, los vendedores pueden superar su miedo al rechazo y tener más éxito en sus carreras.

4. Cómo generar confianza en los vendedores

Aquí tienes algunos consejos para generar confianza en un equipo de ventas:

Proporcionar formación y desarrollo: Un equipo de ventas bien formado y equipado con los conocimientos y habilidades que necesita para tener éxito tiene más probabilidades de confiar en sus capacidades. Invierte en programas de formación y desarrollo de ventas que proporcionen a los profesionales de ventas las herramientas y recursos que necesitan para tener éxito.
Fomenta el pensamiento positivo: El pensamiento positivo es una herramienta poderosa que puede ayudar a los profesionales de las ventas a ganar confianza y superar los retos. Anima a los profesionales de las ventas a centrarse en sus puntos fuertes y a creer en su capacidad para tener éxito.
Establece objetivos alcanzables: Establecer objetivos desafiantes pero alcanzables puede ayudar a los profesionales de la venta a tener una sensación de logro y a aumentar su confianza. Crea un marco de fijación de objetivos que proporcione puntos de referencia claros y recompensas por el éxito.
Ofrece apoyo y ánimo: Las ventas pueden ser una profesión dura y exigente, y los profesionales de las ventas se enfrentan a menudo al rechazo y a la decepción. Ofrece apoyo y ánimo para ayudar a los vendedores a mantenerse motivados y centrados, y para aumentar su confianza con el tiempo.
Celebra el éxito: Reconocer y celebrar los éxitos de los vendedores puede ayudar a aumentar su confianza y a reforzar los comportamientos y estrategias que conducen al éxito. Asegúrate de celebrar los éxitos individuales y de equipo, y de reconocer públicamente los logros destacados.

Poniendo en práctica estas estrategias, los jefes y líderes de ventas pueden ayudar a los equipos de ventas a ganar confianza, mejorar el rendimiento de las ventas y tener más éxito en sus carreras.

5. Por qué los vendedores se sienten incómodos pidiendo la venta

Pedir la venta puede resultar incómodo para un vendedor, porque puede temer el rechazo o sentir que está siendo insistente o agresivo. Además, algunas personas pueden no estar seguras de cómo pedir la venta de forma educada y respetuosa, o pueden no tener confianza en su producto o servicio. He aquí algunas razones por las que un vendedor puede sentirse incómodo al pedir la venta:

Miedo al rechazo: Pedir la venta significa exponerte y enfrentarte potencialmente al rechazo. Esto puede resultar intimidatorio e incómodo, sobre todo para las personas sensibles a las críticas o con baja autoestima.
Preocupación por parecer prepotente o agresivo: A algunas personas puede preocuparles que pedir la venta les haga parecer insistentes o agresivos, lo que puede resultar desagradable para los clientes. Esto puede ser especialmente cierto para las personas que son reservadas o introvertidas por naturaleza.
Incertidumbre sobre cómo pedir la venta: Pedir la venta es una habilidad que requiere práctica y delicadeza. Si un vendedor no sabe cómo hacerlo eficazmente, puede sentirse inseguro e incómodo.
Falta de confianza en su producto o servicio: Si no crees en tu producto o servicio, puede ser difícil persuadir a los demás para que lo compren. Esta falta de confianza puede hacer que resulte incómodo pedir la venta.

En general, pedir la venta puede resultar incómodo para muchas personas, porque implica superar esos miedos y dudas. Sin embargo, con práctica y la mentalidad adecuada, puedes aprender a pedir la venta de forma segura y persuasiva.

6. ¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que utilizan los vendedores para persuadir a un cliente potencial de que realice una compra. Estas técnicas pueden adoptar muchas formas, pero todas tienen como objetivo ayudar al vendedor a superar las objeciones que pueda tener el cliente y hacer avanzar la conversación hacia el éxito de la venta. Algunas técnicas habituales de cierre de ventas son utilizar un cierre de prueba para calibrar el nivel de interés del cliente, pedir la venta directamente, ofrecer un descuento o una oferta especial y utilizar la escasez o la urgencia para crear una sensación de necesidad. Las técnicas de cierre de ventas pueden ser eficaces, pero es importante que los vendedores las utilicen de forma ética y transparente.

Ejemplos de técnicas de cierre de ventas:

El cierre de prueba: Consiste en hacer al cliente una pregunta que ayude al vendedor a calibrar su grado de interés por el producto o servicio. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “Según lo que me has contado, parece que este producto podría ajustarse bien a tus necesidades. ¿Estoy en lo cierto?”
Pedir la venta directamente: Se trata de un enfoque directo en el que el vendedor simplemente pregunta al cliente si desea realizar una compra. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “¿Quieres seguir adelante y hacer tu pedido hoy?”.
Ofrecer un descuento o una oferta especial: Se trata de ofrecer al cliente un incentivo económico para que realice una compra. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “Si decides hacer el pedido hoy, puedo ofrecerte un 10% de descuento en tu compra”.
Utilizar la escasez o la urgencia: Se trata de crear una sensación de necesidad o urgencia para persuadir al cliente de que tome una decisión rápidamente. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “Esta oferta sólo está disponible durante un tiempo limitado, así que si quieres aprovecharla, tendrás que actuar ahora”.
En determinadas circunstancias, como la venta de productos para el hogar, como cocinas y ventanas, puede ser útil introducir un bloc de pedidos o un formulario de pedido para ayudar a capturar los detalles del pedido de los clientes. La introducción visible de la almohadilla de pedido puede incitar al comprador a seguir adelante.

Es importante señalar que se trata sólo de ejemplos, y que cada vendedor debe utilizar las técnicas de cierre más apropiadas para su situación y sus clientes concretos.

7. Manejar las objeciones en las ventas

Las objeciones de los clientes potenciales son habituales, ya que intentan tomar la mejor decisión de compra para ellos. Sin embargo, en la mayoría de los casos no son objeciones, son simplemente la forma que tienen los compradores de decir que necesitan más detalles. Sin embargo, la incapacidad para manejar las objeciones costará tanto al vendedor como a la empresa en ventas perdidas. Aquí tienes algunos consejos para manejar las objeciones en las ventas:

Escucha atentamente la objeción: Es importante entender exactamente lo que dice el cliente y por qué se opone. Haz preguntas aclaratorias y presta atención a su lenguaje corporal y a su tono de voz para conocer mejor sus preocupaciones.
Reconoce la objeción: Muestra al cliente que comprendes sus preocupaciones y que te tomas en serio sus objeciones. Esto puede ayudar a crear confianza y relación con el cliente.
Aborda la objeción: Una vez que comprendas la objeción del cliente, dale una respuesta que aborde sus preocupaciones. Esto puede implicar proporcionar información adicional, ofrecer una solución o abordar cualquier idea errónea que pueda tener el cliente.
Pide la venta: Después de abordar las objeciones del cliente, es hora de pedir la venta. Sé directo y claro en tu petición, y prepárate para superar cualquier objeción adicional que pueda tener el cliente.
Haz un seguimiento: Si el cliente aún no está preparado para realizar una compra, vuelve a hablar con él más adelante. Esto puede ayudar a mantener la conversación y aumentar las posibilidades de hacer una venta en el futuro.

Es importante recordar que gestionar las objeciones es un proceso continuo, y todo vendedor debe estar preparado para gestionar objeciones en cada fase del proceso de venta.

8. ¿Qué son las declaraciones de transición de ventas y cómo se utilizan?

Las frases de transición de ventas son frases que te ayudan a pasar suavemente de una parte de una conversación de ventas a otra. Pueden utilizarse para introducir un tema nuevo, pedir una venta o superar objeciones. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo puedes utilizar las declaraciones de transición de ventas:

Introducción de un nuevo tema: “Además de [current topic], hay otro aspecto de nuestro producto que creo que te puede interesar. Es [new topic].”
Pedir una venta: “Basándome en lo que hemos hablado, creo que nuestro producto se ajustaría perfectamente a tus necesidades. ¿Estás preparado para avanzar en la compra?”
Superar las objeciones: “Comprendo tu preocupación por [objection]. Te aseguro que [reassurance/solution to objection].”

Para utilizar eficazmente las declaraciones de transición de ventas, asegúrate de que suenen suaves y naturales. Evita utilizar un lenguaje que suene demasiado vendedor o prepotente, y céntrate en abordar las necesidades y preocupaciones del cliente. Utilizando estas frases para pasar suavemente de un tema a otro, puedes ayudar a guiar la conversación y, en última instancia, persuadir al cliente para que realice una compra.

9. ¿Cuáles son las frases de cierre de ventas más populares?

Las frases de cierre de ventas o las preguntas de cierre de ventas se utilizan para concluir una conversación de ventas y persuadir al cliente para que realice una compra. Algunas de las frases de cierre de ventas más populares son:

“¿Estás preparado para avanzar en la compra?”
“¿Puedo contar contigo para comprar hoy?”
“Si estás conforme con todo lo que hemos hablado, ¿empezamos?”
“Basándome en lo que hemos hablado, creo que nuestro producto se ajusta perfectamente a tus necesidades. ¿Qué te parece?”
“Estoy seguro de que nuestro producto te ayudará [achieve goal/solve problem]. ¿Estás preparado para comprometerte?”

Es importante recordar que estas frases son sólo sugerencias, y que la mejor frase de cierre de ventas variará en función de la situación y del cliente. La clave está en encontrar las preguntas o frases adecuadas que parezcan naturales y auténticas, y que te ayuden a concluir la conversación de forma que persuadan al cliente para que realice una compra.

10. Por qué es importante un enfoque de venta consultivo en la venta moderna

Un enfoque de venta consultivo es importante en la venta moderna por varias razones. En primer lugar, permite al vendedor comprender mejor las necesidades, objetivos y retos del cliente, y adaptar sus soluciones para satisfacer esas necesidades. Esto puede ayudar a crear un discurso de ventas más personalizado y eficaz, y también puede ayudar a crear confianza y compenetración con el cliente.

En segundo lugar, un enfoque de venta consultivo se centra más en las necesidades del cliente que en los objetivos del vendedor. Esto puede ayudar a crear una relación más beneficiosa para ambas partes y a largo plazo con el cliente, en lugar de una venta única transaccional.

En tercer lugar, un enfoque de venta consultivo es más adaptable y flexible que los enfoques de venta tradicionales. En el acelerado y cambiante entorno empresarial actual, los vendedores deben ser capaces de adaptarse rápidamente y ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades cambiantes del cliente. Un enfoque de venta consultivo permite a los vendedores hacerlo con mayor eficacia.

En general, un enfoque de venta consultivo es importante en la venta moderna porque permite a los vendedores ofrecer soluciones más eficaces, establecer relaciones más sólidas con los clientes y ser más adaptables a las condiciones cambiantes del negocio.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Entrenamiento en Manejo de Objeciones | Transforma la Resistencia en Resultados

by Iain Swanston

Formación sobre la gestión de objeciones - Pregunta principal de Google

¿Cómo se enseña el Manejo de Objeciones? (La respuesta corta)

Hay varias formas distintas de enseñar a manejar las objeciones en ventas, y el mejor enfoque dependerá de la situación concreta y de los objetivos de aprendizaje del equipo de ventas. He aquí algunos enfoques comunes para enseñar a manejar las objeciones en las ventas:

Talleres y presentaciones: Una forma de enseñar a tratar las objeciones consiste en organizar talleres y presentaciones sobre el tema, que abarquen los principios y estrategias clave para responder eficazmente a las objeciones de los clientes. Puede ser una forma eficaz de ofrecer una visión general del tema y de presentar los conceptos clave al equipo de ventas.
Casos prácticos y ejemplos: Otro enfoque consiste en utilizar estudios de casos y ejemplos para ilustrar los principios de la gestión de objeciones. Por ejemplo, un formador puede presentar un estudio de caso que describa una situación real en la que un cliente planteó una objeción, y luego pedir al equipo de ventas que haga una lluvia de ideas sobre las respuestas a esa objeción. Puede ser una forma útil de ayudar a los vendedores a aplicar los principios de la gestión de objeciones a situaciones de la vida real.
Juegos de rol y simulaciones: Los juegos de rol y las simulaciones son actividades prácticas que pueden ayudar a los vendedores a practicar y desarrollar sus habilidades para manejar las objeciones. Por ejemplo, un formador puede pedir al equipo de ventas que represente diferentes situaciones en las que los clientes plantean objeciones, y luego proporcionarles comentarios y orientación sobre cómo pueden mejorar sus respuestas. Puede ser una forma eficaz de ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y la confianza que necesitan para manejar las objeciones con eficacia en situaciones de la vida real.

En general, hay varios enfoques diferentes para enseñar a manejar las objeciones en ventas, y el mejor enfoque dependerá de la situación concreta y de los objetivos de aprendizaje del equipo de ventas. Mediante una combinación de formación, estudios de casos y actividades prácticas, los formadores pueden ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para manejar las objeciones con eficacia y seguir adelante con la venta.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. ¿Qué son las objeciones de venta?

Las objeciones de venta son preocupaciones o reservas que los clientes potenciales pueden tener sobre un producto o servicio que se ofrece. Estas objeciones pueden estar relacionadas con el precio, el valor, la calidad o cualquier otro factor, y pueden dificultar que los profesionales de ventas cierren una venta.

Las objeciones son una parte natural del proceso de venta, y el trabajo del profesional de ventas consiste en abordarlas y superarlas para hacer avanzar el proceso de venta.

Algunas objeciones de venta habituales son la preocupación por el coste, la falta de necesidad o interés y las ofertas de la competencia.

2. ¿Las objeciones de venta son buenas alguna vez?

Las objeciones de venta pueden ser algo bueno, ya que brindan a los vendedores la oportunidad de comprender mejor las preocupaciones del cliente y abordarlas de forma que la venta avance.

Escuchando atentamente al cliente y haciendo preguntas aclaratorias, los vendedores pueden reunir información valiosa y utilizarla para adaptar su respuesta a las objeciones concretas del cliente.

Además, las objeciones de venta pueden proporcionar información valiosa que puede ayudar a los vendedores a mejorar sus técnicas y estrategias de venta.

Por ejemplo, si un cliente plantea una objeción sobre el precio de un producto, el vendedor puede utilizar esa información para desarrollar una propuesta de valor más convincente o para negociar un precio más favorable. Aprendiendo de las objeciones de los clientes, los vendedores pueden mejorar su discurso de venta y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

En general, las objeciones de venta pueden ser algo positivo, porque brindan a los vendedores la oportunidad de comprender mejor las preocupaciones del cliente y abordarlas de forma que la venta avance.

Escuchando atentamente al cliente y utilizando la información que proporciona, los vendedores pueden mejorar su discurso de venta y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

3. ¿Cuál es la diferencia entre un puesto y una objeción en ventas?

Un estancamiento en el proceso de venta suele referirse a un momento en el que la conversación entre el profesional de ventas y el cliente potencial llega a un punto en el que parece dejar de avanzar. Esto puede ocurrir porque el cliente no está seguro de cómo proceder, o porque duda a la hora de tomar una decisión.

En cambio, una objeción en el proceso de venta suele referirse a una preocupación o reserva específica que el cliente potencial tiene sobre el producto o servicio que se le ofrece. Puede tratarse de una preocupación por el precio, la calidad o cualquier otro factor.

La diferencia clave entre un estancamiento y una objeción es que una objeción es un problema específico que el profesional de ventas puede abordar e intentar superar, mientras que un estancamiento es una falta de progreso más general en el proceso de venta.

4. ¿Qué habilidades intervienen en la gestión de objeciones?

El manejo de las objeciones implica una serie de habilidades de venta diseñadas para ayudar a los vendedores a responder eficazmente a las objeciones de los clientes y seguir adelante con la venta. He aquí algunos ejemplos de habilidades que intervienen en la gestión de objeciones:

Escucha activa: La gestión eficaz de las objeciones implica ser capaz de escuchar atentamente al cliente y comprender sus preocupaciones concretas. Esto requiere que los vendedores presten atención a lo que dice el cliente y formulen primero preguntas abiertas y luego preguntas aclaratorias para recabar más información.
Empatía: Ser capaz de empatizar con el cliente y comprender su perspectiva es una habilidad importante en la gestión de objeciones. Al ser capaces de ponerse en el lugar del cliente, los vendedores pueden comprender mejor sus preocupaciones y dar una respuesta más eficaz.
Persuasión: La persuasión es una habilidad importante en la gestión de objeciones, ya que implica ser capaz de persuadir al cliente para que supere sus objeciones y siga adelante con la venta. Esto requiere que los vendedores sean capaces de articular el valor del producto o servicio y de convencer al cliente de que es la solución adecuada para sus necesidades.
Resolución de conflictos: La gestión de objeciones suele implicar la resolución de conflictos o desacuerdos entre el vendedor y el cliente. Esto requiere que los vendedores sean capaces de mantener la calma y la compostura, incluso en situaciones difíciles o estresantes, y de encontrar soluciones creativas que aborden las preocupaciones del cliente y hagan avanzar la venta.

En general, la gestión de las objeciones implica una serie de habilidades diseñadas para ayudar a los vendedores a responder eficazmente a las objeciones de los clientes y seguir adelante con la venta. Al desarrollar estas habilidades, los vendedores pueden mejorar su capacidad para manejar las objeciones y cerrar tratos con mayor eficacia.

5. ¿Qué parte del proceso de venta recibe más objeciones de venta?

Las objeciones de venta suelen producirse en las últimas fases del proceso de venta, cuando el cliente está considerando realizar una compra. Éste suele ser el punto del proceso en el que el cliente conoce bien el producto o servicio que se le ofrece y está sopesando los pros y los contras de hacer una compra.

Las objeciones pueden producirse en cualquier fase del proceso de venta, pero son más frecuentes en las fases siguientes:

Llamadas de ventas: Cada vez más vendedores se esfuerzan por hablar con la persona adecuada, establecer la confianza y abordar las objeciones de los clientes potenciales al principio del ciclo de ventas en las llamadas de ventas salientes.
La fase de presentación: Durante la fase de presentación, el vendedor suele mostrar el producto o servicio y destacar sus principales características y ventajas. En esta fase, el cliente puede tener preguntas u objeciones sobre el producto, sus características o su precio.
La etapa de tratamiento de las objeciones: Como su nombre indica, esta etapa se centra específicamente en abordar las objeciones que pueda tener el cliente. El vendedor tendrá que escuchar atentamente las preocupaciones del cliente y dar respuestas concretas para abordar esas objeciones.
La fase de cierre: La fase de cierre es cuando el vendedor intenta persuadir al cliente para que realice una compra. Ésta suele ser la parte más difícil del proceso de venta, ya que el cliente puede tener dudas o preocupaciones persistentes que hay que resolver antes de que esté dispuesto a tomar una decisión.

En general, la fase de gestión de objeciones es en la que es más probable que se produzcan objeciones de venta, ya que es la fase en la que el vendedor se centra específicamente en abordar las preocupaciones del cliente. Sin embargo, las objeciones pueden producirse en cualquier fase del proceso de venta, y es importante que los vendedores estén preparados para manejarlas en cualquier momento.

6. ¿Existen diferentes formas de manejar las objeciones en las ventas?

Sí, hay varias formas diferentes de manejar las objeciones en las ventas. He aquí algunos enfoques comunes:

Reconoce la objeción y valida las preocupaciones del cliente: Este enfoque implica reconocer las preocupaciones del cliente y mostrarle que comprendes por qué puede tener esas objeciones. Por ejemplo, podrías decir algo como “Comprendo que tengas dudas sobre tomar una decisión ahora mismo. Mucha gente tiene preocupaciones similares, y estoy aquí para ayudarte a entender por qué nuestro producto es la mejor solución para tus necesidades.”
Haz preguntas aclaratorias: Otro enfoque consiste en hacer preguntas aclaratorias al cliente para comprender mejor sus objeciones y abordar sus preocupaciones. Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Puedes ayudarme a entender por qué te preocupa el precio de nuestro producto?” o “¿Qué es específicamente lo que te hace dudar de nuestro producto?”. Haciendo preguntas, puedes recabar más información y adaptar tu respuesta a las objeciones concretas del cliente.
Aborda la objeción directamente: Otro enfoque consiste en abordar la objeción directamente y dar una respuesta específica a las preocupaciones del cliente. Por ejemplo, si al cliente le preocupa el precio de tu producto, podrías responder explicándole el valor que ofrece tu producto y cómo puede ahorrarle dinero a largo plazo.
Utiliza un cierre de prueba: Un cierre de prueba es una técnica en la que haces al cliente una pregunta que le acerque a la toma de una decisión, como “Basándome en lo que me has dicho, ¿crees que nuestro producto se ajusta a tus necesidades?”. Si el cliente responde positivamente, puedes aprovechar ese impulso para avanzar en la venta.

En última instancia, la mejor forma de manejar las objeciones en las ventas dependerá de la situación concreta y de las preocupaciones del cliente. Es importante escuchar atentamente al cliente y adaptar tu respuesta a sus objeciones concretas.

7. ¿Las objeciones de venta son reales o una cortina de humo?

Las objeciones de venta pueden ser reales o una cortina de humo, según la situación y las motivaciones del cliente. En algunos casos, un cliente puede plantear una objeción porque realmente tiene inquietudes o dudas sobre el producto o servicio que se le ofrece. En estos casos, las objeciones de los prospectos son reales y deben abordarse para avanzar en la venta. En la mayoría de los casos, una objeción común es simplemente una petición de más información para ayudar al posible cliente a pasar a la siguiente fase del proceso de compra y tomar la decisión de compra correcta.

Sin embargo, en otros casos, un cliente puede plantear una objeción o hacer una declaración falsa como forma de dar largas o evitar que le vendan. Esto puede ocurrir por diversos motivos, como que el cliente no esté plenamente convencido del valor del producto o que se sienta presionado para tomar una decisión. En estos casos, las objeciones pueden ser una cortina de humo y no reflejar las verdaderas preocupaciones del cliente.

Es importante que los vendedores escuchen atentamente al cliente y determinen si sus objeciones son reales o una cortina de humo. Si las objeciones son reales, el vendedor puede abordarlas directamente y dar respuestas concretas para resolver las preocupaciones del cliente. Si las objeciones son una cortina de humo, el vendedor puede utilizar varias técnicas, como hacer preguntas aclaratorias o utilizar un cierre de prueba, para hacer avanzar la conversación y ayudar al cliente a tomar una decisión.

8. ¿Cuáles son las objeciones de venta más comunes?

Hay muchas objeciones de venta diferentes que pueden plantear los clientes, y las objeciones concretas que encuentre un vendedor dependerán del producto o servicio que se venda y de las necesidades y preocupaciones individuales del cliente. Sin embargo, hay algunas objeciones comunes que los vendedores suelen encontrar, entre ellas:

El precio es demasiado alto: Los vendedores suelen recibir objeciones por el precio, sobre todo si el producto o servicio que se ofrece es más caro que el presupuesto del cliente o lo que está acostumbrado a pagar.
Necesito pensármelo: Esta objeción suele plantearse cuando el cliente no está seguro de tomar una decisión y necesita más tiempo para considerar sus opciones.
No me interesa: Esta objeción suele ser una forma educada de que el cliente diga que no está interesado en hacer una compra.
No estoy preparado para comprar ahora mismo: Esta objeción puede plantearse si el cliente no está actualmente en condiciones de realizar una compra, ya sea porque no está preparado o porque no dispone de los fondos necesarios.
Estoy contento con mi proveedor actual: Esta objeción puede plantearse si el cliente está satisfecho con el producto o servicio que utiliza actualmente y no ve motivos para cambiar de proveedor.

En general, las objeciones pueden variar mucho en función de la situación y de las preocupaciones concretas del cliente. Es importante que los vendedores estén preparados para hacer frente a diversas objeciones y adaptar su respuesta a las preocupaciones y objeciones de los clientes potenciales.

9. ¿Qué importancia tienen los juegos de rol en la formación sobre el manejo de objeciones?

Los juegos de rol son una parte importante de la formación en gestión de objeciones de ventas, ya que ofrecen a los vendedores la oportunidad de practicar la gestión de objeciones y desarrollar sus habilidades en un entorno simulado.

Los juegos de rol pueden ser especialmente útiles para ayudar a los vendedores a superar los retos y obstáculos habituales a los que pueden enfrentarse al tratar las objeciones. Por ejemplo, los juegos de rol pueden ayudar a los vendedores a practicar cómo mantener la calma y la concentración bajo presión, o cómo tratar con clientes difíciles o agresivos.

Además, los juegos de rol pueden ser una forma divertida y atractiva de aprender, lo que puede ayudar a los vendedores a retener la información y las habilidades que están aprendiendo.

En general, los juegos de rol son una parte importante de la formación en gestión de objeciones de ventas, ya que ofrecen a los vendedores la oportunidad de practicar y desarrollar sus habilidades en un entorno simulado.

Al representar distintos escenarios, los vendedores pueden aprender y experimentar con distintas estrategias y respuestas, y adquirir la confianza y las habilidades que necesitan para manejar las objeciones con eficacia en situaciones de la vida real.

10. ¿Qué temas de ventas se incluyen en la formación sobre gestión de objeciones?

La formación en gestión de objeciones de ventas suele abarcar una serie de temas relacionados con la respuesta eficaz a las objeciones de los clientes potenciales y el avance de la venta. He aquí algunos ejemplos de temas que podrían tratarse en la formación sobre gestión de objeciones:

Objeciones habituales y cómo responder a ellas: La formación sobre el manejo de las objeciones de venta suele abarcar las objeciones más comunes que pueden encontrarse los vendedores, como las preocupaciones sobre el precio, las características del producto o la disposición del cliente a realizar una compra. La formación suele proporcionar estrategias y respuestas específicas que los vendedores pueden utilizar para abordar eficazmente estas objeciones y seguir adelante con la venta.
Capacidad para escuchar e interrogar: La gestión eficaz de las objeciones implica saber escuchar atentamente al cliente y comprender sus preocupaciones concretas. La formación sobre el tratamiento de las objeciones de ventas suele abarcar habilidades de escucha e interrogatorio que pueden ayudar a los vendedores a recabar más información y adaptar su respuesta a las objeciones concretas del cliente.
Superar las objeciones y cerrar la venta El objetivo último de la gestión de objeciones es superar las objeciones del cliente y seguir adelante con la venta. La formación sobre el tratamiento de las objeciones de ventas suele incluir técnicas y estrategias que los vendedores pueden utilizar para persuadir al cliente de que realice una compra, como utilizar un cierre de prueba o destacar el valor del producto o servicio.

En general, la formación en gestión de objeciones de ventas abarca una serie de temas diseñados para ayudar a los representantes de ventas a responder eficazmente a las objeciones de los clientes y seguir adelante con la venta. Estos temas pueden ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para manejar las objeciones y cerrar tratos con mayor eficacia.

11. ¿Existen juegos de manipulación de objeciones de venta para la formación?

Los juegos de formación interactivos son una parte importante de los materiales de tus cursos de formación. Hay varios juegos de manejo de objeciones de venta que pueden utilizarse con fines formativos. Estos juegos están diseñados para ayudar a los representantes de ventas a practicar el manejo de las objeciones más comunes y a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para responder eficazmente a las preocupaciones de los clientes.

He aquí algunos ejemplos de juegos de manejo de objeciones de ventas que pueden utilizarse para la formación:

Juegos de rol: En este tipo de juego, un representante de ventas puede practicar el manejo de objeciones representando distintos escenarios. Por ejemplo, un vendedor puede hacer el papel del cliente y plantear objeciones, mientras que el otro hace el papel del vendedor y responde a esas objeciones. Este tipo de juego puede ayudar a los vendedores a practicar distintas estrategias para tratar las objeciones y ver cómo funcionan en un entorno simulado.
Casos prácticos: Los estudios de casos son escenarios de la vida real que los vendedores pueden utilizar para practicar el manejo de las objeciones. Por ejemplo, un estudio de caso podría describir una situación en la que un cliente plantea una objeción sobre el precio de un producto. A continuación, el vendedor puede analizar la situación y dar una respuesta a las preocupaciones del cliente.
Talleres interactivos: Los talleres interactivos son sesiones en las que los vendedores pueden aprender y practicar el manejo de las objeciones mediante actividades y debates en grupo. Por ejemplo, un taller puede incluir actividades en las que los vendedores trabajen en equipo para hacer una lluvia de ideas sobre respuestas a objeciones comunes, o en las que practiquen la representación de distintos escenarios.

En general, los juegos de manejo de objeciones de ventas pueden ser una forma eficaz de formar a los vendedores y ayudarles a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para manejar eficazmente las objeciones y seguir adelante con la venta.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

La próxima generación de proveedores de formación en ventas

by Iain Swanston

Proveedores de formación en ventas - Pregunta principal de Google

¿Cuál es la mejor forma de formar a un equipo de ventas?

La mejor forma de formar a un equipo de ventas dependerá de las necesidades y objetivos específicos de tu organización. Sin embargo, hay algunas estrategias clave que pueden ayudarte a garantizar el éxito de tu programa de formación en ventas.

En primer lugar, es importante identificar las habilidades y conocimientos específicos que necesita tu equipo de ventas para tener éxito. Esto te ayudará a crear un programa de formación que se adapte a las necesidades de tu equipo y se centre en las áreas de mejora más importantes.

Una vez que hayas identificado las habilidades y conocimientos que necesita tu equipo, puedes empezar a desarrollar un programa de formación. Esto podría incluir una mezcla de talleres presenciales, cursos online y formación individual. Es importante crear un programa de formación diverso que incluya una variedad de métodos de aprendizaje, ya que esto ayudará a implicar y motivar a tu equipo.

Otra estrategia clave para formar a un equipo de ventas es proporcionar apoyo y refuerzo continuos. La formación no debe ser un acontecimiento puntual, sino un proceso continuo. Esto debe incluir comprobaciones periódicas con los miembros del equipo, sesiones de formación de seguimiento y formación y apoyo continuos.

En general, la clave del éxito de la formación en ventas es crear un programa personalizado que se adapte a las necesidades de tu equipo y proporcione apoyo y refuerzo continuos. Con el programa de formación adecuado, puedes ayudar a tu equipo de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para tener éxito.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. ¿Cómo puede la formación en ventas mejorar el rendimiento de las ventas?

La formación en ventas puede mejorar el rendimiento de las ventas de varias maneras. En primer lugar, puede ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser eficaces en su trabajo. Esto puede incluir temas de formación en ventas como la comunicación, la creación de relaciones, la negociación, el proceso de venta, las habilidades de venta y el conocimiento del producto. Al desarrollar estas habilidades, los vendedores pueden tener más confianza en sí mismos y ser más eficaces vendiendo, lo que puede mejorar su rendimiento.

La formación en ventas también puede ayudar a los vendedores a mantenerse al día sobre las últimas tendencias y las mejores prácticas en el sector de las ventas. Esto puede ayudarles a utilizar las técnicas y enfoques más eficaces para vender, lo que puede mejorar su rendimiento y ayudarles a cerrar más tratos.

Además, la formación en ventas puede ayudar a los vendedores a mejorar su gestión del tiempo y su capacidad de organización. Esto puede ayudarles a mantenerse centrados y productivos, lo que puede conducir a un mejor rendimiento y a un aumento de las ventas.

En general, la formación en ventas puede mejorar el rendimiento de las ventas ayudando a los vendedores a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser eficaces, mantenerse al día de las tendencias del sector y mejorar su capacidad de organización y gestión del tiempo. Impartiendo formación en ventas, puedes ayudar a tu equipo a tener más confianza y ser más eficaz vendiendo, lo que puede mejorar su rendimiento y contribuir al éxito general de tu organización.

2. ¿Son los cursos de formación en ventas la mejor manera de formar a los profesionales de las ventas?

Los cursos de formación en ventas son una forma de formar a los vendedores, pero puede que no sean la mejor opción para todas las organizaciones. La mejor forma de formar a los vendedores dependerá de las necesidades y objetivos específicos de tu organización, así como de las preferencias y estilos de aprendizaje de los miembros de tu equipo.

Los cursos de formación en ventas pueden ser una buena opción para las organizaciones que desean ofrecer una formación completa sobre una amplia gama de temas. Pueden ser una forma especialmente eficaz de formar a nuevos vendedores o a vendedores que acaban de incorporarse a la organización.

Sin embargo, los cursos de formación en ventas pueden llevar mucho tiempo y ser costosos, y puede que no sean la mejor opción para las organizaciones con tiempo y recursos limitados. Además, algunos vendedores pueden considerar que los cursos son menos atractivos e interactivos que otros tipos de formación.

En general, los cursos de formación en ventas pueden ser una forma útil y eficaz de formar a los vendedores, pero puede que no sean la mejor opción para todas las organizaciones. El mejor enfoque dependerá de tus necesidades y objetivos específicos, así como de las preferencias y estilos de aprendizaje de los miembros de tu equipo.

Formas alternativas de impartir formación en ventas

a) El aprendizaje basado en el trabajo es un tipo de educación y formación que tiene lugar en un entorno laboral real. Suele implicar experiencias prácticas de aprendizaje directamente relacionadas con el campo de estudio u ocupación del alumno.

El aprendizaje en el trabajo puede adoptar muchas formas distintas, como reuniones de ventas, campañas de ventas, procesos de ventas y formación en el puesto de trabajo. A menudo implica una combinación de instrucción en el aula con experiencia práctica, con el objetivo de proporcionar a los alumnos las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito en el campo elegido.

El aprendizaje en el trabajo suele considerarse un valioso complemento de la educación tradicional en el aula, ya que ofrece a los alumnos la oportunidad de aplicar lo que han aprendido en un entorno real y adquirir experiencia práctica. Esto puede ayudarles a desarrollar las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito en sus carreras.

En general, el aprendizaje basado en el trabajo es muy eficaz, ya que el 70% del aprendizaje consiste en hacer, y el aprendizaje basado en el trabajo minimiza el tiempo de clase y maximiza las tareas prácticas de ventas que tu equipo de ventas haría o debería hacer de todos modos.

b) El Benchmarking de Ventas es un tipo de formación basada en las mejores prácticas existentes en una empresa. Muchos proveedores de formación en ventas abogan por una metodología de ventas específica, lo que a menudo significa que los vendedores tienen que volver a aprender todo su enfoque de ventas.

Esto puede ser relevante si los resultados de ventas de la empresa son muy pobres, pero si el equipo de ventas tiene éxito, perderá mucho tiempo y energía empezando de cero otra vez. Además, es poco probable que los profesionales de ventas con éxito estén motivados para volver a aprenderlo todo cuando ya están alcanzando sus objetivos de ventas.

La evaluación comparativa de las ventas es un proceso en el que una empresa compara la eficacia de las ventas de sus mejores vendedores para identificar las áreas en las que el resto del equipo de ventas puede mejorar. Esta comparación suele hacerse utilizando un conjunto de métricas específicas de la empresa, como las ventas medias por cliente o la tasa de conversión, y puede ayudar a una empresa a identificar los puntos fuertes y débiles de su estrategia y tácticas de ventas.

Una vez establecidas las mejores prácticas dentro de la empresa, ésta puede introducir programas de formación en ventas a medida para el resto de los vendedores, con el fin de que alcancen el nivel de los mejores. Mediante la evaluación comparativa periódica de su rendimiento de ventas, una empresa puede seguir su progreso a lo largo del tiempo y hacer los ajustes necesarios para mejorar su rendimiento general de ventas.

3. Las habilidades de venta más importantes para los vendedores.

Las habilidades de venta más importantes para los comerciales son las necesarias para que tengan éxito en su trabajo. Estas habilidades variarán en función de las necesidades y objetivos específicos de tu organización, pero aquí tienes unas cuantas que suelen considerarse esenciales para los vendedores:

Habilidades de comunicación: Los profesionales de las ventas deben ser capaces de comunicarse eficazmente con los clientes, tanto en persona como por escrito. Esto incluye saber escuchar activamente, hacer preguntas poderosas y realizar presentaciones persuasivas.
Habilidades para establecer relaciones: El vendedor tiene que ser capaz de construir relaciones sólidas con los clientes y establecer confianza y credibilidad. Esto incluye ser capaz de conectar con los clientes a nivel personal y comprender sus necesidades y preocupaciones.
Habilidades de negociación: Los vendedores deben ser capaces de negociar eficazmente con los clientes para cerrar tratos. Esto incluye ser capaz de manejar objeciones y encontrar puntos en común para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos.
Conocimiento del producto: Los profesionales de las ventas deben tener un profundo conocimiento de los productos y servicios que venden para responder a las preguntas de los clientes y resolver sus dudas.
Gestión del tiempo y organización: Los representantes de ventas deben ser capaces de gestionar su tiempo eficazmente y mantenerse organizados para seguir siendo productivos y cumplir sus objetivos.

Invertir en formación y entrenamiento profesional en habilidades de venta es una parte esencial tanto del rendimiento del personal como de su retención y de la mejora de tus resultados de ventas. Las habilidades enumeradas anteriormente suelen considerarse esenciales para tener éxito en las ventas.

4. ¿Qué importancia tiene la formación en gestión de ventas?

Sí, la formación en gestión de ventas es importante por varias razones. En primer lugar, puede ayudar a los jefes de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para dirigir y gestionar eficazmente a sus equipos. Esto puede incluir temas de formación en ventas como el liderazgo, el entrenamiento, la comunicación y la gestión del rendimiento de su equipo de ventas.

La formación en gestión de ventas también puede ayudar a los directores de ventas a comprender las últimas tendencias y las mejores prácticas en el sector de las ventas. Esto puede ayudarles a mantenerse al día sobre las últimas técnicas y tecnologías, y a garantizar que sus equipos utilizan los enfoques más eficaces para vender.

Además, la formación en gestión de ventas puede ayudar a los jefes de ventas a aumentar su confianza y mejorar su capacidad para dirigir y motivar a sus equipos. Esto puede ayudarles a crear un entorno de trabajo positivo y solidario, que puede mejorar la moral y el compromiso de los miembros de su equipo.

En general, la formación en gestión de ventas es importante porque puede ayudar a los directores de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser líderes eficaces, mantenerse al día sobre las tendencias y las mejores prácticas del sector, y fomentar la confianza y la motivación entre sus equipos.

5. Personalizar el contenido para los equipos de ventas

Sí, el contenido de la formación en ventas debe personalizarse para los distintos equipos de ventas, como los de ventas internas y los de ventas sobre el terreno. Esto se debe a que los distintos equipos tienen necesidades y objetivos diferentes, y un enfoque único de la formación puede no ser eficaz.

Al personalizar el contenido de la formación en ventas para los distintos equipos, puedes garantizar que el programa de formación en ventas se adapte a sus necesidades y objetivos específicos. Esto puede ayudar a que la formación sea más eficaz y relevante, lo que puede mejorar el rendimiento del equipo y el éxito general.

Personalizar el contenido de la formación en ventas también puede ayudar a implicar y motivar a los miembros del equipo. Si impartes una formación adaptada a sus necesidades e intereses, puedes ayudar a los miembros del equipo a sentirse más conectados con el material y más motivados para aplicar lo que han aprendido.

En general, personalizar el contenido de la formación en ventas para los distintos equipos puede mejorar la eficacia y la relevancia de la formación, y puede ayudar a implicar y motivar a los miembros del equipo. Dedicando tiempo a personalizar el contenido de la formación, puedes ayudar a tus equipos de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para tener éxito.

6. Cursos de formación en ventas que ofrecemos

Ofrecemos una gama completa de cursos de formación en ventas, pero es importante tener en cuenta que la mayoría de los jefes de ventas exigen ahora contenidos de aprendizaje adaptados a sus necesidades empresariales. Afortunadamente, los días en que la formación era un mero ejercicio de marcar casillas han quedado atrás y los jefes de ventas buscan una formación alineada tanto con sus visiones corporativas como con sus necesidades empresariales.

Cada uno de nuestros cursos de formación consta de varios módulos de aprendizaje. Aunque cada curso de formación en ventas incluye una lista de módulos recomendados, muchos de nuestros clientes optan por intercambiar módulos en función de sus propias necesidades.

Actualmente ofrecemos programas de formación en ventas que abarcan:

Fundamentos de las ventas

Formación en ventas de SaaS

Formación en televenta

Formación en Generación de Contactos B2B

Formación en LinkedIn

Habilidades de venta consultiva

Gestión de cuentas clave

Formación en Negociación de Ventas

Formación en gestión de ventas

Formación en ventas a empresas

7. ¿Cómo elijo al mejor proveedor de formación en ventas?

Al elegir una empresa de formación en ventas, es importante tener en cuenta varios factores para asegurarte de que seleccionas la mejor empresa para tu organización. Aquí tienes algunos factores clave que debes tener en cuenta:

Los conocimientos y la experiencia de la empresa: Las mejores empresas de formación en ventas son las que tienen conocimientos y experiencia en formación y desarrollo de ventas. Busca empresas con un historial probado de éxito y una reputación de impartir formación de alta calidad.
Los programas y servicios de formación de la empresa: Los programas y servicios de formación ofrecidos por la empresa deben adaptarse a las necesidades y objetivos específicos de tu organización. Busca una empresa que ofrezca una serie de programas y servicios de formación, como talleres presenciales, cursos online y formación y tutoría individuales.
Los facilitadores y formadores de la empresa: Además de proporcionar una entrega atractiva, los facilitadores y formadores de ventas deben tener experiencia y conocimientos en su campo. Busca facilitadores y formadores que tengan un historial probado de éxito en ventas y formación, y que posean las habilidades y la experiencia necesarias para impartir una formación de alta calidad.
El coste de la empresa y el servicio al cliente: El coste de los programas y servicios de formación debe ser razonable y competitivo. Busca una empresa que ofrezca precios competitivos y esté dispuesta a trabajar contigo para crear un programa de formación que se ajuste a tu presupuesto y horario. Además, el servicio de atención al cliente de la empresa debe ser receptivo y servicial, y debe poder responder a cualquier pregunta que puedas tener.

En general, al elegir una empresa de formación en ventas, es importante tener en cuenta los conocimientos y la experiencia de la empresa, los programas y servicios de formación, los facilitadores y formadores, y el coste y el servicio al cliente. Si tienes en cuenta estos factores, podrás elegir la mejor empresa de formación en ventas para tu organización.

8. ¿Programas de formación en ventas a medida?

Hay muchos proveedores de formación en ventas entre los que elegir y te agradecemos que hayas pensado en Klozers.

Muchos de nuestros clientes eligen Klozers por una de las tres min razones siguientes:

Comemos nuestra propia comida para perros. Esto significa que todas las estrategias y tácticas de venta que enseñamos, las utilizamos en nuestro propio negocio. Esto significa que tenemos un profundo conocimiento de lo que funciona y lo que no.
Formación basada en OKR. Utilizamos OKR, que es un marco de fijación de objetivos empresariales, para conectar cada módulo de aprendizaje con la visión y la estrategia de tu empresa. Esto evita la formación genérica en ventas, que sencillamente no funciona.
No somos los típicos formadores de ventas corporativas: nos ganamos la vida vendiendo todos los días. Esto incluye generar oportunidades de ventas y nuevos negocios a distancia, desde cualquier parte del mundo.

Tenemos una política de puertas abiertas con nuestros clientes y te mostraremos exactamente lo que hacemos para conseguir nuevos negocios y ayudarte a reproducirlo en tu mundo. Ven y únete a nosotros en Klozers.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Liberar el poder de la formación en ventas B2B

by Iain Swanston

formación en ventas b2b - Pregunta principal de Google

¿Cuál es la mejor formación en ventas B2B?

En Klozers no somos tan arrogantes como para pensar que somos los mejores formadores de ventas del mundo, pero ¿necesitas ser el mejor en lo que haces? Podrías ser el mejor formador de ventas del mundo, pero a menos que puedas crear una marca y comercializar tu negocio de forma eficaz, nadie te encontrará nunca.

Sí, nos esforzamos por ser los mejores formadores de ventas, pero eso por sí solo no basta. Entendemos de negocios, entendemos cómo unir ventas y marketing y construir una gran marca que además se pueda encontrar en los principales motores de búsqueda: así es como has llegado hasta aquí.

Es difícil determinar cuál es la mejor formación en ventas B2B, ya que la eficacia de un programa de formación puede depender de diversos factores, como las necesidades específicas de la empresa y del equipo de ventas, la experiencia de los formadores y la calidad de los materiales de formación.

Puede que lo mejor sea investigar y comparar varios cursos de formación en ventas para determinar cuál sería el más adecuado para tu empresa. En general, un buen programa de formación en ventas B2B debe proporcionar una formación completa sobre los procesos, técnicas y estrategias de venta de la empresa, así como sobre el conocimiento de los productos y las habilidades de atención al cliente.

También debe incluir ejercicios prácticos y actividades de role-playing para dar a los jefes de ventas y a los miembros del equipo de ventas experiencia práctica y ayudarles a aplicar lo que han aprendido sobre el terreno.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. ¿Cómo aprendo Ventas B2B?

Hay varias formas de aprender ventas B2B, como hacer cursos o talleres, asistir a conferencias o seminarios y adquirir experiencia mediante la formación en el puesto de trabajo. Aquí tienes algunos pasos que puedes dar para aprender ventas B2B:

1. Infórmate sobre los aspectos básicos de las ventas B2B, incluidas las diferencias entre las ventas B2B y B2C, los procesos y técnicas habituales de las ventas B2B, y las habilidades y conocimientos clave necesarios para tener éxito en las ventas B2B. Esto puede hacerse mediante cursos en línea, libros o publicaciones del sector.

2. Considera la posibilidad de seguir una educación formal en ventas B2B, como un título o un programa de certificación. Muchas facultades y universidades ofrecen programas de empresariales, ventas o marketing que pueden proporcionar una base sólida en los principios y prácticas de las ventas B2B.

3. Únete a una organización o red profesional para profesionales de ventas B2B. Estas organizaciones pueden proporcionar acceso a actos, recursos y oportunidades de establecer contactos en el sector, así como oportunidades de desarrollo profesional y formación.

4. Busca prácticas o puestos de nivel inicial en ventas B2B para adquirir experiencia práctica y desarrollar tus habilidades. Trabajar bajo la dirección de profesionales de ventas experimentados puede proporcionarte valiosos conocimientos y habilidades prácticas que pueden ayudarte a tener éxito en las ventas B2B.

5. Aprende y desarrolla continuamente tus capacidades mediante la formación continua y el desarrollo profesional. El panorama de las ventas B2B evoluciona constantemente, por lo que es importante estar al día de las últimas tendencias, técnicas y tecnologías en este campo.

2. ¿Cómo formar a un equipo de ventas B2B?

Para formar a un equipo de ventas B2B, tendrás que desarrollar un programa de formación completo que cubra las habilidades y conocimientos clave que los miembros del equipo necesitan para tener éxito en sus funciones. Aquí tienes algunos pasos que puedes seguir para formar a un equipo de ventas B2B:

1. Identifica las necesidades específicas de formación del equipo realizando una evaluación de necesidades. Esto puede implicar entrevistas con miembros del equipo y directivos, así como el análisis de datos de ventas y métricas de rendimiento.

2. Desarrolla un plan de formación que cubra las habilidades y conocimientos clave que deben desarrollar los miembros del equipo, como el conocimiento del producto, las técnicas de venta y las habilidades de atención al cliente. El plan también debe incluir metas y objetivos específicos para la formación, así como un calendario y un presupuesto.

3. Elige un método de impartición de la formación que sea adecuado para el equipo y el material que se va a tratar. Esto puede incluir sesiones de formación presenciales, cursos online o una combinación de ambos.

4. Utilizar diversas técnicas y actividades de formación para implicar y motivar a los miembros del equipo, como conferencias, estudios de casos, juegos de rol y debates en grupo.

5. Evalúa la eficacia del programa de formación mediante evaluaciones, comentarios y métricas de rendimiento. Utiliza esta información para introducir mejoras y ajustes en el programa de formación según sea necesario.

6. Proporcionar apoyo continuo y oportunidades de desarrollo profesional a los miembros del equipo para ayudarles a seguir desarrollando sus habilidades y conocimientos. Esto puede incluir tutorías, formación y acceso a eventos y recursos del sector.

3. ¿Cuáles son los mejores temas de formación en ventas B2B?

Los mejores temas de formación dependerán de las habilidades, necesidades y objetivos específicos del equipo de ventas, así como de los productos o servicios que se vendan. En general, una buena formación en ventas B2B debe abarcar los siguientes temas:

1. Comprender el proceso de ventas B2B, la gestión de la cartera de ventas, incluidas las diferencias entre las ventas B2B y B2C y las fases típicas de un ciclo de ventas B2B.

2. Desarrollar habilidades clave de ventas B2B, como la prospección, la creación de redes y el establecimiento de relaciones con los clientes.

3. Aprender técnicas eficaces de venta B2B, como la venta consultiva, la venta de soluciones, el control de las conversaciones de venta y la venta basada en el valor.

4. Adquirir conocimientos sobre el producto y el cliente, incluidas las características, ventajas, puntos débiles y aplicaciones de los productos o servicios que se venden.

5. Desarrollar habilidades de atención al cliente, como la comunicación, la negociación y la resolución de problemas.

6. Comprender a la competencia y cómo diferenciar los productos o servicios de la empresa de los de los competidores.

7. Utilizar tecnología y herramientas, como sistemas CRM y software de automatización de ventas, para apoyar el proceso de ventas.

8. Conocer las políticas, procedimientos y normas de la empresa en materia de prácticas de venta éticas y conformes.

Vale la pena señalar que la mayoría de los programas de formación no incluyen contenidos para el director de ventas / los líderes de ventas dentro de la organización de ventas. En nuestra opinión, esto es un error, ya que el director de ventas / los jefes de ventas desempeñan un papel fundamental en el refuerzo de la formación después de la entrega.

4. ¿Cuáles son los mejores métodos de formación en ventas?

Hay muchos métodos de entrenamiento diferentes que pueden ser eficaces, y el mejor método dependerá de tus necesidades y objetivos específicos. Merece la pena señalar que, según nuestra propia experiencia, los programas de formación de ventas online y el material pregrabado son probablemente la forma menos eficaz de impartir formación de ventas.

Los vendedores necesitan interacción y contexto, y los ocupados representantes de ventas tienen demasiadas distracciones como para centrarse en un programa de formación online. Sin embargo, el coaching de ventas se presta a la entrega online, siempre que el coaching sea en directo.

Algunos métodos habituales de formación en ventas son

1. Juego de roles: Consiste en practicar técnicas y situaciones de venta con un compañero.

2. Estudio de casos: Se trata de analizar escenarios de ventas de la vida real y debatir cómo manejarlos.

3. Presentaciones: Se trata de hacer una presentación sobre un tema de ventas, como las características del producto o las técnicas de cierre.

4. Talleres: Se trata de asistir a una sesión de formación estructurada sobre un tema de ventas, como la negociación o la prospección.

5. Coaching: Se trata de trabajar individualmente con un coach de ventas para mejorar tus habilidades y tu rendimiento.

Independientemente del método que elijas, es importante que te asegures de que tu formación en ventas se centra en habilidades prácticas que puedan aplicarse en el mundo real, y que ofrece oportunidades de retroalimentación y mejora.

5. ¿Qué son los programas de formación en ventas?

Los programas de formación en ventas son programas de formación estructurados diseñados para ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades y su rendimiento. Estos programas suelen abarcar una amplia gama de temas, como la prospección, la creación de relaciones, la presentación de productos o servicios, la negociación y el cierre de tratos.

Los programas de formación en ventas pueden ser ofrecidos por empresas, organizaciones de formación profesional o instituciones educativas. Pueden impartirse en diversos formatos, como seminarios presenciales, cursos en línea o materiales de aprendizaje autoguiado.

El objetivo de un programa de formación es ayudar a los vendedores a desarrollar los conocimientos y habilidades que necesitan para tener éxito en sus funciones.

6. ¿Cuál es la diferencia entre un Programa de Formación en Ventas y un Curso de Formación en Ventas?

Un programa de formación en ventas y un curso de formación en ventas se parecen en que ambos proporcionan formación a los vendedores para mejorar sus habilidades y su rendimiento. Sin embargo, hay algunas diferencias clave entre ambos.

Un programa de formación en ventas suele ser una experiencia de formación más completa y estructurada. Puede incluir varios cursos o módulos, y puede impartirse durante un periodo de tiempo más largo. Un programa de formación en ventas también puede incluir oportunidades de formación, tutoría y apoyo continuo para ayudar a los vendedores a aplicar lo que han aprendido en su trabajo diario.

En cambio, un curso de formación en ventas suele ser una experiencia formativa más breve y centrada, que abarca un tema o habilidad específicos. Por ejemplo, un curso de formación en ventas puede centrarse en un aspecto concreto del proceso de ventas, como la negociación o la prospección. Un curso de formación en ventas suele impartirse en una sola sesión, y puede que no incluya apoyo o asesoramiento continuos.

En general, un programa de formación en ventas es una experiencia de formación más completa y envolvente, mientras que un curso de formación en ventas es una experiencia de formación más centrada y específica. La mejor opción para ti dependerá de tus necesidades y objetivos específicos.

7. Elegir una metodología de ventas

Elegir una metodología de ventas puede ser una tarea difícil, ya que hay muchas metodologías de ventas diferentes entre las que elegir y no existe un enfoque único que sirva para todos. He aquí algunos consejos que te ayudarán a elegir la metodología de ventas adecuada para tu empresa:

Identifica tus objetivos: Antes de elegir una metodología de ventas, es importante comprender lo que esperas conseguir. ¿Quieres aumentar las ventas, mejorar la satisfacción del cliente o alcanzar algún otro objetivo? Esto te ayudará a determinar qué metodología de ventas se ajusta mejor a tus necesidades.
Investiga diferentes metodologías de venta: Una vez que sepas lo que esperas conseguir, puedes empezar a investigar diferentes metodologías de venta para ver cuáles se alinean con tus objetivos. Considera la posibilidad de estudiar una serie de metodologías, incluidos enfoques tradicionales como la venta de soluciones y la venta consultiva, así como enfoques más modernos como el marketing de entrada y la venta de valor.
Ten en cuenta a tu equipo: No todas las metodologías de venta son adecuadas para todos los equipos. Considera los puntos fuertes y débiles de tu equipo, y elige una metodología que les ayude a tener éxito. Por ejemplo, si a tu equipo se le da bien entablar relaciones, un enfoque de venta consultiva podría encajar bien.
Obtén opiniones: Una vez que hayas reducido tus opciones, considera la posibilidad de obtener opiniones de tu equipo y de otras partes interesadas. Esto puede ayudarte a tomar una decisión más informada y a garantizar que la metodología elegida será bien recibida por tu equipo.
Prueba y ajusta: Ninguna metodología de ventas es perfecta, y puede que tengas que hacer ajustes para que funcione para tu equipo. Considera la posibilidad de probar distintos enfoques y recoger opiniones para ver qué funciona mejor. Prepárate para hacer ajustes y probar cosas nuevas para mejorar tu proceso de ventas.

En general, elegir una metodología de ventas es un proceso iterativo que requiere una consideración cuidadosa y pruebas y ajustes continuos.

8. Impartición de la formación

Ofrecemos formación presencial, a distancia y una combinación híbrida de ambas. La formación presencial consiste en impartir la formación en un lugar físico, como tus oficinas o la sala de conferencias de un hotel, donde el formador y los alumnos están presentes en el mismo espacio. Esto permite interacciones cara a cara y puede ser una buena opción para el aprendizaje práctico o experimental.

Por otra parte, la teleformación consiste en impartir formación a distancia, por ejemplo, a través de Internet o de una plataforma virtual. Esto permite a los alumnos participar en la formación desde cualquier lugar, y puede ser una buena opción para alumnos que se encuentran en distintas zonas geográficas o que tienen limitaciones de horario.

Tanto la formación presencial como la a distancia tienen sus pros y sus contras. La formación presencial puede proporcionar una experiencia más interactiva y atractiva, pero también puede ser más cara y requerir más tiempo. La formación a distancia, por otra parte, puede ser más cómoda y rentable, pero puede carecer de las interacciones personales y las oportunidades de aprendizaje práctico de la formación presencial.

La entrega híbrida, que es nuestro modelo de entrega más popular, incluye un taller inicial en persona al que sigue una formación en línea.

El mejor enfoque para ti dependerá de tus necesidades y objetivos específicos de entrenamiento. Puede ser útil tener en cuenta factores como el tipo de formación que impartes, los objetivos de aprendizaje, las necesidades y preferencias de los alumnos y los recursos de que dispones.

9. Formación en ventas B2B - Únete a nosotros

Klozers ofrece formación y entrenamiento tanto en persona como a distancia por Internet. Nuestra formación proporcionará a tu equipo la formación completa que necesita para identificar a los clientes potenciales, conectar con ellos. y venderles lo más eficazmente posible.

Nuestros formadores de ventas te ayudarán a diseñar e impartir talleres de formación y un programa de coaching de ventas a la medida de tu empresa y de tu equipo de ventas.

Cada sesión se basará en los conocimientos existentes de tu equipo de desarrollo empresarial y en cómo venden actualmente. Proporcionamos apoyo continuo a tus vendedores y a tu equipo directivo para garantizar que conectas y hablas con más clientes potenciales nuevos y generas ventas e ingresos reales.

Si estás interesado y quieres saber más sobre nuestra formación, puedes reservar una llamada con uno de nuestros especialistas en formación de ventas aquí.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Talleres LinkedIn | Descifra el código de la venta social

by Iain Swanston

Talleres en Linkedin - Pregunta principal de Google

Qué es un taller de LinkedIn

Un taller de LinkedIn es una sesión de formación que se centra en enseñar a la gente a utilizar LinkedIn con eficacia. Esto podría incluir temas como la creación de un perfil sólido, la creación de redes con otras personas y el uso de LinkedIn para encontrar oportunidades de empleo.

Un taller sobre LinkedIn puede ser ofrecido por una organización de formación profesional, un colegio o universidad, o una empresa que ofrezca formación sobre redes sociales. Puede celebrarse en persona o en línea, y puede ser una sola sesión o una serie de sesiones. El objetivo de un taller de LinkedIn es ayudar a los participantes a aprender a utilizar LinkedIn en su beneficio en su vida profesional.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

No compres Formación en Ventas hasta que hayas visto este vídeo…

1. Talleres LinkedIn - Introducción

En la era digital actual, la venta social es más relevante que nunca. Se trata de conectar e interactuar con los clientes en las redes sociales, y LinkedIn es el padre de todas ellas. LinkedIn es una plataforma con 720 millones de decisores B2B que ayuda a las empresas a encontrar y crear relaciones profesionales.

Aunque originalmente se diseñó como una plataforma de búsqueda de empleo para reclutadores, LinkedIn es ahora el hogar de la venta social y el desarrollo empresarial en la web.

A través de nuestros talleres de formación sobre LinkedIn, aprenderás todas las estrategias y herramientas para captar exactamente a tu público objetivo. Además, conocerás las funciones específicas de LinkedIn para desarrollar conexiones profesionales y construir tanto tu presencia personal como la de tu empresa en la plataforma.

En este post, hablaremos de los aspectos básicos de la venta social en LinkedIn y de cómo hacerlo bien.

Para obtener más información sobre los talleres de formación de LinkedIn y sobre cómo reservar un taller, visita la página Reservar una convocatoria.

2. Crea un perfil profesional en LinkedIn

Tu perfil personal de LinkedIn es como la página de aterrizaje de un sitio web. No sólo sirve para mostrar tu marca personal, sino que actúa para generar clientes potenciales y nuevos negocios para ti. Tu perfil de LinkedIn puede ser encontrado por conexiones existentes, así como por clientes potenciales, completando su diligencia debida antes de ponerse en contacto contigo.

LinkedIn proporciona un práctico asistente al registrarte para ayudarte a completar tu perfil profesional. Asegúrate de ir más allá de añadir tu experiencia e incluye detalles sobre tus conocimientos e intereses profesionales.

3. Construye tu red profesional

La mayoría de la gente en LinkedIn se limita a conectar con nuevos clientes potenciales y luego se olvida de establecer relaciones.

LinkedIn es una plataforma de redes empresariales, por lo que después de haber conectado con posibles clientes, debes seguir interactuando con ellos (no vendiéndoles).

¿Cómo lo haces? Lo básico es sencillo: Me gusta, Compartir y Comentar su contenido.

La realidad es que cuanto más intentes venderle a alguien, más se resistirá, especialmente en LinkedIn.

4. Interactúa, Interactúa y luego Interactúa un poco más

La mayoría de la gente no está segura de cuál es la mejor forma de generar clientes potenciales y conseguir nuevos negocios en LinkedIn.

La forma más fácil de explicarlo es tratar LinkedIn como una red de contactos tradicional en persona: si no lo dirías o harías en persona, no lo hagas en Internet.

No interactuar en LinkedIn es como presentarse a un evento de networking tradicional y luego sentarse en el guardarropa toda la tarde.

Una vez que hayas relacionado tu Perfil del Cliente Ideal con tu público objetivo en LinkedIn, entonces tienes que interactuar con ellos.

Relaciónate con otros profesionales del sector y con posibles nuevos clientes, y dale a me gusta, comenta y comparte su contenido.

5. Céntrate en un gran contenido

Tu equipo de marketing ya debería estar compartiendo contenidos interesantes a través de la página de tu empresa en LinkedIn.

Por lo tanto, deberías volver a publicar esto añadiendo tus propias ideas y consejos personales.

Evita compartir en exceso contenido de ventas sobre tus productos y servicios, y en su lugar, céntrate en contenido del sector que sea educativo y ayude a posicionar a tu empresa como Expertos en la Materia.

No recomendamos más de una pieza de contenido de ventas cada tres posts, y un mínimo de una pieza de contenido de ventas cada cinco posts.

Si no tienes contenido propio, puedes comisariar contenido de otros sitios y compartir contenido de tus propias conexiones.

6. Técnicas de venta social - servir antes de vender

De acuerdo con la Ley Emersons de Compensación en LinkedIn, los dadores ganan.

Los clientes potenciales no te comprarán hasta que te conozcan, les gustes y confíen en ti. Si quieres que los clientes potenciales confíen en ti, primero debes aportar valor. La plataforma LinkedIn es esencialmente una plataforma de marketing digital que te permite nutrir a posibles clientes y clientes potenciales.

Sí, puedes comprar una herramienta de automatización de LinkedIn y realizar lo que llamamos campañas de tierra quemada, pero estas herramientas dañan tu marca personal y la de tu empresa, además de poner tu cuenta en riesgo de cierre, ya que van en contra de las normas de LinkedIn.

También debes saber que cuando otros usuarios te bloquean en LinkedIn, te bloquean de por vida, no sólo mientras estés empleado en tu puesto actual. Esto hace que el éxito en futuros trabajos sea mucho más difícil.

7. Crea un calendario de contenidos

Publicar contenidos con regularidad es una forma estupenda de posicionar tu empresa en LinkedIn y un calendario de contenidos es una parte importante de tu planificación.

Por nuestra propia experiencia, lo máximo que deberías publicar es 1 contenido al día para las marcas nacionales, y dos al día para las marcas internacionales, para tener en cuenta las diferencias horarias.

Lo mínimo que te recomendaríamos utilizar LinkedIn para publicar contenido con el fin de tener éxito es dos veces por semana.

Según una investigación de Hubspot, los mejores momentos para publicar tus contenidos de ventas y marketing en LinkedIn son:

Entre las 12 y las 15 h, entre las 15 y las 18 h, o entre las 18 y las 21 h.

Miércoles, sábado y domingo.

8. Construye unos cimientos

Desde el punto de vista del desarrollo empresarial, a menos que ya tengas una fuerte presencia en los medios sociales, puede que tus tácticas no funcionen a corto plazo.

Piensa en LinkedIn como un minisitio web en el que colocas información relevante. Esa información es como semillas, y para beneficiarte de ellas, primero debes alimentarlas y nutrirlas regularmente.

No siembres las semillas y aparezcas al día siguiente esperando una Cosecha. ¿Por qué los clientes potenciales deberían hacer negocios contigo desde el principio? Comparte contenido que explique por qué.

9. Evalúa lo que funciona

LinkedIn es un poste móvil y lo que funciona puede cambiar. Además del tipo de contenido de marketing que publiques, evalúa el tipo de contenido. Forma corta frente a forma larga, vídeo frente a texto, carrusel frente a .PDF y encuestas. Te sorprendería lo diferentes que pueden ser los resultados.

Comparando el rendimiento con un post de una sola imagen con texto:

Las publicaciones de documentos tienen entre 2,2 y 3,4 veces más alcance

Las encuestas tienen entre 2,1 y 2,9 veces más alcance

Las publicaciones en carrusel tienen entre 1,8 y 2,3 veces más alcance

El texto y las imágenes múltiples (montaje) consiguen entre 1,2 y 1,6 veces más alcance.

10. Formato de la formación

Como empresa, creemos en el aprendizaje basado en el trabajo. Este estilo de enseñanza se centra en que los alumnos salgan del aula y aprendan haciendo.

Nuestra formación en LinkedIn se diseña en función de tus prioridades de aprendizaje y, siempre que es posible, ajustamos el contenido de la formación a tus necesidades. En lugar de basarse en la teoría, cada taller ofrece un enfoque práctico sobre cómo utilizar LinkedIn.

Cada curso de formación se imparte en persona o a distancia, en línea, mediante un taller de un día o de medio día.

11. Talleres LinkedIn

Klozers imparte talleres de formación sobre LinkedIn tanto en persona como a distancia por Internet. Nuestra formación en LinkedIn proporcionará a tu equipo la formación completa que necesita para identificar clientes potenciales y conectar con ellos. y venderles de la forma más eficaz y menos spam posible.

Nuestros formadores de ventas te ayudarán a diseñar e impartir talleres de formación adaptados a tu empresa.

Cada sesión se basará en los conocimientos existentes de tu equipo de desarrollo empresarial y en cómo utilizan LinkedIn. Proporcionamos apoyo continuo a tu personal y a tu equipo directivo para garantizar que conectas y hablas con más clientes potenciales nuevos y generas ventas e ingresos reales.

Si estás interesado y quieres saber más sobre nuestra formación en LinkedIn, puedes reservar una llamada con uno de nuestros especialistas en formación en LinkedIn aquí.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Business Development Training | Everything you Need to Know

by Iain Swanston

business development training - Top Question from Google

What are Business Development Skills?

Selling has changed so much in recent years which is reflected in the skills that the modern sales professional needs to be successful. Regardless of the industry every Business Development Professional requires:

Communication Skills
Sales Prospecting Skills
Social Selling Skills
Research and Planning Skills
Networking & Relationship Management Skills

Whilst skills are important, what’s more important are the traits or habits of the individual. For example, are they reliable, are they coachable, do they take ownership or play the victim? Skills can be learned and whilst traits and habits can be changed, most companies simply don’t have the time or resources available to rebuild the character of an individual.

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

1. Business Development Training - Introduction

Business development refers to the plans and methods used to increase a company’s value and growth. Business growth tactics may include activities such as relationship-building, market expansion, and brand awareness initiatives.

Business development isn’t just about opening new accounts. It should be the process of positioning the business for long-term growth by using a variety of business development strategies and taking a more targeted approach than salespeople do when closing deals with specific consumers.

Business development training has become more important than ever as salespeople find it harder and harder to open new accounts. True business development includes market appraisal, positioning and strategy, not just traditional selling skills.

2. Why is Business Development Important?

Business development helps an organization grow by assisting with expanding and improving its sales, revenues, product offerings, talent, customer service, and brand awareness. It serves as the connecting link between all of a company’s divisions or departments.

Here are three reasons why business development training is crucial

1. It creates vital new connections

Building relationships is important in the business development process. Skilled business developers focus on making connections with senior level decision makers in their prospects C-suite. Making connections is only the start of the process with customers. We still believe that people buy from people and relationship building also plays a critical part of any business development strategy. When done correctly, connections are often made for life and many salespeople have made a career exclusively from their own, personal, black book.

2. It’s an essential strategy for boosting sales and reducing costs.

Every business loses a percentage of their customers each year. Bankruptcies, takeovers and changes in buying teams affect us all. These accounts need to be replaced for the company to maintain its performance, let alone grow. The process of developing a business requires finding strategies to increase the amount of revenue a company obtains while minimizing revenue loss. By having people who are focused on business growth, an organization can decide which markets and products have the greatest profit potential and which deals to pursue first.

3. It can enhance the company’s brand reputation

Business developers can assist a business in developing a stronger brand because marketing is essential in long-term value to a business’s growth. Business developers should collaborate closely with the marketing department using their business experience and skills to create strategies and campaigns that expand the company’s target market and attract the right type of new customers.

3. The significance of business development at different stages of company growth

Business development strategies for a well-established firm with 1,000 plus workers look very different from the business development strategies for a startup with ten employees. This is because there are numerous stages of business development, and the specific tasks within each stage differ depending on the size and maturity of an organization. Of course, budgets and resources also have a major impact on this.

Each type of company—startups, medium-sized businesses, large, well-established businesses—needs a unique business development strategy.

Start-ups

A new company needs to lay a strong foundation to survive and grow. Business development strategies for startups focus on building that foundation by validating product market fit, building use cases in different verticals, and gaining valuable case studies to help scale future sales. Not every salesperson has the skills and tenacity to break new ground, as this can be extremely hard work.

Mid-sized businesses

As a firm grows, the need for more structure and process within sales appears. This can have a negative effect as it impacts the culture of the business. The friendly, team environment can start to wain with the introduction for more management which is needed because there are more people. Nonetheless, new business development becomes even more crucial to the growth of the business. As members of the founding team may have undertaken business development duties throughout the start-up and SME phase, this is usually impossible to maintain as the have a bigger business to run, with more people reporting to them. Business Development can sometimes become swallowed up by the business-as-usual sales, and dedicated teams are often required to avoid this. By enhancing and releasing new products, searching for new markets, winning new “marquee” accounts and investing in expansion, businesses in this stage can continue to expand. A skilled business developer may execute these tasks, allowing senior executives to focus on ongoing operations and other administrative obligations.

Large, Enterprise companies

The resources and client base that larger, more established firms have built up over time are available to the BD teams, regardless they still need to hunt for fresh growth opportunities and partnerships. During this period of business development, winning new accounts can be much easier as they now have the power of a large brand behind them. Bigger budgets allow more focus on finding, cultivating, and putting into practice new ideas from both inside and outside the company, leading to innovation, new partnerships, and strengthened relationships with both present and potential customers.

4. Understanding the Basics of Business Development

In the modern era, sales, marketing, engineering, product management, vendor management, and other divisions are all involved in business development. Initiatives for differentiation, alliances, bargaining, and networking are also active. These many departments and operations are all motivated by and coordinated around the goals of organizational development, business training and leadership skills.

Sales

In most cases the role of the Business Development Manager is usually to focus on a particular market, or a certain set of accounts (Account Based Selling). This targeting must include the companies Ideal Client Profile (ICP) and the Buyer Personas in order to be successful. Sales strategy, planning and management are all pre-requisites for success.

Marketing

Whilst not everyone agrees with our position, we believe that marketing is there to deliver sales leads. Brand building and raising awareness are too often excuses used to justify poor results. From experience marketing should be fully aligned with sales and support business development activities. Marketing should lay the ground work and position the brand before the BD professional even makes contact.

Strategic Partnerships or Initiatives

Partnerships should not be limited to those that can deliver direct sales. It’s advisable to form strategic partnerships and collaborate with companies that have a common target audience to increase your brand awareness in a market. Our recommendation would be to wherever possible always partner with a bigger brand than your own. By leveraging the power of a bigger brand, you will automatically raise your own brand awareness and positioning in the buyer’s mind.

Project Management/Business Planning

Winning any new business is never easy, however, wining new enterprise deals is often the most difficult of all. This requires thorough planning, patience and persistence. Simple tried and proven tools like SWOT analysis, Ansoffs Matrix and OKRs play a vital part in preparing to win at business development.

Product Management

Modern product management simply must be built on differentiation. There are simply too many products and services that have no discernable difference and ends up in buyers making their selection based on price. Features and benefits are not points of differentiation as they will simply be copied by your competitors if they have any value in the market.

Vendor Management

In many cases, growth is simply not possible without the support of your vendors. However, Vendors can play an important part of business development as they can feed into product development, partnerships and sales and marketing. Can you work together with your vendors to co-create the next generation of products and services?

Networking, and Relationships

Much as we love technology, people buy from people. When two products and services are the same the business developer who is the best at building relationships will win. Nobody wants to buy from a salesperson they don’t like or get on with. The best business development professionals have taken their personal skills past what we call the “functional skills level” and have developed leadership skills that are vital for both internal, and external communications.

Cost Reduction

Business development and scaling up isn’t just about adding more salespeople to the team. It’s about knowing your customer acquisition costs and working tirelessly to reduce these. New ideas and strategies that fill the top of the sales funnel need to continuously be tried, tested and measured.

5. Business Development Training - Conclusion

We would love to be your partner for growth and help your team be the best they can be. Our business development training is available for delivery either In-Person, Remote or a hybrid combination of the two.

Our professional business development courses include the latest in remote selling and includes time set out for role-playing. Our sales training follows the work-based learning methodology which is designed to minimise classroom/theory time and maximise the time spent on practical, work-related projects.

Every business development course we deliver is led by a skilled and experienced sales trainer who still sells for a living in the real business world. This ensures they have a genuine understanding of front line selling. In addition, over 80% of the training content we deliver is customised to meet the relevant skills and learning outcomes our clients are looking for. We don’t just deliver generic business development training courses.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

8 Steps to Crafting an Effective Go to Market Strategy

by Iain Swanston

Go to Market Strategy - Top Question from Google

What is a Go to Market (GTM) Strategy?

A go-to-market strategy (GTM) is a detailed plan made to successfully introduce a product or service to the market. A strong GTM strategy involves target audience identification, a marketing plan, and a sales strategy. GTM strategies should identify a market issue or business pain and present the product as a potential solution.

A GTM strategy is, to put it simply, how a business chooses to sell a product to the market. It is a practical roadmap that assesses a solution’s likelihood of success and forecasts its performance using market research, precedents, and competitor data.

It’s also important to remember that go-to-market strategies aren’t limited to tangible goods. For a new service, a new division of your firm, or even a brand-new venture, you can develop GTM strategies. Lastly, you can develop a GTM strategy to relaunch or reinvigorate an existing product or service.

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

1. Go to Market Strategy - Introduction

The path to success is littered with failure and whilst failure can be a great teacher, it comes at a cost. The best ideas, whether they be SaaS or a traditional business model, can easily fail without a GTM strategy that can deliver growth and profits.

Without good planning, it’s impossible to tell if you’re pursuing the correct audience, entering a market too early or late, or aiming for one that’s oversaturated with comparable products. You don’t want to waste time and money on developing a product that won’t be successful.

You need to create a well-thought-out, doable, and efficient go-to-market strategy if you want to prevent those potentially disastrous hiccups and hangups. Most of the time, navigating that process is anything but simple.

This information will walk you through all you need to know to develop an effective and successful GTM strategy. This framework applies to B2B companies, startups, and essentially any new business or product you intend to sell, either to existing customers or new customers.

2. Why do you need a Go to Market Strategy?

With 660,000 new startups every year, 20% of which are no longer trading after 12 months and 80% not trading after 60 months, the odds of success are against you. Even if you invest a lot of work, time, money, and resources into producing a new product or service, your project could fail if your go-to-market strategy is poorly thought out.

It’s critical to begin developing a go-to-market strategy as you create something new, one that is tailored to meet the product, your budget and buyer persona.

The majority of errors and oversights that might ruin the launch of a new product can be avoided by developing simply planning a go-to-market strategy prior to launch. Even if the product is well-designed and unique, a launch might be hampered by things like poor product-market fit or perceived oversaturation in the market.

A go-to-market strategy can help you manage expectations and iron out any wrinkles before you invest in bringing a product to market, although it can never guarantee success.

Lastly, your GTM strategy is an important tool for providing a centre point and focus, for your sales and marketing teams.

3. Go-to-Market Strategy vs a Marketing Plan

A go-to-market plan is specifically designed for introducing a new product or entering a new market. A marketing plan, on the other hand, normally provides specifics on how your entire business marketing strategy will be carried out.

A marketing plan, like an annual roadmap or an all-encompassing digital marketing strategy, is a long-term strategy to help you reach your marketing objectives rather than being launch-specific.

Your GTM approach is adapted to a particular launch, but it is based on your long-term marketing strategy.

4. The 8 components of a Go-to-Market Strategy

The essential components of a go-to-market strategy are as follows:

1. VALUE PROPOSITION

Your value proposition is the starting point on the journey that is product/market fit. In the simplest terms your value proposition defines how your product will address your target customers’ needs better than any alternatives.

2. Target Audience:

Who is affected by the issue or pains your product addresses? How much are they prepared to spend on a fix? Can you target your existing customer base in addition to new? How big is the Total Available Market (TAM)? What is their buying process. Are we targeting SMEs, Mid-Market or Enterprise?

3. Position:

Who is the current provider and what makes you different. Who is already providing what you are launching? What is the status Quo? Does a market exist for the product/service, or is it already saturated? What position will help us achieve competitive advantage in the market?

4. messaging:

Words are the most undervalued, yet important sales tool. How do we convey our Value Proposition and Position in words? Are we consistently A/B testing the messaging in our marketing campaigns?

5. Channels: How will the product or service be distributed? A website, an app, or a distributor from a third party? Have we costed each channel?

6. Door opener:

What is our irrefusable first offer that will capture new clients? How do we get that offer in front of our Ideal Client Profile?

7. embed & expand:

In SaaS the onboarding of new customers represents the biggest challenge with 25% of users abandoning apps after the first use. How do we onboard and delight new customers and then spread throughout the organisation?

8. Promote & Refer:

Starting with the end in mind, how do we create brand ambassadors who in turn create a recurring stream of client referrals

5. What types of Go-to-Market Strategies are there?

The best products will fail even with many customers if sales can’t be processed and service levels can’t be maintained. The best products will fail even with many customers delivered by the go-to-market strategy (step forward the revenue delivery strategy and pricing strategy).

The midpoint of this journey does not, however, fit every go-to-market strategy perfectly. Depending on what will be your growth engine, your go-to-market strategy will be different.

There are two options: growth that is driven by products and growth that is driven by sales.

A product-led go-to-market strategy

The focus of growth is placed on the product using a product-led go-to-market strategy. The product functions as both a remedy for a company issue and a silent salesperson by enabling clients to purchase, renew, and upgrade without ever leaving the product.

The absence of a salesperson during the discovery and research stages of the sales journey is also crucial to the concept of this self-serve sales model. Theoretically, the product should contain all the information a potential buyer may need, from the features and technical specifications of the solution to the pricing alternatives and contract conditions.

A freemium offer is one of many approaches used in product-led go-to-market strategies to first attract consumers before later converting them to paying clients. The line between product strategy and go-to-market strategy becomes hazier in product-led go-to-market strategies since the product serves as the primary sales channel.

The customer journey is influenced by factors including site architecture, product design, user experience (UX), and copy, which makes these factors more crucial to the go-to-market strategist.

A sales-led go-to-market strategy

A salesman initiates and closes sales in a sales-led go-to-market approach. Even while the product will play a significant role in any sales conversation, the actual transaction (as well as any subsequent renewals and upgrades) happen off the platform.

This strategy is frequently used when a product is so ground-breaking, intricate, or expensive that numerous parties must participate in the decision-making process over several months (Enterprise Sales). Due to the resource-intensive nature of the sales process, the company will concentrate on making fewer sales at greater margins.

Sales-led go-to-market strategies are driven by people rather than the product, which makes the continuing connection to product marketing weaker. Instead, product marketing and go-to-market strategies will collaborate closely to establish the advantages of the solution and the target market at the outset of a sales-led growth plan.

Equally, product and revenue delivery strategies are more disjointed in a sales-led go-to-market strategy, where the product is not the means of processing orders.

6. Go-to-Market Plan Methodologies

The funnel and the flywheel are the two main approaches for establishing a go-to-market strategy. The flywheel technique employs inbound marketing and other strategies to create long-lasting client relationships, in contrast to the conventional, one-off funnel method, which focuses on attracting leads and nurturing them into sales.

The circular flywheel concentrates on luring, enticing, and pleasing prospects, leads, and customers, whereas the funnel is focused on the awareness, deliberation, and decision stages of the customer’s journey. When a lead turns to a customer, the flywheel continues as the business must keep drawing them in, keep them interested, and satisfy them with top-notch customer service, fresh content, and possibly new products.

You should follow these phases in your planning approach whether you’ve chosen to use the flywheel or the funnel.

Make your buyer persona stand out.
Finish the value matrix for your persona.
Specify your lead generation and content strategies.
Modify and refine as you go.
Keep and satisfy your clients.

7. How to build a Go-to-Market Strategy

7.1. Determine the personas and the buying centre

As obvious as it seems, it is a key point, the first step in putting your product on the market is to think about your customer.

A complicated B2B solution often has a buying group of six to ten decision-makers. The “purchasing centre” is set up with these people.

Although it’s vital to keep in mind that some job titles may serve more than one role, each of those buyers normally fulfils one of the following roles:

Users are those who consistently use your product, influencers are those who persuade others to buy it, decision-makers are those who approve final purchases, and buyers are those who control the budget.

Initiator: Someone who initiates a purchase or expresses an initial interest
User: Consistently uses your product
Influencer: One who persuades others that the product is necessary
Decision-maker: Approves the purchase
Buyer: Owns the budget
Approver: The initiative’s final approver who pushes it on a broader scale. (Most likely someone in C-suite)
Gatekeeper: Blocker in the implementation or approval of a product.

Depending on the product, sector, and vertical you’re selling to, these positions change. Gather your team and discuss the various job roles that your solution might affect.

7.2. Create a value matrix to aid in messaging identification

After mapping the personas for your buying centre, it is the best time to map out your value matrix.

Each buying centre persona, their business issues, and how useful your solution is in resolving those issues are broken down into a value matrix.

A relevant marketing message connecting the problem and solution must also be included in the value matrix.

Create a chart with one column for each persona. List the daily pain points that each persona experiences below. Include them in a row if your product can alleviate or resolve any of these issues.

In the end, the message must effectively convey both the value and the pain point. Agitating the pain point is the most effective technique to accomplish this. While most people will take a pain reliever to treat a headache, they are considerably less likely to take a daily vitamin to avoid the pain altogether. Your product’s value should be in relieving the suffering, not in acting as a vitamin.

7.3. Examine your messaging

After establishing your value matrix, it’s time to test your messaging. Utilizing the messages you’ve just generated for various audience members, begin promoting on social media networks.

You will have to test variables to find out what works in your marketing campaigns. The three variables you will test are the channel on which you advertise, the audience you aim for, and the message you convey.

Think about where your audience is before determining where to test. Google Ads, Facebook, LinkedIn and Twitter are potential paid digital advertising channels. Test different channels, then keep advertising on the ones that convert well. And stop spending money on channels that convert poorly.

7.4. Before putting ANY copy or adverts into widespread use, optimize them based on the findings of your tests

Optimize for your target customers next. Some ad networks offer advertisers settings for highly focused audiences. For instance, LinkedIn provides options for firm size, region, job title and function. To determine which audience is more likely to click or convert, test several possibilities.

Spending money where you’ll get the most return on investment is the key in this situation.

Additionally, you’ll test your messaging to determine which versions are most effective with your audience. Your advertising’ engagement and conversion rates will show you which value propositions and pain points are the most effective.

After gathering this data, you can use the successful insights to guide your larger campaigns.

7.5. Recognize the buying process

After developing your personas and value matrix, go further to comprehend the path a potential client would travel, both from the buyer’s and your company’s perspectives.

From your customer’s viewpoint, the buying process is straightforward. It will essentially go as follows:

After realizing they have an issue, the buyer does some investigation.
The buyer narrows down the list of prospective solutions.
Until a choice is chosen, that list is reduced by speaking with the solution provider’s sales teams and by evaluating different product use cases.

From a business standpoint, the buyer’s journey used to resemble a funnel. The top of the traditional sales funnel has a high level of general interest. As opportunities come off the pipeline, it gradually gets smaller.

The sales funnel is no longer the ideal lens through which to see your buyer’s journey. Instead, we advise employing the flywheel model, which adopts a more comprehensive strategy and centres on your client, converting leads into customers and active promoters.

Customers go through three stages in the flywheel model: attract, engage, and delight.

The period of attraction comes first. This stage of content draws a potential customer in. This might be a blog post, whitepaper, or video. A lead gets here by clicking on an advertisement, social media post, or search engine result.

These actions, however, do not suggest that the lead is prepared to make a purchase just yet.

The engaging step then follows. At this point, a potential customer has shown that they have an issue that your solution can address. This allows you to engage them with educational content through digital behaviours like downloading an ebook or signing up for a webinar.

Marketing normally oversees the entice and engage phases of the lead generation and qualification process, while each firm has its unique divisions. Through messaging and content, your marketing staff must pique the attention of the target audience, raise awareness of the product, and inform them of its benefits.

The prospect should request a price estimate or a trial period at the halfway point of the engagement process. They’re about to choose whether or not to buy.

When the potential customer reaches this stage, the sales group takes over. For large deals, the procedure will typically look like this:

Make contact: The sales representative and lead start talking.
Qualification: To determine whether a potential customer meets the minimal requirements to buy the product, the sales representative learns more about the business, and their customer’s problems, and asks questions.
Demo/Presentation: For SaaS companies there is typically a demo provided by an Account Executive to present the solution.
Business case: To determine whether a product can meet their needs, a prospect may test it out through a free trial or POC.
Evaluation: The organization’s decision-makers compare the product’s price to the outcomes of the business case.
Negotiating: Pricing specifics and feature requirements are discussed by sales representatives and decision-makers.
Close: A contract is reached, and your prospect becomes a client.
Renewal (Optional): The contract or subscription of your customer is renewed.

The lead leaves the engage phase and enters the delight phase as soon as your sales agent closes the deal. When a client reaches this point, you should please them with a simple onboarding procedure and welcoming customer care alternatives.

Then, hopefully, your customer will become a promoter. They increase your consumer base, which keeps the flywheel turning and helps you expand more effectively.

7.6. Select the four most popular sales strategies

You’ve completed all the necessary groundwork; the next step is to choose a plan of action to introduce your product to the market. It’s critical to take into account your method’s complexity, scalability, and cost because no single approach will be effective for every product or market.

Typically, there are four go-to-market sales strategies, each of which is tailored to a particular product and company model.

The Self-Service model.

When a customer makes an independent purchase, it is considered self-service. This business-to-consumer strategy is frequently used when a customer may discover and purchase a product online via a website like Netflix or Amazon.

Simple products with a low price point and big sales volumes are the greatest candidates for this. It’s challenging to construct, but when it does, it has a quick sales cycle, requires no upfront investment to hire salespeople, and is very profitable.

You won’t need a sales crew, but you will need a marketing team to promote your website and increase conversions. This gives you a competitive advantage. Experts in pricing strategy, growth marketing, performance marketing, and content marketing would likely make up the core marketing team, however, there may also be other team members.

The Inside Sales Business Model

The inside sales business model is used when a sales representative must develop a prospect before a contract can be closed. With a product of moderate complexity and cost, this kind of model performs best.

The sales cycle length varies from a few weeks to a few months. In this case, you’ll invest in sales and support teams, but inside sales representatives are less expensive than field representatives.

This business is fairly simple to develop and grow as you add additional team members, and it has the potential to be successful with huge sales volumes. In this arrangement, the sales team is often made up of a sales manager and a small number of representatives.

The Field Sales Business Model

When you have a whole sales organization that closes big business agreements, that is the field sales, business model. These are frequently complicated products with high price tags, which also means that there are frequently few offers and a lengthy sales cycle.

Due to the high salaries and experience of the field salespeople, the sales team in this model is frequently quite expensive. Because it costs time and money to recruit and train a whole sales staff, this model is simple to create but more challenging to scale.

A sales manager, field representatives, sales engineers, a team of sales development representatives (SDR), and sales operations are among the group’s members.

The Channel Model

Finally, in the channel model, a third-party partner or agency sells your goods on your behalf. Building this is challenging since it can be challenging to find and educate potential employees about the advantages of your product. They frequently have lower sales motivation than your own sales team would.

However, because you don’t have to pay for your own sales team, this strategy is inexpensive. It functions best when the product aligns with the partner’s interests.

Depending on your industry or target market, you can combine or contrast these approaches. Instead of investing in an expensive sales team too soon, businesses should scale over time.

7.7. Use inbound and/or outbound techniques to increase brand recognition and demand development

Now you must attract the interest of your target market to fill your pipeline. Demand generation, which may be accomplished through both inbound and outbound tactics, is how this happens.

With inbound, customers find your brand through marketing initiatives and contact you or express interest in you of their own will.

Social media, content, or paid advertisements that lead to a landing page are a few examples of channels that generate organic inbound traffic.

When a salesperson makes a cold outreach contact with a lead, this is known as outbound demand generation. They could accomplish this by calling leads, sending warm emails, reaching out to contacts on a contact list, or gathering leads at trade shows.

The leads are guided to additional instructional information and eventually into the sales funnel once interest has been developed through these tactics.

7.8. Create content to attract inbound prospects

In general, inbound leads are less expensive to acquire and easier to convert than outbound leads. This is because inbound prospects are already aware of your product, partially educated on the business problem you answer, and typically more interested in purchasing it.

The secret to creating that inbound interest is content marketing, which will bring visitors to your website.

By identifying and targeting keywords that your potential customers might use to search for your products or services, your content marketing team will increase the amount of inbound traffic to your website.

Search engine optimization (SEO), which is how a search engine ranks the information on the internet after a query is entered into the search bar, is at the heart of content marketing. This will contribute significantly to your organic website traffic.

Although various products might require various launch strategies, the template and instructions below should help you develop a sound initial plan that can be modified as you go.

7.8.1. Conduct keyword research

Choose keywords that are relevant to your product, determine their volume (how frequently people search for them), the difficulty of ranking for them (i.e., how competitive they are), and find out who is already ranking for them.

7.8.2. Conduct content research

Come up with content ideas that contain that term. Look for existing articles on these subjects to help you plan your content calendar.

7.8.3. Content creation

Put those concepts into action and commission seo optimised articles on those subjects from writers in order to drive traffic to your website.

7.8.4. Design

Make your information more visually appealing and engaging by including pertinent photos, infographics, videos, and other multimedia.

7.8.5. Promote

Share the links to your material on social media or in emails to your client database to increase traffic to your website.

7.8.6. Create links

Make contact with other publishers and request that they link to your work to increase traffic. You get site authority as a result, which raises your SEO ranks.

7.8.7. Conversion rate

Monitor and gauge your content’s engagement and conversion rates. Drop what doesn’t work and continue with what does. Restart the cycle of content generation after that.

7.9. Look for methods to improve your pipeline and boost conversion rates

Selecting a sales strategy and developing a demand-creation process are not sufficient for growth.

Sales is a numbers game, and you can only improve by tracking your success. Volume, conversion rate, and time are the key performance indicators (KPIs) for managing a sales staff.

You should keep tabs on the volume of your pipeline, which measures how many opportunities enter the flywheel.

then keep tabs on how many leads ended up becoming clients. You can determine your overall conversion rate by comparing the volume of opportunities in your pipeline to the number of closed agreements.

7.10. Examine the sales cycle and shorten it

Finally, keep tabs on the length of your sales cycle. This is how long it takes for an opportunity to get from the top of the sales funnel to a closed or successful deal. The conversion between each stage should be sped up. This can be achieved by recognizing typical objections (and iterating ways to eliminate them before they arise), doing continual lead nurturing, and coming up with ideas for how to locate the most suitable clients.

7.11. Lower the price of acquiring customers

You’ll also need to reduce the expense of acquiring new customers as a business owner. At first, this will be incredibly expensive, but as time goes on, you’ll need to optimize your procedures to lower this cost or you’ll end up losing more money than you gain.

The cost of acquiring a new customer or contract is expressed as a cost per $1. The less your marketing activities affect your PNL, the more profit you make per customer, and the lower the cost of customer acquisition.

7.12. Plan out ways to reach out to your current clientele

A well-known proverb in the sector states that acquiring new customers is seven times more expensive than doing business with current ones. This is because if you’re offering a fantastic shopping experience, your current consumers already know, like, and trust you.

Renewals, cross-selling, and upselling are the best ways for businesses to increase revenue and profits.

Many people view sales as a mysterious black box. However, business executives may enhance their processes to increase productivity thanks to analytics and emerging sales AI solutions.

7.13. As you go, modify and improve

Entrepreneurs who possess specific abilities are not the only ones who can build a successful business.

You’ve probably already built your product, and creating a corporation is a fairly similar process. Throughout the process, you must remain strategic and work to improve.

You can create a firm if you take your time and keep improving. Revisit the parts of your plan that need adjustment. Keep track of what is working and come up with ideas for how to build on it.

7.14. Keep and impress your clients

You’ll concentrate on keeping up your client relationships and generating positive word-of-mouth during this time. A flywheel method can be considerably more beneficial in this situation than a funnel that finishes with sales.

8. What's the Purpose of a Go-to-Market Strategy

When properly implemented, the go-to-market strategy will bring all stakeholders together and develop a roadmap to make sure each one accomplishes the objectives and milestones set forth, paving the way for market success.

In general, a go-to-market strategy is employed to produce the following advantages within a company:

highlight your competitive advantage to your target customers in a new market.
A marketing strategy with a distinct direction for all parties involved.
A shorter time for products and services to reach the market.
A higher likelihood that a product or service launch will be successful.
Lessening the likelihood that unsuccessful product or service launches would result in additional expenditures.
Improved capacity to respond to adjustments and consumer demands.
Better handling of difficulties.
A proven route for advancement.
Assured effective client experience generation.
Assurance of legal conformity.

Go-to-market plans can refer to the precise measures a business must take to direct client interactions for established products, even though they are frequently linked with product launches.

Organizations need a thorough grasp of the target market and the working environment to develop a GTM strategy that works. The management system for the GTM strategy should be built, and both new and existing procedures should be documented.

9. Conclusion

It’s essential to develop a comprehensive and effective GTM strategy as part of your overall marketing strategy before launching a new product or service.

A go-to-market plan is an action plan for your business that outlines how the entire team will do market research, introduce products, and evaluate their success. Our suggestion would be to take the key points from your go-to-market strategy, present them to your executive team for approval, then establish deadlines and concentrate on execution.

By following the instructions in this tutorial, you’ll be well on your way to launching a new product that will benefit your potential clients and make money on the market.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Sales Team OKRs | Achieving Sales Goals with OKRs

by Iain Swanston

Sales Team OKRs - Top Question from Google

Are OKRs good for Sales?

OKRs (Objectives, Key Results) are good for sales because they help with engagement, productivity and ensure that the sales teams activities are aligned, and delivering against the company’s growth strategy. Sales OKRs are not an alternative to KPIs and actually work alongside KPIs to improve your sales.

“The most useful and best days training I’ve ever had. Love your style.”

Gary CEO

1. Our OKR Journey

As a company we must confess that we have been slow to move away from our traditional Balanced Scorecard based approach to management. We fell foul of the old adage “if it ain’t broke don’t fix it”. Our Scorecards were ruthlessly simple and served us well for many years as we continued to customise and fine tune them to our business.

Our belief that because we were using and tracking our most important KPIs led us to ignore the OKR methodology, when in reality they are very different and each bring different value to sales and business management.

Our driver for change came from the need to help our clients with managing their sales teams, many of whom were SaaS or IT based business. Our clients were already using the OKR methodology and applying it to their sales function was easier than introducing our previous scorecard approach.

As a company one of our key differentiators has always been that we only teach sales strategies and tactics that we use in our own business. So, in mid-2021 we dropped our traditional scorecards and moved over to the OKR methodology.

They say everything in life has a purpose and timing wise our move to OKRs could not have been better. Since rebuilding the business after our traditional face to face training and coaching business was wiped out by the lockdowns, we have had a huge focus on growth.

Without a doubt, our OKRs have helped us with strategizing, planning and then executing. This resulted in a record turnover for 2021 and an amazing start to FY 2022.

I’ve shared some of our own Objectives and Key Results as examples later in this article for those who would like some more detail. But first…

2. How are OKRs different from KPIs?

Many companies use sales KPIs which is great and we would encourage you to continue doing so. This is because OKRs and KPIs are very different and perform different “roles” within your sales management function.

The primary role of sales KPIs are to measure Performance and or Quality. In the world of sales we have lots of KPIs such as Cost of Customer Acquisition, Churn, Sales Conversion Ratios in fact the list goes on and on. In our experience there is often too much time creating reports full of KPIs that no one has the time to read or action. Over reporting is definitely a problem you should be aware of.

So, to summarize KPIs measure performance and quality in the BAU (Business as Usual) activities of sales. As a simple example, if your sales reps are making out bound sales calls then your KPIs might look something like this:

Number of dials made – Performance KPI

Conversion ratio of dials to demos – Quality KPI

OKRs on the other hand are very different, bigger and more encompassing. But despite this, OKRs are a really simple process to implement and follow. Here’s our definition of OKRs:

Objectives are inspiring BAG goals (Big Audacious Goals). These Objectives typically come from either strategy implementation, change in direction that the company has chosen, an improvement that may have been highlighted by your KPIs, or some form of innovation. Please read on for some examples of each.

OKRs are your driving force for change, improvement & innovation.

Once these Objectives have been chosen you then decide which Key Results would indicate that you were either progressing or had achieved your Objective. You can include sales KPIs in your Key Results as a measurement.

3. How do I Set up OKRs

There are many books and teachings around the Objectives and Key Results methodology and implementation which we would encourage you to read. Our system may be slightly different to those as we have customised them to the world of sales, so feel free to refine our process to your own business. With that said the process we use works and will work in your business as is.

3.1 Start with your ultimate objective

This is your purpose, your why, the reason you exist. In the majority of cases this has already been defined in your Business Plan. Therefore, as long as your purpose and why is still relevant then this should be a very quick exercise.

It’s worth pointing out that no sales rep is motivated by things like increasing profit margins, market share or your exit strategy. Therefore it’s important that your Ultimate Objective resonates with everyone in the sales team, not just the shareholders.

3.2 Next identify your Strategic Sales objectives

These should come from your sales strategy and by achieving these you would have achieved or at least be making progress towards the Ultimate Objective that you have defined. For teams new to Objectives and Key Results, and those with limited resources chose a maximum of three strategic sales objectives.

In terms of implementation wherever possible these objectives should be exiting and motivating to the sales team. Buy in and engagement are key to your success so it’s important that the sales team feel motivated to achieve the objectives.

With our own clients we encourage the leadership team to choose 5 strategic objectives and then ask the sales teams to choose three. By simply including and allowing them a say in the objectives helps dramatically with engagement and performance, when the hard work starts.

With your Strategic Sales objectives it’s important to think big hence we use the phrase BAG Goals – Big Ambitious Goals. Whilst the big goals may seem unattainable and in reality it may even turn out to be unattainable, studies show that most companies achieve 70-80% of their Objectives. Achieving 70-80% of a Big Ambitious Goal delivers much more impact than 100% of a regular goal.

In terms of the time frame, the Ultimate Objective would be at the least an annual goal but more likely a 3 -5 year goal. The Strategic Objectives would be at least a quarterly (three month) goal with larger annual goals for example broken down into quarterly milestones.

Another important consideration is which are of the sales the objectives are. What we mean by this is that every sales team regardless of what they sell has four core areas they need to focus on. We call these the high value areas of sales and they are Finding, Closing, Growing & Developing.

When you focus your time and energy exclusively on finding, closing and growing sales, it’s almost impossible not to sell more. Developing is the continued personal and professional development of the team.

In an ideal world you would pick one objectives that directly correlated with either Finding, Closing and Growing. Circumstances may dictate you need to focus on one are which is fine but we would advise against having all three objectives in the one area of sales.

Your Strategic Sales Objectives need to excite, inspire and motivate the sales team. As always, we strongly recommend running personal goal setting sessions and linking the Reps personal goals to the business goals.

3.3 Identify your key results

With your sales team first identify the key results that would indicate progress towards or attainment of your sales objective. The Key Results should be as specific and detailed as possible, and also be timebound.

When defining the Key Results it’s important to understand and include the Lead Indicators and not just the Lag Indicators. Lead Indicators are the KPIs recording the activities and actions that lead to the results.

Here’s an example a client set an Ultimate Objective of creating a new recurring revenue stream. The WHY behind this was to help balance the peaks and troughs in their Business as Usual sales.

They then decided on a Strategic Sales Objective of increasing the LTV (Life Time Value) by 50% by end of Q3. They set themselves three Key Results as follows:

* Increase their Customer Satisfaction Score to 7 by end of Q2

* Increase the number of annual contracts they sold to Enterprise Accounts by end of Q2

* Upsell 15% of users from their Base subscription to the Premium

From these Key results the Team collectively decided what activities they would need to undertake in order to attain the Key Results. (There were many more activities required than this, but we have abbreviated)

The answer to these questions can be used to create a series of milestones within your plan that would be used to track progress to the original Key Results.

Now we have defined our objectives and key results that last step is to create our Sales Sprints and define the activities within the sprints. These are the activities that the sales reps need to undertake in order to achieve the Key Results.

It’s worth reiterating that the earlier and greater involvement that the sales reps have in the design and planning the more engaged they will be. Simply throwing a list of Activities at Reps and dressing it up as a Sprint won’t work.

At this stage it would not be unusual for the Sprint activities to include actions and input from other departments. For OKRs focussed on finding new prospects you may require input from marketing to work alongside the SDRs and create a new sales campaign. Including marketing and indeed any other department is the first step to fully aligning your sales and marketing functions which is always positive.

4. Sales OKR Examples

As previously mentioned, one of the reasons our clients love our Sales Training is how we only train our clients on the same sales strategies and tactics that we use in our own business. We test and prove everything before we include it in any of our training.

The slide below shows our own Sales OKR examples that as a team we are working towards through the year. Not all our Strategic Objectives are on track and some are ahead and we are happy to share what’s working and what’s not.

Here’s a brief summary to help you understand:

Strategic Sales Objective 1

Increase International revenues 300% by end of Q4 – we are currently behind on this but our pipeline suggest we can still achieve this. I think we underestimated how much work was involved in getting set up for this, however, despite being behind this is really exciting.

Strategic Sales Objective 2

Increase Monthly Recurring Revenue 300% by end of Q4 – we are on target for this OKR which is great. With that said, in retrospect we perhaps were not ambitious enough when setting the original Objectives. By achieving this Objective we have now increased our Customer Lifetime Value which helps with our gross profit margin. Lots of wins with this particular goal.

Strategic Sales Objective 3

Increase P1P1 from 30 – 100 by end of Q4 – P1P1 refers to the number of keywords we have at Position 1 on Page 1 of Google which drives our Inbound Lead Generation. The Goal was to increase the number from 30 to 100 and considering we have over 250 keywords on Page 1 itself we thought this was achievable. This has however, proven to be much more difficult than we though and we currently only have 48 Keywords at Position 1. This means it’s taken 7 months to add 18 keywords to the top of Google and we need another 52 in the remaining 5 months. That is still a huge achievement and we still have a little over a Quarter to go so fingers crossed we can make up some ground.

Other Sales OKR examples we have supported our clients with are:

Sales Cycle – reducing the sales cycle which came from a Business Objective which was to improve cashflow in the organisation. Using the sales analytics from withing the clients CRM we undertook a thorough sales pipeline analysis to understand which deals where lagging, why they were lagging and what remedial action could be taken. Reducing the sales cycle was one of a number of activities that contributed to this.

Sales Process – most companies either lack a formal sales process or they have a sales process but their salespeople struggle to follow the sales process consistently. Improvements in sales process re typically linked to KPIs around sales performance.

Quarterly Revenue – as you would expect many companies are keen to drive growth and quarterly revenue is a common OKR that we encounter.

Monthly Recurring Revenue – monthly recurring revenue or MRR whilst predominantly associated with SaaS businesses, is a good indicator for every business that measures the sales from existing customers.

Channel Partners – channel partner development is common for those looking to scale quickly and profitably. Channel Partners, strategic partnerships and affiliate programmes are fast, low cost and proven routes to market.

5. Where does Sales Training Fit in the OKR system?

Sales Training is very different to most business training in that sales results are dependant on so many variables it can be difficult to prove a connection between the training and the new revenue.

Furthermore, without the input and support of the Sales Leadership Team training is often left without reinforcement, resulting in salespeople, resorting to the original behaviours prior to the training starting. It’s a vicious circle.

In addition, many of the issues around sales and growth revolve around these challenges:

How do we align the day to day sales activities with the companies overall sales growth strategy?
How do we keep the Sales People focused on the right type of sales activities and hold them accountable to these activities?
How do we provide an objective way to measure the sales performance and activities of our sales people?
How do we align the remuneration of sales people with the right sales activities that support our sales strategy?
How do we provide an objective way to report sales performance so we can identify skills gaps within sales management and the sales team?

Fortunately the OKR system answers all of these questions and more.

Whether using our own system or that of our clients we work with the Sales Manager to provide weekly sales reports, update sales targets, refine the overall sales approach, analyse lost deals and ensure the sales efforts of each team member are aligned with the sales OKRs.

Our OKR based Sales Team Coaching program provides training as and when required by the Sales Sprints. This ensures that we are providing training and coaching that has a direct correlation to the clients Sales Objectives.

The training therefore is highly targeted, customised and relevant to the participants. This is why our clients get genuine sales success and grow sales consistently.

The most common training and coaching we provide is currently around customer engagement which includes supporting every Team Member with their sales pitch as part of their overall sales approach, sales pipeline analysis, pipeline coaching, individual sales targets – behavioural and commercial.

6. How do I run the Sales Sprints?

Just to recap Sales Sprints are the activities that the sales team choose to undertake in order to achieve the Key Results that signal the Sales Objectives have been met.

There are many experts on Lean, Agile, Scrums, Sprints and Kanban each of which is designed for developers. Sales and Salespeople are slightly different and we have adapted the original Lean methodology to suit the needs and circumstances of our clients.

Here’s some guidance notes based on our experience:

5.1 The sales leaders must include the sales team early in the planning process to get buy in.

5.2 Invest time early on to run a personal goal setting session and then link the personal and business goals.

5.3 Train and Coach the Team Leaders and Managers hard as they are the glue that holds everything together.

5.4 Implement monthly 121’s with the sales managers and the sales team.

5.5 Never force training on the salespeople. Those who don’t want to learn, won’t. As frustrating as it sounds, these people need to be allowed to fail before they can overcome their own ego.

5.6 Every project has ups and downs. The downs are where the deep learning starts and where the biggest gains are to be made.

We run monthly sprints each of which lasts for 3 weeks. This allows the teams a breather from the intensity of the Sprints, for the last calendar week of the month yet maintains the momentum in the Sprint. If training is required our preference is to deliver this during the first two weeks of the Sprints which ensures the team can spend the later half of the month focussing on the Sprint and their Business As Usual activities ie; closing deals.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

The Complete Guide to Sales Courses

by Iain Swanston

“The most useful and best days training I’ve ever had. Love your style.”

Gary CEO

What are sales training courses?

Sales Training courses facilitate the transfer knowledge which is delivered via a classroom, workshop or online training content.

All sales training courses require Learning Objectives supported by content that matches the learning styles of the audience and should be delivered in a positive learning environment.

There are mainly two different types of training course, the first being product and industry based training, and the second is focused around sales strategy, tactics and skills.

1. Why are Sales Training Courses important?

Sales Training Courses are an important part of an organizations Learning & Development Strategy. In most cases training is used to:

1. Onboard new Salespeople in order to help them reach their revenue generation points and subsequent profit generating points faster.

2. Transition existing people into new roles or address under performing behaviour. For companies who are recruiting internally and developing existing employees sales training helps them with skills development and confidence building.

3. Addressing Under performing behaviours. Professional Selling is not taught in schools and universities and many people simply learn by doing. This is good, however, many Sales Managers simply struggle to find the time to coach and mentor Sales Reps hence the need for effective sales training.

2. Types of Sales Training Courses

Open Sales Courses

Open Sales Courses are typically held in Hotels throughout the country and are Open in the sense that anyone from any business can attend.

This results in around 12-20 attendees from multiple different industries with differing levels of experience which makes it difficult for everyone to meet their learning objectives.

These are often ran by what is known in the Industry as course aggregators who are essentially marketing companies who sell course spaces and then sub contract an Independent Sales Trainer to deliver the course.

This can work for some people however in many cases “ghost” courses are placed on view and these may go ahead but in many cases if the course hasn’t met the numbers requirement then often four or five courses are cancelled and then aggregated into one single course. This can cause problems as attendees have to make last minute travel arrangements causing additional expense and time.

The majority of our open courses are held in the main UK metropolitan areas of London, Manchester and Glasgow in Scotland.

In House Sales Courses

In House Sales Courses are delivered exclusively for one company. This allows the client more control over the event dates, course content & location.

These courses can be tied into monthly or annual sales meetings and are often tied into new sales campaigns or new sales initiatives.

As the client has 100% control over the content it is much easier to introduce customised Work Based Learning content which increases engagement and learning outcomes.

In some cases the client will choose to include marketing and or operations staff in order to get the whole organisation using a common sales language.

In House Sales Courses typically start from £3,000 ($4,550) for a one day course with a minimum 5 people and a maximum of 12. You should expect to pay around £4,500 ($5550) for a two day course.

3. Sales Training Statistics

According to various research

Salespeople missing their Sales Targets – 67%

Whilst it’s not possible to know if the Sales Targets were ever achievable it’s certainly true many sales professionals struggle to hit their Sales Targets.

Salespeople not prepared – 82%

Decision Makers are better prepared than ever before with product information as they are often well through their buying process before they even speak with a Sales Professional. This means more than ever before that Sales Reps need to be Thought Leaders to deliver real value.

Don’t Follow Up Sales Leads – 79%

Whilst this is very high this indicates more than ever that Marketing needs to be fully aligned with Sales.

Missing Performance Milestones – 71%

Missing performance milestones may be indicative of a lack of coaching from managers as they struggle to juggle busy diaries.

Impact Training is Ineffective – 80%

Despite numerous studies confirming this many companies are still using 1 or 2 day Sales Training events which deliver limited results.

Lost Customers Due to Indifference – 65%

If your business is typical over 70% of next years revenue will come from this years customers. Key Account Management is vital to lock in your customers and lock out the competition.

4. Choosing a Sales Methodology for your Training Programs

Before starting any Sales Skills Training it’s important you consider which Sales Methodology you choose. This not only impacts the way you sell, it will have a direct impact on many other important factors in your business. How you market and position your product or service, the length of your sales cycle, the profit margins you gain, your terms of engagement, and even the size of the wages and commissions you pay your sales force can all be affected by the Sales Methodology you choose.

A strong Sales Methodology can be almost like a religion. It is a series of common and shared beliefs on selling, which will influence everything from sales recruitment, to sales tactics and strategy. However, if your industry and or market conditions change, converting your Salespeople from one Sales Methodology to another, whilst not impossible, is similar to asking someone to change religion.

For any existing business, a failure to realign their sales force to a different methodology due to changes in the market place can be the difference between thriving and surviving.

Followers and proponents of each of the methodologies can be fiercely defensive and it is worth noting for the record, no ‘one’ methodology is necessarily better than the other. It is much more a case of, horses for courses, and the whole reason these different sales methodologies evolved was because of a need for them.

High end consulting firms such as Bain & Company who use a Consultative Sales Methodology, could not function using a Transactional Sales Methodology, no more than your local cable company, who use Transactional selling, could operate using Solution Selling methodologies.

5. The Best Sales Courses Start with a Needs Analysis

Once you have chosen a Sales Methodology it’s important to do some form of Training Needs Anaylsis to ensure the Sales Trainer and training content match the problems you are trying to solve and are the best they possibly can be. It’s very easy to lose the attention and engagement of Sales Professionals if the training course content just isn’t relevant for them.

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the learning objectives and then match them against the participants sales role, sales experience, behaviors, sales skills and the sales techniques the training addresses. Next you should discuss how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the new sales skills.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the Sales Professionals are held accountable to adopting the new selling techniques and sales behaviours. Worst case scenario, you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make. People do not like change and some sales people may try their best to resist your changes.

The best way to complete a Training Needs Analysis is to use data from your sales system and analyse which parts of the selling process the Sales Professionals are struggling with. In the absence of hard data a good Sales Manager may have defined the selling skills required for success as part of a wider Job Description and you could use this as a starting point.

It’s also possible to ask the Sales Professionals themselves, however, the results will vary depending on where the business is in the sales maturity model. It’s possible that salespeople don’t know what they need and in those cases in our experience they will request Presentation Skills training which in almost every case is simply distraction training. That is training that is nice to have, but not a key requirement and distract from more important topics like Lead Generation.

It’s also possible to benchmark your sales team against best practice which will identify the gaps in terms of sales skills, activities and deliverables missing, and then base the training on the selling skills required to successfully complete those activities or deliverables.

It is possible to deliver generic sales training however this is reliant on an experienced Trainer who can explain the context and nuances to the audience in a way that they can relate to.

You may wish to hire a Sales Training Consultants whose role is to help the business leadership team strategize long term, (typically 3-5 years) on what Learning & Development strategies might be appropriate for the company. This may include developing Strategic Action Plans and ensuring alignment between all the necessary stakeholders in the business.

A good Training Consultant may also recognize any need for a Change Management process prior to starting any Sales Training program. Often a change in sales strategy can mean a complete change in the company culture and this is not a quick fix.

6. Maximizing your Training Course Investment

Like every project there are certain steps you can take before and after any training to maximize the return on your investment.

1) Change Management. Consider using Change Management principals to help and support the salespeople through the changes you are planning. This does not mean you will need a full Change program but instead follow the basic principals in a Change Management Plan. Change can be difficult for some people and it’s good practice to support these people through any Change.

2) Match Sales Content with Learning Outcomes. The content must be relevant in order to engage Sales Professionals and fit with their level of knowledge and experience. In addition the Sales Trainer must be able to demonstrate the link between any theory to real world scenarios that the sales people face to keep the Reps engaged. The trainer should also be able to not only role play, but demonstrate new strategies and techniques live to the class.

3) Event based or Impact Training lasting 1 – 2 days will require some form of post course reinforcement. This is best agreed in advance with the Trainer and the Sales Managers. This should include some form of online support from the Sales Trainer at 30, 60 and 90 days.

4) Training Methodology. Sales Courses where possible should be interactive and practical rather than theory based. Additionally using Gamification improves engagement, learning outcomes and the overall learning environment. Where possible the use of Work Based Learning programs focusing on real life sales scenarios provide higher rates of engagement and better learning outcomes.

5) Sales Management. In addition to sales management training, Sales Managers should attend any Sales Training Courses so they know and understand the full context of the training and can help support the Sales Reps after the course with coaching. Sales Managers on a daily basis should focus on how to reinforce the positive new sales behaviours until they become new sales habits.

6) Action Planning. Often salespeople are so busy after 1 or 2 days away from the office that they simply forget to apply any new strategies or tactics. Sales Training should always include new 90 day action plans to help sales people plan and adopt the new strategies and skills they have learned.

7) Internal Challenges & Obstacles. There can often be perceived road blocks within an organization that Reps see as holding them back. Where possible it’s worth discussing these in advance and where possible removing these including those that are perceived by management as “excuses”. In reality this only serves to shine a spotlight on the root causes of any problem.

Sales Training can be highly effective in the correct circumstances, however, we usually find the more time and thought spent planning and preparing for any training the better the results.

7. Before Starting any Sales Course

In order to avoid the most common common pitfalls and if the sales course is to be successful in delivering the results the business is looking for we recommend checking the following:

1) Executive Level Buy In

Many companies want to send a message to the Salespeople that the training is not a fad or a passing fancy. To deliver the results they are looking for they get sponsorship at Exec level and follow through by having Execs take part in the initial Sales Team training sessions.

This demonstrates to the team that they are serious about the training program. For larger Enterprise organizations this doesn’t mean the CEO need to sit in, but as rough rule of thumb there should be two levels of Management above the salespeople in any training. For the majority of company’s this simply means the Sales Manager and the VP of Sales or Sales Director.

2) New Sales Management Structures

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the sales behaviours and skills the training addresses and how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the learning objectives.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the salespeople are held accountable to adopting the new skills and behaviours. Worst case scenario you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make. People do not like change and some salespeople may try their best to resist your changes.

8. Mixing Experienced Sales Professionals with Beginners

Many organizations have a mix of salespeople in terms of their experience and skill levels and this often creates a dilemma when delivering training as to whether you should you mix the Skill and Experience levels, or create separate programs?

This is dependent on the content and the context as a good Sales Trainer will use the experienced salespeople to reinforce and give real life company examples to the group. This really helps the new Reps and creates a great learning environment.

This however does not necessarily help the experienced Reps learn, so there needs to be enough new or advanced content in the training to keep them engaged. New Sales people are always interested in learning new or advanced content so it is much easier to keep them engaged.

Including Sales Managers in the training course is also important so they understand exactly what the Trainer is recommending to the Reps. That way they can hold them accountable to any agreed actions after the training session.

9. Sales Training Course Topics & Learning Objectives

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential.

Certain topics will have a degree of commonality between Sales Reps like Social Media or Essential Sales Skills, however, other topics are more specific to an individuals sales role such as Key Account Management Training.

The list below whilst not definitive is a good starting point and is to split between the three main areas of Professional Selling – Finding new opportunities, Klozing new opportunities, and Growing existing clients.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

Any sales training program should provide a learning path and benefit and enhance the sales career of the participants. There has to be something in it for the participants and their sales career should be important to them.

SALES TRAINING COURSE MODULES	SALES COURSE MODULES WITH LEARNING OBJECTIVES
Sales Messaging	Learners will be able to create a sales message conveying what they do, who they do it for and what the benefit to the target audience
Social Media	Learners will be able to optimize their LinkedIn profile and research and generate new sales leads with pro- active selling strategies
Lead Generation	Learners will be able to generate a consistent flow of new sales opportunities
Consultative Selling Skills	Learners will know and be able to use the Consultative Sales Process
Selling on Value not Price	Learners will be able to uncover and quantify business pains and then demonstrate a clear ROI’s to prospects in relation to our products and services
Building Rapport	Learners will be able to identify a prospects DiSC profile and their Primary Sensory Dominance and use these tools to build rapport.
Sales Pipeline ManagementLearners will be able to measure and analyze their sales pipeline and create weighted sales forecastsHandling Stalls & ObjectionsLearners will be able to handle customer stalls and objections and use them to continue the sales conversationSales Negotiation SkillsLearners will understand the main components of effective sales negotiation and demonstrate this by creating their own BATNASolution SellingLearners will understand and be able to navigate a complex selling process with multiple decision makers in multiple departmentsKey Account ManagementLearners will understand the Key Account Management Process and start applying this to nominated accountsAdvanced Listening SkillsLearners will be able to demonstrate advanced listening skills using role playControlling the Sales ConversationLearners will be able to control a sales conversation with a questioning funnelPresentation SkillsLearners will be able to create and deliver powerful presentationsAdvanced Questioning SkillsLearners will understand and create questioning funnels based on Root Cause Analysis of business painsTelephone Sales TrainingLearners will be able to research, prepare and execute a telephone call to a cold prospect liveNetworkingLearners will understand the fundamentals of Networking including how to target the right events and generate introductions from a networkRole PlayLearners will be able to demonstrate live any real sales scenario to nurture a sales prospectCross Selling & Up SellingLearners will have a clear understanding of customer satisfaction and be able to create effective sales strategies to increase cross selling and up sellingSelling to the C SuiteLearners will be able to articulate the step by step sales process involved selling to enterprise organizationsHow to Research ProspectsLearners will be able to demonstrate how to research a prospect based on a Perfect Prospect Profile they have createdHow to Qualify ProspectsLearners will be able to demonstrate multiple criteria where a prospect does not fit with the overall growth strategyHow to differentiate ourselvesLearners will be able to demonstrate how to differentiate their products or services via differentiation and not priceCommercial AwarenessLearners will be able to read and understand a company’s balance sheet, profit and loss andAsking for ReferralsLearners will be able to identify the features of a good prospect and how to ask for referralsGoal SettingLearners will be able to use 90 day action plans to improve their productivityStory TellingLearners will be able to create and recite customer stories both pro-actively and re-actively

10. Sales Training Role Play

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

11. Sales Courses – Exercise Example

Questioning Techniques Example

1. Open /Closed Questions – Open questions are used to gather further information and closed questions should be used for confirmation.

2. Summary Questions – A summary question is used to confirm you have correctly understood what the prospect has said. This is done by summarizing or paraphrasing the prospects statement and adding a conformation question at the end.

3. Funneling Questions – A funneling question is used to channel the sales conversation towards a particular area or topic.

4. Redirect Questions – Redirect questions are used to control the conversation and keep the prospect from moving forward in the sales process if the Sales person is not yet ready to move forward.

5. Opposing Redirect – An opposing redirect question is answering a question with the opposite response that would be expected by the prospect and turning it into a question.

6. Presumptive Questions – A presumptive question is a question we use that we know/presume the prospect does not know the answer to.

Role two dice with one dice designated the question dice. This means whatever number the dice lands on the Salesperson has to ask that type of question. For example if the dice lands on 2 the Sales Rep must ask a Summary Question.

The second dice relates to the stages of the sales process so if the dice allocated to the Sales Process lands on 1 the Sales Professional would have to ask a Summary Question they would use to Qualify a sales prospect.

To make the exercise more entertaining add a stopwatch so the Reps have to start the question in under 15 seconds. Everyone will fail in the first round which is important as this removes the fear of failure immediately and they the exercise become much more entertaining. It’s not unusual for a whole class to easily complete this in 45 minutes and when repeated over 4-6 weeks it becomes second nature and really easy.

12. Sales Skills & Sales Techniques

Learning new sales skills and sales techniques are an important part of any training program, however, it’s important that any new sales skills are embedded and not forgotten.

Salespeople, like any human being learn by doing, so it’s critical that part of you planning process includes steps to provide reinforcement, coaching and accountability.

This is where effective sales management is critical. Any improvement in sales performance will be short lived unless newly acquired skills and sales techniques are thoroughly embedded by sales managers.

It’s important to gather feedback and evaluate the quality and outcomes of every training session.

Our own feedback forms give attendees the opportunity to comment on what we believe are the three main areas of every training event:

Learning Environment – did the user experience a positive and supportive learning environment?
Did the training content match the learning outcomes and was it of high quality?
Was the trainer supportive and knowledgeable in the subject matter.

It’s also important to gather content on the day of your sales training courses as trying to collect content afterwards or digitally can be difficult.

Our goal is to provide a Centre of Excellence for professional training and coaching.

13. Sales Training Courses for Beginners

Historically many generic sales courses were targeted at different levels and roles, for example basic selling skills training for beginners and intermediate and advanced for those with more sales experience.

However, clients recognised that if the training content was not generic and tailored to the audience it was possible to mix the skill levels of attendees, which has the added benefit of creating Peer Learning, which is proven to deliver a higher ROI than generic training.

By mixing beginners with more experienced sales professionals each group helps each other. For example, Experienced Reps can provide specific context to sales material, and new salespeople push the training on, as they absorb new concepts faster, because they do not have to unlearn old methods and potentially negative behaviours.

As a whole the majority of people in the sales industry have had no formal sales training and sadly do not see sales as a career choice. Without the necessary skills many salespeople struggle and either continue, or leave the industry. Success and achieving ones full potential in sales, is as much about personal development, as professional development and life skills.

14. Online Sales Courses

15. Sales Training Costs

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £20,000 dependant on many variables, however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £1200 and £1500 per person, per day.

We have a selection of courses available from £1200 per per day covering Business Development Training, Negotiation Skills, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

16. Sales Training Locations

We are very fortunate to be growing rapidly and have recently opened regional offices in Germany, India and the USA to serve our international clients. In the UK we have three main training centres, however, as you would expect we travel to many of our clients for In-person delivery. Our full range of courses are also available to International clients via our online sales training and enablement portal. Please contact us for further details.

16.1 Sales Training Delivery in London

Many open training courses are delivered in and around London. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.2 Sales Training Delivery in Manchester

Serving the north of England the majority of courses are delivered in and around Manchester. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.3 Sales Training Delivery in Scotland

The majority of training courses in Scotland are held in either Edinburgh or Glasgow. Our own courses are delivered in Edinburgh just a short walk from Edinburgh Waverley Train Station in the Historic part of the “Old Town”. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

The majority of training providers will deliver open and inhouse training at a location of your choosing although you will usually have to commit to a minimum of 6 people.

Cold Calling Training | Skills + Practice = Success

by Iain Swanston

Cold Calling Training – Top question from Google

How do you Train for cold calling?

HERE’S THE SHORT ANSWER:

Thoroughly research your target audience and what’s important to them
Ensure you know exactly how your product or service impacts your customer and the value it delivers
Plan your day and make sure you have prepared your call lists in advance
Use a CRM or other tool to track every call you make
Use email and social media in combination to increase your success
Slow down – build rapport first and add value before you ask for anything
Embrace the NO’s, don’t take it personally and understand, success is following your process consistently
If you are not getting more No’s than Yeses then you are not talking to enough people
Test everything and keep testing everything, so you can learn and improve

Some sales people dread the thought of cold calling, and many customers hate receiving endless cold calls from various companies trying to sell them products or services that they don’t want.

In this changing world, many of us don’t even make a phone call in our personal lives, as we swap traditional phone calls for instant messaging and social media.

However, cold calling is a tried and tested sales channel which has been used for decades to secure new customers, and can still play an important part in your outbound sales strategy.

Whilst cold calling might not seem to be the in thing, most companies still have some form of cold calling operations. In fact, cold calling is considered to be the most used sales technique in the world.

1. Cold calling is dead, long live cold calling

The way in which modern buyers operate has changed. Many buyers are more savvy now, and don’t like to be sold to, but they do like to buy.

With this in mind, you might think that cold calling has had its day, and should be consigned to the bin. Whilst the world has moved on, cold calling can still be a really effective sales tool.

Salespeople do however need to adapt their practices to suit the modern buyer. Gone are the days of aimlessly working through a spreadsheet, today’s cold callers need to work in a much more targeted and smarter way.

If you’re considering using cold calling as a route to market it’s important your sales reps are properly trained and not simply “winging” it on every call. Our telephone cold calling course will help your sales reps develop a positive attitude, refine your cold calling process, improve their objection handling skills and sales techniques.

2. What is the definition of a cold call?

A cold call is simply when you telephone a stranger who is not expecting your call. At some stage it is highly likely that we have either cold called someone, or been cold called ourselves, either in a work capacity or in our personal lives.

If you have met the potential customer previously at a trade show or had some previous communication with them, then that is not a cold call.

Similarly, if you have corresponded with the prospective buyer before, maybe sent them some promotional material either via email or LinkedIn, this is not a cold call.

The latter examples are called “Warm Calling”, which typically has a much higher success rate, but as you would expect, lead in times and costs are more expensive for warm calling.

3. Cold Calling Training

Many sales people do not get sufficient cold calling training, either in terms of quantity or quality. This may be because companies they are reluctant to invest in their teams and assume that in cold calling the volume of calls is king.

However, this approach is counterproductive to creating and maintaning a good brand, securing new customers and increasing profits and revenue for your company.

One bad cold call could have ramifications for your business, as it could give a negative impression of your business and destroy your brand reputation.

Not only can this mean that the person being cold called will be very unlikely to order from your company, but they may tell their colleagues and business network of their poor experience, starting a chain of dissatisfaction. If this happens time and time again, it could become a major problem for your business.

Cold calling is a difficult job, there is no getting away from that. As you are jumping into the unknown you have no idea as to who is on the other side, they could be aggressive towards you, or just look to play with you and waste your time.

However, all of that anguish can be overcome by the feeling of success in pulling off a sale or booking a meeting, where originally there may have been little chance of success.

Like most things in life, you get out of cold calling what you put in. If you are willing to learn, and put in the hard graft of calling a seemingly endless array of people, you will get some success.

Making cold calls and repeating the cold calling process will help cement those practices into your sales pitch, but it may take thousands of calls for you to perfect it.

Unfortunately, somewhere along those thousands of calls, you are likely to encounter a troublesome customer and a lot of rejection. It is important that you don’t let this put you off.

Klozers offer specialist cold calling training courses, which can be a useful investment if your cold calling isn’t getting the right results, or you want to try to source new customers via cold calling techniques.

There are also a whole host of videos and books on sales training (and specifically telephone sales), which can give great tips and insights. However, for many, this is only a substitute for good sales training and experience.

Our cold calling training is popular with both new sales reps, and existing people who want to improve their cold calling techniques.

4. Marketing vs Telesales

Unsurprisingly, almost all marketing executives will tell you that telephone prospecting is a waste of time, and companies should focus their attention on marketing – resulting in greater budgets for their teams.

Marketing is hugely important, however, it is reactive and not pro-active, and that might not work for you.

As an example, if you have a proven niche software solution and are selling into a vertical such as Hotel Chains within the Hospitality sector, would you wait on all the Hotels seeing your marketing material and then contacting you, or simply get your business development team to contact them directly?

Yes, in an ideal world they will be familiar with your brand before the sales reps contact them, but the point is you would never advocate sitting around waiting on them to contact you.

Effective modern businesses should look to combine both of these techniques. Cold calling has its place, but marketing should always be viewed as the main lead generator for the business.

4. What makes a good Telesales Team?

* Preparation

When we think of cold calling, we might think of sales reps being in an endless rush, jumping from potential customer to potential customer without a thought. However, proper preparation is an important part of successful cold calling. In some instances, scripts can be a useful tool. If scripts are used then the sales rep should prepare and learn the script, so they can sound engaging on the phone, rather than robotic.

* Record Keeping

Keeping track of your progress as a cold caller is an important part of the cold calling process. It can be demoralising making call after call and getting making no progress, but if the company or sales person keeps an efficient log of call rates then this can motivate the sales reps. For example, if a cold calling sales team know they have a success rate of 1 in 50, and the sales person has made 15 calls without any success, they know that this can be a common occurrence and if they use their skills correctly a sale may be round the corner.

* Plan for the day ahead

Modern business is full of statistics, and every last detail can be logged somewhere. This can be useful in looking at the success rates of cold calling. Are there particular times of the day, days of the week, or parts of the month when telephone prospecting is more successful than others.

If clear patterns emerge then sales teams should double up their efforts to take advantage of the successful patterns. When cold calling is less successful then this time could be better spent on team training or meetings. It would be poor team planning if a weekly meeting was scheduled on the most successful time of the week!

If it takes you a couple of calls in the morning to full get into the swing of things, then you can always keep your best prospects back a couple of hours, or even keep them until the time/day when you know cold calls are more successful. You will however, need to work around the availability of the buyer.

* Follow Up

Following up with a cold call contact is vitally important. During the phone call you might think that the person isn’t interested, but even a short follow up email could bring them onto your side. The buyer may not have heard about your company before, and be sceptical of your business claims.

If they are provided with some material material and links to your website, they can corroborate your information themselves, which is a powerful tool. Emails which are sent after a cold call have a surprisingly high open rate.

* Practice makes permanent

If you want to be good at something you need to practice, practice and practice some more. It is thought that to become a cold calling expert you need to dedicate 10,000 hours to doing it.

You will need to guard against practice making bad habits permanent. It can be easy to rid ourselves or our sales teams of bad traits if they don’t do it too often or they have just started, but once they are embedded it can be much harder to get rid off.

Therefore, it is important that salespeople receive training prior to starting cold calling, and that regular sales training and review procedures are in place to avoid problems becoming permanent.

* Share ideas and experience across the team

Sales people are naturally competitive people, they will want to beat their colleagues in the number of sales or appointments secured. However, there is a lot to be said for teamwork. Debriefing at the end of the day can be used to refine sales pitches to what works and what doesn’t work. Sharing experiences both good cold calls and bad can also be reassuring to colleagues.

Cold calls don’t always go to plan, and it can be a good idea to expect the unexpected, and prepare as an individual or as a team for what response you should give in unexpected circumstances.

5. What makes cold calling so difficult?

As we said earlier cold calling is difficult, but don’t let that put you off making it an important part of your sales strategy. Modern buyers have become more adapt to fending of pushy salespeople, especially if it is via a cold call.

Cold calling has a low conversion rate, meaning that cold callers will need to make a significant number of calls to secure an appointment or order. It is thought the average conversion rate of securing an appointment via cold calls is between 1 – 3%.

Inevitably not everyone who agrees to an appointment will place an order, so its success can be low.

Securing a telephone number of a prospective client can be a difficult task in itself. Many major businesses do not advertise the relevant information, leaving salespeople to bounce between departments trying to find the right person.

6. Cold Calling Training Courses

Klozers offer specialist cold calling courses for any industry, which can help your sales team improve their cold calling skills and success rate. Courses are suitable for new salespeople and experienced salespeople who might need a refresher.

Sales Courses can be tailored to the needs of the attendees, so if there is an issues which is specific to a particular industry, it can be addressed in the training. Whilst not technically cold calling, our courses can also include how to convert incoming sales calls.

Cold calling training can include high paced boot camps which cram a lot of learning into one day. The fast-paced environment of a boot camp training session is well matched with the fast pace of cold calling.

As people learn through experience, many training sessions include live demonstrations of cold calling skills, and role play to improve learning outcomes.

Some companies limit the amount of participants from any one company attending a training session together. This ensures that the sessions aren’t dominated by the concerns of requirements of one single company. It also allows the sharing of ideas from different companies to benefit everyone.

Like many businesses cold calling providers have adapted their practices in response to the changing world of COVID-19. Online cold calling courses are now far more common than they would have been a few years ago. This can reduce the time and expense of travel.

Bespoke training packages are available, which includes ongoing 1-2-1 sales coaching, which can be useful to continuously motivate your sales team, keep their performance fresh and vibrant and ensure that bad habits don’t creep in.

La salud mental en las ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo de estresante es un trabajo de ventas?

In this article we will cover...

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

1. El peaje oculto - Por qué es importante la salud mental

2. Los retos únicos de las ventas y el bienestar mental

3. El impacto de una mala salud mental en el rendimiento de las ventas

4. Construir la resiliencia: Estrategias para vendedores

5. Crear una cultura de ventas de apoyo

6. Ventajas de dar prioridad a la salud mental en las ventas

7. Conseguir ayuda: Recursos para profesionales de ventas

8. FORMACIÓN GRATUITA

Crear una mentalidad de ventas y dominar la olla a presión de las ventas

Para solicitar un curso GRATUITO – >>>Contacta con nosotros<<<

Formación en ventas online, ¿cuánto cuesta? - Pregunta principal de Google

¿Cuánto cuesta la formación en ventas online?

In this article we will cover...

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

1. Cursos online de formación en ventas

2. Cursos de ventas en línea disponibles a través de Klozers

3. Formación online frente a cursos presenciales de formación en ventas

4. Coaching de ventas online

Coaching Ejecutivo de Ventas

5. Ventajas de los cursos de formación online

Una forma más flexible de aprender:

Un enfoque de aprendizaje a mordiscos

Mantener a tu equipo productivo

Estructura del curso

Encontrar contenidos específicos o a medida:

Aprendizaje continuo

6. Cursos autodidácticos de formación en ventas

7. Apoyo posterior a la formación

8. En conclusión

Diseñar el mejor curso de ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo diseñar una formación en ventas que impulse el ROI?

In this article we will cover...

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

1. Diseñar un curso de ventas que genere resultados

2. Por qué es importante invertir en el mejor programa de formación en ventas

3. ¿Qué es un curso de formación en ventas?

4. ¿Qué grado de personalización puede tener el contenido de la formación?

5. Elegir los módulos de formación en ventas adecuados

6. Ejemplo: Crear una clase magistral de "Venta de valor

7. Formación del Director de Ventas

8. Apoyo posterior a la formación

***PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA***

Klozers refuerza su equipo directivo con el nombramiento de Marc Smit como Director General para impulsar su expansión

Smit aporta a Klozers más de 30 años de experiencia en ventas y más de 17 años en formación.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

Nueva Oficina Europea

Sobre Klozers

Temas de inicio de ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué debe incluirse en un inicio de ventas?

In this article we will cover...

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

15 ideas energéticas para el inicio de las ventas

Oradores de inicio de ventas

Bono - 5 ideas para iniciar las ventas virtuales

Reflexiones finales sobre los lanzamientos de ventas

Preguntas frecuentes sobre el inicio de las ventas

***PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA***

Klozers se embarca en la misión de capacitar a los graduados universitarios a través de la educación gratuita, con el objetivo de permitir que 100.000 graduados desarrollen una carrera en ventas.

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

Por qué estamos comprometidos

Cómo puedes unirte a nosotros

Simulaciones de formación en ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué es una simulación de ventas?

In this article we will cover...

Hay una nueva forma de hacer crecer las ventas...

1. Experiencias que cambian el juego

2. Opciones de simulación de entrenamiento

a) Juego del crecimiento empresarial

b) Formación en ventas y marketing

3. Cuadros de mando interactivos y en directo

4. Evaluaciones y hojas de ruta

5. Afrontar los retos de tus clientes

1. Alta rotación de clientes y empleados

2. Clientes poco adecuados con bajo potencial de crecimiento

3. Experiencias del cliente poco satisfactorias

4. Objetivos de servicio incumplidos

PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA

PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA