Why Non “Salesy” Sales Training for Consultants Works

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

1. Why Being Salesy Doesn’t Work for Consultants

Being Salesy is forcing your beliefs and opinions on why someone should buy a product or service from you. This rarely works because the approach is very off-putting for the person receiving on the receiving end and in most cases damages the Consultants personal brand in addition to the brand of the business.

Being Salesy clashes with our personal values which are the unwritten rules that guide the way we live and behave. When we are living and acting in congruence with our personal values people are the most productive and the most successful which is why being “salesy” doesn’t work for consultants or anyone else for that matter.

Consultants are not Sales People, they are experts in their chosen field and any sales training should be bespoke and reflect and leverage that expertise.

2. Selling Tips for Consultants Who are Introverts

Roughly one third of the population are introverts which means they are more likely to be uncomfortable around other people whether they are selling or not.

Introverts can make great salespeople as they are usually good listeners, good at building relationships and have high level of self awareness.

There are some practical steps that Consultants who believe themselves to be introverts can take to to help themselves enjoy the experience of selling more.

People who are introverts have a “self-as-story”. This self story reinforces negative beliefs such as they are introverted, not good with people and cannot sell.

It’s important to develop a new and believable “self-as-story” with more positive beliefs such as “I am not an introvert I am an Ambivert”.

Ambiverts are the third of the population who sit in the middle between introverts and extroverts. “I am good with people and I enjoying spending time helping others.”

Most human beings are by nature kind and well-meaning so this is again a believable statement.

“My job is not to sell but instead to be of service, help people and create the right conditions for someone to buy; if they want to.”

3. Sales Training for Consultants

We often are asked to train what we call Non-Selling Professionals in new selling techniques and these are people in a business where the sales function is not their primary role, they could be Consultants, but equally, they could be Lawyers, Engineers, Analysts, Accountants, Developers & Architects etc.

In most cases when we first meet them they proclaim that they could never be a salesperson – the reality is that humility is one of the traits that means that they absolutely could be a great salesperson.

Unfortunately, what’s holding these people back is that the publics’ perception of a salesperson is largely negative and the type of adjectives the public use, when asked to describe a salesperson, are words like “liar”, “selfish”, “talks too much”, “money-grabber” and “annoying”.

The reality is that most salespeople are nothing like this, however, sometimes we pay the price for those that go before us and unfortunately there are, albeit a small number of salespeople, who are like that. If you think about it though, those traits are hardly a recipe for success.

4. How to get sales leads without picking up the phone

After spending years trying to train and coach consultants, engineers and technical people from every different industry, we came to the realisation that nothing we could ever do would motivate them to pick up the phone and make a cold call consistently.

If we showed them how to make a cold call that won them a $1 million dollar order they would still prefer to come in the next day and work at their desktops. These same people, however, would be more than happy to take inbound calls and talk to strangers who had called them.

The answer to the challenge was easy then – get their phones to ring and get their email to ping. If you talk to anyone in B2B marketing they will probably say quite rightly that generating a consistent flow of inbound leads is not easy.

We worked with our own team to develop a new strategy around this and worked to implement this strategy into our own business to prove it works and to gather some good data.

What is this strategy and can it work for me? In simple terms the strategy involves leveraging the knowledge and expertise of the consultants, and position them and their company as SME’ s (Subject Matter Experts). We then help them develop thought leadership content that buyers were interested in.

We then help them take that knowledge and place it on their website in a way that can be easily found and ranked on Page 1 of Google – just the same way you found this article. This then creates a steady stream of self qualified sales leads who have already bought into the expertise of your consultants and keen to engage further.

What’s more unlike pay per click ads these articles create a steady flow of new leads that fuel future growth at no cost. Once the content is published that’s it.

No cold calls, no outbound phone calls of any sort. In fact, in some cases our clients are now closing deals via email.

If this approach interests you and you would like to learn more please contact us for further details.

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5. Training Sessions for Sales Consultants

In most cases sales training for Consultants is delivered over 1 & 2-day courses. This can work however in our experience, Consultants can immediately feel defensive if they are told they need training as they are nearly always mature adults and often have had a negative experience from previous Sales Training programmes they have attended.

The best way around this is to choose sales training for Consultants that is specifically designed for Consultants and content that highlights the skills and experience of the Consultants. The trainer should have experience of training a wide variety of non-selling professionals and be able to address the specific learning styles and needs of this type of audience.

What can be equally productive is running workshops where the Consultants get to choose what they feel would benefit them most. This way they feel more empowered as they have chosen the content and by definition, the content should be more targeted and relevant.

The only drawback to this is that this requires an experienced facilitator/trainer who knows the answers to the Consultants Sales Challenges from memory and can articulate them without a PowerPoint. If the trainer has to stop the session to look up the answers in a textbook or slide deck they will lose all credibility.

These workshops should have defined outcomes with action plans to make sure they are more than just a talking shop and deliver real impact for the Consultants and the company.

6. Sales Training Tips for Sales Consultants

Most people have a common misconception that selling is all about closing and forcing people to make decisions that they might not want to make. In reality, this couldn’t be further from the truth as the most successful salespeople simply don’t do this because they know it doesn’t work and in many cases destroys any trust or relationship that they have with the prospect.

In most cases, traditional Sales Training for Consultants won’t work because the techniques they use go against the Values & Beliefs of the Consultants. No matter how good the trainer is unless the content is based on actions that are congruent with the beliefs and values of the Consultant it will simply be a waste of everyone’s time and money.

What will work however is if the training is designed to position the Consultants as Trusted Advisors to their prospects and the sales activities are aligned with positioning them as Thought Leaders in their Industry.

The following sales tips help Consultants & Non-Selling Professionals understand that Professional Selling is more about building trust and relationships than it is about “Closing” prospects.

To sell more consultants should focus on building TRUST

T = Time
R = Reliability
U = Unselfishness
S = Soundness
T = Truthfulness

Time

Set Goals and manage your own time – be effective, not busy. Be respectful of your clients’ time, turn up on time to meetings, prepare before meetings to get the most from them. Spend time with clients to help them. Focus your time on your best prospects.

Reliability

Get a plan and stick to it, sales plans, communications plans and account plans. Many sales are lost when you are back in your own office. Respond to every email within 24 hours, manage expectations and take ownership of problems and follow up.

Unselfishness

Listen, empathise and give, yes give, as in Emersons Law of Compensation. Stop trying to sell and start trying to help, have conversations, not sales pitches. Recognise when there is no fit and walk away – never force the sale. Pass on referrals and give recommendations.

Soundness

Become an expert in your field. Be the “go-to” person in your industry that people refer others to. Create your own personal development plan and learn as much as you can about yourself, your customers and your customers’ customers. Mentor, coach and help others.

Truthfulness

Be true to yourself. Have those difficult conversations with family, friends, colleagues and customers. Losing some sales, losing some battles will help you win the war. Nurture and grow your integrity, self-respect and self-belief. Be authentic and true to yourself.

These Sales Techniques are not glamorous, and they might not produce an overnight transformation however they do work. Together you will see these five areas form the basis of TRUST. Selling without trust may be possible, but it is extremely hard work and will, without doubt, limit your success. In business, the antithesis of trust is a risk, and every Buyer, every CEO, every organisation will pay more for a solution that is perceived to mitigate risk. Building and sustaining TRUST is the foundation of Mastery in sales, although many of our clients have asked us to help embed these “selling techniques” throughout their organisation, not just sales.

7. Sales Training for Professional Services

Selling Professional Services can be very different from selling as a Consultant because in many cases when you are selling Professional Services the salesperson is the product.

In B2B more so than B2C, buyers rarely purchase anything from a salesperson they don’t like or trust. There are exceptions to this when the Brand Power of the product or service is very strong, for example it doesn’t take the salesperson of the year to sell Microsoft Technical Services because the power of the Microsoft brand has pre-sold most people before they go into the sales meeting and the product is Microsoft, not the Consultant.

For Consultants who do not represent a big brand like Microsoft, Deloitte, or Bain & Co, in most cases they are the brand, they are the product, and they have to work even harder to win the sale.

In many cases what is more productive for Consultants is to stop trying to sell and focus all their energies on trying to help the prospect.

We recommend a Consultative Sales Approach which focuses the sales conversation around 5 critical questions.

What are the symptoms of the business problem?

Prospects find it easier to identify symptoms however it’s the role of the expert to ask questions and dig deeper.

What is the Root Cause of the Problem?

The Consultant should use Root Cause Analysis techniques to identify the underlying causes of the problems.

How is this problem impacting the business?

These questions should focus on what way the problem limits growth, profits or damage the brand in any way.

Financial Impact

The consultant and the prospect need to do a basic cost-benefit analysis to ensure the client will see a return on any investment they make.

Personal Impact

Lastly, the Consultant needs to uncover any personal motives or drivers that are important to the client.

Often by simply asking these questions, the Consultant will get the opportunity to position themselves as the expert at the same time building rapport and trust with the prospect.

8. Sales Training Courses for Consultants

We have training and coaching courses available to help your consultants overcome their sales challenges.

We deliver our sales training and coaching via our Online Sales gym so we can provide support throughout and after the training period.

This helps you embed the new skills and sales behaviours in your organisation to maximise the impact of our training.

You can learn more about our Sales Training for Consultants via the following articles:

Consultative Sales process here

Consultative Selling Skills Course

Bespoke Sales Training

How to Motivate a Sales Team Without Money

by Iain Swanston

How to Make the Perfect Sales Prospect Profile

by Iain Swanston

8 Steps to Prove Your Value Proposition Canvas

by Iain Swanston

The Secret of Successful Objection Handling in Sales

by Iain Swanston

How to Create a Unique Value Proposition with Examples

by Iain Swanston

La guía completa del coaching de ventas en línea

by Iain Swanston

Coaching de ventas en línea - Las principales preguntas de Google

¿QUÉ ES EL COACHING DE VENTAS ONLINE?

El coaching de ventas en línea es un proceso de desarrollo de vendedores individuales para mejorar su rendimiento. El coaching sigue una metodología que utiliza un modelo basado en preguntas para mejorar las habilidades, estrategias y tácticas del representante de ventas. Los estudios demuestran que los representantes que reciben coaching tienen más probabilidades de aumentar su eficacia y tener éxito.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

El coaching de ventas online es importante simplemente porque impulsa el rendimiento, que a su vez impulsa los resultados. La venta profesional puede ser difícil y puede ser un trabajo solitario cuando los resultados no van a tu favor. El coaching proporciona tiempo libre para hablar de los problemas y cambiar la perspectiva.

¿Qué hacen los entrenadores de ventas?

Los coaches de ventas apoyan a los representantes de ventas para que crezcan y desarrollen sus actividades de ventas, sus habilidades de ventas y su mentalidad de ventas. El coaching eficaz se basa principalmente en preguntas, lo que anima al coachee a desarrollar sus propias respuestas, pensamientos y sentimientos. Los coaches de ventas ayudan a integrar los nuevos conocimientos y habilidades aprendidos en la formación demostrando su aplicación práctica en escenarios de la vida real.

“Los días de formación más útiles y mejores que he tenido. Me encanta su estilo”.

Gary – Director General

1. Introducción al coaching

El coaching para vendedores , que antes era exclusivo de las grandes organizaciones, se está convirtiendo rápidamente en la herramienta elegida por los líderes de ventas para el desarrollo de los equipos comerciales. La mayoría de las veces el coaching se combina con la formación en ventas para proporcionar un enfoque holístico. Incluso el Coaching para Empresarios se ha hecho popular, ya que los estudios demuestran que el Coaching proporciona un gran retorno de la inversión, con la Universidad de Harvard afirmando un aumento del 88% de la productividad cuando se combina con la formación, y la revista Fortune afirmando un retorno conservador de seis veces el coste del Coaching.

Además, el coaching de ventas puede impartirse a distancia, lo que elimina la necesidad de costosos viajes y reduce el tiempo fuera de la oficina, permitiendo a los representantes y líderes de ventas disponer de más tiempo para centrarse en el aprendizaje y en sus obligaciones laborales habituales.

Nuevo y actualizado para incluir las últimas técnicas de venta a distancia, tenemos una gama completa de programas de coaching para directores generales, líderes de ventas, gerentes de ventas y vendedores.

2. ¿Por qué contratar a un entrenador de ventas?

Según un estudio de Harvard Business Review , las tres razones principales para contratar a un coach son las siguientes

1. Desarrollar el alto potencial o facilitar la transición – 48%

Esto se corresponde en gran medida con nuestras propias experiencias y algunos ejemplos de la vida real serían el entrenamiento de un técnico de preventa en la transición a un exitoso director de cuentas a tiempo completo en Microsoft.

También entrenamos a un fantástico representante de desarrollo de negocios en su transición a gerente de cuentas clave a tiempo completo.

2. Actuar como caja de resonancia – 26%

Una razón común por la que los profesionales de las ventas buscan contratar a un coach es para tener una caja de resonancia. Hemos entrenado a vendedores, vicepresidentes de ventas, propietarios de negocios y empresarios y en muchos casos les gusta hablar con alguien para asegurarse de que están haciendo las cosas correctas o siguiendo el camino correcto. El coaching ayuda a aumentar su confianza.

3. Abordar el comportamiento descarrilado – 12%

La palabra “descarrilamiento” significa que alguien intenta bloquear u obstruir y esto puede ocurrir cuando se introduce un cambio en una organización de ventas.

Puede tratarse de un nuevo vicepresidente de ventas, un nuevo sistema CRM o un cambio de territorios. Los seres humanos están programados para resistirse al cambio, pero siempre que el individuo tenga los valores adecuados, esto puede superarse.

3. Creación de una estrategia eficaz de coaching de ventas

En el Modelo de Madurez de Ventas, las mejores organizaciones de ventas proporcionan sistemáticamente un entrenamiento de ventas eficaz para todos los miembros de su equipo de ventas, sin embargo, somos conscientes de que esto es un viaje y no todas las organizaciones están en esa posición. Las barreras más comunes para un coaching de ventas eficaz son:

Los directores de ventas tienen poco tiempo y simplemente no tienen el ancho de banda para entrenar a sus representantes. Esto es habitual, ya que la mayoría de los directores de ventas siguen teniendo un objetivo de ventas y se ven obligados a elegir entre entrenar o vender. En la mayoría de los casos, los directores de ventas fueron originalmente representantes de ventas, por lo que siempre elegirán vender antes que entrenar.
Es posible que a los directores de ventas no se les haya enseñado a entrenar y, por lo tanto, se sientan incómodos en el papel de entrenador. Afirmarán que entrenan mientras trabajan, pero no es lo mismo y es mucho menos eficaz.
No hay presupuesto de ventas para contratar a entrenadores externos que quiten la presión a los gerentes de ventas, lo que se asemeja al escenario del huevo y la gallina. La razón por la que la mayoría de las empresas dicen que no pueden permitirse el coaching es que sus representantes no rinden lo suficiente y necesitan un entrenador.

Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia de coaching de ventas que puede adoptar? Según nuestra experiencia, aquí tienes algunas ideas que deberías explorar:

Si no es así, el coaching es una forma probada de apoyar a los equipos de ventas.
Dedique tiempo de entrenamiento con los miembros del equipo de ventas para mejorar su proceso de ventas. A menudo, los vendedores entienden el proceso pero les resulta difícil llevar a los clientes potenciales a través del proceso de venta.
El coaching de técnicas es una forma habitual de ayudar a mejorar técnicas específicas, como el manejo de las onyecciones o el control de la conversación de ventas.
También debería considerar la posibilidad de utilizar el vídeo para grabar parte de su entrenamiento, de modo que el coachee pueda ver por sí mismo las mejoras que está realizando.
El coaching de televentas es una forma estupenda de desarrollar a los miembros del equipo de salida, ya que los coaches realizan llamadas en directo para demostrar técnicas y consejos en acción.
El marketing y las ventas ya no son los silos que solían ser, los grandes vendedores pueden comercializar y los grandes vendedores pueden vender, así que ayude a sus vendedores a mejorar sus habilidades de marketing.
Hacer del coaching uno de los KPI’s para los Directores de Ventas y los miembros del equipo de ventas. De este modo, está enviando una señal de que esto es importante. 1 sesión de 40 minutos cada 2 semanas.
Separar las sesiones de coaching de la formación, las reuniones de ventas y las revisiones de los proyectos. El coaching necesita su propio espacio si quiere ofrecer un retorno de la inversión.
Cree un proceso transparente de entrenamiento de ventas con plantillas y registros para que todos se sientan cómodos con el nuevo sistema. Transparente como en lo que es el proceso, no en lo que son las conversaciones.
Considere la posibilidad de que el coaching de ventas sea impartido por otra persona que no sea el director de ventas. A menudo, el director de ventas tendrá que responsabilizar a los representantes de ventas y mantener conversaciones difíciles con ellos. Esto hace que los representantes de ventas sean mucho menos propensos a “abrirse” en una sesión de coaching si está siendo facilitada por el director de ventas, que acaba de regañarles por el retraso de sus gastos hace una hora.
El objetivo general debe ser desarrollar una cultura del coaching dentro de la organización, lo que llevará tiempo conseguir. A su vez, esto permitirá aumentar la eficiencia y las tasas de éxito en todos los ámbitos.

4. ¿Quién se beneficia del coaching de ventas?

El coaching de ventas en línea funciona para vendedores y directores de ventas ocupados que tienen poco tiempo libre y necesitan una solución flexible que no dependa de su ubicación. El coaching debe estar orientado y ser relevante para los retos diarios del trabajo, con el fin de fomentar la confianza.

Algunas personas no son entrenables, ya que pueden no estar interesadas en aprender o mejorar. Incluso con recursos ilimitados, tienes que elegir dónde concentrar tus energías porque:

a) ¿La mayor oportunidad de mejora se encuentra en el entrenamiento y la formación del 20% de su equipo de ventas con mayor rendimiento? Probablemente no. Si estas personas ya están alcanzando sus objetivos de ventas, entonces es posible que quieras dejarlas por ahora.

b) ¿La mayor oportunidad radica en entrenar al 20% inferior de su equipo de ventas? Probablemente no, ya que a menudo los directores de ventas retienen a los que no rinden lo suficiente durante más tiempo del necesario. Hay excepciones válidas a esta regla, por ejemplo, si la empresa contrató a estos representantes de ventas de bajo rendimiento, entonces la empresa tiene que asumir la responsabilidad y ayudarlos. Esto significa darles todas las formas de apoyo necesarias, sin embargo, si aún así no responden, no suele ser el mejor lugar para gastar su presupuesto de Aprendizaje y Desarrollo, porque pueden ser simplemente una clavija cuadrada en un agujero redondo.

c) La mayor oportunidad de mejora que se tiene suele ser la de mover al 60% de los vendedores medios hacia el 20% superior. Un simple aumento del 1% en el rendimiento de las ventas, multiplicado por el 60% de su equipo de ventas, puede ser enorme en términos de ingresos. Normalmente, estas personas están más interesadas, más motivadas y dispuestas a aprender que cualquiera de los otros grupos.

5. Planes de coaching de ventas online

El coaching de ventas en línea puede ser muy difícil dependiendo de la persona que recibe el coaching y de las circunstancias. Nuestro Plan de Coaching de Ventas utiliza un marco probado basado en la exitosa metodología de fijación de objetivos comerciales OKR. Aunque lo utilizamos principalmente en línea, también hemos impartido coaching en persona y una combinación de ambos.

El modelo OKR ayuda a alinear la estrategia y los objetivos generales de ventas de la empresa con el coaching en todos los niveles de la organización.

El coaching de ventas es el proceso de apoyo a los vendedores para lograr mejores resultados. Por su naturaleza, sólo puede tener éxito cuando se trabaja en oportunidades reales, en escenarios de la vida real, que es uno de los beneficios de la entrega en línea.

Dado que el coaching de ventas debe ser siempre de apoyo, esta no es una reunión para criticar, disciplinar o avergonzar, sino una oportunidad para crear confianza y guiar al vendedor.

El entrenador de ventas está ahí para mostrar la aplicación práctica de lo que se ha enseñado en la formación de ventas. Esto significa que el entrenador debe ser capaz de realizar realmente las actividades de venta, no sólo de hablar de ellas.

6. Modelo de coaching de ventas GROW

Como empresa de Coaching de Ventas Online, utilizamos el modelo de coaching GROW que es probablemente el modelo de coaching más común y está bien probado a lo largo de los años en muchas aplicaciones diferentes. El modelo de coaching GROW es:

G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?
R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?
O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?
W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?

Como se desprende de las preguntas, la responsabilidad recae en el coachee en cuanto a lo que quiere obtener de la sesión. También es importante exigir a los representantes de ventas que rellenen la primera parte del formulario de coaching de ventas antes de la sesión de coaching.

Arruina todas las sesiones cuando el representante de ventas se presenta y luego pasa 10 minutos tratando de decidir lo que quiere obtener de la sesión. Los líderes de ventas pueden ayudar aquí sugiriendo temas para discutir con su entrenador entre las sesiones de coaching.

“Los klozers son el navegador por satélite para el éxito de las ventas”.

Alan – Gerente de Negocios

7. Preguntas de coaching

Está ampliamente aceptado en el coaching empresarial y personal que el coach no está ahí para dar respuestas. Sin embargo, esto no siempre es cierto para el Coaching de Ventas Online. La venta profesional puede ser un entorno de mucha presión y muchos vendedores que están desesperados por alcanzar sus objetivos de venta simplemente quieren una respuesta directa a sus preguntas y no pasar 40 minutos intentando averiguar la respuesta.

Esto, por supuesto, depende completamente del estilo del representante de ventas, pero debe estar preparado para responder a sus preguntas si es necesario, por lo que para nosotros, la experiencia en ventas es un requisito previo imprescindible para el Coaching de Ventas.

Dicho esto, he aquí algunas preguntas que puede utilizar en cada etapa del modelo de coaching GROW:

G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?

¿Tiene alguna habilidad específica que quiera/necesite mejorar?
¿Coinciden estas metas con los objetivos de sus equipos?
¿Tienes las habilidades pero necesitas que te responsabilicen?
¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
¿Por qué quieres que te entrenen ahora?

R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?

¿Qué ocurre ahora?
¿Cuál es el efecto si esto continúa?
¿Qué has hecho para intentar arreglar esto tú mismo?
¿Qué te parece esto?

O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?

¿Qué limitaciones tiene?
¿Qué obstáculos hay en su camino?
¿Qué debe dejar de hacer para alcanzar su objetivo?
¿Cuáles son las desventajas o ventajas de sus opciones?

W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?

¿Qué vas a hacer ahora?
¿Hay algo que pueda detenerle o dificultarle?
¿Cómo va a medir el progreso y el éxito?
¿Cómo vas a mantener la motivación?

Estas son preguntas genéricas, sin embargo son un gran punto de partida y combinadas con la experiencia y el conocimiento real de las ventas pueden proporcionar un coaching transformador. Las preguntas sirven de estímulo y hacen que el vendedor hable de situaciones reales a las que se enfrenta.

Para concluir cada sesión es bueno incluir una pregunta final como la siguiente:

¿Qué es lo que más se lleva de la sesión de hoy?

Por último, el entrenador debe tomar notas precisas para poder consultarlas. También es una buena práctica hacer que los representantes de ventas firmen un registro de coaching o una hoja de trabajo que resuma lo que han acordado hacer antes de la siguiente sesión.

En determinadas circunstancias, si el entrenador de ventas no es el director de ventas, puede tener sentido compartirlo con el director de ventas para que pueda asegurarse de que se llevan a cabo las acciones acordadas. Esta responsabilidad adicional puede ser importante porque el entrenador de ventas no puede obligar al representante de ventas a hacer nada, pero el gerente de línea del representante sí puede hacerlo.

8. La mentalidad del entrenador

Compruebe la mentalidad del representante de ventas: si se ha rendido, no está comprometido, no le importa o cree que lo sabe todo, deténgase. No puedes hacer que nadie quiera mejorar y simplemente puedes llegar demasiado tarde.

Puedes darles una charla motivadora que les anime, pero en el momento en que salgas de la sala será como si desconectaras un enchufe de la pared, y la energía empezará a escurrirse y rápidamente volverán a escribir.

La motivación tiene que venir de dentro, así que si la mentalidad del vendedor no es la adecuada antes de empezar el coaching, trabaje en una sesión personal de fijación de objetivos que vincule su rendimiento de ventas con sus objetivos personales.

Como director de ventas, tienes una cantidad de tiempo muy limitada y entrenar a los jugadores C en la mayoría de los casos no es el mejor uso de tu tiempo ni del de ellos. Invertir su tiempo en vendedores que quieren mejorar siempre le reportará un mayor rendimiento.

9. Datos de ventas

Para que su plan de coaching de ventas impulse la mejora y tenga éxito, debe estar respaldado por datos, ya que sin datos reales sólo tiene la opinión de una persona frente a otra, y es importante que el coaching sea objetivo.

Reúna los datos del vendedor con mejor rendimiento para tener un ejemplo de “mejores prácticas” con el que comparar.
Si no tienes hechos y datos contundentes que demuestren que algo se puede hacer, intenta hacerlo tú mismo y si no puedes hacerlo entonces puede ser que estés pidiendo lo imposible.

Pedir a los vendedores que hagan algo que tú no puedes hacer o que no puedes demostrar que otra persona de la organización puede hacer, te hará perder el respeto y animará a los buenos vendedores a buscar otro puesto.

10. Entrenador personal de ventas

Apreciamos que muchos entrenadores te dirán que no necesitan haber hecho algo o ser un experto en un campo particular para poder entrenar a alguien, y tal vez no sea así, sin embargo, en nuestra experiencia en Ventas, definitivamente hace una diferencia.

Enseñar a un vendedor cómo hacer una llamada de ventas es mucho más creíble para el vendedor si el entrenador puede coger el teléfono y demostrarlo haciéndolo él mismo.

El papel de los entrenadores es ayudar en la aplicación práctica de la teoría y los conocimientos aprendidos en la formación y esto no es posible a menos que lo hayas hecho antes y puedas seguir haciéndolo.

11. Formación de ventas en línea

La mayoría de los buenos programas de formación en ventas proporcionan acceso a material de formación en ventas en línea. Puede tratarse de un programa de formación en ventas a medida que se desarrolla a su propio ritmo, pero también puede ofrecerse ad hoc para el entrenamiento si surgen necesidades específicas fuera del programa de formación general.

Klozers ofrece formación en ventas SaaS, formación en televenta, formación en gestión de cuentas clave, formación en ventas consultivas, fundamentos de ventas y formación en LinkedIn en línea.

Si se hace correctamente, la formación en ventas complementará y apoyará el proceso de entrenamiento en ventas.

12. Coaching individual o grupal

La mayor parte de nuestro coaching es un coaching de ventas individual que proporciona un apoyo específico basado en las necesidades individuales.

Esto es vital para nuestros programas de Coaching de Ventas para Ejecutivos, sin embargo, además del Coaching de Ventas Individual hemos experimentado resultados igualmente buenos al facilitar el Coaching de Ventas en Grupo de los equipos de ventas.

Esto tiene la ventaja añadida de que el personal de ventas aprende de sus compañeros y es una gran manera de compartir las mejores prácticas, compartir historias de clientes y construir el trabajo en equipo.

Aunque el peligro es que, en algunos casos, los vendedores se muestren reacios a participar y abrirse por falta de confianza.

Teniendo esto en cuenta, nuestros proyectos más exitosos han implicado una combinación de coaching de ventas tanto en grupo como individual.

Para combinar el coaching en grupo y el 1-2-1, basta con organizar una sesión de coaching de tres horas o de tarde cada dos semanas y dedicar la primera hora al grupo, seguida de 2 sesiones 1-2-1 de 40 minutos.

Esto puede llevarse a cabo semanalmente con los representantes de ventas rotando los espacios 1-2-1 para que cada uno reciba una sesión 1-2-1 cada dos semanas.

13. Lista de comprobación para el coaching de ventas

Antes de iniciar cualquier tipo de coaching de ventas es vital obtener y proporcionar cierta información a sus representantes de ventas. Este es el mejor momento para establecer las “reglas” y gestionar las expectativas en cuanto al proceso de coaching de ventas, y cómo el coach puede ayudarles mejor.

Lo hacemos a través de una Lista de Admisión de Coaching de Ventas que incluye preguntas sobre:

¿Qué pretenden los representantes de ventas con el coaching de ventas?

Pregunte: “¿Qué quiere conseguir con el coaching de ventas?”
¿Tiene algún objetivo específico de ventas o personal, o algún problema que deba resolver/cumplir?
¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
Revisar la hoja de objetivos personales y de ventas. Si no se ha completado, pídalo para la próxima sesión
¿Por qué buscaron ahora el coaching? Este “tesoro” es clave para su motivación

Qué es y qué no es el coaching de ventas

El coaching es una relación entre tu entrenador y tú
Tú eres el experto en tu vida. El coaching te ayuda a conectar contigo, con tu sabiduría y a pasar a la acción para crear la vida que deseas
El coaching es 100% confidencial y sin juicios de valor
Pide confidencialidad en ambos sentidos (también cubre lo que compartes)
El coaching NOes asesoramiento ni terapia

En qué consiste el coaching de ventas: qué deben esperar

Cómo serán las sesiones/estructura de las sesiones
Que sus objetivos y su enfoque pueden cambiar
Que los altibajos son normales en el entrenamiento, al igual que alcanzar una meseta. En el ciclo descendente es donde más crecemos
Gánate el permiso para: Interrumpirles, ponerse duro con ellos, retarles, hacerles preguntas difíciles, repetirles lo que acaban de decir, darles formularios, ejercicios, investigaciones, deberes entre sesiones
El cliente decide qué cubrir, cómo/cuándo terminar el coaching

El papel del entrenador de ventas: lo que deben esperar de usted

Establezca sus límites aquí, por ejemplo, devolviendo el correo electrónico y las llamadas telefónicas en un día laborable
Te ayudaré a establecer, aclarar y mantener el enfoque en tus objetivos
Te haré responsable – de lo que dices que vas a hacer
Le ayudaré a establecer sus soluciones y estrategias
Te animaré, apoyaré y creeré en ti incluso cuando tú no lo hagas.
Te desafiaré y te ayudaré a reconocer dónde puedes estar frenando.
Juntos aumentamos tu autoconciencia

El papel del representante de ventas: lo que el entrenador de ventas espera de él.

Tú eres responsable de tus resultados. El éxito está directamente relacionado con tu compromiso y el esfuerzo que hagas
Ser honesto y abierto (y decirme cuando no puedes serlo)
Estar dispuesto a adoptar una visión más positiva de sí mismo y de la vida
Preparado para ser totalmente responsable de su vida/decisiones/acciones

¿Cómo quieres que te entrenen?

Pregunte: “¿Cuál es la mejor manera de entrenarle, qué consejos puede darme?”.
¿Qué puede decirme sobre su estilo de aprendizaje?

14. El coaching de ventas es confidencial

Esta es una pregunta realmente importante que debe abordar durante su sesión de incorporación.

La confidencialidad es importante por muchas razones, como que el representante de ventas podría sentirse avergonzado o angustiado si las conversaciones de coaching fueran reveladas a sus colegas de trabajo.

Además, pueden revelar detalles sobre los clientes o los precios que podrían ser perjudiciales si llegan al público en general, lo que podría dar lugar a una demanda para el entrenador de ventas y, en el mejor de los casos, su negocio quedaría destruido.

Así que, dicho esto, la confidencialidad es extremadamente importante, especialmente si se utiliza un entrenador de ventas externo.

En nuestra opinión, la mejor práctica sería que el Coach y el Coachee firmaran un NDA (Acuerdo de No Divulgación) antes de empezar.

La confidencialidad entre el entrenador y el director de ventas también puede ser un problema, ya que el director de ventas quiere saber cómo progresan las sesiones.

En la mayoría de los casos esto se debe simplemente a que quieren que el representante de ventas tenga éxito, sin embargo, en algunos casos, el gerente de ventas puede ser parte del problema, por lo que el entrenador de ventas necesita una manera de retroalimentar esto sin romper la confidencialidad del representante de ventas.

Una vez más, estas cuestiones no suelen ser un problema si se acuerdan de antemano las reglas básicas entre las tres partes.

Un ejemplo podría ser que las notas de coaching y cualquier comentario estén abiertos al director de ventas, a menos que el representante de ventas solicite específicamente lo contrario.

Este compromiso permite al director de ventas y al representante de ventas la confidencialidad donde la desean específicamente, en lugar de una cobertura general.

La confidencialidad también es importante desde el punto de vista del director de ventas, ya que puede querer específicamente que el entrenador de ventas aborde cuestiones que el representante de ventas está evitando y el entrenador de ventas, que recibe un sueldo del director de ventas, tiene que introducirlo de alguna manera.

15. ¿Qué hace a un gran entrenador de ventas?

Según nuestra experiencia, el mayor problema que experimentan los directores de ventas con el coaching de ventas es la frustración.

Se sienten frustrados porque los representantes de ventas no lo entienden.

Están frustrados porque la República no es tan buena como ellos.

Se sienten frustrados porque están emocionalmente implicados en el resultado.

Esto significa que, en la mayoría de los casos, el director de ventas desea el éxito más que el vendedor. Aunque esto pueda parecer extraño, en el momento en que el director de ventas se involucra emocionalmente y desea el éxito más que el representante, se acabó. El representante puede percibirlo, puede sentirlo y cualquier relación y confianza que se haya construido desaparece. En este punto, el vendedor se cerrará y, en el peor de los casos, culpará al director de ventas de su falta de éxito.

El coaching es un arte y una habilidad, muy diferente a la formación, la venta y la gestión de los vendedores. Es una especialidad, pero se puede aprender si se tiene el tiempo y la energía para hacerlo.

El éxito de su Coaching de Ventas depende tanto de la Inteligencia Emocional de los Líderes de Ventas como de sus habilidades, experiencia y conocimientos en ventas. Trate a los vendedores como adultos, respételos y nunca los juzgue.

16. Herramientas de coaching de ventas

Estas son las herramientas y los procesos que utilizamos para el coaching de ventas.

Hoja de trabajo de coaching de ventas: proporciona una estructura y coherencia al proceso de coaching.
Lista de comprobación del coaching de ventas: ayuda a establecer las reglas básicas, a gestionar las expectativas y a obtener información vital al principio.
Revisión del rendimiento de las ventas – esto asegura que las actividades de cada representante de ventas están alineadas con la estrategia de ventas de la empresa y que están alcanzando o superando constantemente sus objetivos de ventas.
Contenido de ventas: no es razonable esperar que los representantes de ventas aprendan y entiendan todo, ya sea cara a cara o durante una llamada. Es importante tener un contenido de buena calidad y relevante en diferentes formatos que se adapten al estilo de aprendizaje de los representantes de ventas.
Microsoft OneNote: utilizamos Microsoft OneNote para crear y almacenar nuestros cuadernos de ventas.
Comunicaciones – usamos Microsoft Teams para todas las comunicaciones con Zoom y un teléfono como respaldo.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

30 maneras de vender valor, no precio

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Expert Guide to Fix Your Sales Pipeline FAST

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Ultimate Guide to the Consultative Sales Process

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The Complete Guide to Sales Management

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Sales Management - Top Questions from Google

What is sales management?

Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.

What is sales management Important?

Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.

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1. Sales Management Strategy

The Sales Management Strategy you use is dependent on the type of sales team that you are running or taking over (if you are a new hire). Given how fast the Sales Environment changes it’s unwise to create any Strategy for longer than three years. Even within three years, part of your Strategy will need to be revised due to changes in the market and technology and the ability to drive and accept is one of the key features in the Sales Maturity Model. Your Strategy should revolve around the following:

1.1 SALES MATURITY

Sales Maturity indicates the position the sales team is in, within the Sales Maturity Model. This is important because at each stage of Sales Maturity a Sales Manager is faced with different problems and what may be important in Stage 3 is simply not applicable in Stage 1.

1.2 BUSINESS OBJECTIVES

The function of Sales is to meet or exceed the objectives that the business has set. These may be short term and more tactical in their nature or long term and more strategic. Whilst long term 3-year Strategic objectives may be important it’s worthless if the business can’t meet it’s short term requirements for cash flow, which may require some tactical planning to overcome.

1.3 PEOPLE

As Sales are the lifeblood of every business, then salespeople are the lifeblood of the Sales Department. For any Sales Management Process & Strategy to be effective you will need the Salespeople and Team Leaders to be able to execute the strategy. This can then create difficult choices between strategy and people. As an example, should you retain a top-performing salesperson when they are hugely disruptive, if part of your longer-term strategy is to improve the culture, and sales skills of the sales team? Should I provide sales training to salespeople who do not want it, despite the fact they are underperforming?

1.4 STARTING POINT

Regardless of where the sales team is in terms of maturity and competence, you will need to create a plan to share with the other stakeholders in the business. It makes sense then to benchmark where the sales team is against the industry best practice. From these results, you can create an Improvement Plan that you can follow.

# sales management process # sales manager best practices # effective sales management # sales management course

2. Sales Management Framework Example

Regardless of the products, services or industry, every successful business has 7 common sales management areas. The complexity and importance will however, vary for every company, what works best for Microsoft might not work for Apple.

What works best for a Mid Market company may not work for an SME. They do however, all have these 7 common sales functions which can be used as a framework to benchmark and audit any sales unit.

2.1 Sales Strategy

a) Is the Sales Strategy aligned with the overall growth strategy of the business?

b) Do the Salespeople follow the Sales Strategy?

2.2 Sales Process

a) Are there defined and comprehensive sales processes in place?

b) Are the sales processes being consistently followed and recorded by everyone?

2.3 Sales People

a) Is the business recruiting, developing and hiring the right people?

b) Does the Sales Unit objectively record people performance and review accordingly?

2.4 Sales Channels

a) Are all the appropriate sales channels being used?

b) Are all the sales channels adequately supported and managed?

2.5 Sales technology

a) Does the sales technology, tools and data enhance the customer experience?

b) Does the sales technology tools and data provide accurate management reports and accountability?

2.6 Sales Customers

a) How are our customer relationships segmented and managed?

b) How do we measure, record and report success in our customer relationships?

2.7 Sales Leaders

a) Are Sales Leaders creating a positive and supportive environment that rewards and encourages success?

b) Do the Sales Leaders lead or do they manage?

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3. How to Set KPIs for Sales

Once the Sales Unit has been benchmarked and an Improvement Plan has been created, it’s important to set new Sales Management Goals & KPI’s.

A Goal would relate to our end objective, whereas a KPI is a milestone on the route to achieving a goal. One without the other is worthless.

These goals should include rolling 30, 60 and 90 Day targets in addition to Q1, 2, 3 & 4.

It’s important that any KPI’s you set are within your control and you have the ability to influence, whether you meet the target or not.

The Goals and KPI’s should, where possible be, “Lead Indicators” and not “Lag Indicators”, for example Monthly Sales Revenue is a Lag Indicator that in some instances you have little control over.

What you can control however is the Monthly Sales Activity that drives those revenue figures.

Lagging indicators are also important and must be recorded and used to influence future Lead Indicators.

In certain circumstances, it may not be possible to measure the KPI’s if the systems and reporting are not available.

This could mean in the short term the priority is to create the recording and reporting systems.

This can be dangerous, as an example you may need to completely replace a CRM system, which can be a huge project as you migrate data and face the unknown and complex technical issues, as well as the natural resistance encountered with Change.

Where possible delay any complex and technical projects and focus on the low hanging fruit and use the shiny new CRM that everyone wants as a reward for hitting new sales targets.

3.1 Sales management system

Use a Sales Management System to create either manual Dashboards in MS Excel or digital dashboards in your CRM, to record and track the Goals and KPI’s.

We use a Sales Scorecard System based on Harvards Balanced Scorecard which we have adapted to sales.

The Scorecard focuses on the four main areas of Sales which are Finding New Sales Opportunities, Klozing More Sales Opportunities and Growing More Sales Opportunities.

The last quadrant is called the Developing quadrant and focuses on the development of the Salespeople.

		TABLE OF SALES MANAGEMENT KPI’s
1.	Initial Sales Meetings	In B2B Sales most sales start with a meeting but this could be a Webinar or Call
2.	Follow Up Sales Meetings	Number of follow up meetings per month
3.	No of Qualified Proposals	Number of Qualified Proposals Generated per month
4.	New Customer Acquisition	The rate of new customers joining the business per month
5.	Sales by Channel	The sales revenue figures for each channel per month
6.	Number of Contract Renewals	The number of contract renewals per month
7.	Customer Satisfaction Scores	Feedback & reviews collated from Customers
8.	Sales Pipeline Value	The total value of the current months Sales Pipeline
9.	Weighted Sales Pipeline Value	The weighted (by percentage/stage) value of the current Sales Pipeline
10.	Sales Rep Churn	Number of Reps leaving the business per quarter
11.	Sales Rep Training Number of training hours developing and growing the sales reps 12.	Sales Rep Coaching	Number of 1-2-1 Coaching Sessions each Rep has received, usually 2 per month
13.	Sales Rep Attainment	Number of Reps reaching “On Track” or higher during monthly reviews
14.	Sales Rep Targets	Number of Reps meeting or exceeding Sales Targets
15.	Closing Ratios	The ratio of deals closed from qualified sales leads
16.	Returned Leads	The number of leads returned to marketing for nurturing
17.	Cross & Up Selling	Number of Reps meeting or exceeding targets
18.	Sales Cycle	Speed in days the prospect progresses through the Sales Pipe
19.	Customer Satisfaction Scores	Feedback & reviews collated from Customers
20.	COCA	Cost of Customer Acquisition
21.	Average deal size	The average value of the last months deals
22.	Sales by Channel	The sales revenue figures for each channel
23.	New Accounts by Channel	The number of new accounts opened by sales channel

4. What are the Leadership Styles of Sales Managers

Every individual has their own style or approach to management and these different styles are aligned with their individual DiSC profile.

The DiSC model is based on theories developed by early 20th-century behavioural scientists who identified four behavioural dimensions. Most behavioural analysis today builds on the workings of Carl Gustav Jung in 1928, one of the original behavioural scientists. In the 1940s and 1950s, the DISC theory was refined from the original Jungian theory.

The genesis of these theories is said to be from the Greek philosopher Empedocles in BC444, who first defined the four dimensions of a personality as Water, Air, Earth & Fire.

These styles are not “can do” or “can’t do”, nor do they measure skills or intelligence. There are genuinely no right or wrong answers other than the truthful one. In the same way that people can be left or right-handed, a person’s mind can be influenced by one of the four quadrants.

This is not to say they do not retain traits of one or more of the other quadrants, but that every human being has a preferred style or way of behaving.

DiSC reports are never 100% accurate however they do give a credible diagnosis of behavioural strengths and weaknesses from which our Leadership Styles emerge.

DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS

DRIVERS

Combination of task orientation and proactive attitude.

These are task people who want results and waste no time in going after them.
They tend not to discuss, explore, analyse, and think deeply, preferring to make decisions alone.
They can be dominant, overbearing, and impatient.
They are pushy, tough, strong-willed, efficient, and decisive.
They do not like to be immersed in detail ,preferring concise, summarised information.

INFLUENCERS/ENERGISERS

A combination of people focuses and a proactive attitude.

These are ideas people and have a strong future orientation.
They like change, creative ideas and exploring new ways of doing things.
They have a strong sense of what could be better and are committed to causes they believe in, and which they take very seriously.
They like to explore options and opportunities, so may not be decisive.
They tend to be undisciplined, ambitious, enthusiastic, dramatic and friendly.

STEADINESS/SUPPORTERS

A combination of people-orientation and a passive/reactive attitude.

These are ‘people’ people and are very empathetic and/or sympathetic by nature.
They want to establish good relationships and a co-operative way of working with others.
They are interested in whatever concerns the person they are dealing with.
They like to be a practical helper.
They have views and opinions, but are not concerned with winning a debate being more concerned about what is good for the other party.
They are available, supportive, willing, and dependable, making them excellent coaches/mentors.

COMPLIANCE/ CORRECTNESS

A combination of task orientation and a passive/reactive attitude.

These are cautious people who like the facts, and they check the detail.
They want to analyse and consider everything before making decisions.
They use rational persuasions.
They are critical, orderly, serious, and questioning.
They draw conclusions based on available data.

5. How much do Sales Management Training Courses cost?

Sales Management training is arguably more important than training salespeople, as the Manager sets the bar in terms of performance.

The manager sets the sales strategy, creates the sales plans and holds the salespeople accountable for executing the plan.

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £2,000 for the larger brands however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £300 and £900 per person, per day.

We have a selection of training courses available from around £500 per per day covering Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

Sales Management training typically includes the following core topics:

	SALES MANAGEMENT TRAINING TOPICS
Recruiting & Hiring	How to find and hire great salespeople and then successfully onboard them.
Management	How to successfully manage a winning sales team.
Training & Coaching	How people learn and how to coach them into Sales Champions.
Sales Strategy	How to differentiate your products and services and sell more.
Sales Pipeline Management	Understanding, Measuring & managing a modern sales pipeline.
Planning & Analysis	Analysis and planning for sales growth.

6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?

There are many different types of Sales Management Tools available, the majority of which are some form of CRM (Customer Relationship Management) Tools. Whilst these are invaluable, there are many other equally important, productive and necessary tools available, depending on your requirements. Sales Management tools are predominantly broken down into these types:

Customer Relationship Management. There are many great sales tools available depending on your requirements and budget. Depending on the Maturity of your sales unit it’s often best to start with the basic tools and focus on user adoption.
Marketing Automation. Whilst these are predominantly marketing tools many, of these now come with a lightweight CRM built-in so you can keep all the customer information in one place.
Content Tools. These are tools that focus on storing, indexing, customising and rendering the sales content. The content is typical multiformat and cloud-based for access in the field.
Business Process. These tools integrate with the wider company systems and may include features such as Invoicing and Stock Control.
HR & Performance Management Tools. These tools may perform simple tasks such as recording Holidays through to Performance Reviews and Salary & Commission Schemes.

In many cases companies have multiple systems that don’t integrate and can cause inaccurate & duplication of data, and the repetition of certain tasks which lowers productivity. As an example, it’s not uncommon for a marketing database to be separate to the sales database, nor would it be uncommon for Finance to have a different database for invoicing. These are legacy systems, that both the company and technology have outgrown and are best removed or updated.

7. Sales Performance Reviews

It is widely accepted in modern management thinking that people are the most important component in any business, and Sales is no different. If you don’t look after your salespeople they won’t look after your customers and if you grow a business, you must first grow the people in the business.

Providing regular, fair and objective performance reviews ensures Salespeople are aligned with the business objectives, performing at or above the expected level and motivating them to keep going and do better, and lastly, as recognition of their efforts.

Professional Selling can be difficult, frustrating, stressful and anxious, and that’s on a good day, so you may benefit from providing reviews on a Monthly rather than Annual basis. Although this does take up more Management Time, the payback in performance and team morale is huge (if it is done correctly).

Sales People respond well when Monthly Performance Reviews are introduce, as all human beings want to be the best they can. No one wants to do a bad job, it’s just that life, circumstances, people, technology and stuff get in the way.

A Performance Review is therefore, an opportunity to help the salespeople be successful, to grow and to develop.

Sales Managers are sometimes uncomfortable with Monthly reviews as they are forever busy and don’t need the additional workload. Also, they often believe there is no need for reviews as they talk to their people every day.

This is not the same as a structured, objective and professional review. It’s also possible that some sales managers are simply uncomfortable in the coaching role as they have either no system, no process or haven’t had the necessary training.

The biggest asset any organisation has is it’s people and given the high proportion of bad hires and the inherent cost in a new employee who does not work out, more frequent reviews might be worth exploring.

Staff Performance Reviews do take up Management time, however they are essential if you want to keep your workforce engaged, growing and delivering value to the business.

8. Sales Analysis

With the advent of modern technology, Sales Analysis has become a bigger and more important part of the role of modern Sales Managers. Working knowledge of Excel spreadsheets is required in addition to proficiency in the companies sales system. For the most part, this would be the CRM [Customer Relationship Management] tool that the company was using, however the more mature the Sales Organisation the more likely they are to be using additional technology with data. This could include HR Systems, Sales Compensation software, Sales Enablement tools and Marketing tools, if used in Sales Campaigns.

Typical examples of sales analysis would include:

Cost of Customer Acquisition
Customer Lifetime Value
Cost of Sales
Product sales split to ensure cross-selling
Territory Analysis to ensure coverage
Key Account Analysis to ensure retention & growth
Market or trends analysis for future planning
Sales Rep performance
Customer Satisfaction
Seasonal Analysis

Completing any Sales Analysis is dependent on accurate and up to date data, which is often not available.

9. What is Sales Territory Management?

Sales Territory Management is the process by which companies segment and manage and service the customer accounts within a defined geographical territory.

There are many variables involved in this and hence Territory Plans may look very different from one company and territory to another.

Enterprise organisations typically have Territory Plans in place with pre-defined lists of target accounts set by Management. These “named” accounts will have been segmented into importance with more time being allocated to the larger, more profitable accounts. Often salespeople are not allowed or credited for other accounts or business in the territory when operating named account lists.

The Sales Person for a Territory will have to maintain or increase the revenue from existing clients and develop and open new accounts in the territory.
Territory plans include the frequency and number of visits the Sales Rep must conduct with each of the accounts.

Territory plans are usually reviewed by sales Management every Quarter at a meeting called a QBR (Quarterly Business Review). At these meetings, salespeople present an update or progress report and a revised plan for the next 90 days.

10. Examples of Sales Roles

Whilst most industries follow similar naming conventions for job roles in sales, many companies have developed their own unique roles and job titles.

Often job titles are important as a form of recognition and progression within an organisation, however, job titles can help reinforce a structure and sales process such as in the SaaS industry.

There are hundreds of job titles and we have listed what could be argued are the most common.

Sales Development Rep	Focused on lead generation and sit between marketing and sales qualifying leads before passing onto sales people
Pre-sales Technical	Provides technical expertise before a sale is made to ensure compliance, compatibility and customer satisfaction post sale
Business Development Reps	Primarily focused on opening new accounts and winning new business
Inside Sales	Desk based salespeople who undertake a range of sales activities
Account Managers	Primarily focused on retaining and growing existing customer accounts
Field Sales Reps	Field based sales reps who undertake a variety of sales activities externally
Channel Sales Manager	Provides support and manage the Channel partners

11. Sales Training

Providing regular sales training and coaching to your sales team is an important part of every effective sales management sales management process. Sales Training and coaching come in many different formats from 1 off event bases sales training, to longer term sales programmes, focussing or professional development.

Regardless of the format, sales training should always be linked to the objectives and sales goals of the team. Whilst this may seem obvious many companies opt for generic sales training which covers a number of important topics, however, without a direct link to the every day activities of the sales team there is often little behavioural change.

Our preference is to provide any training and coaching via an OKR based model. This model fits and compliments perfectly the normal KPI based sales management process. We have continually found an OKR based approach provides better sales outcomes for both small businesses and large enterprises.

Product or service training where possible should avoid the traditional features and benefits based approach and focus on selling what we call business solutions that solve business problems using a consultative led approach.

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Amanda – Account Manager

La guía completa para la gestión de ventas

by Iain Swanston

La guía completa para

Gestión de ventas

con plantillas, herramientas y guías gratuitas

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¿Qué es la gestión de ventas?

La gestión de ventas es el liderazgo, la gestión y la administración de varias funciones de ventas interconectadas, que permiten a las organizaciones cumplir o superar los objetivos de la estrategia de crecimiento de la empresa. La naturaleza de la gestión de las ventas puede incluir muchas funciones diferentes, como la gestión de las relaciones con los clientes, la estrategia, el proceso, la gestión del territorio, la tecnología y las herramientas, la gestión de la cartera de pedidos, la contratación y el entrenamiento de ventas.

¿Por qué es importante la gestión de las ventas?

La gestión de ventas es importante porque proporciona la estructura, el apoyo y el entorno para que los vendedores superen sus objetivos. Además, los directores de ventas establecen un listón, a menudo subconsciente, sobre la productividad y el rendimiento que son aceptables en la empresa de la que los vendedores toman el mando. La llegada de las nuevas tecnologías ha aumentado la carga de trabajo y la complejidad de los directores de ventas, especialmente cuando muchos de ellos siguen teniendo un objetivo de ventas. Estas nuevas tecnologías y los nuevos mercados ahora disponibles en la web, pueden hacer que el Director de Ventas sea la diferencia entre que un negocio sobreviva o prospere.

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1. Estrategia de gestión de ventas

La estrategia de gestión de ventas que utilice dependerá del tipo de unidad de ventas que esté dirigiendo o de la que se haga cargo (si es una nueva incorporación). Dada la rapidez con la que cambia el entorno de las ventas, no es aconsejable crear una estrategia para más de tres años. Incluso dentro de tres años, parte de su estrategia deberá ser revisada debido a los cambios en el mercado y la tecnología, y la capacidad de conducir y aceptar es una de las características clave en el Modelo de Madurez de Ventas. Su estrategia debe girar en torno a lo siguiente

1.1 Madurez de las ventas

La madurez de ventas indica la posición en la que se encuentra la unidad de ventas, dentro del Modelo de Madurez de Ventas. Esto es importante porque en cada etapa de la madurez de las ventas un director de ventas se enfrenta a problemas diferentes y lo que puede ser importante en la etapa 3 simplemente no es aplicable en la etapa 1.

1.2 Objetivos empresariales

La función de Ventas es cumplir o superar los objetivos que la empresa se ha fijado. Pueden ser a corto plazo y de carácter más táctico o a largo plazo y más estratégico. Aunque los objetivos estratégicos a largo plazo pueden ser importantes, no sirven de nada si la empresa no puede satisfacer sus necesidades de liquidez a corto plazo, lo que puede requerir una planificación táctica para superarlos.

Gestión de ventas

1.3 Personas

Dado que las ventas son la savia de todo negocio, los vendedores son la savia del departamento de ventas. Para que cualquier estrategia de gestión de ventas sea eficaz, es necesario que los vendedores y los jefes de equipo sean capaces de ejecutar la estrategia. Esto puede dar lugar a decisiones difíciles entre la estrategia y las personas. Por ejemplo, ¿debería retener a un vendedor de alto rendimiento cuando es enormemente perjudicial, si parte de su estrategia a largo plazo es mejorar la cultura y el trabajo en equipo de la Unidad de Ventas?

1.4 Punto de partida

Independientemente de dónde se encuentre la Unidad de Ventas en términos de madurez y competencia, tendrá que crear un plan para compartirlo con las demás partes interesadas de la empresa. Por tanto, tiene sentido comparar la situación de la unidad de ventas con las mejores prácticas del sector. A partir de estos resultados, podrá crear un Plan de Mejora que podrá seguir.

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2. Marco de gestión de ventas Ejemplo

Independientemente de los productos, los servicios o el sector, todas las empresas de éxito tienen 7 áreas de gestión de ventas comunes. Sin embargo, la complejidad y la importancia varían para cada empresa, lo que funciona mejor para Microsoft puede no funcionar para Apple. Lo que funciona mejor para una empresa del mercado medio puede no funcionar para una PYME. Sin embargo, todas tienen estas 7 funciones de ventas comunes que pueden utilizarse como marco para comparar y auditar cualquier unidad de ventas.

Estrategia de ventas

a) ¿Está la estrategia de ventas alineada con la estrategia global de crecimiento de la empresa?

b) ¿Los vendedores siguen la estrategia de ventas?

Proceso de venta

a) ¿Existen procesos de venta definidos y completos?

b) ¿Se siguen los procesos de venta de forma coherente y son registrados por todos?

Vendedores

a) ¿Está la empresa reclutando, desarrollando y contratando al personal adecuado?

b) ¿La unidad de ventas registra objetivamente el rendimiento de las personas y lo revisa en consecuencia?

Canales de venta

a) ¿Se utilizan todos los canales de venta adecuados?

b) ¿Se apoyan y gestionan adecuadamente todos los canales de venta?

Tecnología de ventas

a) ¿La tecnología de ventas, las herramientas y los datos mejoran la experiencia del cliente?

b) ¿Proporcionan las herramientas tecnológicas de ventas y los datos informes precisos de gestión y responsabilidad?

Clientes de ventas

a) ¿Cómo se segmentan y gestionan nuestras relaciones con los clientes?

b) ¿Cómo medimos, registramos e informamos del éxito de nuestras relaciones con los clientes?

Liderazgo en ventas

a) ¿Crean los líderes de ventas un entorno positivo y de apoyo que recompense y fomente el éxito?

b) ¿Los líderes de ventas lideran o gestionan?

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3. Cómo establecer los KPI para las ventas

Una vez que la unidad de ventas ha sido evaluada y se ha creado un plan de mejora, es importante establecer nuevos objetivos y KPI de gestión de ventas.

Una meta se refiere a nuestro objetivo final, mientras que un KPI es un hito en el camino hacia la consecución de un objetivo. Una cosa sin la otra no tiene ningún valor.

Estos objetivos deben incluir metas móviles de 30, 60 y 90 días, además de los T1, 2, 3 y 4.

Es importante que cualquier KPI que se establezca esté bajo su control y tenga la capacidad de influir, tanto si se cumple el objetivo como si no.

Los objetivos y los KPI deben ser, en la medida de lo posible, “indicadores principales” y no “indicadores de retraso”, por ejemplo, los ingresos mensuales por ventas son un indicador de retraso sobre el que, en algunos casos, se tiene poco control.

Sin embargo, lo que sí puede controlar es la actividad de ventas mensual que impulsa esas cifras de ingresos.

Los indicadores rezagados también son importantes y deben registrarse y utilizarse para influir en los futuros indicadores principales.

En determinadas circunstancias, puede que no sea posible medir los KPI si los sistemas y los informes no están disponibles.

Esto podría significar que, a corto plazo, la prioridad es crear los sistemas de registro e información.

Esto puede ser peligroso, ya que, por ejemplo, puede ser necesario reemplazar completamente un sistema de CRM, lo que puede ser un proyecto enorme al migrar los datos y enfrentarse a cuestiones técnicas desconocidas y complejas, así como a la resistencia natural que se encuentra con el cambio.

En la medida de lo posible, retrase cualquier proyecto complejo y técnico y céntrese en la fruta más fácil y utilice el nuevo y brillante CRM que todo el mundo quiere como recompensa por alcanzar nuevos objetivos de ventas.

KPI's de gestión de ventas — KPI’s de gestión de ventas

Sistema de gestión de ventas

Utilice un sistema de gestión de ventas para crear cuadros de mando manuales en MS Excel o cuadros de mando digitales en su CRM, para registrar y hacer un seguimiento de los objetivos y los KPI.

Utilizamos un sistema de cuadro de mando de ventas basado en el cuadro de mando integral de Harvards , que hemos adaptado a las ventas.

El cuadro de mando se centra en las cuatro áreas principales de las ventas, que son encontrar nuevas oportunidades de venta, aprovechar más oportunidades de venta y aumentar las oportunidades de venta.

El último cuadrante se denomina cuadrante de desarrollo y se centra en el desarrollo de los vendedores.

		TABLA DE KPI’s DE GESTIÓN DE VENTAS
1.	Reuniones iniciales de venta	En las ventas B2B, la mayoría de las ventas comienzan con una reunión, pero ésta puede ser un seminario web o una llamada.
2.	Reuniones de seguimiento de ventas	Número de reuniones de seguimiento al mes
3.	Número de propuestas calificadas	Número de propuestas cualificadas generadas por mes
4.	Adquisición de nuevos clientes	La tasa de incorporación de nuevos clientes a la empresa por mes
5.	Ventas por canal	Las cifras de ingresos por ventas de cada canal por mes
6.	Número de renovaciones de contratos	El número de renovaciones de contratos por mes
7.	Resultados de la satisfacción de los clientes	Comentarios y opiniones de los clientes
8.	Valor de la cartera de ventas	El valor total de las ventas del mes en curso
9.	Valor ponderado de la cartera de ventas	El valor ponderado (por porcentaje/etapa) de la cartera de ventas actual
10.	Rotación de representantes de ventas	Número de representantes que abandonan la empresa por trimestre
11.	Formación de representantes de ventas	Número de horas de formación para desarrollar y hacer crecer a los representantes de ventas
12.	Entrenamiento de representantes de ventas	Número de sesiones de coaching 1-2-1 que ha recibido cada representante, normalmente 2 al mes
13.	Logros de los representantes de ventas	Número de representantes que alcanzan el nivel “En camino” o superior durante las revisiones mensuales
14.	Objetivos de los representantes de ventas	Número de representantes que cumplen o superan los objetivos de ventas
15.	Ratios de cierre	La proporción de operaciones cerradas a partir de clientes potenciales cualificados
16.	Contactos devueltos	El número de clientes potenciales devueltos al departamento de marketing para que los nutra
17.	Ventas cruzadas y de mayor calidad	Número de representantes que cumplen o superan los objetivos
18.	Ciclo de ventas	Velocidad en días que el prospecto progresa a través del Tubo de Ventas
19.	Resultados de la satisfacción de los clientes	Comentarios y opiniones de los clientes
20.	COCA	Coste de adquisición de clientes
21.	Tamaño medio de las operaciones	El valor medio de las operaciones de los últimos meses
22.	Ventas por canal	Las cifras de ingresos por ventas de cada canal
23.	Nuevas cuentas por canal	El número de nuevas cuentas abiertas por canal de ventas

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4. ¿Cuáles son los estilos de liderazgo de los directores de ventas?

Cada individuo tiene su propio estilo o enfoque de gestión y estos diferentes estilos están alineados con su perfil DiSC individual.

El modelo DiSC se basa en las teorías desarrolladas por los científicos del comportamiento de principios del siglo XX que identificaron cuatro dimensiones de comportamiento. La mayor parte del análisis conductual actual se basa en los trabajos de Carl Gustav Jung en 1928, uno de los científicos conductuales originales. En las décadas de 1940 y 1950, la teoría DISC se perfeccionó a partir de la teoría original de Jung.

Se dice que la génesis de estas teorías proviene del filósofo griego Empédocles en el año 444 a.C., quien definió por primera vez las cuatro dimensiones de la personalidad como Agua, Aire, Tierra y Fuego.

Estos estilos no son “pueden hacer” o “no pueden hacer”, ni miden las habilidades o la inteligencia. Realmente no hay respuestas correctas o incorrectas más que la de la verdad. Del mismo modo que las personas pueden ser zurdas o diestras, la mente de una persona puede estar influenciada por uno de los cuatro cuadrantes.

Estilos de liderazgo en ventas — Estilos de gestión de ventas

Esto no quiere decir que no conserven rasgos de uno o varios de los otros cuadrantes, sino que cada ser humano tiene un estilo o forma de comportamiento preferido.

,
Los informes DiSC nunca son 100% precisos, sin embargo, ofrecen un diagnóstico creíble de los puntos fuertes y débiles del comportamiento del que surgen nuestros Estilos de Liderazgo.

Estilos DiSC y preferencias de los directores de ventas

CONDUCTORES

Combinación de orientación a la tarea y actitud proactiva.

Se trata de personas que quieren resultados y no pierden tiempo en ir a por ellos.
Tienden a no discutir, explorar, analizar y pensar profundamente, prefiriendo tomar las decisiones solos.
Pueden ser dominantes, prepotentes e impacientes.
Son insistentes, duros, de carácter fuerte, eficientes y decisivos.
No les gusta sumergirse en los detalles, prefieren la información concisa y resumida.

INFLUENCIADORES/ENERGIZADORES

Una combinación de enfoque en las personas y una actitud proactiva.

Son personas con ideas y con una fuerte orientación al futuro.
Les gusta el cambio, las ideas creativas y explorar nuevas formas de hacer las cosas.
Tienen un fuerte sentido de lo que podría ser mejor y están comprometidos con causas en las que creen y que se toman muy en serio.
Les gusta explorar opciones y oportunidades, por lo que pueden no ser decisivos.
Suelen ser indisciplinados, ambiciosos, entusiastas, dramáticos y simpáticos.

ESTABILIDAD/APOYOS

Una combinación de orientación hacia las personas y una actitud pasiva/reactiva.

Son personas “de pueblo” y son muy empáticas y/o simpáticas por naturaleza.
Quieren establecer buenas relaciones y una forma de trabajar cooperativa con los demás.
Se interesan por lo que concierne a la persona con la que tratan.
Les gusta ser un ayudante práctico.
Tienen puntos de vista y opiniones, pero no se preocupan por ganar un debate sino por lo que es bueno para la otra parte.
Están disponibles, apoyan, están dispuestos y son fiables, lo que los convierte en excelentes entrenadores/mentores.

CUMPLIMIENTO/CORRECCIÓN

Una combinación de orientación a la tarea y una actitud pasiva/reactiva.

Se trata de personas precavidas a las que les gustan los hechos y comprueban los detalles.
Quieren analizar y considerar todo antes de tomar decisiones.
Utilizan persuasiones racionales.
Son críticos, ordenados, serios y cuestionadores.
Sacan conclusiones basadas en los datos disponibles.

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5. ¿Cuánto cuestan los cursos de formación en gestión de ventas? ¿Coste?

La formación de la dirección de ventas es posiblemente más importante que la formación de los vendedores, ya que el director establece el nivel de rendimiento.

El director establece la estrategia de ventas, crea los planes de ventas y hace que los vendedores sean responsables de la ejecución del plan.

Los costes de la formación en ventas en el Reino Unido varían desde cursos gratuitos en línea y talleres gratuitos, hasta 2.000 libras esterlinas para las marcas más grandes; sin embargo, la mayoría de los cursos disponibles son de uno o dos días, y suelen costar entre 300 y 900 libras esterlinas por persona y día.

Tenemos una selección de cursos de formación disponibles a partir de unas 500 libras esterlinas por día, que abarcan habilidades de venta consultiva, formación en gestión de ventas y formación en gestión de cuentas clave.

La formación en gestión de ventas suele incluir los siguientes temas básicos:

Formación en ventas - Elegir el crecimiento — Formación en ventas – Elegir el crecimiento

	TEMAS DE FORMACIÓN EN GESTIÓN DE VENTAS
Reclutamiento y contratación	Cómo encontrar y contratar a grandes vendedores y luego incorporarlos con éxito.
Gestión	Cómo gestionar con éxito un equipo de ventas ganador.
Formación y entrenamiento	Cómo aprenden las personas y cómo convertirlas en campeones de ventas.
Estrategia de ventas	Cómo diferenciar sus productos y servicios y vender más.
Gestión de la cartera de ventas	Entender, medir y gestionar un pipeline de ventas moderno.
Planificación y análisis	Análisis y planificación del crecimiento de las ventas.

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6. ¿Cuáles son las mejores herramientas para gestionar los equipos de ventas?

Hay muchos tipos diferentes de herramientas de gestión de ventas disponibles, la mayoría de las cuales son alguna forma de herramientas de CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Aunque estas herramientas son muy valiosas, hay muchas otras igualmente importantes, productivas y necesarias, en función de sus necesidades. Las herramientas de gestión de ventas se dividen principalmente en estos tipos:

Gestión de las relaciones con los clientes. Hay muchas herramientas de venta disponibles en función de sus necesidades y su presupuesto. Dependiendo de la madurez de su unidad de ventas, a menudo es mejor empezar con las herramientas básicas y centrarse en la adopción de los usuarios.
Automatización del marketing. Aunque se trata de herramientas predominantemente de marketing, muchas de ellas vienen ahora con un ligero CRM incorporado para que pueda mantener toda la información de los clientes en un solo lugar.
Herramientas de contenido. Se trata de herramientas que se centran en el almacenamiento, la indexación, la personalización y la representación de los contenidos de venta. El contenido es el típico multiformato y está basado en la nube para poder acceder a él sobre el terreno.
Proceso de negocio. Estas herramientas se integran con los sistemas más amplios de la empresa y pueden incluir funciones como la facturación y el control de existencias.
Herramientas de gestión de recursos humanos y rendimiento. Estas herramientas pueden realizar tareas sencillas, como el registro de las vacaciones, hasta las revisiones del rendimiento y los esquemas de sueldos y comisiones.

En muchos casos, las empresas tienen múltiples sistemas que no se integran y pueden causar inexactitud y duplicación de datos, así como la repetición de ciertas tareas que disminuyen la productividad. Por ejemplo, no es raro que una base de datos de marketing esté separada de la base de datos de ventas, ni que Finanzas tenga una base de datos diferente para la facturación. Se trata de sistemas heredados, que tanto la empresa como la tecnología han superado y que es mejor eliminar o actualizar.

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7. Revisiones de los resultados de las ventas

Está ampliamente aceptado en el pensamiento de la gestión moderna que las personas son el componente más importante de cualquier empresa, y las ventas no son diferentes. Si no cuidas a tus vendedores, ellos no cuidarán a tus clientes, y si haces crecer un negocio, primero debes hacer crecer a la gente del negocio.

Proporcionar revisiones de rendimiento regulares, justas y objetivas garantiza que los vendedores estén alineados con los objetivos empresariales, rindiendo al nivel esperado o por encima de él y motivándolos para seguir adelante y hacerlo mejor y, por último, como reconocimiento de sus esfuerzos.

La venta profesional puede ser difícil, frustrante, estresante y angustiosa, y eso en un buen día, por lo que puede beneficiarse de hacer revisiones mensuales en lugar de anuales. Aunque esto requiere más tiempo de gestión, la recompensa en cuanto a rendimiento y moral del equipo es enorme (si se hace correctamente).

Los vendedores responden bien cuando se introducen las Revisiones de Rendimiento Mensuales, ya que todos los seres humanos quieren ser lo mejor que pueden. Nadie quiere hacer un mal trabajo, sólo que la vida, las circunstancias, la gente, la tecnología y otras cosas se interponen.

Por lo tanto, una revisión del rendimiento es una oportunidad para ayudar a los vendedores a tener éxito, a crecer y a desarrollarse.

Los directores de ventas a veces se sienten incómodos con las revisiones mensuales, ya que siempre están ocupados y no necesitan la carga de trabajo adicional. Además, a menudo creen que no es necesario hacer revisiones, ya que hablan con su gente todos los días.

No es lo mismo que una revisión estructurada, objetiva y profesional. También es posible que algunos directores de ventas se sientan incómodos en el papel de entrenador, ya que no tienen ningún sistema ni proceso o no han recibido la formación necesaria.

Revisiones del rendimiento de las ventas

El mayor activo de cualquier organización es su personal y, dada la elevada proporción de malas contrataciones y el coste inherente a un nuevo empleado que no funciona, podría merecer la pena explorar la posibilidad de realizar revisiones más frecuentes.

Las revisiones del rendimiento del personal requieren tiempo de la dirección, pero son esenciales si se quiere mantener el compromiso de los trabajadores, su crecimiento y la aportación de valor a la empresa.

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8. Análisis de ventas

Con la llegada de la tecnología moderna, el análisis de ventas se ha convertido en una parte mayor y más importante de la función de los directores de ventas modernos. Se requiere un conocimiento práctico de las hojas de cálculo de Excel, además del dominio del sistema de ventas de la empresa. En la mayoría de los casos, se trata de la herramienta CRM [Customer Relationship Management] que la empresa utiliza, pero cuanto más madura es la organización de ventas, más probable es que utilice tecnología adicional con datos. Esto podría incluir sistemas de recursos humanos, software de compensación de ventas, herramientas de habilitación de ventas y herramientas de marketing, si se utilizan en las campañas de ventas.

Algunos ejemplos típicos de análisis de ventas serían:

Coste de adquisición de clientes
Valor de vida del cliente
Coste de las ventas
División de las ventas de productos para garantizar la venta cruzada
Análisis del territorio para garantizar la cobertura
Análisis de cuentas clave para garantizar la retención y el crecimiento
Análisis del mercado o de las tendencias para la planificación futura
Rendimiento de los representantes de ventas
Satisfacción del cliente
Análisis estacional

La realización de cualquier análisis de ventas depende de datos precisos y actualizados, que a menudo no están disponibles.

Análisis de ventas Microsoft Dynamics CRM

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9. ¿Qué es la gestión del territorio de ventas?

La gestión del territorio de ventas es el proceso por el que las empresas segmentan y gestionan y atienden las cuentas de los clientes dentro de un territorio geográfico definido.

Hay muchas variables que intervienen en esto y, por tanto, los planes territoriales pueden ser muy diferentes de una empresa y un territorio a otro.

Las organizaciones empresariales suelen disponer de planes territoriales con listas predefinidas de cuentas objetivo establecidas por la dirección. Estas cuentas “con nombre” se habrán segmentado por importancia, asignando más tiempo a las cuentas más grandes y rentables. A menudo, los vendedores no tienen permiso o crédito para otras cuentas o negocios en el territorio cuando operan con listas de cuentas nombradas.

La persona de ventas para un territorio tendrá que mantener o aumentar los ingresos de los clientes existentes y desarrollar y abrir nuevas cuentas en el territorio.
Los planes territoriales incluyen la frecuencia y el número de visitas que el representante de ventas debe realizar a cada una de las cuentas.

Los planes territoriales suelen ser revisados por la dirección de ventas cada trimestre en una reunión denominada QBR (Quarterly Business Review). En estas reuniones, los vendedores presentan una actualización o informe de progreso y un plan revisado para los próximos 90 días.

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10. Ejemplos de funciones de venta

Representante de desarrollo de ventas	Centrado en la generación de clientes potenciales y sentado entre el marketing y las ventas calificando los clientes potenciales antes de pasarlos al personal de ventas
Técnico de preventa	Proporciona conocimientos técnicos antes de realizar una venta para garantizar el cumplimiento, la compatibilidad y la satisfacción del cliente después de la venta
Representantes de desarrollo empresarial	Centrado principalmente en la apertura de nuevas cuentas y la captación de nuevos negocios
Ventas internas	Vendedores de oficina que realizan diversas actividades de venta
Gestores de cuentas	Centrado principalmente en retener y hacer crecer las cuentas de los clientes existentes
Representantes de ventas sobre el terreno	Representantes de ventas sobre el terreno que realizan diversas actividades de venta en el exterior
Director de ventas del canal	Proporciona apoyo y gestiona a los socios del canal

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11. Lecturas recomendadas

Si dirige un equipo de ventas, es importante conocer las habilidades de su equipo. Puede acceder a una herramienta gratuita de auditoría de ventas, parte 1, sobre las habilidades de venta para comparar a sus vendedores con los mejores de su clase y ayudarle a comprender las áreas a las que podría dar prioridad.

También puede acceder a las funciones de ventas comunes que tiene toda organización de éxito para asegurarse de que tiene el entorno adecuado para el éxito de las ventas. Puede evaluar estas funciones de forma gratuita utilizando esta herramienta de auditoría de ventas parte 2 sobre las funciones de ventas en su empresa.

Una gran parte de la gestión de ventas gira en torno a la gestión de las oportunidades de venta, sobre la que puede leer más en este artículo.

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Curso de formación en gestión de ventas Más información y reservas

B2B Sales Tools

by Iain Swanston

B2B Sales Tools and Frameworks we use

Sales Audit Part 1 – Sales Skills – Use the first stage of this audit to benchmark and evaluate the core skills of your sales team
Sales Audit Part 2 – Functions – Use this stage of the audit to benchmark and evaluate the core areas within your sales function
Sales Audit Part 3 – Sales Formula – This benchmarks and evaluates areas outside sales which have an impact
Sales Change Management Planning – Any form of sales intervention means change which means you need to understand change management
Envision Planning Exercise – This is a great exercise to empower and motivate your team. It also helps identify areas for improvement in the sales function
Day in the Life – Understanding People Exercise – This workshop helps sales people understand DiSC and how they need to adapt their sales approach
Sales Coaching Worksheet – This template provides a structure and a proven framework to your sales coaching
Sales Scorecard Template – This is a simple example of a Sales Scorecard. Use the template as a starting point to develop your own
Sales Coaching Final Questions – Use these questions to finalise your coaching sessions with your sales people
Sales Training Evaluation Form – Collect feedback after every sales training session using this form
B2B Customer Journey Map – Evaluate your customers journey and look for improvements in conversion ratios
Sales Campaign Funnel – An example of an end to end sales campaign funnel. Use the template to create your own
ADKAR Change Model – Our go-to model for Change Management and simply a must have for any sales leaders
Business Case Template – If you’re selling to corporates then you’ll need to be able to write business cases so here’s a template to get started
Sales Tender Qualification Checklist – Objectively qualify your tender responses so you can improve your win rates
Key Account Management Plan Template – Document and plan your key account strategy with this comprehensive template
Handling Sales Stalls & Objections – This template helps sales people prepare for the hardest stalls and objections
Sales Call Tracker Template – This tracker highlights where in the call people are struggling so you can coach them accordingly
Prospect Profile Template – Profile your best customers and then use the information to target more of the same
Prospect Value Calculator – Understand your core value to build highly targeted sales messaging
Root Cause Analysis Template – This tool helps you build powerful questions to uncover your prospects real pain
Prospect Pains & Goals Template – Know your prospects pains and goals so you they will buy versus you having to sell
Sales Battlecards Template – Battlecards are great for identifying your strengths and weaknesses versus your competitors
Sales Negotiation Worksheet – Prepare in advance for the boardroom so you get what you want with this simple template
Client Case Study Template – Use examples of previous sales wins to generate more with this one page template
Preparing to Sell Checklist – Superb check list for new hires ( and maybe old ones) before they get in front of real prospects
Consultative Selling Process – Use this tool to reinforce your consultative selling process – slow the sales process down if you want to speed the sale up
Time Management Tracker – Help sales people become super productive and track where they lose time during the day
Meeting Notes Record – This template reminds you what questions to ask the prospect and take accurate notes on the answers given

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Get Started

Sales Audit – Sales Skills

Sales Tools - Sales Audit 1 — Sales Tools – Sales Audit 1

What are Sales Skills?

Sales skills include the actions, mindset and strategies that contribute to sales success. The sales leaders audit therefore helps you accurately benchmark the skills of your sales people and will allow you to quickly see where to focus your performance improvement plans for the sales team.

Why are Sales Skills important?

In B2B sales unless you have a powerful brand the quality and performance of your sales team is vital. Indeed when products and services are similar the Unique Selling Point can often be the sales people. Most importantly the audit focuses on the three main areas that sales people need to concentrate on to be successful – Finding new sales, Klozing new sales and Growing existing accounts.

Need an objective external party to lead your sales audit? Check out or Sales Consulting here

Sales Audit – Sales Functions

Sales Tools - Sales Audit 2 — Sales Tools – Sales Audit 2

What are Sales Functions?

We all know that people are a vital part of every successful sales function however sometimes there can be other areas within sales that are equally important and also have a huge impact on our ability to sell. Consequently these can even be a huge blocker and prevent your team from selling.
Every business regardless of what product or services they are selling will have these common sales functions which we can audit.

Why are Sales Functions important?

You can use this tool to quickly evaluate where your Sales Unit is in terms of best practice and from this create your bespoke improvement plans.

Sales Audit – Sales Formula

Sales Tools - Sales Formula — Sales Tools – Sales Formula

What is the Sales Formula?

The sales formula is a list of business “ingredients” common to every successful organisation. These ingredients will apply to your business, however the context and application will be different as your business is unique.

Why is the Sales Formula important?

Examples of successful companies are all around us in B2B and B2C. Whether it’s national or international, products or services, they all follow the same winning formula. Don’t waste time reinventing the wheel – learn from others who have gone before by applying the sales formula to your business.

Sales Change Management Planning

B2B Sales tools - Sales Improvement Process — B2B Sales tools – Sales Improvement Process

What is Sales Change Management Planning?

Sales Change Management Planning is simply a structured approach to transitioning your sales team from where they are currently, to where you need them to be. Planning makes sure your changes work and are embedded in a new improved sales environment.

Why is Sales Change Management Planning important?

By creating a Sales Change Management plan you will minimise the resistance to your changes from some sales people. As a result you will increase the engagement of the team and improve the overall performance. Equally important is the long term affect of failed improvement plans which include missed sales targets, low morale and higher staff turnover.

Envision Planning Exercise

B2B Sales tools - Sales Envision Planning Excercise — B2B Sales tools – Sales Envision Planning Exercise

What is Envision Planning?

Envision Planning is a 1/2 day group workshop that facilitates an open discussion to identify and prioritise all the sales opportunities open to the business in the future. The goal of the session is to create a joint understanding of the exact direction you want to take the sales department.

Why is Envision Planning important?

Envision planning helps with team morale, increases the engagement of your sales team and ensures everyone involved is on the same page. Finally the output would include a full action plan with milestones and goals.

A Day in The Life – Understanding People

What is A Day in The Life?

This is a 1/2 day workshop focused on DiSC – a profiling system that psychologists use to learn and understand more about people. This exercise gives sales people a deeper understanding of the different behavioural styles of themselves, their work colleagues and their prospects/customers.

Why is a Day in The Life important?

This workshop is vital in developing self awareness, teamwork and understanding the preferences both prospects and customers have, in the way sales people communicate with them.

Sales Coaching Worksheet

What is the Sales Coaching Worksheet?

Our Sales Coaching Worksheet is a simple one page template that managers can use to coach sales people. The template follows the proven GROW coaching model but has been adapted to sales.

Why is the Sales Coaching Worksheet important?

Coaching is one of the most productive activities that sales leaders do to empower and enhance their sales teams. The worksheet provides a repeatable and objective framework to the coaching process.

Sales Scorecard Template

What is a Sales Scorecard?

A Sales Scorecard Template is a simple one page sheet for recording specific sales activities. The activities are divided between the four most important areas of sales – Finding new customers, Klozing new customers, Growing customer accounts and personal learning & development. As a result if sales people simply do enough of these four activities it’s nearly impossible to not increase your sales.

Why is a Sales Scorecard important?

Sales Scorecards provide a focus to the sales persons activities and ensures those activities are fully aligned with the companies overall growth strategy. They also help identify areas for development and can alert management in advance of potential problems.

Sales Coaching Final Questions

Sales Tools - Coaching Final Session Questions — Sales Tools – Coaching Final Session Questions

What are Sales Coaching Final Questions?

Our Sales Coaching Final Questions worksheet is used at the end of a structured coaching programme. There are 10 questions that the sales person has to answer taking no longer than 45 minutes.

Why are Sales Coaching Final Questions important?

The final session questions are part of “reflective learning” whereby the sales person can reflect on what they have learned and how they have grown through the length of the coaching programme. Furthermore future challenges and actions are also included to ensure continued personal development.

Sales Training Evaluation Form

What is a Sales Training Evaluation Form?

A Sales Training Evaluation form is used after any form of sales training to gather feedback from participants. The form includes specific feedback questions on the three most important areas of training – the trainer, the content and the training environment.

Why is a Sales Training Evaluation Form important?

Sales Training Evaluation forms helps to identify the ROI and value derived from any training programme and above all provides the data by which future training programmes may be improved.

B2B Customer Journey Map

Sales Tools - B2B Customer Journey Evaluation — Sales Tools – B2B Customer Journey Evaluation

What is a Customer Journey Map?

A customer journey map documents what information and actions your sales & marketing take and cross references this with the customers intent throughout the buying process.

Why is a Customer Journey Map important?

The customer journey map provides an audit which helps to identify which information and actions need to be improved and or added to, in order to reduce friction throughout the sales process.

Sales Campaign Funnel

What is a Sales Campaign Funnel?

The Sales Campaign Funnel is Klozers own funnel template that we use in our sales enablement programme ready to be customised to your business.

Why is the Sales Campaign Funnel important?

The Klozers Sales Campaign Funnel is the end to end funnel we use to Find new customers, Kloze new customers and Grow existing customer accounts. It’s a proven step by step system for B2B sales organisations.

ADKAR Change Model

Sales Tools - ADKAR Change Management — Sales Tools – ADKAR Change Management

What is the ADKAR Change Model?

The ADKAR change model is a proven change methodology from https://www.prosci.com/ the global leader in change management solutions.

Why is the ADKAR Change Model important?

This is highly relevant as every sales improvement project involves change and people do not like change. In our opinion this is the best Change Management Solution available today and we strongly recommend you include this in every improvement programme.

Business Case Template

What is a Business Case?

A Business Case is a document created to demonstrate the anticipated ROI or benefit of a project or purchase. Our template allows you to create your own Business Case bespoke to your products or services.

Why is a Business Case important?

In larger Enterprise organisations it is simply not acceptable to make a purchase without first justifying it in the form of a business case. Furthermore, Sales people can use this template both to help potential buyers and to document important information after a sale to create valuable sales content.

Tender Qualification Checklist

What is a Tender Qualification Checklist

A Tender Qualification Checklist is an objective way to pre-qualify tenders before you commit money and resources to responding.

Why is a Tender Qualification Checklist important?

Tenders can be an invaluable source of new sales revenue, however they can also be an expensive and time consuming distraction. This is because without any form of pre-qualification many companies commit to tenders that in reality they have no chance in winning.

Key Account Management Template

B2B Sales tools - Key Account Management Plan Template — B2B Sales tools – Key Account Management Plan Template

What is a Key Account Management Template?

Key Account Management is simply a joint agreement between the vendor and the client regarding the next 12 months. After 12 months the agreement would normally be reviewed and updated.

Why is a Key Account Management Template important?

The Key Account Management document sets out in writing the expectations in terms of actions, targets and milestones for both sides. Whilst they are not normally legally binding in the way that a contract is, they help identify to both sides what success is and are essential in managing expectations.

Handling Stalls & Objections Exercise

Sales Tools - Stalls & Objections — Sales Tools – Stalls & Objections

What are Stalls & Objections in Sales?

Stalls & Objections are the reasons prospects give to show disinterest in buying or obtain further information. They may be genuine or they may not. Stalls are typically the reasons not to buy now and Objections are reasons not to buy ever.

Why is the Stalls & Objections Exercise important?

The Stalls & Objections exercise provides sales people with the best possible answer or rebuttal to the most common stalls/objections that they receive. Those answers are then drilled into the muscle memory of the sales people so they become both natural and automatic.

Sales Call Tracker Tool

B2B Sales tools - Sales Call Tracker — B2B Sales tools – Sales Call Tracker

What is a Sales Call Tracker Tool?

This is a simple one page template that is used to record a sales persons activity throughout the various stages of a sales call, cold, warm or otherwise.

Why is a Sales Call Tracker Tool important?

The sales call tracker acts as a data dashboard allowing the sales person to track their success and their “numbers”. In addition by capturing the relevant data at every stage the sales person can see for themselves where they need to make any specific changes for example with their messaging, their soft skills or their call to action.

Perfect Prospect Profile Template

Sales Prospect Profile Template

What is a Perfect Prospect Profile Template?

This Prospect Profile Template helps to identify the top 20 characteristics of the prospects most likely to buy your products/services.

Why is a Perfect Prospect Profile Template important?

If you are trying to sell to everybody then in reality you will end up selling to nobody. Therefore this prospect template goes deeper and wider than traditional marketing personas, as it contains specific information to help and coach sales people.

Sales Prospect Value Calculator

B2B Sales tools - Prospect Value Calculator — B2B Sales tools – Prospect Value Calculator

What is a Sales Prospect Value Calculator?

A prospect Value Calculator helps you identify the key metrics by which a prospect measures the value of your products or services.

Why is a Sales Prospect Value Calculator important?

The Prospect Value Calculator is an essential tool for identifying and building the best messaging around your value proposition. Once captured this information can be adapted for use in telephone calls, emails, networking in fact every touch point that sales people have with prospects and clients.

Root Cause Analysis Template

What is a Root Cause Analysis Template?

Our Root Cause Analysis template helps identify the most important questions to ask prospects to uncover their business pain.

Why is a Root Cause Analysis Template important?

Root Cause analysis is the foundation of the Consultative Sales Process and is essential tool for discovering the best questions, the best order for those questions and how to ask them.

Prospect Pains & Goals Template

What is a Prospect Pains & Goals Template?

A Pains & Goals Template identifies the prospects business pains, their goals and desires, their fears & limitations and their dreams & aspirations.

Why is a Prospect Pains & Goals Template important?

The Prospect Pains & Goals template is an essential tool for building messaging and sales campaigns from your value proposition. In addition it provides sales people with an insight to the real thoughts and feelings of their prospects.

Sales Battlecard Template

Sales Tools - Sales Battlecard — Sales Tools – Sales Battlecard

What is a Sales Battlecard Template?

A Sales Battlecard template is a one page flyer that is used to clearly demonstrate the key points of differentiation between your product/service and your competitors.

Why is a Sales Battlecard Template important?

Sales Battlecards are typically used as a “leave behind” after a sales meeting with a prospect. Most importantly they are used for training to help sales people develop both product and industry knowledge.

Sales Negotiation Worksheet

Sales Tools - Sales Negotiation Template — Sales Tools – Sales Negotiation Template

What is a Sales Negotiation Worksheet?

A Sales Negotiation Worksheet is a template used to identify the vendor and the buyers goals, criteria, trades & concessions. In addition the template includes both the vendors BATNA’s (Best Alternative To No Agreement) and the prospects.

Why is a Sales Negotiation Worksheet important?

As the saying goes “In life you don’t get what you deserve, you get what you negotiate”. This is simply a must have in terms of planning and preparing for any sales negotiation.

Client Case Study Template

B2B Sales tools – Client Case Study Tool

What is a Client Case Study Template?

A Client Case Study template is a one page template used to gather the key information from any successful implementation of your product or service.

Why is a Case Study Template important?

Case Studies are one of the best ways to build trust, demonstrate tangible results and generate new business. Furthermore once the information is gathered using the template you can use it to create content in multiple formats such as presentations, proposals and sales campaigns.

Preparing to Sell Checklist

What is a Preparing to Sell Checklist?

This checklist identifies the minimum “must have” information that every sales person needs to know, understand and memorise before speaking to any potential customers.

Why is a Preparing to Sell Checklist important?

Given how much money companies spend on marketing to simply get sales people in front of customers it’s vital to maximise those meetings. Whether you are on-boarding new sales people or looking to upgrade your existing sales teams skills this will help.

Consultative Selling Process

What is a Consultative Selling Process?

A Consultative Selling Process is a sales methodology based on asking prospects specific questions in order that they themselves can determine if there is any need for what the sales person is selling.

Why is a Consultative Selling Process important?

A true consultative sales process helps the prospect uncover their unique personal reasons for buying which are always the most powerful reasons. This is an essential part of modern selling, especially complex solution sales.

Time Management Tracker

What is a Time Management Tracker?

A Time Management Tracker records the planned time versus the actual time throughout the working day.

Why is a Time Management Tracker important?

A Time Management Tracker is an essential tool for increasing productivity and identifying any distractions that may occur whether genuine or not.

Meeting Notes Record

What is a Meeting Notes Record?

A Meeting Notes Record captures all the relevant information when a sales person meets with a prospect or client. This template includes question prompts to help the sales person remember the most important questions they need to ask. In addition the template includes the ability to record both DiSC and the Primary Sensory Dominance of the prospect.

Why is a Meeting Notes Record important?

Recording and keeping accurate records is a vital part of the sales process. Furthermore failing to take notes in a sales meeting sub-consciously tells the prospect you are either unprofessional or simply not interested.

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Get Started

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

1. Why Being Salesy Doesn’t Work for Consultants

2. Selling Tips for Consultants Who are Introverts

3. Sales Training for Consultants

4. How to get sales leads without picking up the phone

5. Training Sessions for Sales Consultants

6. Sales Training Tips for Sales Consultants

7. Sales Training for Professional Services

8. Sales Training Courses for Consultants

Coaching de ventas en línea - Las principales preguntas de Google

¿QUÉ ES EL COACHING DE VENTAS ONLINE?

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

¿Qué hacen los entrenadores de ventas?

En este artículo cubriremos...

1. Introducción al coaching

2. ¿Por qué contratar a un entrenador de ventas?

3. Creación de una estrategia eficaz de coaching de ventas

4. ¿Quién se beneficia del coaching de ventas?

5. Planes de coaching de ventas online

6. Modelo de coaching de ventas GROW

7. Preguntas de coaching

8. La mentalidad del entrenador

9. Datos de ventas

10. Entrenador personal de ventas

11. Formación de ventas en línea

12. Coaching individual o grupal

13. Lista de comprobación para el coaching de ventas

14. El coaching de ventas es confidencial

15. ¿Qué hace a un gran entrenador de ventas?

16. Herramientas de coaching de ventas

Sales Management - Top Questions from Google

What is sales management?

What is sales management Important?

There’s a new way to deliver sales growth…

In this article we will cover...

1. Sales Management Strategy

1.1 SALES MATURITY

1.2 BUSINESS OBJECTIVES

1.3 PEOPLE

1.4 STARTING POINT

2. Sales Management Framework Example

2.1 Sales Strategy

2.2 Sales Process

2.3 Sales People

2.4 Sales Channels

2.5 Sales technology

2.6 Sales Customers

2.7 Sales Leaders

related content on sales management

3. How to Set KPIs for Sales

3.1 Sales management system

4. What are the Leadership Styles of Sales Managers

DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS

5. How much do Sales Management Training Courses cost?

6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?

7. Sales Performance Reviews

8. Sales Analysis

9. What is Sales Territory Management?

10. Examples of Sales Roles

11. Sales Training

La guía completa para

Gestión de ventas

con plantillas, herramientas y guías gratuitas

¿Qué es la gestión de ventas?

¿Por qué es importante la gestión de las ventas?

1. Estrategia de gestión de ventas

1.1 Madurez de las ventas

1.2 Objetivos empresariales

1.3 Personas

1.4 Punto de partida

2. Marco de gestión de ventas Ejemplo

3. Cómo establecer los KPI para las ventas

4. ¿Cuáles son los estilos de liderazgo de los directores de ventas?

Estilos DiSC y preferencias de los directores de ventas

5. ¿Cuánto cuestan los cursos de formación en gestión de ventas? ¿Coste?

6. ¿Cuáles son las mejores herramientas para gestionar los equipos de ventas?

7. Revisiones de los resultados de las ventas

8. Análisis de ventas

9. ¿Qué es la gestión del territorio de ventas?

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