Wie Sie die Effektivität des Vertriebs verbessern können

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Effektivität im Vertrieb - Top-Frage von Google

Wie messen Sie die Effektivität Ihrer Verkäufe?

Hier ist die kurze Antwort:

Wie Sie die Effektivität Ihres Vertriebs messen, hängt von den Zielen Ihres Unternehmens ab. Hier sind 5 Messwerte oder Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators), die Ihnen den Einstieg erleichtern:

Wachstum der Einnahmen. Es sollte sich nicht alles ums Geld drehen, aber wenn Ihr Umsatzwachstum ins Stocken gerät oder, noch schlimmer, rückläufig ist, müssen Sie etwas unternehmen.
Umrechnungsverhältnis. Im Großen und Ganzen müssen Sie dafür sorgen, dass das Vertriebsteam neue Leads umsetzt. Für detailliertere Konversionsraten untersuchen Sie die Konversionsraten zwischen den einzelnen Phasen Ihres Verkaufsprozesses, z. B. MQL zu SQL.
Durchschnittliche Geschäftsgröße. Die Erhöhung des durchschnittlichen Geschäftsvolumens durch Cross- und Upselling ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Verkaufseffektivität zu verbessern.
Verkaufszyklus. Ihr Verkaufszyklus ist die Zeit zwischen dem so genannten Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden und dem Zeitpunkt, an dem Sie Geld für Ihre Waren und Dienstleistungen auf der Bank haben. Je kürzer der Verkaufszyklus, desto effizienter ist Ihr Prozess.
Kundenzufriedenheit. Vergessen Sie niemals Ihre Kunden und stellen Sie sicher, dass die Verbesserung Ihrer Verkaufseffizienz nicht auf Kosten der Kundenzufriedenheit geht.

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1. Was ist überhaupt Vertriebseffizienz?

Die Vertriebseffizienz misst einfach das Verhältnis zwischen dem Wert, der aus den Kosten Ihres Vertriebsteams gewonnen wird, und dem Umsatz, den es erzielt. Je größer das Verhältnis, desto größer ist die Rendite und desto effektiver ist die Verkaufseinheit.

Um Ihre Vertriebseffizienz zu verfolgen und zu messen, müssen Sie mit allen Kosten innerhalb Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilungen vertraut sein. Im Idealfall haben Sie Ihre Kosten pro Lead und Ihren Lifetime Customer Value ermittelt.

Diese Vertriebskennzahlen können je nach Produkt, Abteilung und sogar Verkäufer variieren und sind der Schlüssel zu jedem Plan zur Verbesserung des Vertriebs.

2. Rahmen für Verkaufseffektivität

Im Laufe der Jahre haben wir festgestellt, dass es von großem Nutzen ist, unsere eigenen Systeme und Prozesse zu vereinfachen, die wir dann mit unseren Kunden teilen. In den letzten 10 Jahren haben wir unsere Vertriebsstrategie, -planung und -verbesserungen auf die vier wertvollen Bereiche des B2B-Vertriebs ausgerichtet. Diese sind:

Finden: Sie müssen Menschen, Unternehmen und Gelegenheiten finden, bevor Sie an sie verkaufen können.

Klozing: Wenn Sie ein Geschäft gefunden haben, müssen Sie in der Lage sein, das Geschäft durch einen Verkaufsprozess zu führen und es zu gewinnen.

Wachstum: Wenn Sie die harte Arbeit, neue zahlende Kunden zu finden und zu gewinnen, hinter sich haben, müssen Sie dieses Konto halten und ausbauen.

Entwickeln: Schließlich sind das Finden, Gewinnen und Wachsen alles Aktivitäten, die von Vertriebsmitarbeitern durchgeführt werden. Wir müssen sie halten, wachsen lassen und eine erfolgreiche Vertriebskultur aufbauen, und zwar mit skalierbaren Vertriebsprozessen.

Wenn Sie einfach so viel Zeit wie möglich in diese vier Bereiche investieren, ist es fast unmöglich, nicht mehr zu verkaufen und die Verkaufseffektivität zu verbessern.

3. Ergebnis - Umwandlungsrate von Leads in Verkaufschancen

Bevor wir Leads in Opportunities umwandeln können, müssen wir zunächst messen, wie gut wir bei der Generierung von Leads sind. Wie sieht unser Verfahren aus, um den oberen Teil des Verkaufstrichters mit potenziellen Kunden zu füllen, und ist es skalierbar? Haben wir alle verfügbaren Kanäle erkundet und dann die fruchtbarsten identifiziert.

Außerdem ist es wichtig zu definieren, was ein Lead ist? Wie nahe kommen sie Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit (ICP ) und welchen Prozess wenden wir an, um sie zu qualifizieren? In unserem eigenen Geschäft verwenden wir MQL und SQL, was für Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL) steht.

Wir halten dies bewusst einfach. In unserer Welt ist ein Marketing-Lead einfach ein Kontakt, der ein Asset von unserer Website heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen hat oder uns über soziale Kanäle folgt. Ein MQL ist ein Lead, der aktiv um ein Gespräch mit uns gebeten hat, sei es über unsere Website, per Telefon oder E-Mail. Das entscheidende Unterscheidungsmerkmal ist, dass wir nie mit ihnen gesprochen haben.

Als Nächstes kommen unsere vertriebsqualifizierten Leads, d.h. Personen, die mit dem Vertrieb gesprochen haben und die Kriterien unseres ICP und BANT (Budget, Autorität, Bedarf und Zeit) erfüllen, ein einfacher Qualifizierungsprozess für den Vertrieb.

In unserem eigenen Geschäft messen wir unser Umwandlungsverhältnis von MQLs zu abgeschlossenen Geschäften. Die meisten Unternehmen würden SQL gegen abgeschlossene Geschäfte einsetzen, aber unser System funktioniert gut für uns und unsere Konversionsrate von MQLs lag bei der letzten Messung bei 42,22%, was wir für ziemlich gut halten.

In diesem Zusammenhang ist auch die Reaktionszeit von Leads von Bedeutung. Laut einer Umfrage von Lead Connect kaufen 78% der Kunden beim ersten Anbieter. Außerdem sind die Verkaufszahlen um 391% höher, wenn die erste Antwort innerhalb von 1 Minute erfolgt. Und schließlich werden Leads, die älter als 5 Minuten sind, zu 80% weniger qualifiziert. Geschwindigkeit ist Ihr Freund bei der Lead-Generierung.

Neukundenakquisitionsraten

Die Konversionsrate ist zwar wichtig, aber ebenso wichtig ist die Akquisitionsrate für neue Kunden. Wenn Sie eine Konversionsrate von 100 % haben, aber nur ein Geschäft pro Monat generieren und abschließen, werden Sie wahrscheinlich nicht die gewünschten oder erforderlichen Verkaufsergebnisse erzielen.

Wo immer möglich, empfehlen wir einen datengesteuerten Ansatz und beginnen mit Ihrem ICP. Das effizienteste Marketing ist auf den ICP ausgerichtet, der dann eine bessere Qualität der Leads erzeugt. Kleine Änderungen in der Kommunikation und im Design können einen großen Einfluss darauf haben.

Oft ist es sowohl für das Marketing als auch für den Vertrieb einfach, Kampagnen und Sonderangebote zu nutzen, um die Konversionsrate zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen. Meistens werden sie als Taktik für den B2C-Bereich angesehen. Wir hatten großen Erfolg mit Kunden, die Kampagnen um ein Sonderangebot herum aufgebaut haben.

Interessanterweise waren die erfolgreichsten Sonderangebote, an denen wir mit Kunden gearbeitet haben, am Ende teurer als das ursprüngliche Angebot. Bei der Kunst des Verkaufens geht es nicht um Preisnachlässe, sondern darum, Ihr Produkt zu Ihrem Preis zu verkaufen.

Aus offensichtlichen Gründen ist es wichtig, dass Ihre Kundenakquisitionsrate höher ist als Ihre Kundenabwanderungsrate, die wir später in diesem Artikel behandeln.

4. Klozing und Verkaufsleistung

Wie bereits erwähnt, kommt Klozing zustande, wenn Sie ein Geschäft oder eine Gelegenheit gefunden haben und dieses Geschäft dann durch Ihre Verkaufspipeline leiten und es gewinnen. Die meisten Unternehmen stützen ihre Vertriebskennzahlen und die Messung der Vertriebseffektivität auf den Abschluss qualifizierter Leads.

Diese Verkaufskennzahlen werden durch die Fähigkeiten und die Leistung des Verkaufsteams beeinflusst oder angetrieben. Die Fähigkeit bezieht sich auf die Fähigkeiten und Eigenschaften des Verkaufsteams, Geschäfte abzuschließen, und die Leistung bezieht sich auf ihren Output. Sie können die bestausgebildeten Vertriebsmitarbeiter der Welt haben, aber wenn sie keine Leistung erbringen und sich nicht stark engagieren, werden sie keine Geschäfte abschließen. Wir definieren daher Verkaufseffektivität als Fähigkeit + Leistung = Verkaufseffektivität.

Lassen Sie uns zuerst die Fähigkeit aufschlüsseln. Wenn Fähigkeiten aus Eigenschaften und Fertigkeiten resultieren, was bedeutet das dann in der Praxis?

Eigenschaften sind in der Einstellungsphase wichtig – was sind die Hobbys des Vertriebsmitarbeiters außerhalb der Arbeit? Würden Sie einen Gamer einstellen, der über Nacht in seinem Schlafzimmer festsitzt, anstatt den Kapitän der örtlichen Fußballmannschaft? Sportliche Menschen zeichnen sich in der Regel im Verkauf aus, weil sie gute Eigenschaften, Selbstdisziplin, eine gute Arbeitsmoral und Teamfähigkeit besitzen.

Fähigkeiten sind natürlich wichtig, aber im Verkauf sind eine Vielzahl von Fähigkeiten erforderlich, von denen einige je nach Aufgabe mehr oder weniger relevant sind. Ein AE (Account Executive) benötigt zum Beispiel Kommunikations-, Präsentations- und Verhandlungsfähigkeiten, um Geschäfte abzuschließen.

Ein Verkäufer, der sich auf den Verkauf an den öffentlichen Sektor über Angebote und Ausschreibungen konzentriert, benötigt ganz andere Fähigkeiten.

5. Wachsen - Beibehaltung und Expansion.

Ein großer Teil der Effektivität im Vertrieb beruht auf der Fähigkeit, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern diese auch zu halten und innerhalb dieser Kunden zu expandieren. Schließlich ist der schwierigste und kostspieligste Teil des Verkaufs, nämlich die Neukundengewinnung, erledigt. Wachstum und Kundenbindung durch Cross-Selling und Upselling sollten in jeder Unternehmensstrategie verankert sein.

Oft ist der erste Schritt zum Wachstum die Sicherung der Kundenbindung und die Reduzierung der Kundenabwanderung. Unternehmen messen die Umsatzabwanderung auf unterschiedliche Weise. So können Saas-Unternehmen die Abwanderung anhand ihrer monatlich bezahlten Abonnements messen, manche Unternehmen sind jedoch stark auf Jahresabonnements ausgerichtet, was dann berücksichtigt werden muss.

Wir sind der Meinung, dass die Verringerung der Abwanderung der Bereich der Vertriebseffektivität ist, mit dem sich jede Vertriebsorganisation zuerst befassen sollte. Es hat keinen Sinn, neue Kunden zu gewinnen, wenn Sie sie nicht an sich binden können.

Die kritischen Kennzahlen, die am häufigsten verwendet werden, um die Abwanderung zu verringern, sind Kundenzufriedenheit, Benutzerengagement und Änderungen der Kundenbedürfnisse.

6. Entwickeln - Menschen und Prozesse skalieren

Unserer Erfahrung nach lassen sich die Entwicklungen in zwei Hauptkategorien einteilen: Erstens die Startups.

Viele Unternehmensgründer und Vertriebsleiter überstürzen es, ihr Unternehmen zu vergrößern, bevor sie die Grundlagen dafür geschaffen haben. Sie wollen ein ganzes Verkaufsteam einstellen, bevor sie in einigen Fällen ihr Wertversprechen bewiesen haben, geschweige denn skalierbare Systeme und Verkaufsprozesse für ein profitables Wachstum eingeführt haben. Aus einem Vertriebsmitarbeiter, der keine Geschäfte abschließen kann, werden schnell 10 Vertriebsmitarbeiter, die keine Geschäfte abschließen können, was die Probleme noch verschlimmert und die Arbeitsbelastung der ohnehin schon zeitknappen Vertriebsleiter noch erhöht. Schritt 1: Konzentrieren Sie sich auf das Nutzenversprechen und machen Sie es so attraktiv wie möglich. Schritt 2: Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Wiederholungen und die Verkaufseffektivität in großem Maßstab, nicht nur auf einzelne Verkäufer.

Die zweite Gruppe, mit der wir zu tun haben, sind etablierte Unternehmen, die entweder ihre Kosten senken müssen (nicht unbedingt die Personalkosten, sondern die Kosten für die Kundenakquise) oder einfach nur ihre Leistung steigern und ein effektives Vertriebsteam aufbauen möchten.

Für diese Unternehmen ist der Status Quo und der Wandel die größte Herausforderung. Alteingesessene Vertriebsmitarbeiter können sich gegen Veränderungen sträuben, was bei der Planung von Verbesserungen der Vertriebseffektivität berücksichtigt werden muss.

In vielen Fällen ist die Durchführung von Verkaufstrainings der einfache Teil, die Schaffung sinnvoller Verhaltensänderungen in einem ganzen Team ist das größere Problem. So groß, dass sich viele Vertriebsleiter mit minderwertigen Leistungen und durchschnittlichen Ergebnissen ihrer Vertriebsmitarbeiter abfinden.

Das sind eigentlich die lohnendsten Projekte, da sie immer die größte Wirkung erzielen.

7. Wie Sie die Effektivität des Vertriebs steigern können - Schlüsselfragen

Sales Enablement ist einer der gängigsten Ansätze zur Steigerung der Vertriebseffektivität von Vertriebsteams. Sales Enablement ist eine Methode zur Bereitstellung der richtigen Tools, Inhalte, Vertriebsschulungen und Ressourcen, die die Vertriebsteams benötigen, um mehr Abschlüsse zu erzielen.

Darüber hinaus wäre eine moderne Abteilung für Sales Enablement dafür verantwortlich, die Umsetzung der Vertriebsstrategie des Unternehmens, die Vertriebsprozesse und die Messung der Vertriebseffektivität in der gesamten Organisation zu unterstützen.

Wenn Ihre Vertriebsorganisation nicht über ein eigenes Sales Enablement Team verfügt, empfehlen wir Ihnen, sich zunächst einen Überblick über die allgemeine Vertriebsleistung Ihres Vertriebsteams zu verschaffen.

Es ist wichtig, dass jede Bewertung von oben nach unten erfolgt und die Vertriebsleiter, die Vertriebsmanager und jeden Vertriebsmitarbeiter einbezieht. Dazu gehören Dinge wie generierte Verkaufschancen, bewährte Praktiken, Gewinnquoten, das Erreichen der Quote sowie effektive Verkaufsfähigkeiten und -verhaltensweisen.

Wichtige Fragen

1. Welche Daten habe ich?

Manchmal lassen wir zu, dass Perfektion dem Fortschritt in die Quere kommt. Welche Daten haben Sie, aus denen Sie Maßnahmen ableiten können?

2. Welche Daten sollte ich haben?

Welche Daten benötigen Sie, um die richtigen Entscheidungen zu treffen, und wie kann ich damit beginnen, sie umzukodieren?

3. Welche Daten sind leicht zu erfassen?

Daten selbst und kann am Ende überwältigend sein. Machen Sie die Datenerfassung so einfach wie möglich und vermeiden Sie zusätzlichen Arbeitsaufwand für die Verkäufer.

4. Keine Daten?

Wenn Sie keine Daten haben, bewerten Sie jeden Abschnitt auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 perfekt ist.

5. Wo sind die einfachen Gewinne?

Finden Sie einige einfache Erfolge, um Ihrem Projekt Schwung zu verleihen.

6. Welche sind die größten Abgänge?

Welche Verbesserungen werden die größten Auswirkungen haben?

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Gesamteffektivität Ihrer Vertriebsorganisation zu messen, erhalten Sie ein besseres Verständnis und können so realistische Ziele für Verbesserungen festlegen, die Sie erreichen können.

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.