Wie erstellt man ein SaaS-Verkaufsplaybook? (mit KOSTENLOSER Vorlage)

1. Playbook für B2B-SaaS- Verkäufe

Nur wenige Unternehmen schaffen es, ihre Verkaufsziele ohne einen Verkaufsplan zu erreichen oder zu übertreffen, oder sollte ich sagen, erfolgreich einen Verkaufsplan erstellen und ausführen.

Das Erstellen eines Verkaufsplans hilft Ihnen, Ihre Verkaufsziele festzulegen und die Schritte zu skizzieren, die Sie unternehmen werden, um sie zu erreichen.

Ein typischer Verkaufsplan enthält Informationen darüber, wie das Wachstum erreicht wird (dies wird manchmal als Ihre Verkaufsstrategien und -taktiken bezeichnet) und wie die Verkäufe gemessen werden.

Die Messung der Verkäufe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mag einfach erscheinen, aber es gibt oft andere wichtige Indikatoren und Metriken als den Umsatz, die verwendet werden können und sollten, um den Erfolg der Umsetzung des Verkaufsplans zu messen.

Ihr Plan kann auch Details zu Zielkunden und ihren Schwachstellen, dem Verkaufsprozess, Rollen und Verantwortlichkeiten, Umsatzzielen, Umsatzzielen, Geschäftszielen und einer Verkaufs- und Marketingstrategie für Ihre Produkte und Dienstleistungen enthalten.

Hoffentlich haben Sie jetzt ein besseres Verständnis für die Vorteile eines Verkaufsplans, Sie werden den nächsten Schritt machen und unsere Vorlage kostenlos herunterladen, damit Sie mit der Erstellung eines Verkaufsplans für Ihr eigenes Unternehmen beginnen können.

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2. Was in einem SaaS-Playbook enthalten ist

Angesichts all der Unterschiede zwischen Branchen, Unternehmen und Produkten gibt es leider keinen einheitlichen Plan, der auf jedes Unternehmen angewendet werden kann. Es gibt 3 Hauptunterschiede, die Sie kennen sollten:

1. Kundenstamm – Verkaufen Sie an einen etablierten Kundenstamm, wo Sie bestehende Konten verwalten müssen, oder verkaufen Sie an ein Gebiet auf der grünen Wiese, wo Sie sich auf die Eröffnung neuer Konten konzentrieren müssen? In Wirklichkeit ist es oft eine Mischung aus beidem.

2. Marktbewegung – ist der Markt stabil genug, um Ihnen zu ermöglichen, die Verkaufszahlen der Vorjahre zu wiederholen, oder verändert sich der Markt und zwingt Sie gleichzeitig, sich zu ändern?

3. Geschäftsstrategie – der Verkaufsplan muss die Ziele des Geschäftsplans erfüllen oder übertreffen. Der Plan muss daher auf die Unternehmensmission und die allgemeine Geschäftsstrategie abgestimmt sein. Wenn es Teil der Geschäftsstrategie ist, Risiken aus einer Einnahmequelle zu veräußern, muss der Verkaufsplan dies widerspiegeln.

Verkäufe sind der Treibstoff, der das Schiff antreibt, aber es ist das Geschäft, das entscheidet, wohin das Schiff fährt.

3. Was ist eine SaaS-Verkaufsstrategie?

Manchmal kann der Verkauf sehr kompliziert erscheinen, aber es sei daran erinnert, dass es nur drei Möglichkeiten gibt, die Verkaufserlöse zu steigern:

a) Steigern Sie den Umsatz, indem Sie an Konten verkaufen, die auf Ihre idealen Zielkunden ausgerichtet sind

b) Steigern Sie den Umsatz, indem Sie mehr an bestehende Kunden verkaufen

c) Erhöhen Sie Ihre Preise

Das Wachstum in Ihrem Verkaufsplan muss mindestens einen der oben genannten Faktoren widerspiegeln, vorzugsweise jedoch alle drei. Sie müssen auch Abwanderungen berücksichtigen, da jedes Unternehmen, egal wie gut es ist, im Laufe der Zeit Kunden verlieren wird.

Selbst wenn Sie nichts falsch machen, gehen die Kunden bankrott, sie werden übernommen, sie ziehen weg und Sie verlieren Geschäfte.

Die Verringerung der Kundenabwanderung kann durchaus Teil Ihrer Wachstumsstrategie sein. Alles, was Sie tun können, um Ihren Customer Lifetime Value zu steigern, lohnt sich immer und wird Ihnen in Zukunft zugutekommen.

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4. Was ist der SaaS-Verkaufszyklus?

Verkaufspläne sind in erster Linie darauf ausgelegt, Ihnen dabei zu helfen, mehr Verkäufe zu erzielen. Sie sollten Informationen darüber enthalten, wie Ihre aktuelle Situation ist, was Sie anstreben und was Sie tun müssen, um Ihre Vision Wirklichkeit werden zu lassen.

Vertriebspläne sind wie ein Fahrplan, dem Ihr Team folgen kann, um erfolgreich zu sein. Ohne diese Roadmap werden sie länger brauchen, um ihre Ziele zu erreichen, da sie sich langsamer und möglicherweise sogar in eine andere Richtung bewegen.

Ein fokussierteres und motivierteres Team

Ein wesentlicher Vorteil jedes Vertriebsplans besteht darin, dass er dazu beitragen kann, dass sich Ihre Teammitglieder stärker auf das Erreichen eines bestimmten Ziels oder einer Reihe von Zielen konzentrieren.

Sobald ein Vertriebsplan aufgestellt ist, sollte Ihr Team eine festere, kohärentere Vorstellung davon haben, was Ihre Ziele sind. Sie sollten auch eine genauere Vorstellung davon haben, welche Schritte sie persönlich unternehmen müssen, um sie zu erreichen.

Vertriebspläne können Ihnen auch helfen, einen Umsatzrückgang im Laufe der Zeit zu verhindern, indem Sie Ihr Team fokussiert halten und ein konstantes Zielbewusstsein vermitteln.

Sie können Ihnen auch dabei helfen, die spezifischen Fähigkeiten Ihres Teams optimal zu nutzen und den am besten geeigneten Mitarbeitern Rollen zuzuweisen.

Vertrauen schaffen

Vertrauen ist ein wichtiger, aber oft übersehener Teil des Verkaufserfolgs in jedem Unternehmen.

Ein gut geschriebener Verkaufsplan gibt dem Verkaufsteam Selbstvertrauen und Orientierung, und sobald Sie einen robusten Verkaufsplan haben, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Investoren und andere Interessengruppen anziehen oder halten.

Der Verkaufsplan sollte auch Informationen über die wahrscheinlichen und möglichen Herausforderungen enthalten, die Sie sich vorstellen, und wie Sie diese zu bewältigen gedenken.

Klarheit und Kohärenz

Verkaufspläne sollten unkompliziert sein, damit sie auch von Personen außerhalb der Verkaufsabteilung leicht verstanden werden können.

Es hat keinen Sinn, Ihren Verkaufsplan mit Verkaufsjargon zu füllen, den einige Teammitglieder möglicherweise nur schwer verstehen können.

Es ist wichtig, dass Ihr Verkaufsplan Ihre Pläne und Ziele für den Zeitraum, den er abdeckt, in einem leicht lesbaren Format fest umreißt.

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung und Umsetzung Ihres Verkaufsplans wünschen, bieten wir einen umfassenden Verkaufsberatungsservice an und würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie wir mit Ihrem Team zusammenarbeiten können, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

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5. Playbook für ausgehende Verkäufe

Wir haben einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan in Microsoft PowerPoint zusammengestellt, damit er auch als Präsentationsdokument dienen kann. Es enthält leicht auszufüllende Abschnitte zu:


1. Rückblick – Zu erfahren, was im Vorjahr funktioniert hat und was nicht, ist ein wesentlicher Bestandteil jedes Verkaufsplans. Auf diese Weise können wir wiederholen oder verstärken, was funktioniert hat, und reduzieren, beseitigen oder anpassen, was nicht funktioniert hat.

Es ist auch ratsam, bei der Festlegung von Zielen auf Ihre vergangenen Daten zu achten. Haben Sie eine gute Erfolgsbilanz beim Erreichen Ihrer Ziele? Wenn Sie Ihre Ziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben, kennen Sie die Gründe dafür?

Indem Sie Ihre bisherige Leistung genau bewerten, können Sie die Erfolgschancen Ihrer letzten Kampagne optimieren und vermeiden, unrealistische Ziele zu setzen.

2. Vertriebsteam – Vertriebsmitarbeiter sind ein wichtiger Bestandteil des Vertriebserfolgs in jeder Organisation und sollten immer in den Plan einbezogen werden.

Neben der Darstellung früherer Leistungen sollten Sie darlegen, wie Sie sie während der Laufzeit des Plans durch Schulungen und Coaching unterstützen möchten.

Details des Trainings sollten in jedem Mitarbeiter PDP (Persönlicher Entwicklungsplan) aufgezeichnet werden und Coaching sollte in individuellen Coaching-Arbeitsblättern aufgezeichnet werden.

Es mag Zeiten geben, in denen jeder Vertriebsmitarbeiter ähnliche Entwicklungsbedürfnisse hat, aber zumindest sollte das Coaching immer maßgeschneidert sein.

3. Strategie – dies ist einfach eine Aussage auf hoher Ebene darüber, wie Sie den Verkauf auf Ihrem Markt angehen werden. Die Details wie Ziele, Prioritäten und Meilensteine der Strategie werden im Abschnitt „Ziele“ des Verkaufsplans dargelegt.

Ein Beispiel für eine Strategie wäre die Big Bets- oder Blockbuster-Strategie. Stellen Sie sich vor, Sie würden eine Filmfirma leiten und entscheiden, in welche Filme Sie in den nächsten 12 Monaten 100.000.000 US-Dollar investieren möchten.

Würden Sie Ihre 100.000.000 Dollar nehmen und 1 Million Pfund in 100 Filme investieren oder würden Sie 10 Millionen Pfund investieren und versuchen, 10 Blockbuster zu schaffen?

Vielleicht besteht Ihre Strategie darin, Ihren Kundenstamm von Mid Market- auf Enterprise-Konten zu verlagern. Ihre Strategie könnte darin bestehen, Ihr Portfolio zu erweitern, um mehr Kundenbedürfnisse zu erfüllen und die Konkurrenz fernzuhalten.

Ihre Strategie ist möglicherweise das Gegenteil und Sie möchten Ihr Portfolio möglicherweise reduzieren und rationalisieren.

Durch den Wegfall der Wahlmöglichkeiten können Sie Vertriebs- und Marketingressourcen konzentrieren und die Betriebskosten senken. Wir sind große Fans der Blockbuster-Strategie, weil wir den Fokus und die Einfachheit lieben, die sie mit sich bringt.

Wir akzeptieren, dass ein erhöhtes Risiko besteht, wenn Sie sich auf weniger Optionen konzentrieren, Ihre Blockbuster-Strategie sollte jedoch in irgendeiner Form validiert werden. Wird der nächste Bond-Film ein Hit? Nun ja, basierend auf früheren Bond-Filmen.

Die Mehrheit (nicht alle) Blockbuster sollten also bereits bewährte Einnahmequellen sein, die Sie einfach verdoppeln.

4. SWOT-Analyse – hier können Sie Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken dokumentieren, um Ihre Verkaufsstrategie zu formulieren und zu validieren. Bitte denken Sie daran, dass sich der SWOT nur auf Ihre Verkaufsstrategie beziehen sollte.

Die SWOT dient als Beweis dafür, dass Sie und Ihr Team kritisch über Ihre Verkaufsstrategie nachgedacht und sich die Zeit genommen haben, jeden Aspekt der Strategie zu durchdenken.

Sobald Sie eine SWOT-Analyse abgeschlossen haben, können Sie die Daten verwenden, um eine Strategie zu entwickeln, die die Schwächen und Bedrohungen minimiert und die Stärken und Chancen maximiert.

5. Ziele – Ihr Verkaufsplan muss auf wirklich erreichbaren Zielen basieren. Es wird viel schwieriger sein, Ihr Team dazu zu bringen, Ihren Verkaufsplan anzunehmen, wenn Ihre Ziele unrealistisch oder unvernünftig sind.

Es ist in Ordnung, ehrgeizig zu sein, aber Ihre Ziele müssen dennoch realistisch sein. Unrealistische oder unerreichbare Ziele werden das Verkaufsteam nur demoralisieren und dazu führen, dass es aufgibt.

Ihre Ziele und Strategien müssen messbar sein, damit Sie Ihre Fortschritte verfolgen können. Sie müssen Forschung einbeziehen, die Ihre Ziele unterstützt, insbesondere wenn Ihre Ziele besonders ehrgeizig erscheinen.

Festlegen von Wachstumszielen/Zielen im Plan

Wachstumsziele in einem Verkaufsplan können stark variieren. Einige Verkaufspläne basieren auf dem, was das Unternehmen im nächsten Quartal erreichen möchte, während andere längerfristige 12-Monats-Ziele haben.

Es wäre ungewöhnlich, einen Verkaufsplan zu haben, der länger als 12 Monate ist, da sich Märkte und Kunden so schnell ändern können.

Ihr Verkaufsplan muss agil genug sein, um schnell auf diese Änderungen reagieren zu können. Die besten Verkaufspläne enthalten detaillierte Informationen darüber, welche Aktivitäten stattfinden müssen und welche Art von Ressourcen eingesetzt werden müssen, um Erfolg zu erzielen.

Eine einfache Methode zur Verkaufsprognose wäre, die monatlichen Verkaufszahlen der Vorjahre zu nehmen und dann 20 % zu jedem Monat hinzuzufügen. Dies bietet ein monatliches Verkaufsziel, das alle saisonalen Änderungen berücksichtigt und nach 12 Monaten ein jährliches Wachstum von 20 % erzielt hat.

Normalerweise empfiehlt es sich, separate Verkaufsziele aufzulisten für:
Produkt-Mix
Neukunden vs Bestandskunden
Umsatz nach Region
Umsatz nach Branche
einzelne Vertriebsmitarbeiter

Während die Verfolgung jedes Elements übertrieben erscheinen mag, können Sie Ihren Verkaufsplan schnell anpassen und bei Bedarf Notfallpläne implementieren. Wenn beispielsweise eine Branche unterdurchschnittlich abschneidet, können Sie Ressourcen in andere Branchen umleiten, die aktiver sind.

6. Verkaufstaktiken und -techniken – nach Strategie und Planung kommt die Taktik. Dies sind ganz einfach die Ansätze, die Sie verwenden werden, um die Ziele des Verkaufsplans zu erreichen.

Ihre Verkaufstaktik sollte die Aufgaben und Aktivitäten nennen, die das Verkaufsteam täglich ausführen wird, um den Plan umzusetzen.

Taktiken könnten so einfach sein wie das Ändern der Verkaufsbotschaften, um sie an einen neuen Markt anzupassen, oder die Umschulung von Kundendienstteams, um bestehende Konten weiterzuverkaufen.

Vielleicht möchten Sie, dass Ihr Vertriebsteam mehr Zeit in soziale Medien investiert, indem Sie Tools wie LinkedIn verwenden, um neue Interessenten zu identifizieren, oder Sie sind daran interessiert, eine kalte E-Mail-Kampagne zu starten.


7. Metriken – Es ist wichtig, sich darauf zu einigen, wie Erfolg aussieht, wie Sie ihn messen werden, bevor Sie ein Projekt starten.

Hierfür stehen viele großartige Systeme und Tools zur Verfügung, Sie sollten jedoch eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie für die Dauer Ihres Plans verwenden werden.

Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.

Wo möglich:
a) Verwenden Sie vorhandene Systeme und Tools wie CRMs, die bereits vorhanden sind und verwendet werden, damit Sie nicht in ein Softwareimplementierungsprojekt hineingezogen werden.

b) Die Erfassung der Maßnahmen sollte keinen zusätzlichen Arbeitsaufwand für die Verkäufer bedeuten, da diese dann mit geringerer Wahrscheinlichkeit durchgeführt werden.

c) möglichst Vorlaufindikatoren und keine Nachlaufindikatoren verwenden. Beispiele für einen Lead-Indikator könnten die Anzahl der erstellten qualifizierten neuen Sales-Leads sein, und ein Lag-Indikator ist der monatliche Umsatz.

Während der Umsatz wichtig ist, wenn wir bis zum Ende des Monats warten, um die Umsatzzahlen zu erhalten, und wir das Ziel verfehlen, ist es zu spät.

Durch die Messung der Frühindikatoren können wir korrigierend eingreifen, bevor der Spätindikator übersehen wird.

SaaS-Unternehmen verfolgen oft Abonnements für ihre App, was wichtig ist, aber der Leitindikator könnte so einfach sein wie die Anzahl der Besucher der Website.

Sie müssen eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie für die Dauer Ihres Plans verwenden werden. Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.

Wir verwenden Sales Scorecards, um KPIs aufzuzeichnen und zu verfolgen, es gibt jedoch viele verschiedene Methoden, um KPIs zu verfolgen, von einfachen Tabellenkalkulationen bis hin zu Online-Apps.

8. Budget – Verkauf und Verkauf kosten Geld. Ob es sich um ein einfaches Linkedin Sales Navigator-Abonnement oder eine sechsstellige Expo in Las Vegas handelt, alles im Verkauf kostet Geld, das budgetiert werden muss.

Die Budgets sind von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, Sie sollten jedoch immer versuchen, die Kosten im Voraus zu quantifizieren.

Unternehmen, die keine formalisierten Budgets für den Vertrieb haben und auf Ad-hoc-Basis arbeiten, sind naturgemäß niedriger im Vertriebsreifemodell.

Wenn Sie planen, in diesem Zeitraum eine beträchtliche Summe auszugeben, müssen Sie dies gegenüber Ihren Stakeholdern rechtfertigen. Der Plan sollte detaillierte Zahlen enthalten, um zu veranschaulichen, wohin Ihr Budget gehen wird.

Wenn Sie während des Zeitraums in neue Ressourcen investieren, fügen Sie Ihrem Verkaufsplan eine ROI-Analyse hinzu, um die Investition zu rechtfertigen.

Möglicherweise möchten Sie auch unvorhergesehene Kosten wie Personaleinstellungen einplanen, sollte ein Vertriebsmitarbeiter unerwartet ausscheiden, müssen Sie ihn ersetzen.

Wenn Sie nicht das erforderliche Budget erhalten, müssen Sie möglicherweise Änderungen an Ihrem Verkaufsplan vornehmen, aber Sie müssen ihn nicht unbedingt vollständig verwerfen.

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6. Sales Playbook-Vorlage in Word

Ihr Verkaufsplan sollte nicht nur aus Text bestehen. Wo immer es möglich ist, lohnt es sich, das Dokument professionell gestalten zu lassen.

Wenn Sie sich für eine Vorlage wie unsere entscheiden, müssen Sie mindestens Ihr eigenes Branding einfügen. Üblicherweise werden Listen, Tabellen, Grafiken, Screenshots und Diagramme verwendet, um wichtige Informationen über die Ziele des Unternehmens und den von Ihnen bedienten Markt zu vermitteln.

Der Verkaufsplan sollte auch Recherchen zu den aktuellen Entwicklungen in Ihrer Branche enthalten. Das bedeutet, dass es wichtig ist, Statistiken auf der Grundlage der neuesten Recherchen einzubeziehen.

Es ist auch ratsam, Ihre bestehenden Kunden und Zielmärkte zu recherchieren, bevor Sie mit der Erstellung Ihres Verkaufsplans beginnen.

Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, kann die Nachfrage aus einem Marktsegment höher sein als in den Vorjahren.

Umgekehrt sind Gruppen, auf die Sie zuvor abzielten, möglicherweise nicht mehr so interessiert an Ihren Produkten und Dienstleistungen wie früher. Führen Sie nach Möglichkeit Recherchen durch, damit Sie alle Positionen, die Sie eingenommen haben, untermauern können.

Denken Sie daran, dass Ihr Dokument nicht unglaublich formell sein muss, aber es muss kohärent und leicht verständlich sein.

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7. Ermutigung zum Buy-in

Sobald Sie Ihren Verkaufsplan fertiggestellt haben, müssen Sie ihn nicht nur Ihrem Team, sondern auch Ihren Stakeholdern und relevanten Managern präsentieren.

Wenn Sie diese nicht an Bord bekommen können, ist Ihr Plan wahrscheinlich nicht effektiv. Je überzeugender Ihr Verkaufsplan ist, desto mehr Begeisterung können Sie erzeugen.

Das Management wird Ihr Budget auch eher freigeben, wenn Sie einen beeindruckenden, gut durchdachten Verkaufsplan vorlegen können.

Vor diesem Hintergrund ist es immer am besten, andere Personen in die Erstellung des Verkaufsplans einzubeziehen. Es ist viel einfacher, von Vertriebsmitarbeitern Zustimmung zu erhalten, wenn sie bei der Erstellung des Dokuments mitgeholfen haben, und die Geschäftsleitung wird mit größerer Wahrscheinlichkeit Budget zuweisen, wenn sie in den gesamten Prozess einbezogen wurden.

Vor diesem Hintergrund lohnt es sich, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu bitten, Minipläne und Prognosen speziell für ihr Gebiet zu erstellen und diese dann in den Masterplan einfließen zu lassen.

Dies ist eine gute Möglichkeit, Eigenverantwortung und Verantwortung in Ihrem Verkaufsteam zu entwickeln, und bietet einen guten Bezugspunkt für zukünftiges Coaching.

Ein gut entworfener und ausgeführter Vertriebsplan kann Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen. Denken Sie nur daran, es realistisch und verständlich zu halten, damit andere es akzeptieren.

Ob Sie ein neues Unternehmen, ein kleines Unternehmen, ein Mittelstand oder eine Großunternehmensorganisation sind, die Vorteile eines gut geschriebenen Verkaufsplans sind hoch. Wenn Sie es richtig machen, wird Ihr Verkaufsplan Sie sowohl für kurzfristigen als auch für langfristigen Erfolg positionieren.

Oft spielt ein effektiver Vertriebsplan eine wichtige Rolle bei der Ausrichtung der Aktivitäten des Vertriebsteams und stellt sicher, dass alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten und vorankommen.