Der Verkauf von Wert statt Preis ist eine Verkaufsmethode, bei der die Kunden auf der Grundlage des Wertes, den sie von einem Produkt oder einer Dienstleistung erhalten, und nicht auf der Grundlage der Kosten für die Bereitstellung des Produkts oder der Dienstleistung bezahlt werden.
Die Fähigkeit, den Wert und nicht den Preis zu verkaufen, ist wichtig, weil sie es den Unternehmen ermöglicht, zumindest einen Gewinn zu erzielen und bestenfalls eine Prämie zu verlangen. Unternehmen, die über den Preis verkaufen, sind auf lange Sicht selten erfolgreich, da sie ihre Gewinne dem Umsatz opfern.
Der Verkauf von Werten und unsere Fähigkeit als Verkäufer, unseren potenziellen Kunden diesen Wert zu vermitteln, ist für die meisten Verkäufer auf dem heutigen Wettbewerbsmarkt eine Herausforderung. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Massenware geworden ist, wenn Ihre Geschäfte hauptsächlich preisorientiert sind und/oder der Markt sehr transaktionsorientiert ist, kann es schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Das kann sehr frustrierend sein, wenn Sie Verkaufsabschlüsse verlieren, weil der Käufer den Wert, den Sie liefern, weder erkannt noch verstanden hat, und Sie sicher wissen lassen, dass Sie besser sind als die Konkurrenz.
Nun, die folgende Verkaufsstrategie, wie man Wert und nicht Preis verkauft, wird nicht jedes Mal funktionieren, aber sie wird einen großen Unterschied machen, wenn Sie sie konsequent und selbstbewusst ausführen können.
Um Wert statt Preis zu verkaufen, müssen wir zunächst verstehen, was Wert ist und was unser Wertangebot ist, denn die beiden können leicht unterschiedlich sein. Unsere Value Proposition ist eine klare und prägnante Verkaufsbotschaft, warum wir für eine bestimmte Zielgruppe ausgewählt werden sollten.
Jedes Unternehmen sollte mindestens eine haben, und sie sollten gemeinsam von Vertrieb und Marketing erstellt werden. Die meisten Unternehmen haben ein allgemeines Wertversprechen, das für einzelne Produkte, Dienstleistungen oder Kampagnen genauer definiert ist.
Andererseits kann der Wert für jeden Käufer unterschiedlich sein, da jeder Mensch ein Individuum ist, was bedeutet, dass er persönliche Vorlieben, Bedürfnisse oder Wünsche haben kann, die eine eigene Definition von Wert schaffen.
Chris war ein begnadeter Softwareentwickler, der für seine örtliche Bar ein System entwickelte, mit dem sie Restaurantreservierungen über das Internet entgegennehmen konnte. Das System funktionierte so gut, dass die Bar Chris beauftragte, eine mobile App für Restaurantbuchungen zu entwickeln, da die meisten Nutzer ihre Buchungen von einem mobilen Gerät aus vornahmen.
Chris wusste, dass dies eine gute Idee war, aber er wusste auch, dass er zusätzliche Funktionen in die App einbauen konnte, von denen seine Kunden profitieren würden. Chris erklärte der Bar, dass eine Tischreservierungssoftware gut sei, dass er aber eine Werbefunktion einbauen könne, die es der Bar ermöglichen würde, jedem, der die App installiert hat, in den Nächten, in denen das Restaurant traditionell wenig besucht ist, Sonderangebote zu schicken.
Darüber hinaus konnten sie Nachrichten über Live-Bands und Sonderangebote für Biere und Getränke übermitteln. Chris verdoppelte den Projektwert, indem er den Wert, den seine Kunden erhalten würden, erhöhte.
Nick war Vertriebsmitarbeiter eines Funkkommunikationsunternehmens, und zu seinem Standard-Verkaufsprozess gehörte es, Radiogeräte mitzunehmen, um potenzielle Kunden zu besuchen und sie dann als Teil seiner Präsentation zu verwenden. Nicks Funkgeräte waren das Spitzenmodell von Motorola und wahrscheinlich das beste auf dem Markt.
Jedes Treffen war produktiv, und die Radios verkauften sich problemlos, aber Nick erhielt nie einen Auftrag, was wirklich frustrierend war. Der Grund, warum Nick so erfolglos war, lag darin, dass Nicks potenzielle Kunden nach jedem Treffen einfach das Modell des Motorola-Funkgeräts googelten, das er ihnen gerade gezeigt hatte, und es im Internet kauften.
Um dies zu verhindern, änderte Nick seinen Verkaufsprozess und entfernte die Radios. Tatsächlich hörte Nick auf, über Radios zu sprechen und konzentrierte sich stattdessen auf den geschäftlichen Schmerz, die geschäftlichen Auswirkungen und die finanziellen Folgen des Problems.
Die Gespräche in Nicks’ Sitzungen begannen sich zu vertiefen und wurden sogar viel länger, ohne dass die potenziellen Kunden überhaupt eine Präsentation erhielten. Nick hörte auf, das Wort Radio zu benutzen und positionierte sich stattdessen als Value-added Reseller, der Kommunikationslösungen anbietet.
Nick schnürte Verkaufspakete, die monatliche Service- und Batteriechecks enthielten, und sein Umsatz stieg.
Alan war ein Unternehmer, der mit einer von ihm entwickelten SaaS-Lösung erfolgreich eine Nischendienstleistungsbranche bediente. Mit einem Marktanteil von über 75 % wollte Alan auf seinem Erfolg aufbauen und beschloss, einen zweiten Dienst anzubieten.
Alan musste sich entscheiden, ob er weiterhin die bestehende Kundennische bedienen oder in einen anderen Markt eintreten wollte.
Alan beschloss, dass er seine bestehenden Kunden an sich binden wollte, und entwickelte ein Produkt, das seine Kunden weiterverkaufen und damit ein Nebeneinkommen erzielen konnten. Alan verfügte bereits über eine Datenbank mit bestehenden Kunden, so dass es für ihn ein Leichtes war, diese anzusprechen und ihnen dabei zu helfen, ihr eigenes Dienstleistungsangebot zu verbessern.
Wertorientierte Verkaufsfragen werden als Teil der beratenden Verkaufsmethodik verwendet, die den Schwerpunkt des frühen Verkaufsgesprächs auf die geschäftlichen, finanziellen und persönlichen Auswirkungen eines Problems oder geschäftlichen Schmerzes legen. Auf diese Weise erhält der Interessent ein besseres Verständnis der Kosten und Auswirkungen seines Problems.
Viele Berater, die nach Tagen abrechnen, haben oft Schwierigkeiten, ihren angestrebten Tagessatz zu erreichen, da die Kunden zögern, die im Vergleich zu internen Mitarbeitern als zu hoch empfundenen Sätze zu zahlen. Berater sollten alle ihre Kosten kennen und wissen, wie viel sie verlangen müssen, um im Geschäft zu bleiben.
Berater müssen mehr berechnen, weil sie ihre eigenen Gemeinkosten haben und nicht jeder Tag ein abrechenbarer Tag ist. So kann ein Berater beispielsweise einen eintägigen Kurs zur kontinuierlichen beruflichen Weiterentwicklung (CPD ) besuchen, um sich über die Veränderungen in seiner Branche auf dem Laufenden zu halten, was zwar wichtig ist, aber von den Kunden nicht bezahlt wird. Die Kunden zahlen auch nicht für Urlaub, Lohnfortzahlung im Krankheitsfall oder die gesamten Ausgaben eines Beraters.
Die wichtigsten Faktoren für die Berechnung Ihres Tagessatzes sind
| Gewünschtes Bruttogehalt | £100,000 | |
| Abzüglich der jährlichen Ausgaben | 10,0000 | |
| Anzahl der Arbeitstage im Jahr – 260 Tage | ||
| Abzüglich des Urlaubsgeldes – 20 Tage | ||
| Abzüglich gesetzlicher Feiertage – 8 Tage | ||
| Weniger Krankentage – 5 | ||
| Abzüglich nicht fakturierbarer Zeit 25% – 57 Tage | ||
| Nettogesamtbetrag von 170 Tagen | ||
| £529 pro Tag |
Es gibt einen viel genaueren Online-Rechner, der auch eine Aufschlüsselung der Steuern enthält und den Sie kostenlos bei Freelance Solutions nutzen können.
Jetzt, wo Sie wissen, was Sie verlangen müssen, kann es schwierig sein, dies zu erreichen, aber es ist machbar, wenn Sie aufhören, pro Tag zu berechnen und eine Reihe von Beratungsprodukten zu verkaufen. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, entfällt der Zusammenhang mit der Anzahl der Tage, die für die Lieferung des Produkts erforderlich sind, so dass Sie Ihren Tagessatz erhöhen können.
Produkte werden auf der Grundlage ihres Wertes gekauft und nicht nach der Anzahl der Tage, die bis zur Lieferung vergehen. Wenn Sie mit dem Begriff “Produkte” nichts anfangen können, ist der Begriff “Projekte” vielleicht besser geeignet, und auch hier gilt: Obwohl Projekte bestimmte Liefertermine haben, werden sie nicht nach der Anzahl der Tage abgerechnet, die für die Lieferung erforderlich sind.
| Produkte | Verpacken Sie Ihre Dienstleistungen und erstellen Sie Produkte, die Sie an Kunden verkaufen können |
| Preispläne | Erstellen Sie Service-Levels mit unterschiedlichen Preispunkten auf der Grundlage der für die Bereitstellung erforderlichen Stunden. Dazu kann auch die Übertragung von Teilen des Projekts an Juniorpartner gehören. |
| Wert Anteil | Sie arbeiten im Voraus kostenlos und vereinbaren eine prozentuale Aufteilung auf der Grundlage der Einnahmen oder Einsparungen, die das Projekt bringt. |
| Halterungen | Bieten Sie monatliche Pauschalbeträge an, die nicht zeitlich begrenzt sind. |
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass ein guter Berater seine Leistungen erbringt, aber keine “Duschzeit” berechnet. Dies ist die nicht abrechenbare Zeit, die sie damit verbringen, darüber nachzudenken, wie sie ein Projekt verbessern können, während sie unter der Dusche stehen, mit dem Hund Gassi gehen oder eine Radtour machen.
Es geht nicht darum, was Sie verlangen, sondern darum, was Sie wert sind. Sie müssen in der Lage sein, quantifizierbare Erfolge in Ihrer Tätigkeit nachzuweisen und die ersten Verkaufsgespräche darauf auszurichten.
Oft ist das Problem im Vertrieb nicht etwas, das Sie jetzt falsch machen, sondern etwas, das Sie zu einem früheren Zeitpunkt im Vertriebsprozess übersehen haben. Beim Value Selling ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie sich und Ihr Unternehmen von Anfang an in Szene setzen und positionieren. Sind Sie als Luxusanbieter, Vordenker oder Premiumanbieter gegenüber Generalisten und Billiganbietern positioniert? In den ersten 3 bis 5 Sekunden fällen Käufer ein Urteil über Sie, Ihre Marke und Ihre Produkte.
Deshalb ist es wichtig, sich von Anfang an zu positionieren – es gibt keine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Wir haben eine Liste von Möglichkeiten zusammengestellt, die Unternehmen und Vertreter nutzen können, um ihren Wert zu demonstrieren und sich beim Verkauf an Interessenten und Kunden zu positionieren. Diese Ideen sind in keiner bestimmten Reihenfolge aufgeführt, und wir erheben keinen Anspruch darauf, dass die Liste endgültig ist. Bitte fügen Sie Ihre Vorschläge im Kommentarbereich am Ende der Liste hinzu.
1. Kosten-Nutzen-Analyse – dies ist ein wirklich einfaches, aber effektives Instrument, mit dem Sie potenziellen Kunden Ihren Wert in Form von Fachwissen, Glaubwürdigkeit und Erfahrung demonstrieren können.
2. ROI-Rechner – Für diejenigen, die nicht wissen, dass ROI für Return on Investment steht. Wie viel Pfund bekommen wir für jedes Pfund, das wir in diese Lösung stecken, zurück?
3. Business Case – ist ein professionelles Dokument, das den Wert eines bestimmten Projekts aufzeigt und in der Regel Themen wie Projektteam, aktuelle Herausforderungen, organisatorische Auswirkungen, Ziele, Annahmen, Einschränkungen, Alternativen und Meilensteine abdeckt.
4. Testimonials – entweder in schriftlicher Form oder in Form eines Videos, das den Wert der Zusammenarbeit mit Ihnen aufzeigt. Diese liefern hervorragende Inhalte für Ihre Website, Literatur, Präsentationen, LinkedIn-Seiten usw. usw.
5. Fallstudien – eine Beschreibung eines bestimmten Kunden, der Probleme, die er hatte, der Lösung, die Sie angeboten haben, und des Nutzens, den er danach erhalten hat.
6. Einführungen – stellen Sie Ihren Kunden und potenziellen Kunden Menschen vor, mit denen sie Geschäfte machen können, und sie werden einen sehr greifbaren Nutzen in der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen.
7. POC – einen kleinen Proof of Concept zu liefern, um den Wert zu demonstrieren, bevor Sie um eine Zusage für eine größere Gelegenheit bitten.
8. Zusätzlicher Wert – die Erwartungen Ihrer Kunden zu übertreffen und zu übertreffen.
9. Differenzierung – Wenn Ihre potenziellen Kunden Sie nicht von Ihren Mitbewerbern unterscheiden können, warum sollten sie dann mehr bezahlen? Die Differenzierung muss in Ihr Wertversprechen eingebaut werden.
10. Vergleich mit der Konkurrenz – einige Unternehmen sind sehr erfolgreich, wenn sie ihr Produkt/ihre Dienstleistung mit der ihrer Konkurrenten vergleichen, aber achten Sie darauf, die Konkurrenz nicht zu kritisieren.
11. Proaktiver Support – warten Sie nicht darauf, dass die Kunden zu Ihnen kommen, sondern gehen Sie zu ihnen, vor allem, wenn es um Produktrückrufe, Updates oder Serviceprobleme geht. Jede Interaktion ist eine Gelegenheit, einen Mehrwert zu demonstrieren.
12. Wissensdatenbank – Ihre Kunden aufklären, damit sie ihre wertvollen Antworten finden können.
13. Tutorials – können sowohl für Interessenten als auch für Kunden verwendet werden, um Werte zu verkaufen.
14. Online-Leitfäden – stellen Sie detaillierte Benutzerhandbücher für jedes Produkt oder jede Dienstleistung zur Verfügung, damit Ihre potenziellen Kunden den Wert, den Sie verkaufen, sofort erkennen können.
15. Webinare – Sie können Webinare nutzen, um neue Interessenten zu gewinnen und um bestehenden Kunden einen Mehrwert zu bieten.
16. FAQs – Ermöglichen Sie es Ihren Interessenten und Kunden, sich selbst zu bedienen, und zeigen Sie gleichzeitig Ihr Wissen und Ihre Kompetenz durch Ihre FAQ-Seite oder Ihren Leitfaden.
17. Inhalt – Webinhalte sind eine der besten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig den Wert zu demonstrieren.
18. Vorführungen – ob persönlich oder in der Gruppe, eine gut durchdachte “Show and Tell” ist ein bewährtes Instrument für den Verkauf von Werten.
19. Videos – da YouTube inzwischen eine der größten Suchmaschinen der Welt ist, sind Videos eine großartige Möglichkeit, im Internet, auf Ihrer Website und in Ihren Präsentationen Werte zu verkaufen.
20. Nurturing – gezielte und gut ausgearbeitete Verkaufsmitteilungen über ein Drip-E-Mail-Nurturing-Programm sind eine hervorragende Möglichkeit, Interessenten und Kunden den Wert Ihres Angebots zu demonstrieren.
21. Verfügbarkeit: Versuchen Sie einmal, ein Hotel oder einen Flug online zu buchen, und Sie werden feststellen, dass ein knappes Angebot häufig genutzt wird, um potenzielle Kunden für preisgünstige und teure Dienstleistungen zu gewinnen.
22. Branding – Die Menschen beurteilen ein Buch nach seinem Umschlag. Stellen Sie also sicher, dass jeder Kontaktpunkt mit einem Interessenten/Kunden den von Ihnen gebotenen Wert demonstriert.
23. Design – für die meisten Unternehmen ist ihre Website die erste Anlaufstelle für potenzielle Kunden und ein Bezugspunkt während des gesamten Auswahlprozesses der Käufer. Es ist daher von größter Bedeutung, dass Ihre Website den Wert verkauft, den Sie bieten.
24. Marktposition – positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Premium, Luxus, Prestige, Experte, Vordenker oder Spezialist, und die Käufer werden dann erwarten, mehr zu bezahlen.
25. Präsentation – Der Verkaufswert ist bei jeder Präsentation oder jedem Angebot von entscheidender Bedeutung, denn schließlich trifft der Käufer zu diesem Zeitpunkt seine Entscheidung.
26. Preisversprechen – Viele Jahre lang hat die John Lewis Partnership erfolgreich ein Preisversprechen in ihrem Slogan “never knowingly undersold” (niemals wissentlich unter Wert verkauft) verwendet, obwohl jeder weiß, dass der Erfolg von John Lewis auf Service und einzigartigen Angeboten beruht, nicht auf dem Preis.
27. Ausschließlichkeit – Die Erstellung eines begrenzten Angebots und Knappheit sind gut dokumentierte, emotionale Kaufauslöser, die nicht auf dem niedrigsten Preis basieren.
28. Finanzberichte: Fassen Sie alles, was Sie geleistet haben, und den daraus resultierenden Nutzen in Finanzberichten für Ihre Kunden zusammen. Diese werden häufig von den Finanzabteilungen bearbeitet, die möglicherweise keine Vorstellung von dem Wert der von Ihnen erbrachten Dienstleistung haben.
29. Rechnungen – Wie Ihre Jahresabschlüsse werden auch Ihre Rechnungen oft von Personen bezahlt, die nicht mit Ihnen zu tun haben, weshalb es sinnvoll ist, den von Ihnen erbrachten Wert zu betonen.
30. Dokumente zur Verwaltung von Großkunden – Value Selling ist ein wesentlicher Bestandteil des Key Account Managements und muss in jedem Account-Plan verankert sein.
Unser beliebtestes Verkaufstraining beinhaltet Value Selling auf Beratende Verkaufskompetenz. Es handelt sich um einen eintägigen Kurs, der entweder vor Ort an einem Ort Ihrer Wahl oder als offener Kurs stattfindet, bei dem Sie sich anderen Teilnehmern anschließen können. Der Inhalt konzentriert sich darauf, wie man Werte und nicht Preise verkauft. Eine vollständige Liste der Termine und Orte ist online verfügbar.
Selling Value ist in unseren Enterprise Sales Training Programmen enthalten.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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