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SDR-Verkaufstrainingskurse, die funktionieren
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SDR-Verkaufstrainingskurse - Top-Frage von Google
Wie schult man einen SDR?
Die meisten SDR-Schulungen heben die folgenden oder ähnliche Schritte hervor, um Ihr SDR-Team zu schulen:
- Verwenden Sie eine Vorlage für Vertriebsschulungen.
- Bereitstellung klarer, auf die Progression ausgerichteter Lernpfade
- Setzen Sie Erwartungen.
- Aufbau einer Kultur der Zusammenarbeit.
- Die Politik des “Keine-dummen-Fragen-stellens”.
- Erstellen Sie eine Vorlage für SDR/Account Executive Meetings.
- Bringen Sie Ihrem Vertriebsentwicklungsteam bei, neugierig zu sein.
- Ständig umsetzbares Feedback geben
- Geben Sie Ihrem Team Zeit.
Wir sind der Meinung, dass Sie viel mehr als das tun können.
Die Schulung Ihres Teams von Vertriebsmitarbeitern kann im Klassenzimmer (virtuell oder anderweitig) beginnen, aber das ist erst der Anfang der Lernreise. Für den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation gibt es noch viele andere Bereiche, die Sie berücksichtigen sollten.
Hier ist die kurze Antwort - Führen Sie ein 1-Tages-Verkaufs-Bootcamp durch
- Sitzung 1 – Verkaufspsychologie. Entwickeln Sie die Denkweise, Ziele und Aktivitäten eines Verkaufssiegers. Entdecken Sie die Psychologie hinter jedem Verkauf und wie Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen können.
- Sitzung 2 – Entdeckung und Qualifizierung. Um zu verkaufen, müssen Sie zur richtigen Zeit und mit der richtigen Botschaft vor den richtigen Leuten stehen. Wenn Sie dies richtig machen, wird der Verkauf viel einfacher.
- Sitzung 3 – Den komplexen Verkauf meistern. Wie man verschiedene Entscheidungsträger mit unterschiedlichen und oft konkurrierenden Prioritäten identifiziert.
- Sitzung 4 – Füllen Sie Ihren Verkaufstrichter. Entdecken Sie kurz- und langfristige Strategien, um neue Verkaufsanfragen zu generieren und gleichzeitig Ihre Produktivität zu maximieren. Diese Sitzung beinhaltet unseren Omnichannel-Ansatz zur Lead-Generierung und zeigt, wie Sie Telefon, Cold-E-Mail und LinkedIn in Kombination nutzen können, um Ihren Verkaufstrichter zu füllen.
Es besteht zwar kein Zweifel daran, dass ständiges Lernen nach der Philosophie “wenig und oft” für die Entwicklung des Vertriebs wichtig ist, aber Vertriebs-Bootcamps sind eine hervorragende Möglichkeit, den Lernprozess in Gang zu bringen.
SaaS Sales Training Bootcamps sind in der Regel 1- oder 2-tägige Vertriebskurse. Sie sind von Natur aus intensiv und liefern den SDRs eine große Menge an Informationen, auf die sie zurückgreifen können. Vertriebs-Bootcamps funktionieren am besten, wenn sie in Verbindung mit einer bestehenden Vertriebskampagne und einem laufenden Vertriebscoaching eingesetzt werden.
In den Bootcamps wird das Wissen geschult, und das Vertriebscoaching hilft den Sdrs bei der praktischen Anwendung des Wissens.
Neben der SDR-Schulung sind Bootcamps auch für Schulungsthemen beliebt, z. B. für die Schulung der Vertriebsgrundlagen, die für Personen gedacht ist, die völlig neu im Vertrieb sind und als Teil ihres Einführungsprozesses schnell viele Informationen benötigen.
SDR-Verkaufsschulung
Die Tätigkeit eines Vertriebsbeauftragten (SDR) ist eine anspruchsvolle und geschätzte Position in jedem Unternehmen. Es ist wichtig, dass sich Ihre SDRs ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewusst sind und wissen, wie ihre Leistung zum Wachstum des Unternehmens beiträgt.
Leider neigen die meisten Vertreter der Vertriebsentwicklung dazu, nach einem Jahr zu gehen. Die meisten Geschäftsinhaber werden Ihnen sagen, dass die SDRs nicht für die Position geeignet waren oder dass ihre SDRs die Firma verlassen haben, um anderswo die Verkaufsleiter zu erklimmen.
Wir bei Klozers sind zwar der Meinung, dass dies teilweise zutreffen könnte, doch ist die Situation oft komplexer.
In der Regel verlassen die Mitarbeiter das Unternehmen, weil sie ihren Vertriebsleiter und das Unternehmen nicht mehr lieben. Ein Teil des Vertriebsmanagements besteht darin, die bestmögliche Schulung anzubieten und dann die vorhandenen Vertriebsfähigkeiten weiter auszubauen, damit die SDRs ihre Ziele regelmäßig erreichen können.
Zu einem modernen Vertriebsmanagement gehört die berufliche Entwicklung in Verbindung mit einer Laufbahn, selbst wenn dies bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen muss, um seine Vertriebskarriere zu entwickeln. Je mehr Sie in sie investieren, desto länger werden sie bleiben.
Kein Vertriebsprofi möchte seine Verkaufsziele verfehlen, niemand möchte in einem Unternehmen arbeiten, in dem Verkaufen wie das Waten durch Sirup ist. Menschen wollen gewinnen, sie wollen verkaufen, und ein großer Teil des Vertriebsmanagements besteht darin, Ihr Team erfolgreich zu machen.
Ein SDR-Training ist eine Voraussetzung dafür und hilft Ihrem Verkaufsteam, die Kaltakquise, das soziale Verkaufen, die Kommunikationsfähigkeiten und andere für Ihre Dienstleistung spezifische Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.
Die Arbeit eines Vertriebsprofis ist nie zu Ende, es gibt immer neue Interessenten zu bedienen! Es ist nur sinnvoll, eine kontinuierliche Vertriebsschulung einzurichten, damit die SDRs über neue Vertriebstrends, Wettbewerber, neue Produktveröffentlichungen, neue Schulungsinstrumente usw. auf dem Laufenden bleiben.
Dies wird nicht nur die Effizienz Ihres Unternehmens verbessern, sondern auch die Mitarbeiterbindung und die Arbeitszufriedenheit erhöhen.
Der Schlüssel zu einem erfolgreichen SDR-Trainingskurs ist es, ihn einfach zu halten und klare Erwartungen an Ihr Vertriebsteam zu stellen, und was es von Ihnen erwarten kann. Dies bedeutet, dass eine starke Kultur der Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Teams aufgebaut werden muss.
Wir möchten Sie ermutigen, zusätzlich zu den Vertriebsschulungen ein umfassendes Lernprogramm für Ihre Vertriebsteams zu entwickeln, das folgende Punkte umfasst
1. Unternehmen
Geschichte, Menschen
Vision und Werte des Vertriebs
2. Was wir verkaufen
Produkte und Dienstleistungen,
3. Welche Probleme wir lösen
Schmerzpunkte, Nutzenversprechen,
4. An wen wir verkaufen
Profil des idealen Kunden, Profil des perfekten potenziellen Kunden
5. Wie wir verkaufen
Verkaufsprozess
6. Verkaufskompetenzen
Eine Liste der 21 empfohlenen Vertriebskompetenzen finden Sie in unserem SaaS Sales Playbook, das Sie hier herunterladen können.
Themen der Verkaufsschulung
Die meisten SDR-Schulungspläne beinhalten Themen wie Zielsetzung, Schulung, Mentoring, Kultur, Ablehnung und Kundenpersönlichkeiten. Themen wie z.B. Customer Personas sind der Schlüssel zum dauerhaften Marketingerfolg.
Das Verständnis von Kunden-Personas hilft Ihren SDRs zu erfahren, was potenzielle Kunden dazu bewegt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Dies hilft Ihren SDRs auch, das Kundenprofil zu verstehen, das Ihr Unternehmen anzieht, und hilft Ihrem SDR-Team, die Wünsche des Interessenten an Ihr Unternehmen einzugrenzen.
Dies ist auch eine großartige Möglichkeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter, ein natürliches und dennoch gezieltes Gespräch zu führen, sei es per Telefon, E-Mail oder persönlich.
Bei Klozers verwenden wir zwei verschiedene Modelle für Kunden-Personas. Das erste ist das ideale Kundenprofil oder ICP, das sich auf die Unternehmen bezieht, die unseren Kriterien entsprechen, und das zweite ist das Profil des perfekten Interessenten. Dieses Profil ist spezifisch für die verschiedenen Käufer innerhalb einer Organisation und die unterschiedlichen Schmerzpunkte, die sie haben können.
Ein wirklich wichtiges Thema, das Sie in Ihrer SDR-Schulung behandeln sollten, ist Ablehnung und Denkweise. Wir alle erleben tagtäglich Ablehnung. Warum ist es dann so entmutigend, wenn sie im Gespräch mit potenziellen Kunden auftritt?
Die meisten SDRs sind neu in dieser Funktion und wollen sich erst einmal beweisen. Die Akquise kann für sie entmutigend sein und sie schnell demotivieren. Wenn Sie im Verkauf nicht öfter Nein als Ja sagen, dann sprechen Sie nicht mit genügend Leuten. Das erste “Nein”, das ein SDR erhält, wird das erste von vielen sein.
Eine gute Möglichkeit, aus dieser Erfahrung zu lernen, wäre es, den Interessenten zu fragen, warum er abgelehnt hat. Überprüfen Sie die Verkaufsstrategie Ihres SDR und üben Sie das Zuhören und Antworten.
Wie Ihr Vertriebsmitarbeiter mit diesem Gespräch umgeht, ist der Schlüssel für sein Weiterkommen in der Vertriebswelt.
Verkaufstrainingsübungen
Bevor ein Vertriebsmitarbeiter einen Anruf tätigt, sollte er immer bereit sein, die vier wichtigsten Fragen zu beantworten, die ein potenzieller Kunde während des Anrufs stellen könnte, wie z. B:
- Warum kontaktiert der SDR den potenziellen Kunden?
- Warum sollte der Interessent mit dem SDR sprechen?
- Welche Informationen benötigt der SDR vom potenziellen Kunden?
- Welche Fragen oder Zweifel könnte der Interessent haben?
Eine gute Möglichkeit für Ihr Vertriebsteam, sich auf diese Fragen vorzubereiten, sind Rollenspiele mit ihren Kollegen. Bitten Sie Ihre SDRs, sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden zu versetzen.
Eine interessante Möglichkeit, das Team mit einzubeziehen, besteht darin, einen SDR als Anrufer zu wählen und die anderen SDRs in die Rolle des potenziellen neuen Interessenten zu versetzen.
Bitten Sie jeden SDR, der in die Rolle des potenziellen Kunden schlüpft, diese Fragen in einer Schnellfeuerrunde zu stellen. Bei dieser Übung muss Ihr SDR, der die Rolle des Anrufers spielt, bei der Beantwortung von Fragen schnell reagieren.
Eine weitere gute Übung wäre, jeden SDR in Ihrem Team zu bitten, einen kurzen Vortrag über sein Lieblingsthema vor dem Rest des Teams zu halten. Fordern Sie die anderen SDRs in Ihrem Team auf, sich Notizen darüber zu machen, wie viele Füllwörter der Sprecher verwendet, z. B. wie, ähm, äh, nun, also, okay usw.
Das Ziel dieser Übung ist es, dass der Sprecher so wenig Füllwörter wie möglich verwendet. Dies wird Ihren SDRs helfen, professioneller und selbstbewusster aufzutreten und ihr Nutzenversprechen an ihre potenziellen Kunden weiterzugeben.
Kostenlose SDR-Schulungskurse
Bei dem großen Angebot an kostenlosen Verkaufstrainings sind wir manchmal nicht für jeden die erste Wahl. Eine kurze Suche im Internet zeigt, dass es viele kostenlose SDR-Schulungen und -Materialien gibt, die alle online verfügbar sind.
Viele der kostenlos angebotenen Online-Kurse sind bereits aufgezeichnet und bieten keine Möglichkeit, Fragen zu stellen oder mit dem Verkaufstrainer zu interagieren. Das ist keine gute Lernumgebung.
Neben der Bedeutung des Live-Trainings wissen wir auch, dass jeder Mensch anders lernt. Deshalb ist es wichtig, 4 wichtige und einfache Schritte zu befolgen: Beständigkeit, Unterstützung, Übung und Progression.
1. Konsistenz
Stellen Sie sicher, dass die Schulungen für Ihr SDR-Team einheitlich sind. Indem Sie Schulungen für Ihr Team einplanen, zeigen Sie, dass Sie sich für Ihr Team engagieren, um es dabei zu unterstützen, die besten Vertriebsmitarbeiter zu werden, die es geben kann.
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Trainingsplan einhalten, um Ihrem Team zu zeigen, dass Sie es und seine Entwicklung schätzen. Dies ist eine gute Möglichkeit, Ihre SDRs in Ihrem Unternehmen zu halten.
2. Unterstützung
Unterstützen Sie Ihr Team beim Lernen. Jeder Mensch lernt anders und in seinem eigenen Tempo. Durch die Erforschung verschiedener Lernmethoden wie Rollenspiele, Kaltakquise-Spiele und Live-Call-Feedback helfen Sie allen Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Team. Dies ist eine gute Möglichkeit, jeden SDR in die Schulung einzubeziehen, indem verschiedene Beispiele durchgespielt werden.
3. Praxis
Wir bei Klozers glauben fest daran, dass Übung den Meister macht. Es ist wichtig, daran zu denken, dass die meisten SDRs wenig bis gar keine Erfahrung in der Vertriebsentwicklung haben. Eine gute Möglichkeit, Ihr SDR-Team in Gang zu bringen, könnte darin bestehen, ihm eine Aufgabe zu stellen.
Nehmen Sie zum Beispiel die Kaltakquisegespräche Ihres SDR auf und spielen Sie sie ab. Bitten Sie Ihr SDR-Team, 3 Dinge zu nennen, die sie ihrer Meinung nach hätten tun können, um dieses Gespräch zu verbessern. Ermutigen Sie Ihre SDRs, auf ihren Tonfall und die Sprache zu achten, die sie während des Gesprächs verwenden. Dies kann ihnen helfen zu verstehen, was sie erfolgreich tun und was sie verbessern können.
4. Fortschreiten
Fortschritt ist das, was alle SDRs erreichen wollen. Dies ist ein Grund, warum viele Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen, um eine andere Karriere zu verfolgen. Die Erstellung eines Schulungsplans, der die Entwicklung des SDR innerhalb des Unternehmens berücksichtigt, ist eine gute Möglichkeit, ihn auf Kurs zu halten und zu verstehen, welchen Wert er für Ihr Unternehmen hat.
Alle Vertriebsmitarbeiter im Innendienst wollen sich beweisen und zeigen, dass sie die anstehende Aufgabe bewältigen können, aber stellen Sie sicher, dass Sie Ihre SDRs nicht rennen lassen, bevor sie gehen können!
Ein einfacher Tipp wäre, 1:1-Sitzungen mit dem Vertriebsleiter einzuplanen, um ihre Fortschritte und ihre Vertriebspipeline zu besprechen, Feedback zu geben und gemeinsam einen Entwicklungsplan für jeden SDR auszuarbeiten.
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Author Bio
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
