Es gibt mittlerweile unzählige Unternehmen, die Online-Verkaufsschulungen anbieten . Von Universitäten in den USA wie Northwestern oder der University of Michigan bis hin zu kleineren Boutique-Agenturen.
Die Pandemie und der anschließende Lockdown im Jahr 2020 veranlassten die wenigen Spieler, die nicht online waren, dazu, online zu gehen oder ihr Geschäft aufzugeben.
Da der Verkauf von Angesicht zu Angesicht während der Sperrung nicht mehr erlaubt war, wurde der Verkauf für viele B2B-Verkäufer sofort viel schwieriger.
Hier kommen Online-Schulungen ins Spiel und können Ihren Verkäufern und Ihrer Vertriebsleitung einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Wenn Sie sich fragen, ob Online-Verkaufstraining eine minderwertige Alternative zur Offline-Version ist, lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, wie es Ihren Umsatz und Ihre Marke steigern kann.
Zusätzliche Ressourcen, die im Online-Verkaufstraining verfügbar sind:
Alle Lernprogramme, die Sie bereitstellen, sollten Ergebnisse und einen ROI für das Geschäft liefern, und Online-Verkaufsschulungen sind nicht anders.
Die Zeit, die Sie für die Anreise zu herkömmlichen Schulungen aufwenden, ist die Zeit, in der Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht vor Ort sind. Darüber hinaus können die Reise- und Unterbringungskosten in einigen Fällen die Kosten für die eigentliche Schulung erreichen oder übersteigen.
Wenn Sie in Online-Verkaufsschulungen investieren, können Sie die Zeit reduzieren, die Ihr Team außerhalb des Arbeitsplatzes verbringt.
Online-Verkaufskurse helfen Ihnen dabei, Unterbrechungen auf ein Minimum zu beschränken, damit Ihr Tagesgeschäft nicht beeinträchtigt wird.
In einer Zeit, in der die Work-Life-Balance immer wichtiger wird, kann es für einen Großteil der Vertriebsmitarbeiter und des Vertriebsmanagements, die traditionelle Vertriebsschulungsprogramme finanzieren müssen, attraktiver sein, Tage und Nächte bei traditionellen Schulungsveranstaltungen zu reduzieren.
Offline-Verkaufsschulungen bleiben relevant, können jedoch die Produktivität beeinträchtigen. Die mit der Organisation von Präsenzunterricht verbundene Logistik kann sehr kostspielig sein, nicht nur in Bezug auf Ihr Budget, sondern auch in Bezug auf Ihre Zeit.
Online-Schulungen werden in der Regel in mundgerechten Stücken bereitgestellt, was es den Verkäufern erleichtert, sie zu konsumieren.
Zusätzlich zu den Herausforderungen, sich eine Auszeit für traditionelle ereignisbasierte Schulungen zu nehmen, berichten viele Vertriebsmitarbeiter, dass sie nach der Schulung Probleme haben.
Ein oder zwei Tage Abwesenheit von Ihrem Schreibtisch dienen in der Regel nur dazu, einen Arbeitsrückstand zu schaffen, an den sich die Vertriebsmitarbeiter wenden und mit dem sie fertig werden können.
Technologische Fortschritte mit Produkten wie Microsoft Teams und Lernportalen haben dazu geführt, dass Online-Verkaufsschulungen viel effektiver und einfacher bereitzustellen und zu nutzen sind.
Videokonferenzen, erweiterte Streaming-Funktionen und das Aufkommen leistungsstarker und zuverlässiger neuer Software haben dazu geführt, dass Online-Verkaufsschulungen viel effektiver sind als in der Vergangenheit.
Es ist jetzt möglich, Schulungen von Experten auf der ganzen Welt zu beziehen, anstatt nur von Experten in Ihrer Nähe.
Viele Verkaufstrainingsspezialisten unterstützen jetzt Unternehmen außerhalb ihrer traditionellen Gebiete.
Es ist auch oft einfacher, nützliche Online-Verkaufsschulungsinhalte online bereitzustellen.
Diese Inhalte können in Form eines herkömmlichen Trainingsbuchs, Grafiken, E-Books, Videos und mehr vorliegen. Neben der Schulung ist es auch möglich, Verkäufer nach der Schulung per Live-Chat und Videokonferenzanruf zu unterstützen.
Aus diesem Grund setzen jetzt so viele Marken auf die digitale Art, Dinge zu tun.
Ein oft übersehener, aber wichtiger Teil des Lern- und Entwicklungsprozesses ist das Verkaufscoaching.
Training ist die Vermittlung von Wissen, während Coaching die praktische Anwendung des Wissens in der Praxis ist. Coaching nimmt das, was Vertriebsmitarbeiter im Klassenzimmer lernen, und coacht sie dabei, wie sie das neue Lernen und die neuen Fähigkeiten in der Vorstandsetage umsetzen können.
Ein guter Verkaufscoach kann nicht nur wichtigen Kontext und Nuancen vermitteln, sondern auch die Moral und das Selbstvertrauen der Verkäufer stärken.
Verkaufscoaching kann auch einen echten Mehrwert liefern, wenn es Verkäufern hilft, sich auf die richtigen Verhaltensweisen zu konzentrieren. Das Erlernen neuer Fähigkeiten ist wertlos, es sei denn, die Fähigkeit wird dann im täglichen Verhalten der Verkäufer eingesetzt.
Viele der heutigen B2B-Vertriebsteams halten Online-Vertriebsschulungen für sinnvoller als das Lernen im Klassenzimmer.
Da Vertriebsmitarbeiter in ihrem eigenen Tempo zu einem für sie passenden Zeitpunkt lernen können, fühlen sie sich eher mit den Inhalten beschäftigt.
Darüber hinaus können sie in vielen Fällen sogar bequem von zu Hause aus auf das Material zugreifen. Einige Verkäufer lernen unweigerlich schneller als andere, sodass jeder Verkäufer in seinem eigenen Tempo lernen kann, anstatt im Tempo der Gruppe geschult zu werden, was für ihn möglicherweise zu schnell oder zu langsam ist.
Die meisten Kurse werden einfach über einen Kurslink von Ihrem PC oder Mobilgerät aufgerufen, was den Lernprozess für den Benutzer erheblich vereinfacht.
Ein weiterer wichtiger Vorteil von Online-B2B-Verkaufskursen besteht darin, dass es jetzt einfacher ist, die spezifische Art von Schulung zu finden, die Sie benötigen.
Wenn Sie einen Verkaufskurs benötigen, der speziell auf Ihre Branche oder ein Problem zugeschnitten ist, mit dem Sie konfrontiert sind, ist es einfacher als je zuvor, Personen zu finden, die diesen anbieten können.
Verkäufer können ihr gezieltes Verkaufstraining individuell erhalten, wenn sie dies wünschen, oder über eine größere Gruppe im Verkaufsteam, wenn Peer-Learning Teil der Lernstrategie ist.
Es ist weniger wahrscheinlich, dass Inhalte vom Thema abweichen, wenn sie online bereitgestellt werden. Sie können auch wählen, zu einem Zeitpunkt zu lernen, der zu ihnen passt, was dazu beiträgt, dass das Lernen für ihre Bedürfnisse relevant bleibt.
Verkaufsschulungen können Ihrem Verkaufsteam helfen, sich sicherer zu fühlen, wenn es mit neuen und bestehenden Kunden über Ihre Produkte spricht.
Dieses Selbstvertrauen ist ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsleistung und kann sie dazu befähigen, ihre Verkaufsziele zu erreichen, und Ihnen helfen, sich selbst auf überfüllten Marktplätzen abzuheben.
Untersuchungen deuten darauf hin, dass Mitarbeiter mit größerer Wahrscheinlichkeit in einem Unternehmen bleiben, wenn sie Zugang zu wertvollen Verkaufsschulungen erhalten haben.
Der Austausch von Mitarbeitern kann kostspielig und zeitaufwändig sein, und es kann Wochen oder Monate dauern, bis sich neue Teammitglieder mit Ihrer Unternehmenskultur sowie Ihren Produkten und Dienstleistungen vertraut gemacht haben.
Aus diesem Grund ist die Mitarbeiterbindung für so viele Unternehmen ein so wichtiges Konzept. Die meisten Mitarbeiter schätzen es, für Unternehmen zu arbeiten, die ihnen helfen, ihre Verkaufskompetenzen weiter auszubauen, und Studien zeigen, dass sie eher bleiben, wenn sie das Gefühl haben, dass sie noch lernen.
Viele Online-Kurse folgen einer Drip-Learning-Methode, um die Lernerhaltung zu erhöhen.
Drip Learning ist der Prozess, bei dem das Training in kleinen Stücken über einen längeren Zeitraum durchgeführt wird, anstatt ereignisbasiertes Training, bei dem der gesamte Inhalt in 8 oder 16 Stunden gepackt wird.
Studien zeigen, dass ereignisbasiertes Lernen eine Retentionsrate von nur 5 % haben kann, es sei denn, das Training wird nach dem Kurs unterstützt.
Online-Verkaufsschulungen können über längere Zeiträume verteilt werden und den Teilnehmern Zeit geben, neue Fähigkeiten und Strategien durch irgendeine Form von Aktivität zwischen den Sitzungen zu üben.
Online-Schulungskurse können von 1 Sitzung pro Woche über einen Monat bis zu 26 Sitzungen pro Woche über 12 Monate für eine tiefergehende Schulung variieren.
Während traditionelle persönliche Verkaufsschulungen in ein- oder zweitägigen Verkaufskursen durchgeführt wurden, eignet sich dieses Modell nicht für die Online-Bereitstellung.
Das Format funktioniert einfach nicht gut mit Online-Lernen, da Verkäufer aufgefordert werden, 8 Stunden am Tag an einem Schreibtisch zu sitzen, sie eher vom Lernen abhalten als sie ermutigen. Unser webbasiertes Verkaufstraining ist ganz anders aufgebaut, um kürzere Sitzungen mit Pausen zu vermeiden, um “Zoom-Müdigkeit” zu vermeiden.
Wir haben festgestellt, dass Sitzungen mit einer Dauer von 2 Stunden für die meisten Menschen einfach zu lang sind, und unsere eigenen Online-Sitzungen dauern normalerweise nicht länger als 90 Minuten. Darüber hinaus sind sie bewusst interaktiv, um die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu fesseln und zu halten. Anstelle eines One-Way-Monolog-PowerPoints enthält jede Sitzung interaktive Elemente, um die Teilnehmer einzubeziehen und eine positive Lernumgebung zu schaffen.
Jede Sitzung in unserem webbasierten Verkaufstraining würde normalerweise eine Art anfängliche Einführung und Diskussion über das Thema, eine arbeitsbasierte Aktivität, die die Teilnehmer absolvieren müssen, und ein Überprüfungsgespräch beinhalten, um die gelernten Lektionen am Ende festzuhalten.
Bei Klozers haben wir jeden unserer traditionellen Verkaufskurse für die Online-Lieferung angepasst.
Das bedeutet, dass Sie aus einer breiten Palette von Verkaufskursen wählen können, wie z. Microsoft Teams Sales Training, Key Selling Skills, LinkedIn-Schulung.
Ebenfalls verfügbar sind maßgeschneiderte Online-Kurse, bei denen wir entweder vorhandene Inhalte an Ihre Bedürfnisse anpassen oder spezialisierte Schulungen und Kurse anbieten können, die von Grund auf auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Wie bei unseren Präsenzschulungen beinhalten unsere Online-Verkaufskurse alle wichtigen Verkaufsfähigkeiten, -strategien und -taktiken aus unseren Präsenzschulungen.
Jeder Online-Verkaufskurs kann genau auf die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten werden, sowohl in Bezug auf den Inhalt der Verkaufsfertigkeiten als auch auf die Bereitstellung. Kurz gesagt, unabhängig von Ihren Anforderungen haben wir Verkaufskurse, die Ihnen helfen können, Ihr Geschäft auszubauen.
Im Gegensatz zu vielen anderen Branchen ändern sich Vertrieb und Marketing sehr schnell und bei Klozers wollen wir bei neuen Trends, neuen Verkaufsstrategien und neuen Technologien an der Spitze stehen.
Als Unternehmen erproben wir ständig neue Konzepte in unserem eigenen Geschäft und können diese so gegenüber unseren Kunden beweisen oder widerlegen.
Für unsere Kunden bedeutet dies, dass die Inhalte, die wir in jedem Verkaufsprogramm vermitteln, bereits von unserem eigenen Team intern erprobt wurden. Darüber hinaus können wir die tatsächlichen Ergebnisse, sowohl gute als auch schlechte, mit unseren Kunden als Teil ihres Verkaufskurses teilen.
Ein weiterer wichtiger Vorteil des Online-Verkaufstrainings besteht darin, dass die Inhalte unserer Verkaufskurse sehr schnell aktualisiert werden. Beispielsweise haben wir alle unsere Online-Verkaufsschulungen aktualisiert, um die neuesten Techniken für den Fernverkauf aufzunehmen.
Unsere Kursinhalte werden zusätzlich zu dem Feedback, das wir während und nach jeder Schulungssitzung erhalten, von Experten begutachtet.
Was wahrscheinlich noch wichtiger ist, ist die Fähigkeit, mit Kollegen zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass sie alle aufeinander abgestimmt und mit den neuesten Best Practices und Trends der Branche auf dem neuesten Stand sind.
Schulungen können auch ihr Verständnis für die sich ständig ändernden Erwartungen Ihrer Kunden verbessern.
Dadurch kann Ihr Team die Markterwartungen besser erfüllen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen in Einklang bringen.
Selbstgesteuertes Lernen spielt eine wichtige Rolle in jedem Online-Schulungskurs, wir haben jedoch festgestellt, dass eine Mischung aus sowohl von einem Lehrer geleiteten Schulungen, die live durchgeführt werden, als auch ergänzt durch selbstgesteuertes Lernen, der optimale Ansatz für die Einbindung von Vertriebsmitarbeitern ist.
Einfach ausgedrückt, ohne Engagement wird es keine Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten oder des Verkaufsverhaltens geben, und jede Steigerung der Verkaufsleistung des Verkaufsteams wird vernachlässigbar sein.
Von einem Ausbilder geleitete Live-Schulungen sind viel besser darin, die Aufmerksamkeit eines jeden Vertriebsteams zu gewinnen und zu halten. Unserer Erfahrung nach sind Vertriebsmitarbeiter sehr beschäftigt, und wenn Sie sich darauf verlassen, dass sie täglich Zeit finden, um Schulungen im eigenen Tempo zu absolvieren, passiert dies selten.
Jedes Unternehmen, jedes Verkaufsteam hat eine spezifische Nuance, einen anderen Kontext in Bezug auf seinen Ansatz und sein Verständnis von Verkaufsfähigkeiten, Änderungen des Verkaufsprozesses, der Verkaufsleistung, des Verkaufsmanagements und der Verkaufsergebnisse.
Dies kann beim selbstgesteuerten Lernen niemals berücksichtigt werden. Die Teilnehmer müssen in der Lage sein, den Verkaufstrainer zu hinterfragen, zu klären und sogar herauszufordern, was nur bei einem von einem Trainer geleiteten Training verfügbar ist.
Online-Schulungen sind nicht nur für Neueinsteiger verfügbar, die ihre Verkaufskompetenzen verbessern möchten.
Es gibt viele Online-Schulungskurse für Fortgeschrittene für erfahrenere Verkäufer, die ihre Fähigkeiten erweitern oder auffrischen, ihre Techniken verbessern oder zu führungsorientierteren Themen übergehen möchten.
Ein speziell für Gruppen konzipierter Verkaufsschulungskurs kann auch dazu beitragen, dass Teams enger zusammenrücken, ihre Beziehungen stärken, die Zusammenarbeit verbessern, die Verkaufsleistung steigern und einen Fokus bieten, der die Verkaufsstrategie des Unternehmens stärkt.
Darüber hinaus können sich Unternehmen aus allen Branchen unter Lockdown-Bedingungen befinden, sodass Online-Kurse die einzige verfügbare Option sind.
Online-Schulungen können besser für Unternehmen geeignet sein, die kontinuierliches Lernen anstreben, während bei vielen Offline-Verkaufskursen die Trainer Ihr Unternehmen nur ein- oder zweimal besuchen und nie wiederkommen.
Viele Vertriebsmitarbeiter bevorzugen den mundgerechten Ansatz zum Lernen. Mit diesem Ansatz können sie 30-minütige Inhaltssegmente zu einem Zeitpunkt ihrer Wahl aufnehmen.
Diese funktionieren am besten in einem selbstgesteuerten Lernkurs als Pose für ein vom Ausbilder geleitetes Training.
Sie können sich dann abmelden, bevor ihre Aufmerksamkeit abschweift, wie es oft bei jedem Online-Programm der Fall ist.
Trotzdem sollte ein Online-Verkaufstraining das Offline-Lernen nicht vollständig ersetzen.
Präsenzbasierte Schulungen bieten Ihrem Unternehmen immer noch gewisse Vorteile, und wir glauben, dass Sie beide Lernmethoden nutzen sollten.
Wie jede andere Industrietechnologie hat sich das Design, die Bereitstellung und die Benutzererfahrung des Online-Lernens dramatisch verändert.
Zusätzlich zu maßgeschneiderter Lernsoftware wie Kajabi, Thinkific und Learndash, die einfach auf jeder Website implementiert werden können, gibt es jetzt viele kundenspezifische Lernmanagementsysteme (LMS) wie Coursera und Docebo.
Während die meisten LMS-Systeme in der Regel unternehmensweit sind, gibt es jetzt viele vertriebsspezifische Lösungen wie Brainshark, Seismic und Mindtickle, die jeweils um das Konzept des Sales Enablement herum aufgebaut sind.
Viele Online-Verkaufsschulungsprogramme basieren in der Regel auf der neuesten Lernforschung. Das moderne Online-Lernsystem verfügt über integrierte Analysen, sodass das Verkäuferverhalten vorhergesagt und gemessen werden kann.
In jeder Phase der Ausbildung sammeln und analysieren die Systeme die relevanten Daten, die Arbeitgebern einen besseren Einblick in die Effizienz des Ausbildungsprozesses geben.
Online-Lernerlebnisse können aus Simulationen, Verhandlungen, Discovery Calls, Business Development Calls, Account Management Calls, Spielen, Visuals, Videos und mehr bestehen.
Wie Sie erwarten würden, sind die Ergebnisse unterm Strich das beste Maß für jedes Trainingsprogramm. Dies kann mit allgemeinem Training schwierig zu beweisen sein, jedoch ist dies viel einfacher, wenn maßgeschneiderte Kurse entwickelt werden, die die gewünschten Ergebnisse mit den richtigen Verkaufsfähigkeiten und -verhaltensweisen verbinden.
Der richtige Anbieter von Online-Verkaufsschulungen kann Ihrem Team helfen, bessere, fokussiertere und überzeugendere Verkaufsprofis zu werden. Wenn Sie noch nie daran gedacht haben, einen digitalen Verkaufsschulungsdienst zu nutzen, ist jetzt vielleicht der richtige Zeitpunkt, um zu handeln.
Wir würden Ihnen gerne zeigen, wie unser eigenes Online-Lernen funktioniert und wie wir unsere Programme an Ihre Welt anpassen können. Vereinbaren Sie noch heute einen Anruf und sprechen Sie mit einem unserer Trainer.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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