Online-Verkaufscoaching ist ein Prozess zur Entwicklung einzelner Verkäufer, um ihre Leistung zu verbessern. Coaching folgt einer Methodik, die ein fragenbasiertes Modell verwendet, um die Fähigkeiten, Strategien und Taktiken des Vertriebsmitarbeiters zu verbessern. Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die Coaching erhalten, mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Effektivität steigern und erfolgreicher sind.
Online-Verkaufscoaching ist ganz einfach wichtig, weil es die Leistung fördert, die wiederum die Ergebnisse fördert. Professionelles Verkaufen kann schwierig sein, und es kann ein einsamer Job sein, wenn die Ergebnisse nicht Ihren Wünschen entsprechen. Coaching bietet Auszeiten, um Probleme zu besprechen und die Perspektive zu wechseln.
Sales Coaches unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Vertriebsaktivitäten, Vertriebsfähigkeiten und Vertriebsmentalität auszubauen und weiterzuentwickeln. Effektives Coaching ist in erster Linie fragenbasiert, was den Coachee ermutigt, eigene Antworten, Gedanken und Gefühle zu entwickeln. Sales Coaches helfen dabei, neue Kenntnisse und Fähigkeiten, die in der Schulung erlernt wurden, zu verankern, indem sie deren praktische Anwendung in realen Szenarien demonstrieren.
“Die nützlichsten und besten Schulungstage, die ich je hatte. Ich liebe Ihren Stil.”
Gary – Geschäftsführer
Coaching für Verkäufer , das einst nur großen Organisationen vorbehalten war, entwickelt sich schnell zum Werkzeug der Wahl für Vertriebsleiter, um Vertriebsteams aufzubauen. Meistens wird das Coaching mit einem Verkaufstraining kombiniert, um einen ganzheitlichen Ansatz zu bieten. Sogar Coaching für Unternehmer ist populär geworden, da Studien zeigen, dass Coaching eine große Investitionsrendite bietet: Die Harvard University behauptet eine 88%ige Produktivitätssteigerung, wenn es mit Training kombiniert wird, und das Fortune Magazine behauptet eine konservative Rendite des Sechsfachen der Kosten für Coaching.
Darüber hinaus kann das Verkaufscoaching aus der Ferne durchgeführt werden, wodurch teure Reisen entfallen und die Zeit außerhalb des Büros reduziert wird, sodass Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter mehr Zeit haben, sich auf das Lernen und ihre regulären Arbeitsaufgaben zu konzentrieren.
Neu und aktualisiert, um die neuesten Fernverkaufstechniken einzubeziehen, haben wir ein komplettes Angebot an Coaching-Programmen für CEOs, Vertriebsleiter, Vertriebsmanager und Vertriebsmitarbeiter.
Laut einer Studie von Harvard Business Review sind die drei wichtigsten Gründe für die Einstellung eines Coachs:
1. High Potentials entwickeln oder den Übergang erleichtern – 48%
Dies deckt sich sehr gut mit unseren eigenen Erfahrungen, und einige Beispiele aus dem wirklichen Leben wären das Coaching eines Pre-Sales Technical beim Übergang zu einem sehr erfolgreichen Vollzeit-Account Director bei Microsoft.
Wir haben auch einen fantastischen Business Development Rep bei seinem Übergang zu einem Vollzeit-Key Account Manager gecoacht.
2. Als Resonanzboden fungieren – 26%
Ein häufiger Grund für Vertriebsprofis, einen Coach einzustellen, ist die Suche nach einem Resonanzboden. Wir haben Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Geschäftsinhaber und Unternehmer gecoacht, und in vielen Fällen sprechen sie gerne mit jemandem, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Dinge tun oder den richtigen Weg einschlagen. Das Coaching hilft, ihr Selbstvertrauen aufzubauen.
3. Entgleisendes Verhalten ansprechen – 12%
Das Wort “entgleisen” bedeutet, dass jemand versucht, zu blockieren oder zu behindern, und das kann passieren, wenn Veränderungen in einer Vertriebsorganisation eingeführt werden.
Dies könnte ein neuer VP of Sales, ein neues CRM-System oder eine Gebietsänderung sein. Menschen sind fest verdrahtet, um Veränderungen zu widerstehen, aber solange der Einzelne die richtigen Werte hat, kann dies überwunden werden.
Im Sales Maturity Model bieten erstklassige Vertriebsorganisationen konsequent effektives Verkaufscoaching für alle ihre Vertriebsteammitglieder an, aber wir wissen, dass dies eine Reise ist und nicht jede Organisation in dieser Position ist. Die häufigsten Hindernisse für ein effektives Verkaufscoaching sind:
Was ist also die beste Verkaufscoaching-Strategie, die Sie anwenden können? Unserer Erfahrung nach sind hier einige Ideen, die Sie untersuchen sollten:
Online-Verkaufscoaching eignet sich für vielbeschäftigte Verkäufer und Vertriebsleiter, die wenig Freizeit haben und eine flexible, standortunabhängige Lösung benötigen. Coaching sollte zielgerichtet und relevant für die Herausforderungen des Arbeitsalltags sein, um Vertrauen aufzubauen.
Manche Menschen sind nicht coachbar, da sie möglicherweise nicht daran interessiert sind, zu lernen oder sich zu verbessern. Selbst mit unbegrenzten Ressourcen müssen Sie entscheiden, worauf Sie Ihre Energie konzentrieren möchten, denn:
a) Liegt das größte Verbesserungspotenzial im Coaching und Training der leistungsstärksten 20% Ihres Verkaufsteams? Wahrscheinlich nicht. Wenn diese Leute ihre Umsatzziele bereits erreichen, sollten Sie sie vielleicht vorerst verlassen.
b) Liegt die größte Chance im Coaching der unteren 20% Ihres Verkaufsteams? Wahrscheinlich nicht, da Vertriebsleiter oft Underperformer länger als nötig binden. Es gibt gültige Ausnahmen von dieser Regel, wenn das Unternehmen beispielsweise diese leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter eingestellt hat, muss das Unternehmen Verantwortung übernehmen und ihnen helfen. Das bedeutet, dass Sie ihnen jede notwendige Unterstützung zukommen lassen müssen. Wenn sie dann immer noch nicht reagieren, ist dies in der Regel nicht der beste Ort, um Ihr Budget für Lernen und Entwicklung auszugeben, da sie vielleicht einfach nur ein eckiger Pflock in einem runden Loch sind.
c) Die größte Verbesserungsmöglichkeit, die sich Ihnen bietet, besteht in der Regel darin, die 60 % durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter in Richtung der oberen 20 % zu bewegen. Eine Steigerung der Vertriebsleistung um nur 1 %, multipliziert mit 60 % Ihres Vertriebsteams, kann in Bezug auf den Umsatz enorm sein. Typischerweise sind diese Personen interessierter, motivierter und lernbereiter als alle anderen Gruppen.
Online-Verkaufscoaching kann sehr schwierig sein, abhängig von der gecoachten Person und den Umständen. Unser Sales Coaching Plan basiert auf einem bewährten Rahmenwerk, das auf der äußerst erfolgreichen OKR-Methode zur Festlegung von Geschäftszielen basiert. Obwohl wir dies überwiegend online tun, haben wir auch schon persönlich gecoacht oder eine Kombination aus beidem angeboten.
Das OKR-Modell hilft dabei, die allgemeine Vertriebsstrategie und -ziele des Unternehmens mit dem Coaching auf jeder Ebene der Organisation in Einklang zu bringen.
Vertriebscoaching ist der Prozess der Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Es liegt in der Natur der Sache, dass sie nur dann erfolgreich sein kann, wenn man an realen Gelegenheiten und in realen Szenarien arbeitet – was einer der Vorteile der Online-Bereitstellung ist.
Da Verkaufscoaching immer unterstützend sein sollte, ist dies kein Treffen, um zu kritisieren, zu disziplinieren oder in Verlegenheit zu bringen, sondern eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und den Verkäufer anzuleiten.
Der Sales Coach zeigt die praktische Anwendung dessen, was im Sales Training gelehrt wurde. Das bedeutet, dass der Coach in der Lage sein sollte, die Verkaufsaktivitäten tatsächlich durchzuführen und nicht nur darüber zu sprechen.
Als Online-Verkaufscoaching-Unternehmen verwenden wir das GROW-Coaching-Modell, das wahrscheinlich das am weitesten verbreitete Coaching-Modell ist und sich seit Jahren in vielen verschiedenen Anwendungen bewährt hat. Das GROW-Coaching-Modell ist:
G – steht für Goals (Ziele). Was sind Ihre Ziele für die Sitzung?
R – steht für Realität. Wie ist die aktuelle Realität der Situation?
O – steht für Hindernisse. Welche Hindernisse hindern Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen und welche Möglichkeiten stehen Ihnen offen?
W – steht für Way & Will. Welche Maßnahmen verpflichten Sie sich, um voranzukommen?
Wie Sie den Fragen entnehmen können, liegt die Verantwortung sehr stark beim Coachee hinsichtlich dessen, was er aus der Sitzung herausholen möchte. Es ist auch wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter den ersten Teil des Formulars für das Vertriebscoaching vor der Coaching-Sitzung ausfüllen.
Es ruiniert jede Sitzung, wenn der Vertriebsmitarbeiter auftaucht und dann 10 Minuten damit verbringt, zu entscheiden, was er von der Sitzung erwarten kann. Vertriebsleiter können hier helfen, indem sie Themen vorschlagen, die sie zwischen den Coaching-Sitzungen mit ihrem Coach besprechen können.
“Klozers sind das Navi für den Verkaufserfolg.”
Alan – Geschäftsleiter
Im geschäftlichen und persönlichen Coaching ist es weithin anerkannt, dass der Coach nicht da ist, um Antworten zu geben. Dies gilt jedoch nicht immer für Online-Verkaufscoaching. Professioneller Verkauf kann ein sehr druckvolles Umfeld sein, und viele Verkäufer, die verzweifelt versuchen, ihre Verkaufsziele zu erreichen, wollen einfach eine direkte Antwort auf ihre Fragen und nicht 40 Minuten damit verbringen, die Antwort herauszufinden.
Das hängt natürlich ganz vom Stil des Verkäufers ab, aber Sie sollten bereit sein, seine Fragen bei Bedarf zu beantworten, daher ist für uns Erfahrung im Verkauf eine unabdingbare Voraussetzung für ein Verkaufscoaching.
Hier sind einige Fragen, die Sie in jeder Phase des GROW-Coaching-Modells verwenden können:
G – steht für Tore. Was sind Ihre Ziele für die Sitzung?
R – steht für Realität. Wie ist die aktuelle Realität der Situation?
O – steht für Hindernisse. Welche Hindernisse hindern Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen und welche Möglichkeiten stehen Ihnen offen?
W – steht für Way & Will. Welche Maßnahmen verpflichten Sie sich, um voranzukommen?
Dies sind allgemeine Fragen, aber sie sind ein guter Ausgangspunkt und können in Kombination mit echter Vertriebserfahrung und -wissen ein transformatives Coaching bieten. Die Fragen dienen als Aufforderung und bringen den Verkäufer dazu, über reale Szenarien zu sprechen, mit denen er konfrontiert ist.
Um jede Sitzung abzuschließen, ist es gut, eine abschließende Frage wie folgt einzufügen:
Was ist Ihr größter Imbiss aus der Sitzung heute?
Schließlich muss der Trainer genaue Notizen machen, damit er darauf zurückgreifen kann. Es ist auch eine gute Praxis, die Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, ein Coaching-Protokoll oder ein Arbeitsblatt zu unterzeichnen, das zusammenfasst, was sie vor der nächsten Sitzung vereinbart haben.
Wenn der Verkaufscoach nicht der Verkaufsleiter ist, kann es unter bestimmten Umständen sinnvoll sein, dies mit dem Verkaufsleiter zu teilen, damit er oder sie sicherstellen kann, dass die vereinbarten Maßnahmen durchgeführt werden. Diese zusätzliche Rechenschaftspflicht kann wichtig sein, da der Vertriebscoach den Vertriebsmitarbeiter nicht dazu zwingen kann, etwas zu tun, was der Vorgesetzte des Vertriebsmitarbeiters jedoch kann.
Überprüfen Sie die Einstellung des Vertriebsmitarbeiters – wenn er aufgegeben hat, nicht engagiert ist, sich nicht kümmert oder glaubt, alles zu wissen, sollten Sie aufhören. Man kann niemanden zwingen, sich zu verbessern, und es kann einfach zu spät sein.
Sie können eine motivierende Rede halten, die sie aufmuntert, aber in dem Moment, in dem Sie den Raum verlassen, ist es, als würden Sie den Stecker aus der Steckdose ziehen, und die Energie beginnt aus ihnen zu entweichen, und sie werden schnell wieder zu ihrem alten Verhalten zurückkehren.
Die Motivation muss von innen kommen. Wenn also die Einstellung des Vertriebsmitarbeiters nicht stimmt, bevor Sie mit dem Coaching beginnen, arbeiten Sie an einer persönlichen Zielsetzung, die seine Verkaufsleistung mit seinen persönlichen Zielen verknüpft.
Als Vertriebsleiter haben Sie nur sehr begrenzt Zeit, und das Coaching von C-Spielern ist in den meisten Fällen nicht die beste Nutzung Ihrer Zeit oder ihrer. Wenn Sie Ihre Zeit in Verkäufer investieren, die besser werden wollen, erzielen Sie immer eine höhere Rendite.
Damit Ihr Vertriebs-Coaching-Plan zu Verbesserungen führt und erfolgreich ist, muss er durch Daten gestützt werden, denn ohne echte Daten haben Sie nur die Meinung einer Person im Vergleich zu einer anderen, und es ist wichtig, dass das Coaching objektiv ist.
Sammeln Sie die Daten des leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiters, damit Sie ein Beispiel für “Best Practice” haben, mit dem Sie sich vergleichen können.
Wenn Sie keine harten Fakten und Daten haben, um zu beweisen, dass etwas getan werden kann, versuchen Sie es selbst, und wenn Sie es nicht tun können, könnte es sein, dass Sie das Unmögliche verlangen.
Wenn Sie Verkäufer bitten, etwas zu tun, was Sie entweder nicht können oder nicht beweisen können, dass jemand anderes in der Organisation es tun kann, verlieren Sie Ihren Respekt und ermutigen die guten Verkäufer, sich eine andere Position zu suchen.
Wir sind uns darüber im Klaren, dass viele Coaches sagen, sie müssten nicht selbst etwas gemacht haben oder Experte auf einem bestimmten Gebiet sein, um jemanden coachen zu können, und vielleicht müssen Sie das auch nicht.
Einen Verkäufer darin zu coachen, wie man ein Verkaufsgespräch führt, ist für den Verkäufer viel glaubwürdiger, wenn der Coach zum Telefon greifen und es demonstrieren kann, indem er es selbst tut.
Die Rolle des Trainers besteht darin, bei der praktischen Anwendung der in der Ausbildung erlernten Theorie und des Wissens zu helfen, und das ist nur möglich, wenn man es schon einmal getan hat und es immer noch tun kann.
Die meisten guten Verkaufscoaching-Programme bieten Zugang zu Online-Verkaufsschulungsmaterial. Dabei kann es sich um ein maßgeschneidertes Verkaufstrainingsprogramm handeln, das in Eigenregie durchgeführt wird, aber auch ad hoc für das Coaching zur Verfügung gestellt werden kann, wenn sich im Rahmen des allgemeinen Trainingsprogramms besondere Bedürfnisse ergeben.
Klozers bietet SaaS Sales Training, Telesales Training, Key Account Management Training, Consultative Sales Training, Sales Foundations und LinkedIn Training online an.
Wenn es richtig gemacht wird, wird das Verkaufstraining den Prozess des Verkaufscoachings ergänzen und unterstützen.
Der Großteil unseres Coachings ist ein individuelles Verkaufscoaching, das gezielte Unterstützung auf der Grundlage der Bedürfnisse des Einzelnen bietet.
Dies ist von entscheidender Bedeutung für unsere Executive Sales Coaching-Programme, aber zusätzlich zum individuellen Verkaufscoaching haben wir ebenso gute Ergebnisse beim Gruppenverkaufscoaching von Verkaufsteams erzielt.
Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass die Vertriebsmitarbeiter von ihren Kollegen lernen können, und es ist eine großartige Möglichkeit, sich über bewährte Verfahren auszutauschen, Kundengeschichten zu erzählen und die Teamarbeit zu fördern.
Allerdings besteht die Gefahr, dass die Verkäufer in manchen Fällen zögern, sich zu beteiligen und sich zu öffnen, weil ihnen das Vertrauen fehlt.
Vor diesem Hintergrund beinhalten unsere erfolgreichsten Projekte eine Kombination aus Gruppen- und 1-2-1-Verkaufscoaching.
Um Gruppen- und 1-2-1-Coaching zu kombinieren, vereinbaren Sie einfach alle zwei Wochen eine dreistündige oder nachmittägliche Coaching-Sitzung und widmen Sie die erste Stunde der Gruppe, gefolgt von 2 x 40 Minuten 1-2-1-Sitzungen.
Dies kann wöchentlich durchgeführt werden, wobei die Vertriebsmitarbeiter die 1-2-1-Sitzungen abwechseln, so dass sie alle zwei Wochen eine 1-2-1-Sitzung erhalten.
Bevor Sie mit einem Verkaufscoaching beginnen, ist es wichtig, dass Sie bestimmte Informationen einholen und Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen. Dies ist die beste Zeit, um „Regeln“ festzulegen und die Erwartungen in Bezug auf den Verkaufscoaching-Prozess zu verwalten und herauszufinden, wie der Coach ihnen am besten helfen kann.
Wir tun dies über eine Aufnahmeliste für das Verkaufscoaching, die Fragen zu Folgendem enthält:
Was sind die Ziele des Vertriebsmitarbeiters durch das Vertriebscoaching?
Was Verkaufscoaching ist und was nicht
Was Sales Coaching beinhaltet – was sie erwarten sollten
Die Rolle des Sales Coach – was sie von Ihnen erwarten sollten
Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters – was der Sales Coach von ihm erwartet.
Wie möchten Sie gecoacht werden
Dies ist eine wirklich wichtige Frage, die Sie während Ihrer Einführungsveranstaltung klären müssen.
Vertraulichkeit ist aus vielen Gründen wichtig, z. B. könnte sich der Vertriebsmitarbeiter peinlich berührt, beschämt oder ängstlich fühlen, wenn die Coaching-Gespräche seinen Arbeitskollegen bekannt würden.
Darüber hinaus können sie Details über Kunden oder Preise preisgeben, die schädlich sein könnten, wenn sie die breite Öffentlichkeit erreichen, was zu einer Klage für den Verkaufscoach führen und bestenfalls ihr Geschäft zerstören würde.
Daher ist Vertraulichkeit extrem wichtig, insbesondere wenn Sie einen externen Sales Coach einsetzen.
Unserer Meinung nach würde Best Practice bedeuten, dass der Coach und der Coachee eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) unterzeichnen, bevor sie beginnen.
Die Vertraulichkeit zwischen dem Coach und dem Vertriebsleiter kann ebenfalls ein Problem darstellen, da der Vertriebsleiter wissen möchte, wie die Sitzungen verlaufen.
In den meisten Fällen geschieht dies einfach, weil sie wollen, dass der Vertriebsmitarbeiter erfolgreich ist. In einigen Fällen kann der Vertriebsleiter jedoch Teil des Problems sein, so dass der Vertriebscoach einen Weg finden muss, dies zu melden, ohne die Vertraulichkeit des Vertriebsmitarbeiters zu brechen.
Auch diese Fragen sind selten ein Problem, wenn Sie sich im Voraus über die Grundregeln zwischen allen drei Parteien einigen.
Ein Beispiel könnte sein, dass die Coaching-Notizen und jegliches Feedback dem Vertriebsleiter zugänglich sind, sofern der Vertriebsmitarbeiter nicht ausdrücklich etwas anderes verlangt.
Dieser Kompromiss ermöglicht dem Vertriebsleiter und dem Vertriebsmitarbeiter Vertraulichkeit in den Bereichen, in denen sie dies wünschen, und nicht nur eine pauschale Abdeckung.
Vertraulichkeit ist auch aus der Sicht des Vertriebsleiters wichtig, da er vielleicht möchte, dass der Sales Coach Probleme anspricht, die der Vertriebsmitarbeiter vermeidet, und der Sales Coach, der vom Vertriebsleiter bezahlt wird, muss dies irgendwie einführen.
Unserer Erfahrung nach ist Frustration das größte Einzelproblem, das Vertriebsleiter mit Vertriebscoaching erleben.
Sie sind frustriert, dass die Vertriebsmitarbeiter es einfach nicht verstehen.
Sie sind frustriert, weil der Repräsentant nicht mehr so gut ist wie sie.
Sie sind frustriert, weil sie emotional am Ergebnis beteiligt sind.
Dies bedeutet, dass der Verkaufsleiter meistens mehr Erfolg will als der Verkäufer. Auch wenn dies seltsam erscheinen mag, sobald der Vertriebsleiter emotional involviert wird und den Erfolg mehr will als den Vertreter, ist es vorbei. Der Repräsentant kann es spüren, er kann es fühlen und jeder Rapport und Vertrauen, das aufgebaut wurde, verschwindet. An diesem Punkt wird der Vertriebsmitarbeiter schließen und im schlimmsten Fall den Vertriebsleiter für seinen mangelnden Erfolg verantwortlich machen.
Coaching ist eine Kunst und eine Fähigkeit, die sich stark von der Schulung, dem Verkauf und der Führung von Verkäufern unterscheidet. Es ist ein Spezialgebiet, aber es kann erlernt werden, wenn Sie die Zeit und Energie dazu haben.
Der Erfolg Ihres Verkaufscoachings hängt ebenso von der emotionalen Intelligenz des Verkaufsleiters ab wie von seinen Verkaufsfertigkeiten, seiner Erfahrung und seinem Wissen. Behandeln Sie Vertriebsmitarbeiter wie Erwachsene, respektieren Sie sie und beurteilen Sie sie niemals.
Dies sind die Werkzeuge und Prozesse, die wir für das Verkaufscoaching verwenden.
“Eine fantastische Lernerfahrung”
Amanda – Kundenbetreuerin
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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