Die Kunst, um den Auftrag zu bitten, meistern

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Wie bitten Sie Ihre Kunden um den Verkauf? (Die kurze Antwort)

Sie sollten immer daran denken, dass Menschen nicht gerne verkauft werden, aber sie kaufen gerne. In diesem Sinne ist es am besten, nicht nach der Bestellung zu fragen. Wenn Sie einen beratenden Verkaufsansatz verwenden, wird der Kunde selbst erkennen, dass das, was Sie verkaufen, gut zu seinen Bedürfnissen passt. Die besten Vertriebsprofis müssen nie um einen Auftrag bitten. Sie schaffen einfach die richtigen Bedingungen, damit der Käufer kauft.

Wenn Sie einen traditionellen Verkaufsansatz im B2B-Vertrieb verwenden, gibt es verschiedene Möglichkeiten, Kunden um Verkäufe zu bitten, je nach dem Kontext und der Beziehung, die Sie mit ihnen haben. Hier sind einige Beispiele:

Wenn Sie sich in einem geschäftlichen Umfeld befinden und bereits eine Beziehung zu dem Kunden aufgebaut haben, können Sie ihn zum Kauf auffordern, indem Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erläutern und erklären, warum es für seine Bedürfnisse geeignet ist. Sie könnten zum Beispiel sagen: “Unser Produkt verbessert nachweislich die Effizienz und spart Zeit, was meiner Meinung nach für Ihr Unternehmen wertvoll wäre. Möchten Sie über einen Kauf sprechen?”
Wenn Sie kalt anrufen oder potenzielle Kunden zum ersten Mal kontaktieren, ist es wichtig, dass Sie höflich und respektvoll sind. Beginnen Sie damit, sich und Ihr Unternehmen vorzustellen, und erklären Sie dann, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann. Sie könnten zum Beispiel sagen: “Hallo, mein Name ist [Name] und ich arbeite für [Company]. Wir bieten eine [Product/Service] an, die [Benefit] helfen kann. Kann ich einen Gesprächstermin vereinbaren, um zu besprechen, wie Ihr Unternehmen davon profitieren könnte?”

Alles in allem ist es wichtig, höflich, respektvoll und informativ zu sein, wenn Sie um den Verkauf oder überhaupt um etwas bitten. Zeigen Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf, und seien Sie darauf vorbereitet, alle Fragen zu beantworten.

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1. Warum ist es für Verkäufer wichtig, um den Verkauf zu bitten?

Nicht jeder ist mit einem beratenden Verkaufsansatz vertraut oder verwendet ihn . Deshalb ist es für diejenigen, die mit traditionellen Verkaufsmethoden arbeiten, sehr wichtig, um den Verkauf zu bitten. Der letzte Schritt im Verkaufsprozess ist die Anfrage, die letztendlich darüber entscheidet, ob der Verkäufer einen Verkauf erfolgreich abschließen kann.

Indem er um den Verkauf bittet, ergreift der Verkäufer die Initiative und legt die Entscheidung in die Hände des Kunden. Dies kann ein wirksames Mittel sein, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, und es kann auch dem Verkäufer helfen, das Geschäft effizienter abzuschließen.

Abgesehen davon, dass Sie mehr Verkäufe erzielen können, ist auch das Bitten um einen Verkauf ein entscheidender Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebskarriere. Der Verkauf ist ein Beruf, der Ausdauer, Selbstvertrauen und die Fähigkeit, mit Ablehnung umzugehen, erfordert.

Wenn Sie um den Verkauf bitten, hilft das den Verkäufern, diese Fähigkeiten zu entwickeln und eine Erfolgsbilanz aufzubauen. Die Fähigkeit, um den Verkauf zu bitten, hat einen direkten Einfluss auf die Verkaufsleistung Ihres Verkaufsteams.

2. Warum Verkaufswillige den Auftrag verlieren können

Die Bitte um den Verkauf ist ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess, der für einen erfolgreichen Verkauf unerlässlich ist. Wenn Sie es jedoch nicht richtig machen, kann es sein, dass Sie den Auftrag verlieren, wenn Sie um den Verkauf bitten. Hier sind einige Gründe, warum das passieren kann:

Der Kunde ist nicht bereit: Wenn der Kunde noch nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, kann es voreilig sein, ihn zum Kauf aufzufordern und ihn zu vergraulen. Es ist wichtig, den Grad des Interesses und der Bereitschaft des Kunden sorgfältig abzuschätzen, bevor Sie ihn zum Kauf auffordern.
Der Kunde hat Einwände: Wenn der Kunde Einwände oder Bedenken hat, kann es kontraproduktiv sein, um den Verkauf zu bitten, ohne auf diese Probleme einzugehen. Es ist wichtig, sich die Einwände des Kunden anzuhören und auf sie einzugehen, bevor Sie ihn zum Kauf auffordern.
Das Verkaufspersonal ist aufdringlich oder aggressiv: Ein aufdringliches oder aggressives Verkaufsgespräch kann den Kunden abschrecken. Verkäufer sollten direkt und klar in ihren Anfragen sein, aber auch respektvoll und professionell.
Der Kunde ist unzufrieden: Wenn der Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung oder mit der Leistung des Verkäufers unzufrieden ist, kann es zwecklos sein, um den Verkauf zu bitten. In diesen Fällen ist es vielleicht besser, die Unzufriedenheit des Kunden anzusprechen und zu versuchen, die Probleme zu lösen, bevor Sie um den Verkauf bitten.

Insgesamt ist es ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, um den Verkauf zu bitten, aber es ist wichtig, dies auf eine Weise zu tun, die der jeweiligen Situation und dem Kunden angemessen ist.

3. Wie die Angst vor Ablehnung Verkaufsprofis davon abhält, den Verkauf anzustreben

Die Angst vor Ablehnung kann Verkäufer definitiv davon abhalten, um den Verkauf zu bitten. Ein Verkaufsgespräch ist von Natur aus eine verletzliche Position, die es dem Verkäufer abverlangt, sich zu exponieren und möglicherweise mit Ablehnung zu rechnen. Das kann einschüchternd sein, und es ist ganz natürlich, dass Verkäufer Angst haben, abgelehnt zu werden.

Für Verkäufer ist es jedoch wichtig, diese Angst zu überwinden und trotzdem um den Verkauf zu bitten. Ablehnung ist ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses und etwas, das jeder Verkäufer irgendwann in seiner Karriere erleben wird. Indem Sie akzeptieren, dass Ablehnung eine Möglichkeit ist, und indem Sie die Fähigkeiten und Strategien entwickeln, um damit effektiv umzugehen, können Verkäufer ihre Angst vor Ablehnung überwinden und in ihrer Karriere erfolgreicher werden.

Verkäufer können ihre Angst vor Ablehnung auf verschiedene Weise überwinden, z.B. auf folgende Weise:

Entwickeln Sie eine positive Einstellung: Eine positive Einstellung kann Verkäufern helfen, motiviert und fokussiert zu bleiben, selbst im Angesicht von Ablehnung. Indem sie an sich selbst und ihre Fähigkeiten glauben, können Verkäufer ein Gefühl der Zuversicht und Widerstandsfähigkeit bewahren, das ihnen helfen kann, ihre Angst vor Ablehnung zu überwinden.
Üben Sie den effektiven Umgang mit Ablehnung: Vertriebsmitarbeiter können lernen, mit Ablehnung effektiv umzugehen, indem sie Techniken wie Reframing, Refokussierung und Umlenkung anwenden. Diese Techniken können Vertriebsmitarbeitern helfen, Ablehnung in einem positiveren Licht zu sehen und schnell und selbstbewusst damit umzugehen.
Suchen Sie Unterstützung: Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Angst vor Ablehnung nicht allein bewältigen. Die Unterstützung von Kollegen, Mentoren und Gleichgesinnten kann wertvolle Ermutigung und Ratschläge liefern und Vertriebsmitarbeitern helfen, sich selbstbewusster und kompetenter zu fühlen.
Lernen Sie aus Ablehnung: Anstatt eine Ablehnung als Misserfolg zu betrachten, können Verkäufer daraus lernen und sie als Chance zur Verbesserung nutzen. Wenn Sie analysieren, warum ein bestimmter Verkauf nicht zustande gekommen ist, können Verkäufer Verbesserungsmöglichkeiten erkennen und Strategien entwickeln, um ähnliche Einwände in Zukunft zu überwinden.

Durch die Anwendung dieser Strategien können Verkäufer ihre Angst vor Ablehnung überwinden und in ihrer Karriere erfolgreicher werden.

4. Wie man Vertrauen bei Verkäufern aufbaut

Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie das Vertrauen in Ihr Verkaufsteam stärken können:

Bieten Sie Training und Entwicklung an: Ein Verkaufsteam, das gut geschult und mit dem Wissen und den Fähigkeiten ausgestattet ist, die es für den Erfolg braucht, wird eher Vertrauen in seine Fähigkeiten haben. Investieren Sie in Verkaufstrainings- und Entwicklungsprogramme, die Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge und Ressourcen an die Hand geben, die sie für ihren Erfolg benötigen.
Ermutigen Sie zu positivem Denken: Positives Denken ist ein mächtiges Werkzeug, das Vertriebsmitarbeitern helfen kann, Vertrauen aufzubauen und Herausforderungen zu meistern. Ermutigen Sie die Vertriebsmitarbeiter, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren und an ihre Fähigkeit zum Erfolg zu glauben.
Setzen Sie erreichbare Ziele: Das Setzen von anspruchsvollen, aber erreichbaren Zielen kann Verkaufsprofis helfen, ein Gefühl der Erfüllung zu bekommen und ihr Selbstvertrauen zu stärken. Schaffen Sie einen Rahmen für die Zielsetzung, der klare Maßstäbe und Belohnungen für den Erfolg vorsieht.
Bieten Sie Unterstützung und Ermutigung: Der Vertrieb kann ein harter und anspruchsvoller Beruf sein, und Vertriebsprofis sehen sich oft mit Ablehnung und Enttäuschungen konfrontiert. Unterstützen und ermutigen Sie Ihre Verkäufer, damit sie motiviert und konzentriert bleiben und ihr Selbstvertrauen mit der Zeit wächst.
Feiern Sie den Erfolg: Die Anerkennung und Würdigung der Erfolge von Verkäufern kann dazu beitragen, ihr Selbstvertrauen zu stärken und die Verhaltensweisen und Strategien zu festigen, die zum Erfolg führen. Achten Sie darauf, sowohl individuelle als auch Teamerfolge zu feiern und herausragende Leistungen öffentlich zu würdigen.

Durch die Umsetzung dieser Strategien können Vertriebsmanager und Führungskräfte den Vertriebsteams helfen, Vertrauen aufzubauen, die Vertriebsleistung zu verbessern und in ihrer Karriere erfolgreicher zu werden.

5. Warum es Verkäufern unangenehm ist, um den Verkauf zu bitten

Einem Verkäufer kann es unangenehm sein, um den Verkauf zu bitten, weil er eine Ablehnung befürchtet oder das Gefühl hat, aufdringlich oder aggressiv zu sein. Außerdem wissen manche Leute nicht, wie sie höflich und respektvoll um den Verkauf bitten sollen, oder sie sind nicht von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung überzeugt. Hier sind einige Gründe, warum es einem Verkäufer unangenehm sein kann, um den Verkauf zu bitten:

Furcht vor Ablehnung: Um den Verkauf zu bitten, bedeutet, dass Sie sich in die Öffentlichkeit begeben und möglicherweise mit Ablehnung rechnen müssen. Das kann einschüchternd und unangenehm sein, besonders für Menschen, die empfindlich auf Kritik reagieren oder ein geringes Selbstwertgefühl haben.
Bedenken, aufdringlich oder aggressiv zu sein: Manche Menschen befürchten, dass sie aufdringlich oder aggressiv wirken, wenn sie um den Verkauf bitten, was Kunden abschrecken kann. Dies gilt insbesondere für Menschen, die von Natur aus zurückhaltend oder introvertiert sind.
Sie sind unsicher, wie Sie um den Verkauf bitten sollen: Um den Verkauf zu bitten, ist eine Fähigkeit, die Übung und Finesse erfordert. Wenn ein Verkäufer nicht weiß, wie er dies effektiv tun kann, kann er sich unsicher und unbehaglich fühlen.
Mangelndes Vertrauen in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung: Wenn Sie nicht an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glauben, kann es schwierig sein, andere davon zu überzeugen, es zu kaufen. Dieser Mangel an Selbstvertrauen kann dazu führen, dass es unangenehm ist, um den Verkauf zu bitten.

Insgesamt kann es für viele Menschen unangenehm sein, um den Verkauf zu bitten, weil es darum geht, diese Ängste und Zweifel zu überwinden. Mit etwas Übung und der richtigen Einstellung können Sie jedoch lernen, selbstbewusst und überzeugend um den Verkauf zu bitten.

6. Was sind Verkaufsabschlusstechniken?

Verkaufsabschlusstechniken sind Strategien, die Verkäufer einsetzen, um einen potenziellen Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Diese Techniken können viele Formen annehmen, aber sie zielen alle darauf ab, dem Verkäufer zu helfen, etwaige Einwände des Kunden zu überwinden und das Gespräch zu einem erfolgreichen Verkauf zu führen. Zu den gängigen Techniken für den Verkaufsabschluss gehören ein Probelauf, um das Interesse des Kunden zu testen, die direkte Aufforderung zum Kauf, das Anbieten eines Rabatts oder eines Sonderangebots und die Verwendung von Knappheit oder Dringlichkeit, um ein Gefühl der Notwendigkeit zu erzeugen. Verkaufsabschlusstechniken können effektiv sein, aber es ist wichtig, dass Verkäufer sie auf ethische und transparente Weise einsetzen.

Beispiele für Verkaufsabschlusstechniken:

Der Probeabschluss: Dabei wird dem Kunden eine Frage gestellt, mit der der Verkäufer das Interesse des Kunden an dem Produkt oder der Dienstleistung ermitteln kann. Der Verkäufer könnte zum Beispiel sagen: “Nach dem, was Sie mir erzählt haben, klingt es so, als könnte dieses Produkt gut zu Ihren Bedürfnissen passen. Liege ich da richtig?”
Direkt nach dem Kauf fragen: Dies ist ein unkomplizierter Ansatz, bei dem der Verkäufer den Kunden einfach fragt, ob er einen Kauf tätigen möchte. Der Verkäufer könnte z.B. sagen: “Möchten Sie Ihre Bestellung noch heute aufgeben?”
Anbieten eines Rabatts oder Sonderangebots: Dabei wird dem Kunden ein finanzieller Anreiz für einen Kauf geboten. Der Verkäufer könnte zum Beispiel sagen: “Wenn Sie sich entscheiden, heute zu bestellen, kann ich Ihnen einen Rabatt von 10% auf Ihren Einkauf anbieten.
Knappheit oder Dringlichkeit nutzen: Dies bedeutet, ein Gefühl der Notwendigkeit oder Dringlichkeit zu schaffen, um den Kunden zu einer schnellen Entscheidung zu bewegen. Der Verkäufer könnte zum Beispiel sagen: “Dieses Angebot ist nur für eine begrenzte Zeit verfügbar. Wenn Sie es nutzen möchten, müssen Sie jetzt handeln.”
Unter bestimmten Umständen, z.B. beim Verkauf von Haushaltsprodukten wie Küchen und Fenstern, kann es hilfreich sein, einen Bestellblock oder ein Bestellformular einzuführen, um die Bestelldaten des Kunden zu erfassen. Die sichtbare Einführung des Bestellblocks kann den Käufer dazu bewegen, weiterzumachen.

Es ist wichtig zu beachten, dass dies nur Beispiele sind und jeder Verkäufer die Abschlusstechniken anwenden sollte, die für seine spezielle Situation und seine Kunden am besten geeignet sind.

7. Umgang mit Einwänden im Verkauf

Einwände von Interessenten sind keine Seltenheit, da sie versuchen, die für sie beste Kaufentscheidung zu treffen. In den meisten Fällen handelt es sich jedoch nicht um Einwände, sondern lediglich um die Art und Weise, wie der Käufer mitteilt, dass er mehr Details benötigt. Dennoch wird die Unfähigkeit, mit Einwänden umzugehen, sowohl den Verkäufer als auch das Unternehmen in Form von Umsatzeinbußen kosten. Hier sind einige Tipps für den Umgang mit Einwänden im Verkauf:

Hören Sie sich den Einwand genau an: Es ist wichtig, dass Sie genau verstehen, was der Kunde sagt und warum er Einwände hat. Stellen Sie klärende Fragen und achten Sie auf ihre Körpersprache und ihren Tonfall, um ein besseres Gefühl für ihre Anliegen zu bekommen.
Nehmen Sie den Einwand zur Kenntnis: Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seine Bedenken verstehen und dass Sie seine Einwände ernst nehmen. Dies kann dazu beitragen, Vertrauen und Beziehungen zum Kunden aufzubauen.
Gehen Sie auf den Einwand ein: Sobald Sie den Einwand des Kunden verstanden haben, geben Sie eine Antwort, die auf seine Bedenken eingeht. Das kann bedeuten, dass Sie zusätzliche Informationen bereitstellen, eine Lösung anbieten oder auf mögliche Missverständnisse des Kunden eingehen.
Bitten Sie um den Verkauf: Nachdem Sie auf die Einwände des Kunden eingegangen sind, ist es an der Zeit, um den Verkauf zu bitten. Seien Sie direkt und klar in Ihrer Anfrage und seien Sie darauf vorbereitet, alle zusätzlichen Einwände des Kunden zu überwinden.
Nachfassen: Wenn der Kunde immer noch nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen, setzen Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt mit ihm in Verbindung. Dies kann dazu beitragen, das Gespräch in Gang zu halten und die Chancen auf einen zukünftigen Verkauf zu erhöhen.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass der Umgang mit Einwänden ein fortlaufender Prozess ist, und jeder Verkäufer sollte darauf vorbereitet sein, in jeder Phase des Verkaufsprozesses mit Einwänden umzugehen.

8. Was sind Verkaufsübergangsrechnungen und wie verwenden Sie sie?

Sales Transition Statements sind Phrasen, die Ihnen helfen, reibungslos von einem Teil eines Verkaufsgesprächs zu einem anderen überzugehen. Sie können verwendet werden, um ein neues Thema einzuführen, um einen Auftrag zu erhalten oder um Einwände zu überwinden. Hier sind einige Beispiele dafür, wie Sie Verkaufsübergangsrechnungen verwenden können:

Wir stellen ein neues Thema vor: “Neben [current topic] gibt es noch einen weiteren Aspekt unseres Produkts, der für Sie interessant sein könnte. Es ist [new topic].”
Um einen Verkauf bitten: “Nach dem, was wir besprochen haben, denke ich, dass unser Produkt sehr gut zu Ihren Bedürfnissen passt. Sind Sie bereit, mit dem Kauf fortzufahren?”
Überwinden Sie Einwände: “Ich verstehe Ihre Besorgnis über [objection]. Lassen Sie mich Ihnen versichern, dass [reassurance/solution to objection].”

Um Verkaufsüberleitungen effektiv zu nutzen, sollten Sie darauf achten, dass sie glatt und natürlich klingen. Vermeiden Sie eine zu verkaufsorientierte oder aufdringliche Sprache und konzentrieren Sie sich darauf, auf die Bedürfnisse und Anliegen des Kunden einzugehen. Indem Sie diese Sätze verwenden, um nahtlos von einem Thema zum anderen überzugehen, können Sie das Gespräch lenken und den Kunden letztendlich zu einem Kauf bewegen.

9. Welches sind die beliebtesten Abschlussformulierungen?

Abschließende Sätze oder abschließende Fragen werden verwendet, um ein Verkaufsgespräch abzuschließen und den Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Einige der beliebtesten Abschlussformulierungen sind:

“Sind Sie bereit, mit dem Kauf fortzufahren?”
“Kann ich mich darauf verlassen, dass Sie heute kaufen?”
“Wenn Sie mit allem, was wir besprochen haben, einverstanden sind, sollen wir dann anfangen?”
“Nach dem, was wir besprochen haben, denke ich, dass unser Produkt sehr gut zu Ihren Bedürfnissen passt. Was meinen Sie dazu?”
“Ich bin zuversichtlich, dass unser Produkt Ihnen helfen wird [achieve goal/solve problem]. Sind Sie bereit, eine Verpflichtung einzugehen?”

Es ist wichtig, daran zu denken, dass diese Sätze nur Vorschläge sind und dass der beste Satz zum Abschluss des Verkaufs je nach Situation und Kunde variiert. Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Fragen oder Formulierungen zu finden, die sich natürlich und authentisch anfühlen und die Ihnen helfen, das Gespräch so abzuschließen, dass der Kunde zum Kauf überredet wird.

10. Warum ein beratender Verkaufsansatz im modernen Verkauf wichtig ist

Ein beratender Verkaufsansatz ist im modernen Vertrieb aus mehreren Gründen wichtig. Erstens kann der Verkäufer so die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen des Kunden besser verstehen und seine Lösungen auf diese Bedürfnisse abstimmen. Dies kann dazu beitragen, ein persönlicheres und effektiveres Verkaufsgespräch zu führen, und es kann auch helfen, Vertrauen und Beziehungen zum Kunden aufzubauen.

Zweitens ist ein beratender Verkaufsansatz stärker auf die Bedürfnisse des Kunden als auf die Ziele des Verkäufers ausgerichtet. Dies kann dazu beitragen, eine für beide Seiten vorteilhaftere und langfristige Beziehung mit dem Kunden aufzubauen, anstatt einen einmaligen Verkauf zu tätigen.

Drittens ist ein beratender Verkaufsansatz anpassungsfähiger und flexibler als traditionelle Verkaufsansätze. In der heutigen schnelllebigen und sich ständig verändernden Geschäftswelt müssen Verkäufer in der Lage sein, sich schnell anzupassen und Lösungen anzubieten, die den sich entwickelnden Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Ein beratendes Verkaufskonzept ermöglicht es den Verkäufern, dies effektiver zu tun.

Insgesamt ist ein beratendes Verkaufskonzept für den modernen Vertrieb wichtig, weil es den Verkäufern ermöglicht, effektivere Lösungen anzubieten, stärkere Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und sich besser an die sich ändernden Geschäftsbedingungen anzupassen.

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.