Der vollständige Leitfaden für Verkaufskurse

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“Die nützlichsten und besten Schulungstage, die ich je hatte. Ich liebe Ihren Stil.”

Gary CEO

Was sind Verkaufsschulungen?

Verkaufstrainingskurse erleichtern den Wissenstransfer, der über ein Klassenzimmer, einen Workshop oder Online-Schulungsinhalte vermittelt wird.

Alle Verkaufstrainingskurse erfordern Lernziele, die durch Inhalte unterstützt werden, die den Lernstilen der Teilnehmer entsprechen, und sollten in einem positiven Lernumfeld durchgeführt werden.

Es gibt hauptsächlich zwei verschiedene Arten von Schulungen: die erste ist produkt- und branchenbezogen, die zweite konzentriert sich auf Verkaufsstrategien, -taktiken und -fähigkeiten.

1. Warum sind Verkaufstrainingskurse wichtig?

Vertriebsschulungen sind ein wichtiger Bestandteil der Lern- und Entwicklungsstrategie eines Unternehmens. In den meisten Fällen wird die Ausbildung dazu genutzt:

1. Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter, um ihnen zu helfen, ihre umsatz- und gewinnbringenden Punkte schneller zu erreichen.

2. Überführung bestehender Mitarbeiter in neue Rollen oder Beseitigung von Leistungsdefiziten. Unternehmen, die interne Mitarbeiter einstellen und bestehende Mitarbeiter weiterbilden, können durch Verkaufstrainings ihre Fähigkeiten ausbauen und ihr Selbstvertrauen stärken.

3. Umgang mit leistungsschwachen Verhaltensweisen. Professionelles Verkaufen wird nicht an Schulen und Universitäten gelehrt, und viele Menschen lernen es einfach durch die Praxis. Das ist gut, aber viele Vertriebsleiter finden einfach nicht die Zeit, um Vertriebsmitarbeiter zu coachen und zu betreuen, daher ist eine effektive Vertriebsschulung notwendig.

2. Arten von Verkaufstrainingskursen

Offene Verkaufskurse

Offene Verkaufskurse werden in der Regel in Hotels im ganzen Land abgehalten und sind offen in dem Sinne, dass jeder aus jedem Unternehmen teilnehmen kann.

Dies führt dazu, dass etwa 12-20 Teilnehmer aus verschiedenen Branchen mit unterschiedlichen Erfahrungsniveaus teilnehmen, was es für alle schwierig macht, ihre Lernziele zu erreichen.

Diese werden häufig von so genannten Kursaggregatoren durchgeführt, bei denen es sich im Wesentlichen um Marketingunternehmen handelt, die Kursplätze verkaufen und dann einen unabhängigen Verkaufstrainer mit der Durchführung des Kurses beauftragen.

In vielen Fällen werden jedoch “Geisterkurse” angeboten, die dann vielleicht stattfinden, aber in vielen Fällen werden vier oder fünf Kurse gestrichen und zu einem einzigen Kurs zusammengefasst, wenn die erforderliche Teilnehmerzahl nicht erreicht wurde. Dies kann zu Problemen führen, da die Teilnehmer in letzter Minute Reisevorbereitungen treffen müssen, die zusätzliche Kosten und Zeit verursachen.

Die meisten unserer offenen Kurse finden in den großen britischen Ballungsräumen London, Manchester und Glasgow in Schottland statt.

Hausinterne Verkaufskurse

In House Sales Kurse werden exklusiv für ein Unternehmen durchgeführt. Dadurch hat der Kunde mehr Kontrolle über die Veranstaltungstermine, den Kursinhalt und den Veranstaltungsort.

Diese Kurse können in monatliche oder jährliche Verkaufssitzungen eingebunden werden und sind oft mit neuen Verkaufskampagnen oder neuen Verkaufsinitiativen verbunden.

Da der Kunde 100 % Kontrolle über den Inhalt hat, ist es viel einfacher, maßgeschneiderte Work Based Learning-Inhalte einzuführen, die das Engagement und die Lernergebnisse steigern.

In einigen Fällen entscheidet sich der Kunde dafür, Marketing- oder Betriebsmitarbeiter einzubeziehen, damit das gesamte Unternehmen eine gemeinsame Verkaufssprache verwendet.

Inhouse-Verkaufskurse beginnen in der Regel bei £3.000 ($4.550) für einen eintägigen Kurs mit mindestens 5 und maximal 12 Teilnehmern. Für einen zweitägigen Kurs müssen Sie mit Kosten in Höhe von etwa 4.500 £ (5550 $) rechnen.

3. Verkaufsschulungsstatistik

Verschiedene Untersuchungen haben ergeben

Verkäufer, die ihre Verkaufsziele verfehlen – 67 %

Es ist zwar nicht möglich zu wissen, ob die Verkaufsziele jemals erreicht werden konnten, aber es ist sicherlich wahr, dass viele Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Verkäufer nicht vorbereitet – 82%

Entscheidungsträger sind besser als je zuvor auf Produktinformationen vorbereitet, da sie ihren Kaufprozess oft schon weit fortgeschritten haben, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Dies bedeutet mehr denn je, dass Vertriebsmitarbeiter Vordenker sein müssen, um einen echten Mehrwert zu liefern.

Verkaufskontakte nicht nachverfolgen – 79%

Dies ist zwar sehr hoch, zeigt aber mehr denn je, dass das Marketing vollständig auf den Vertrieb abgestimmt werden muss.

Verfehlte Leistungsmeilensteine – 71%

Das Verfehlen von Leistungszielen kann ein Hinweis auf mangelndes Coaching durch die Manager sein, da sie mit einem vollen Terminkalender zu kämpfen haben.

Impact Training ist ineffektiv – 80%

Trotz zahlreicher Studien, die dies bestätigen, verwenden viele Unternehmen immer noch 1- oder 2-tägige Verkaufstrainingsveranstaltungen, die nur begrenzte Ergebnisse liefern.

Verlorene Kunden aufgrund von Gleichgültigkeit – 65%

Wenn Ihr Unternehmen typisch ist, werden über 70 % der Einnahmen des nächsten Jahres von den Kunden dieses Jahres stammen. Key Account Management ist unerlässlich, um Ihre Kunden an sich zu binden und die Konkurrenz auszusperren.

4. Auswahl einer Verkaufsmethodik für Ihre Schulungsprogramme

Bevor Sie mit einem Verkaufstraining beginnen, ist es wichtig, dass Sie sich überlegen, welche Verkaufsmethodik Sie wählen. Dies wirkt sich nicht nur auf die Art und Weise aus, wie Sie verkaufen, sondern hat auch direkte Auswirkungen auf viele andere wichtige Faktoren in Ihrem Unternehmen. Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermarkten und positionieren, die Länge Ihres Verkaufszyklus, die Gewinnspannen, die Sie erzielen, Ihre Vertragsbedingungen und sogar die Höhe der Löhne und Provisionen, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zahlen, können von der von Ihnen gewählten Verkaufsmethode beeinflusst werden.

Eine starke Vertriebsmethodik kann fast wie eine Religion sein. Es handelt sich um eine Reihe gemeinsamer und geteilter Überzeugungen über das Verkaufen, die alles von der Einstellung von Verkäufern bis hin zu Verkaufstaktiken und -strategien beeinflussen. Wenn sich jedoch Ihre Branche und/oder die Marktbedingungen ändern, ist die Umstellung Ihrer Vertriebsmitarbeiter von einer Vertriebsmethodik auf eine andere zwar nicht unmöglich, aber vergleichbar mit der Aufforderung an jemanden, die Religion zu wechseln.

Für jedes bestehende Unternehmen kann das Versäumnis, den Vertrieb aufgrund von Veränderungen auf dem Markt auf eine andere Methodik umzustellen, den Unterschied zwischen Erfolg und Überleben bedeuten.

Die Anhänger und Befürworter der einzelnen Methoden können heftig in die Defensive gehen, und es ist erwähnenswert, dass keine “eine” Methode unbedingt besser ist als eine andere. Der Grund für die Entwicklung der verschiedenen Verkaufsmethoden war der Bedarf an diesen Methoden.

High-End-Beratungsunternehmen wie Bain & Company, die eine beratende Verkaufsmethodik verwenden, könnten nicht mit einer transaktionalen Verkaufsmethodik arbeiten, genauso wenig wie Ihr lokales Kabelunternehmen, das einen transaktionalen Verkauf betreibt, mit einer lösungsorientierten Verkaufsmethodik arbeiten könnte.

5. Die besten Verkaufskurse beginnen mit einer Bedarfsanalyse

Sobald Sie sich für eine Vertriebsmethodik entschieden haben , ist es wichtig, eine Art Trainingsbedarfsanalyse durchzuführen, um sicherzustellen, dass der Vertriebstrainer und die Schulungsinhalte den Problemen entsprechen, die Sie zu lösen versuchen, und dass sie so gut wie möglich sind. Es ist sehr leicht, die Aufmerksamkeit und das Engagement von Vertriebsmitarbeitern zu verlieren, wenn die Schulungsinhalte für sie einfach nicht relevant sind.

Damit ein Training effektiv und messbar ist, ist es wichtig, die Lernziele im Voraus zu vereinbaren und sie dann mit der Rolle des Teilnehmers im Verkauf, seiner Verkaufserfahrung, seinen Verhaltensweisen, seinen Verkaufsfähigkeiten und den Verkaufstechniken abzugleichen, auf die das Training abzielt. Als Nächstes sollten Sie besprechen, wie Sie die Lernziele und die Aneignung der neuen Verkaufsfähigkeiten erfassen und messen werden.

Dies kann die Schaffung neuer Strukturen und Berichtssysteme beinhalten, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter für die Übernahme der neuen Verkaufstechniken und des neuen Verkaufsverhaltens verantwortlich sind. Im schlimmsten Fall sollten Sie darauf vorbereitet sein, Vertreter und Saboteure, die versuchen, die von Ihnen vorgenommenen Änderungen zu vereiteln, zurückzurufen. Die Menschen mögen keine Veränderungen, und einige Verkäufer werden ihr Bestes tun, um sich Ihren Änderungen zu widersetzen.

Der beste Weg, eine Trainingsbedarfsanalyse durchzuführen , besteht darin, Daten aus Ihrem Vertriebssystem zu verwenden und zu analysieren, mit welchen Teilen des Verkaufsprozesses die Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben. In Ermangelung harter Daten hat ein guter Vertriebsleiter möglicherweise die für den Erfolg erforderlichen Verkaufsfähigkeiten als Teil einer umfassenderen Stellenbeschreibung definiert, und Sie könnten diese als Ausgangspunkt verwenden.

Es ist auch möglich, die Vertriebsmitarbeiter selbst zu befragen, allerdings werden die Ergebnisse je nach Position des Unternehmens im Reifegradmodell des Vertriebs variieren. Es kann vorkommen, dass Verkäufer nicht wissen, was sie brauchen, und in solchen Fällen verlangen sie unserer Erfahrung nach ein Training für Präsentationsfähigkeiten, das in fast allen Fällen einfach nur ein Ablenkungstraining ist. Das ist ein Training, das zwar schön ist, aber keine Grundvoraussetzung darstellt und von wichtigeren Themen wie der Lead-Generierung ablenkt.

Es ist auch möglich, Ihr Verkaufsteam mit den besten Praktiken zu vergleichen, um die Lücken in Bezug auf Verkaufsfähigkeiten, Aktivitäten und Leistungen zu ermitteln, die fehlen, und dann das Training auf die Verkaufsfähigkeiten zu stützen, die für die erfolgreiche Durchführung dieser Aktivitäten oder Leistungen erforderlich sind.

Es ist möglich, allgemeine Verkaufstrainings durchzuführen, doch ist dies von einem erfahrenen Trainer abhängig, der dem Publikum die Zusammenhänge und Feinheiten so erklären kann, dass es sie nachvollziehen kann.

Vielleicht möchten Sie einen Vertriebsschulungsberater einstellen, dessen Aufgabe darin besteht, das Führungsteam dabei zu unterstützen, eine langfristige Strategie (in der Regel für 3 bis 5 Jahre) zu entwickeln, welche Lern- und Entwicklungsstrategien für das Unternehmen geeignet sein könnten. Dies kann die Entwicklung strategischer Aktionspläne und die Sicherstellung der Abstimmung zwischen allen erforderlichen Interessengruppen im Unternehmen beinhalten.

Ein guter Schulungsberater kann auch die Notwendigkeit eines Change-Management-Prozesses erkennen, bevor er ein Verkaufstrainingsprogramm startet. Oftmals kann eine Änderung der Verkaufsstrategie eine vollständige Änderung der Unternehmenskultur bedeuten, und das ist keine schnelle Lösung.

6. Maximieren Sie Ihre Investition in einen Schulungskurs

Wie bei jedem Projekt gibt es bestimmte Schritte, die Sie vor und nach einer Schulung unternehmen können, um den Nutzen Ihrer Investition zu maximieren.

1) Änderungsmanagement. Erwägen Sie den Einsatz von Change-Management-Prinzipien, um die Vertriebsmitarbeiter bei den von Ihnen geplanten Veränderungen zu begleiten und zu unterstützen. Das bedeutet nicht, dass Sie ein komplettes Änderungsprogramm benötigen, sondern dass Sie die grundlegenden Prinzipien eines Änderungsmanagementplans befolgen. Veränderungen können für manche Menschen schwierig sein, und es ist eine gute Praxis, diese Menschen bei jeder Veränderung zu unterstützen.

2) Abstimmung der Verkaufsinhalte mit den Lernergebnissen. Der Inhalt muss relevant sein, um die Vertriebsmitarbeiter zu interessieren und ihrem Wissens- und Erfahrungsstand zu entsprechen. Darüber hinaus muss der Verkaufstrainer in der Lage sein, die Verbindung zwischen der Theorie und den realen Szenarien, mit denen die Verkäufer konfrontiert werden, zu demonstrieren, um das Engagement der Vertreter zu erhalten. Der Trainer sollte auch in der Lage sein, neue Strategien und Techniken nicht nur in Rollenspielen, sondern auch live vor der Klasse zu demonstrieren.

3) Eventbasierte oder Impact-Trainings, die 1 bis 2 Tage dauern, erfordern eine Form der Nachbereitung des Kurses. Dies wird am besten im Voraus mit dem Ausbilder und den Verkaufsleitern vereinbart. Dies sollte eine Form der Online-Unterstützung durch den Verkaufstrainer nach 30, 60 und 90 Tagen beinhalten.

4) Ausbildungsmethodik. Verkaufskurse sollten nach Möglichkeit interaktiv und praktisch sein und nicht auf Theorie basieren. Außerdem verbessert der Einsatz von Gamification das Engagement, die Lernergebnisse und die gesamte Lernumgebung. Wo es möglich ist, sorgen Work Based Learning-Programme, die sich auf reale Verkaufsszenarien konzentrieren, für ein höheres Maß an Engagement und bessere Lernergebnisse.

5) Vertriebsmanagement. Zusätzlich zur Vertriebsmanagementschulung sollten die Vertriebsleiter an allen Vertriebsschulungen teilnehmen, damit sie den gesamten Kontext der Schulung kennen und verstehen und die Vertriebsmitarbeiter nach der Schulung durch Coaching unterstützen können. Die Vertriebsleiter sollten sich täglich darauf konzentrieren, wie sie die positiven neuen Verhaltensweisen im Vertrieb verstärken können, bis sie zu neuen Vertriebsgewohnheiten werden.

6) Aktionsplanung. Oft sind Verkäufer nach ein oder zwei Tagen Abwesenheit vom Büro so beschäftigt, dass sie einfach vergessen, neue Strategien oder Taktiken anzuwenden. Vertriebsschulungen sollten immer neue 90-Tage-Aktionspläne enthalten, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, die neuen Strategien und Fähigkeiten, die sie gelernt haben, zu planen und anzuwenden.

7) Interne Herausforderungen und Hindernisse. Oft gibt es innerhalb einer Organisation vermeintliche Hindernisse, die Vertreter als hinderlich empfinden. Es lohnt sich, diese im Voraus zu besprechen und nach Möglichkeit zu beseitigen, auch solche, die von der Geschäftsleitung als “Ausreden” empfunden werden. In Wirklichkeit dient dies nur dazu, ein Schlaglicht auf die eigentlichen Ursachen eines Problems zu werfen.

Verkaufstrainings können unter den richtigen Umständen sehr effektiv sein. Wir sind jedoch der Meinung, dass die Ergebnisse umso besser sind, je mehr Zeit und Überlegung in die Planung und Vorbereitung eines Trainings investiert werden.

7. Vor Beginn eines Verkaufskurses

Um die häufigsten Fallstricke zu vermeiden, und wenn der Verkaufskurs die vom Unternehmen gewünschten Ergebnisse liefern soll, empfehlen wir, die folgenden Punkte zu überprüfen:

1) Beteiligung der Führungsebene

Viele Unternehmen möchten den Vertriebsmitarbeitern vermitteln, dass die Ausbildung keine Modeerscheinung oder ein vorübergehendes Phänomen ist. Um die angestrebten Ergebnisse zu erzielen, wird das Unternehmen auf der Ebene der Führungskräfte gesponsert, und die Führungskräfte nehmen an den ersten Schulungen des Verkaufsteams teil.

Dies zeigt dem Team, dass sie das Ausbildungsprogramm ernst nehmen. Bei größeren Unternehmen bedeutet dies nicht, dass der CEO anwesend sein muss, aber als grobe Faustregel gilt, dass bei jeder Schulung zwei Führungsebenen über den Verkäufern anwesend sein sollten. Für die meisten Unternehmen bedeutet dies einfach den Vertriebsleiter und den VP of Sales oder den Vertriebsdirektor.

2) Neue Strukturen für das Vertriebsmanagement

Damit ein Training effektiv und messbar ist, ist es wichtig, im Voraus zu vereinbaren, welches Verkaufsverhalten und welche Fähigkeiten das Training ansprechen soll und wie Sie die Lernziele und die Umsetzung der Lernziele erfassen und messen werden.

Dies kann die Schaffung neuer Strukturen und Berichtssysteme erfordern, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter für die Übernahme der neuen Fähigkeiten und Verhaltensweisen verantwortlich gemacht werden. Im schlimmsten Fall sollten Sie darauf vorbereitet sein, Vertreter und Saboteure, die versuchen, die von Ihnen vorgenommenen Änderungen zu vereiteln, zurückzurufen. Menschen mögen keine Veränderungen, und einige Verkäufer werden ihr Bestes tun, um sich Ihren Änderungen zu widersetzen.

8. Erfahrene Vertriebsprofis mit Anfängern mischen

Viele Unternehmen haben eine Mischung aus Vertriebsmitarbeitern in Bezug auf ihre Erfahrung und ihr Fachwissen. Dies führt bei der Durchführung von Schulungen oft zu dem Dilemma, ob Sie die Fach- und Erfahrungsstufen mischen oder getrennte Programme erstellen sollen.

Dies hängt vom Inhalt und dem Kontext ab, denn ein guter Verkaufstrainer wird die erfahrenen Verkäufer einsetzen, um die Gruppe mit Beispielen aus dem wirklichen Leben des Unternehmens zu unterstützen. Das hilft den neuen Vertretern sehr und schafft ein tolles Lernumfeld.

Dies hilft den erfahrenen Vertretern jedoch nicht unbedingt beim Lernen, so dass es genügend neue oder fortgeschrittene Inhalte in der Schulung geben muss, um sie bei der Stange zu halten. Neue Vertriebsmitarbeiter sind immer daran interessiert, neue oder fortgeschrittene Inhalte zu lernen, so dass es viel einfacher ist, sie bei der Stange zu halten.

Die Einbeziehung der Vertriebsleiter in die Schulung ist ebenfalls wichtig, damit sie genau verstehen, was der Ausbilder den Vertretern empfiehlt. Auf diese Weise können sie sie nach der Schulung für alle vereinbarten Maßnahmen zur Verantwortung ziehen.

9. Themen und Lernziele von Verkaufstrainingskursen

Es gibt viele verschiedene Themen im Bereich des professionellen Verkaufens, und es ist wichtig, die Inhalte auf die Bedürfnisse des Unternehmens und der Vertriebsmitarbeiter abzustimmen.

Bestimmte Themen haben einen gewissen Grad an Gemeinsamkeiten zwischen den Vertriebsmitarbeitern, wie z. B. Social Media oder Essential Sales Skills, andere Themen sind jedoch spezifischer für eine bestimmte Vertriebsrolle, wie z. B. Key Account Management Training.

Die nachstehende Liste ist zwar nicht endgültig, aber ein guter Ausgangspunkt, um die drei Hauptbereiche des professionellen Verkaufs aufzuteilen: neue Möglichkeiten finden, neue Möglichkeiten erschließen und bestehende Kunden ausbauen.

Ein weiterer guter Ausgangspunkt ist die Schulung des Vertriebsmanagements, denn ohne eine effektive Führung im Vertrieb wird die Wirkung jeder Vertriebsschulung gemindert.

Vertriebsmanagementschulungen sind für jedes Unternehmen, das ein beständiges und nachhaltiges Wachstum anstrebt, von entscheidender Bedeutung.

Jedes Vertriebstrainingsprogramm sollte einen Lernpfad bieten und die Vertriebskarriere der Teilnehmer fördern und verbessern. Die Teilnehmer müssen etwas davon haben, und ihre Vertriebskarriere sollte für sie wichtig sein.

KURSMODULE FÜR VERKAUFSTRAINING	VERKAUFSSCHULUNGSMODULE MIT LERNZIELEN
Verkaufsbotschaften	Die Lernenden sind in der Lage, eine Verkaufsbotschaft zu verfassen, die vermittelt, was sie tun, für wen sie es tun und welchen Nutzen sie für die Zielgruppe haben.
Soziale Medien	Die Teilnehmer werden in der Lage sein, ihr LinkedIn-Profil zu optimieren und neue Vertriebskontakte mit proaktiven Verkaufsstrategien zu generieren.
Lead-Generierung	Die Lernenden werden in der Lage sein, einen kontinuierlichen Strom neuer Verkaufsmöglichkeiten zu generieren.
Beratende Verkaufskompetenz	Die Lernenden kennen den beratenden Verkaufsprozess und sind in der Lage, ihn anzuwenden.
Verkaufen über den Wert und nicht über den Preis	Die Lernenden sind in der Lage, geschäftliche Probleme aufzudecken und zu quantifizieren und dann potenziellen Kunden einen klaren ROI in Bezug auf unsere Produkte und Dienstleistungen aufzuzeigen.
Rapport aufbauen	Die Lernenden sind in der Lage, das DiSC-Profil und die primäre sensorische Dominanz eines potenziellen Kunden zu erkennen und diese Instrumente zum Aufbau einer Beziehung zu nutzen.
Sales Pipeline ManagementDie Teilnehmer sind in der Lage, ihre Verkaufspipeline zu messen und zu analysieren und gewichtete Verkaufsprognosen zu erstellenHandling Stalls & ObjectionsDie Teilnehmer sind in der Lage, mit Kundenstopps und Einwänden umzugehen und sie zur Fortsetzung des Verkaufs zu nutzen GesprächsführungVerkaufsverhandlungsfähigkeitenDie Teilnehmer verstehen die Hauptkomponenten einer effektiven Verkaufsverhandlung und demonstrieren dies durch die Erstellung ihrer eigenen BATNASolution SellingDie Teilnehmer verstehen einen komplexen Verkaufsprozess mit mehreren Entscheidungsträgern in mehreren Abteilungen und sind in der Lage, diesen zu steuernKey Account ManagementDie Teilnehmer verstehen den Key Account Management-Prozess und wenden diesen auf nominierte Kunden anFortgeschrittene ZuhörfähigkeitenDie Teilnehmer Die Teilnehmer sind in der Lage, fortgeschrittene Zuhörfähigkeiten anhand von Rollenspielen zu demonstrierenSteuerung des VerkaufsgesprächsDie Teilnehmer sind in der Lage, ein Verkaufsgespräch mit einem Fragetrichter zu steuernPräsentationsfähigkeitenDie Teilnehmer sind in der Lage, überzeugende Präsentationen zu erstellen und zu haltenFortgeschrittene FragefähigkeitenDie Teilnehmer verstehen und erstellen Fragetrichter, die auf einer Ursachenanalyse von Geschäftsproblemen basierenTelefonverkaufstrainingDie Teilnehmer sind in der Lage, Recherchen durchzuführen, Die Teilnehmer verstehen die Grundlagen des Networking und wissen, wie man die richtigen Veranstaltungen ansteuert und Kontakte im Netzwerk knüpft. RollenspieleDie Teilnehmer können ein reales Verkaufsszenario live vorführen, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen. Cross Selling & Up SellingDie Teilnehmer haben ein klares Verständnis von Kundenzufriedenheit und sind in der Lage, effektive Verkaufsstrategien zu entwickeln, um Cross Selling und Up Selling zu steigernVerkauf an die C-SuiteDie Teilnehmer können den schrittweisen Verkaufsprozess für den Verkauf an Unternehmensorganisationen darlegenWie man Interessenten recherchiertDie Teilnehmer können demonstrieren, wie man einen Interessenten auf der Grundlage eines von ihnen erstellten Perfect Prospect Profil zu recherchieren, das sie erstellt habenWie man Interessenten qualifiziertDie Teilnehmer können mehrere Kriterien aufzeigen, bei denen ein Interessent nicht in die allgemeine Wachstumsstrategie passtWie man sich differenziertDie Teilnehmer können aufzeigen, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen über Differenzierung und nicht über den Preis differenzierenKommerzielles BewusstseinDie Teilnehmer können die Bilanz eines Unternehmens lesen und verstehen, Die Teilnehmer sind in der Lage, die Bilanz eines Unternehmens, die Gewinn- und Verlustrechnung und die Gewinn- und Verlustrechnung zu lesen und zu verstehenBitte um EmpfehlungenDie Teilnehmer sind in der Lage, die Merkmale eines guten potenziellen Kunden zu erkennen und ihn um Empfehlungen zu bittenZielsetzungDie Teilnehmer sind in der Lage, 90-Tage-Aktionspläne zu verwenden, um ihre Produktivität zu verbessernErzählen von GeschichtenDie Teilnehmer sind in der Lage, Kundengeschichten sowohl proaktiv als auch reaktiv zu erstellen und vorzutragen

10. Rollenspiel zum Verkaufstraining

Es gibt viele verschiedene Themen im Bereich des professionellen Verkaufens, und es ist wichtig, die Inhalte auf die Bedürfnisse des Unternehmens und der Vertriebsmitarbeiter abzustimmen.

Ein weiterer guter Ausgangspunkt ist die Schulung des Vertriebsmanagements, denn ohne eine effektive Führung im Vertrieb wird die Wirkung jeder Vertriebsschulung gemindert.

Vertriebsmanagementschulungen sind für jedes Unternehmen, das ein beständiges und nachhaltiges Wachstum anstrebt, von entscheidender Bedeutung.

11. Verkaufskurse - Übungsbeispiel

Befragungstechniken Beispiel

1. Offene/geschlossene Fragen – Offene Fragen werden verwendet, um weitere Informationen zu sammeln, und geschlossene Fragen sollten zur Bestätigung verwendet werden.

2. Zusammenfassende Fragen – Eine zusammenfassende Frage wird verwendet, um zu bestätigen, dass Sie richtig verstanden haben, was der Interessent gesagt hat. Dies geschieht durch eine Zusammenfassung oder Paraphrasierung der Aussage des Interessenten und das Hinzufügen einer Bestätigungsfrage am Ende.

3. Trichterfragen – Eine Trichterfrage wird verwendet, um das Verkaufsgespräch auf einen bestimmten Bereich oder ein bestimmtes Thema zu lenken.

4. Umleitungsfragen – Umleitungsfragen werden verwendet, um das Gespräch zu steuern und den Interessenten davon abzuhalten, im Verkaufsprozess voranzukommen, wenn der Verkäufer noch nicht bereit ist, voranzukommen.

5. Gegensätzliche Umleitung – Eine gegensätzliche Umleitungsfrage ist die Beantwortung einer Frage mit der gegenteiligen Antwort, die der Interessent erwarten würde, und verwandelt sie in eine Frage.

6. Vermutungsfragen – Eine Vermutungsfrage ist eine Frage, von der wir wissen/vermutlich annehmen, dass der Interessent die Antwort nicht kennt.

Man würfelt mit zwei Würfeln, wobei ein Würfel der Fragewürfel ist. Das heißt, egal auf welcher Zahl der Würfel landet, der Verkäufer muss diese Art von Frage stellen. Wenn der Würfel zum Beispiel auf 2 fällt, muss der Verkäufer eine zusammenfassende Frage stellen.

Der zweite Würfel bezieht sich auf die Phasen des Verkaufsprozesses. Wenn also der Würfel, der dem Verkaufsprozess zugeordnet ist, auf 1 fällt, muss der Vertriebsmitarbeiter eine zusammenfassende Frage stellen, die er zur Qualifizierung eines potenziellen Kunden verwenden würde.

Um die Übung unterhaltsamer zu gestalten, können Sie eine Stoppuhr hinzufügen, so dass die Reps die Frage in weniger als 15 Sekunden beantworten müssen. Jeder wird in der ersten Runde scheitern, was wichtig ist, da dies die Angst vor dem Scheitern sofort beseitigt und die Übung dadurch viel unterhaltsamer wird. Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine ganze Klasse dies in 45 Minuten schafft, und wenn man es über 4-6 Wochen wiederholt, wird es zur zweiten Natur und wirklich einfach.

12. Verkaufsfähigkeiten und Verkaufstechniken

Das Erlernen neuer Verkaufsfertigkeiten und -techniken ist ein wichtiger Bestandteil jedes Schulungsprogramms. Es ist jedoch wichtig, dass die neuen Verkaufsfertigkeiten eingebettet werden und nicht in Vergessenheit geraten.

Vertriebsmitarbeiter lernen wie alle anderen Menschen auch, indem sie etwas tun. Daher ist es wichtig, dass ein Teil Ihres Planungsprozesses Schritte zur Verstärkung, zum Coaching und zur Rechenschaftspflicht umfasst.

Hier ist ein effektives Vertriebsmanagement entscheidend. Jede Verbesserung der Verkaufsleistung wird nur von kurzer Dauer sein, wenn die neu erworbenen Fähigkeiten und Verkaufstechniken von den Verkaufsleitern nicht gründlich verinnerlicht werden.

Es ist wichtig, Feedback einzuholen und die Qualität und die Ergebnisse jeder Schulungssitzung zu bewerten.

Unsere eigenen Feedback-Formulare geben den Teilnehmern die Möglichkeit, sich zu den drei wichtigsten Bereichen einer jeden Schulungsveranstaltung zu äußern:

Lernumgebung – hat der Nutzer eine positive und unterstützende Lernumgebung erlebt?
Entsprachen die Schulungsinhalte den Lernergebnissen und waren sie von hoher Qualität?
War der Trainer unterstützend und kenntnisreich in der Materie.

Es ist auch wichtig, die Inhalte am Tag Ihrer Vertriebsschulungen zu sammeln, da es schwierig sein kann, die Inhalte im Nachhinein oder digital zu erfassen.

Unser Ziel ist es, ein Exzellenzzentrum für berufliche Weiterbildung und Coaching zu schaffen.

13. Verkaufstrainingskurse für Einsteiger

In der Vergangenheit waren viele allgemeine Verkaufskurse auf verschiedene Niveaus und Funktionen ausgerichtet, z. B. Grundkurse für Verkaufskompetenzen für Anfänger sowie Kurse für Fortgeschrittene und Profis für Personen mit mehr Verkaufserfahrung.

Die Kunden erkannten jedoch, dass es möglich ist, die Qualifikationsniveaus der Teilnehmer zu mischen, wenn die Schulungsinhalte nicht allgemein gehalten und auf das Publikum zugeschnitten sind. Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass Peer Learning entsteht, das nachweislich einen höheren ROI als allgemeine Schulungen bietet.

Durch die Mischung von Anfängern und erfahrenen Verkaufsprofis hilft sich jede Gruppe gegenseitig. So können beispielsweise erfahrene Vertreter spezifische Zusammenhänge zum Verkaufsmaterial herstellen, und neue Vertriebsmitarbeiter treiben die Schulung voran, da sie neue Konzepte schneller aufnehmen, weil sie alte Methoden und potenziell negative Verhaltensweisen nicht verlernen müssen.

Insgesamt gesehen hat die Mehrheit der Menschen in der Verkaufsbranche keine formale Verkaufsausbildung absolviert und sieht den Verkauf leider nicht als Berufswahl. Ohne die erforderlichen Fähigkeiten tun sich viele Verkäufer schwer und machen entweder weiter oder verlassen die Branche. Erfolg und die Ausschöpfung des eigenen Potenzials im Vertrieb haben ebenso viel mit persönlicher Entwicklung zu tun wie mit beruflicher Entwicklung und Lebenskompetenz.

14. Online-Verkaufskurse

15. Kosten für Verkaufsschulungen

Die Kosten für Verkaufstrainings im Vereinigten Königreich variieren von kostenlosen Online-Kursen und kostenlosen Workshops bis hin zu £ 20.000, abhängig von vielen Variablen. Die meisten Kurse sind jedoch entweder ein- oder zweitägig und kosten in der Regel zwischen £ 1.200 und £ 1.500 pro Person und pro Tag.

Wir haben eine Auswahl an Kursen ab £1200 pro Tag im Angebot, die Business Development Training, Verhandlungsgeschick, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training und Key Account Management Training umfassen.

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

16. Verkaufstraining Standorte

Wir sind in der glücklichen Lage, schnell zu wachsen und haben vor kurzem regionale Büros in Deutschland, Indien und den USA eröffnet, um unsere internationalen Kunden zu betreuen. Im Vereinigten Königreich verfügen wir über drei Hauptschulungszentren, aber wie Sie sich denken können, reisen wir zu vielen unserer Kunden, um sie persönlich zu unterrichten. Unser gesamtes Kursangebot steht auch internationalen Kunden über unser Online-Vertriebstrainings- und Enablement-Portal zur Verfügung. Bitte kontaktieren Sie uns für weitere Details.

16.1 Vertriebsschulungen in London

Viele offene Schulungskurse werden in und um London angeboten. Unsere eigenen Kurse finden in der Nähe des Flughafens London Heathrow statt und ermöglichen einen einfachen Zugang zu Europa, London und dem M4-Korridor. Einzelpersonen aus jeder Organisation können teilnehmen. Kurspreise, Termine und Verfügbarkeiten finden Sie online auf unserer Buchungsseite.

16.2 Verkaufstraining in Manchester

Für den Norden Englands werden die meisten Kurse in und um Manchester angeboten. Unsere eigenen Kurse finden in der Nähe des Flughafens London Heathrow statt und ermöglichen einen einfachen Zugang zu Europa, London und dem M4-Korridor. Einzelpersonen aus jeder Organisation können teilnehmen. Kurspreise, Termine und Verfügbarkeiten finden Sie online auf unserer Buchungsseite.

16.3 Vertriebsschulungen in Schottland

Die meisten Ausbildungskurse in Schottland finden entweder in Edinburgh oder Glasgow statt. Unsere eigenen Kurse finden in Edinburgh statt, nur einen kurzen Spaziergang vom Bahnhof Edinburgh Waverley entfernt, im historischen Teil der “Old Town”. Einzelpersonen aus jeder Organisation können teilnehmen. Kurspreise, Termine und Verfügbarkeiten finden Sie online auf unserer Buchungsseite.

Die meisten Schulungsanbieter bieten offene und Inhouse-Schulungen an einem Ort Ihrer Wahl an, allerdings müssen Sie sich in der Regel auf eine Mindestanzahl von 6 Personen festlegen.

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.